No deja de ser absolutamente maravilloso el proceso que experimentan aquellos propietarios o vendedores que entran en mi oficina y que salen de ésta siendo personas completamente distintas.
En un primer momento, las expectativas del cliente en lo referente a los servicios que yo pueda ofrecerle son muy limitadas, un cocktail amargo donde los ingredientes estrellas son la mediocridad y el servilismo. Irrumpen aquà seguros de sà mismos, presentándose con un par de frases cortantes, queriendo orquestar y ordenar una gestión de la que ellos (eso piensan) lo saben todo, te ordenan el modo en el que has de trabajar y el precio que quieren netos para ellos. “Todo lo que quieras sumarle, añaden- se lo sumas, pero yo no bajo de este precio ni un duroâ€. Piensan que estoy en mi oficina desesperado por cumplir sus anhelo, fiel y ciego vasallo dispuesto a prostituirse por unas metas inalcanzables e insensatas. Y por supuesto, “DE EXCLUSIVA NI HABLARâ€. En fin…
Todo esto es lo que creen cuando franquean la puerta de cristal que da paso a mi mundo.
Todo esto lo he vivido. Lo vivà cuando era todavÃa un “agente†inexperto, falto de profesionalidad, cuando las colaboraciones no se me habÃan pasado por la cabeza, cuando lo único importante era facturar a cualquier precio y de cualquier manera.
Sin embargo, aquello que aceptaba en el pasado dÃa sà y dÃa también ha terminado. Al menos, para mÃ. Mis condiciones son muy distintas, mi asesoramiento más refinado, mis argumentos apoyados de forma gráfica y contundente con material estadÃstico. Todo esto lo he aprendido gracias a la experiencia, y gracias a muchos de los que escribÃs en este fantástico blog. Asà pues, mi mundo… es un mundo que mis clientes no conocen y al que yo los invito a entrar de forma amena y sencilla.
Escribo esto cuando no hace más de cinco minutos que una joven y su madre han salido de mi oficina con una gran sonrisa, relajadas, intercambiando conmigo impresiones de la manera más familiar que cabe imaginar, optando por darme dos besos en lugar de la mano. Lo más importante, sin embargo, es que han abandonado el local centradas. Por una casa de pueblo pedÃan 150.000 € por encima del precio de mercado. Una auténtica salvajada. Al salir, ya estaban reflexionando muy seriamente sobre ajustarla a su debido valor. La madre, que de exclusivas no querÃa oÃr nada, no ha opuesto demasiada resistencia cuando le he comentado, divertido, que cuando me escuchara explicarle la EXCLUSIVA COMPARTIDA, iba a ser ella y no yo la que me pidiera trabajar asÃ. Y asà ha sido. Pero claro, después de eso he de ser yo quien, no por arrogancia sino por pragmatismo, debo decidir si me interesa o no trabajarle la vivienda a un precio X, porque no puedo permitirme tener una cartera que exceda las quince viviendas. Ya con quince me las veo y deseo para sacar el tiempo necesario para asumir mis responsabilidades y compromisos para con mis clientes; con más, ¡debe de comprender que se trata de una tarea imposible!
La propietaria de la casa me ha dejado encantada su número de teléfono, su dirección de correo electrónico, su cuenta en Facebook. Tiene 24 años. Ya le he enviado un PDF en el que, al más puro “estilo Drenaâ€, le ofrezco una guÃa para introducirla en el mundo inmobiliario actual, detallándole a continuación en qué yo puedo serle de ayuda a través de un valor añadido que espero estime único e irremplazable. Tanto ella como su madre, tras media hora conversando con ellas, intercambiaban miradas boquiabiertas, exclamaban elogios, sentenciaban entre ellas que “efectivamente, no todas las inmobiliarias sois iguales…â€. Quizá no lleve la gestión de su casa, pero me he despedido de ambas contento, animado.
Desde el 1 de Enero del 2010 me prometà a mà mismo que éste iba a ser mi año 10. La última mitad del año pasado la dediqué a transformar por completo el trabajo de captación, del que soy directamente responsable, y parte del comercial. Invertà muchÃsimo tiempo, dejando de lado aquellas tareas que, a fin de cuentas, salvaban las cuentas a final de mes. Por poco llevo la empresa a quiebra. Pero como reza el dicho popular, quien no arriesga no gana. Desde entonces, he firmado en poco más de un mes cuatro ventas, un tercio de lo que vendà en todo el año pasado, me han reservado dos más entre ayer y hoy, y el teléfono no deja de sonar. No quiero relegar a la suerte este profundo cambio. Se lo debo a trabajar en exclusiva compartida, a ofrecer un servicio que exceda con mucho lo que el propietario común espera de mÃ, a no llevar más que aquello que entra en precio de mercado (ni por encima, ni por debajo).
Hay que educar a los propietarios. No hay que engañarles. No hay que exagerar. No hay que confundirlos. No, no, no y no. Lo tenemos muy fácil, ¡únicamente debemos ser sinceros! Desde que comenzó el año no sólo recibo recomendaciones de antiguos clientes: empiezo a recibir gente que viene de parte de “fulanito al que no le llevaste la gestión de su piso pero que me ha hablado muy bien de ti, me ha dicho que pareces un chico serio y trabajadorâ€. A eso es a lo que me refiero. La tarea consiste en evangelizar una zona determinada sin ocultar intereses, siendo transparente y esforzándose por ser, sino el mejor, sà de los mejores. Hay que ganarse el pan, por supuesto, pero ayudando a la gente. La conversión, como dijo en un momento dado Fernando, a LA VERDAD, es un fenómeno imparable…
Para despedirme, permitidme copiar un comentario que me ha escrito Luis, un propietario que retiró la gestión de cinco inmobiliarias para cederme el encargo de su vivienda en exclusiva compartida y al que se la he vendido en 10 dÃas (42 con la financiación). Con esto se despide un servidor. Un muy cordial saludo a todos,
“Muy por encima de lo que me acostumbraron otras inmobiliarias, muy superiores en profesionalidad, detallismo y trato al cliente. Sin duda, me hicieron ver que no todas las inmobiliarias son iguales. Gracias por ayudarnos a conseguir parte de nuestro sueño.†(Luis Visent Toledo)
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Sin palabras, como siempre, me faltan adjetivos calificativos para comentar luego de leerte.
Continúa así Juanra humano, cercano, centrado, responsable, profesional, BRILLANTE !!!!!
Un fuerte abrazo desde Madrid !
Fantástico post. Y muy auténtico. Los que tenemos la suerte de conocerle, sabemos que Juanra es así.
Hay muy pocas cosas en la vida como sentir que lo que tú haces cambia las cosas, que cambias a las personas, que les ayudas a cambiar, y para mejor. El fatalismo, el entreguismo, el "la gente no quiere dar la exclusiva", "nos miran mal", son profecías autocumplidas, círculos viciosos.
La formación, la educación, consiste en ayudar a la gente a cambiar. Buena parte de nuestro trabajo consiste en educar a nuestros clientes. Hay que hacerles ver cómo funciona el mercado, los precios, explicarles cómo podemos ayudarles, cómo trabajamos,,,
Menos mal que la gente, por debajo de sus reticencias, está deseando encontrar alguien en quien confiar, alguien que pueda ayudarles, alguien que merezca su exclusiva. Ellos también están deseando cambiar. Echémosles una mano. Se lo merecen.
Qué importante es tener vocación y trabajar en algo que te gusta.
Es la principal motivación para mejorar en tu trabajo, para dedicar tiempo y dinero en formarte.
Esas ganas innatas se transmiten y los clientes lo perciben.
Esos clientes que reciben consejos, recomendaciomes, asesoramiento, son los que comunicarán a sus conocidos que hay inmobiliarios que se toman en serio su trabajo, que son expertos y que consiguen realizar las gestiones de forma efectiva.
Ánimo a todos los que os afanáis por cambiar la mala imagen del sector a través de vuestro buen trabajo diario. Los que leeis estas líneas pertenecéis a esa élite.
Fekicidades Juanra, no te conozco pero voy leyendo tus posts, el futuro de la profesión inmobiliaria se va dotando de buenos valores.
2010 año del nuevo árbol inmobiliario, los brotes ya crecen fuertes
Me volaste la mente con ese post! Excelente!
Magnífico post Juanra.
Enhorabuena por el buen trabajo que estás realizando, por los resultados obtenidos y por lo bien que te explicas, macho.
Caramba. Da miedo comentar nada y estropear esta racha de puntos positifos. Creo que este tipo de experiencias son las que dan alas del optimismo de Javier, cuando piensa que en unos años podemos tener el sector inmobiliario más avanzado de Europa. A ver si somos capaces de seguir transmitiendo el virus.
Simplemente ESPECTACULAR. Me has conmovido de verdad.
Tanto que he reenviado tu post a varias personas. Me ha encantado, la forma y el contenido.
Nada que añadir, me parece un reflejo fiel de lo que los inmobiliarios estamos viviendo y sientiendo estos días.
¡¡Tiempos de Héroes, señores!!…tiempos de héroes.
Bueno, Juanra, yo creo que no hay más que mirar los comentarios, la respuesta es unánime. Nos ha encantado a todos. Esta mañana lo he impreso y se lo he pasado a mis compañeras. No pierdas el ánimo. Nos vemos.
Como bien dices no es cuestión de suerte. Todo es fruto del trabajo, de un trabajo bien hecho.
Hay que ser valientes, y más en estos tiempos, y ser capaz de sacrificar el día a día e invertir tiempo en sentar las bases de un proyecto solido.
No tengo ninguna duda que lo conseguirás.
No quiero añadir más redundancia a la de los post anteriores, simplemente FANTÁSTICO y ENHORABUENA, espero volver a verte en Barcelona, sino te aseguro que acabaré yendo a Valencia a visitarte.
Antes que nada,felicitarte Juanra,por tu artículo,por el año impresionante que llevas,(y te aseguré que así sería),y por muchísimas cosas más,pero no quiero extenderme mucho.Me ha emocionado mucho leerte,y me he sentido partícipe de tu historia,porque por suerte lo soy.Me he sentido identificado,cuando hablas de como un cliente,contacta contigo por primera vez,y es cierto,has dado en el clavo,esa es nuestra actitud,pero debes ponerte en nuestro lugar,y al menos desde mi experiencia,sabes que no quedé contento con otros"compañeros de profesión" tuyos,que por cierto,eran más de 5..
Contestando también a Cesar Villasante,con el que estoy totalmente de acuerdo,le diré,que toda esa devoción,motivación,profesionalidad,etc..que caracteriza a Juanra,fui capaz de verla en sus gestos,en sus palabras,y no exagero,si digo que en su mirada..
Cuando no creia que en esta profesión,hubiese,ni siquiera algun a vez hubiese existido,alguien con estas caracteristicas,y esta visión de"mirar por el cliente,más allá,de lo economico"Tratar cada detalle para dejarlo contento,porque lo bueno trae cosas buenas,y por eso,el trabajo bien hecho,es el que la gente se recomienda entre sí.
Te sugiero Juanra,una reflexión,que he planteado hoy a un cliente del gimnasio,precisamente hablando de tí.¿Cuantas personas han visto la pelicula"Avatar"?¿Cuantas de ellas,vieron un trailer en cine,tv,o radio?¿Y cuantas las vieron por recomendación de un conocido que salió de la sala alucinando?Ahí te lo dejo..
Por ultimo,ya que me permitís,hacer esta intrusión en el blog,debo reconocer que el mérito de la venta de mi piso,fue mío,me explico,no perdí la fé,sabía que lo vendería,aún en estos tiempos,pero no sabía como,así que fuí a ver a Juanra,sin mucha esperanza,y al salir de la oficina,y llegar a casa,le dije a mi novia Noelia:"Cariño,ya lo tengo,he encontrado a quien nos va a vender el piso"(Totalmente cierto)Así pues,Juanra,no te apuntes todo el mérito,porque yo creí en tí sin conocerte,y al conocerte,te supe reconocer..
Es broma,mil gracias una vez más,y un fuerte abrazo
Hola Juanra: Tu comentario es acertadísimo. Has expresado lo que muchos pensamos pero no sabíamos explicar. Como estoy en fase de consolidar la M.L.S. BOLSA TOLEDO, he enviado tu escrito a todos los Agentes Inmobiliarios que están indecisos en unirse al sistema.
Recibe un cordial saludo.
Siempre has sido más maduro que el resto de gente de tu edad, y con los que con muchos de ellos no tenías ninguna simpatía ni empatía. Quizás eras el raro.Siempre has tenido ideas claras y desde muy peques queríamos ser jefe de una empresa, líderes y ahora tú lo has conseguido.
Como bien dices, con la verdad por delante, con esfuerzo y dedicación, se pueden conseguir las cosas.
Y aunque no me pareciera bien que dejarás los estudios, has demostrado que hay excepciones, y que no siempre se necesita un título para triunfar en la vida. Ahora espero que las cosas sigan yendo bien y enhorabuena por haber llevado tus ideas a un sector que parecía ser muy mediocre. Lo que queda claro es que ahora si que eres el raro, el raro que ha conseguido triunfar en un momento donde todo el mundo sufre debido a la crisis.un abrazo
[...] un proceso de educación en el que las ideas clave [...]