Me voy tropezando todos los días, una y otra vez con este principio clásico, que en mi experiencia personal se remonta al “Small is Beautiful” de Schumacher, pero que seguro que los más ilustrados podréis remontar al principio de los tiempos.
Hay que enfocarse. Aquello en lo que enfocas, crece. Si concentras los rayos del sol con la ayuda de una lupa… ¡Fuego! No puedes enfocarte en lo grande.
“Lo bueno, si breve, dos veces bueno”
Targeting es marketing. Si te diriges a una masa diversa, si te diriges a todos, no llegarás a nadie.
“Focus on the Few”, dice en un interesante video que podéis encontrar en Facebook mi buen amigo Frank Serio, formador de CRS que algunos recordaréis de Sell-a-bration en San Francisco, explicando los principios del curso sobre “Referral Business”, trabajar con recomendados. “Cuando vayas a hacer una acción de marketing, o una publicidad, piensa que son tus últimos euros los que vas a gastar. No se lo tires a la masa, úsalos en esos pocos que te darán resultados”.
Habla Swanepoel del concepto “Long Tail” y dice "Se refiere al alto valor de los pequeños grupos de individuos con un elevado nivel de interés en un servicio o producto concreto, en contraste con el bajo valor de los grandes grupos con un escaso interés por el valor o producto que les une".
Hoy huimos de lo que es igual. Queremos sentirnos diferentes; exigimos un trato personalizado. No queremos sentirnos uno más en un inmenso grupo. Queremos atención. Queremos sentirnos especiales, trabajar con gente especial, gente especializada en nosotros, que nos traten como gente especial.
El principio 80/20 nos dice que nos concentremos en ese 20% en el que está el 80% de los posibles clientes.
"Se vago, me encantan los comerciales vagos. Me horrorizan los que andan siempre agobiados" nos dice Jose Luis Jimeno. Juntos estuvimos en el curso del Ninja Selling, de Larry Kendall, en el Sell-a-bration de Hawai. Cuenta con la abundancia, céntrate en lo escaso, trabaja sin esfuerzo.
Discrimina. Céntrate en los "precious few", los pocos realmente valiosos.
Hay gente muy útil, esos que Seth Godin (La Vaca Púrpura) llama los "estornudadores", y los que Malcolm Gladwell (The Tipping Point/La Clave del Éxito) llama los "conectores". Son los líderes de opinión. No son muchos; céntrate en ellos.
Para Godin, la eficiencia en marketing se consigue cuando nos dirigimos a los “early adopters”, a esos pocos que adoptan pronto las cosas nuevas y hacen que lleguen a triunfar. Si nos dirigimos a la gran masa fallamos, porque esos solo adoptan una cosa cuando está a punto de irse al garete.
Yo creo que es mejor tener pocas propiedades bien captadas, seleccionadas. Es mejor trabajar intensamente con pocos vendedores decididos y con pocos compradores motivados y sensatos. No vayamos por la vida corriendo de acá para allá quemando energía inútil como el hamster en su noria.
No acudamos corriendo a enseñar un piso a un cliente que no sabemos lo que busca ni lo que puede permitirse comprar. No perdamos el tiempo con gente que ni comprará ni venderá. No arrastremos grandes carteras llenas de propiedades desconocidas e invendibles. No consintamos que los propietarios "nos dejen" vender sus viviendas en lo que ellos "pidan"…
Hay vendedores que saben que tienen un problema, y buscan quien les ayude a solucionarlo. No podemos ayudar al que piensa que no nos necesita. Vamos quedando menos, y no podemos ayudar a todos. Hay unos pocos compradores y vendedores que nos necesitan, y lo saben, y valoran nuestro trabajo, y confían en nosotros. Centrémonos en ellos.
Focus on the few. Enfócate en lo importante.
Gracias, siempre es bueno recordar estos principios, pues la sinergia del día a día nos desvía, a veces …
Creo que tenemos la tendencia a dispersar nuestra atención. No somos pragmáticos. Nos gustan los grandes castillos en el aire, fantasear a lo grande. Nos falta la humildad del trabajo pequeño. La disciplina del trabajo diario nos aburre.
Tenemos que esforzarnos. El otro día me decía un inmobiliario importante, que ha tenido una red propia muy grande, que esa forma de ser impide que se pueda implantar el comercial autónomo. La gente necesita la autoridad del jefe.
No descubriremos ahora este principio. Pero todo en esta vida es interpretable, si existe un 20% es porque existe un 80% uno no existe sin el otro, y ambos son necesarios, aunque uno mucho mas que el otro, el otro, en este caso el 80% no puede desapareser, sino que puesde minimizar tu atención sobre el delegandolo. Incluso en el utopico caso de que consiguieramos hacer desaparecer dicho 80%, el restante, osea el otro 20% tambien estaría compuesto por un 80/20.
Fernando respecto a tu comentario nº 2, creo que es cierto que desde pequeño nos inculca la sociedad que lo que tenemos que hacer es buscarnos un buen trabajo, y no nos incentiva a ser emprendedores,.., pero creo que si tienes las personas adecuadas, estas no quieren un jefe sino un LIDER.
Estoy muy de acuerdo con lo del foco, permitidme un mal chiste no sé si se lo escribiré bien, con áquello de FOCO,FOCO,FOCO hay quién dice co..o 3 FOCOS.
Pero ese FOCO también tiene distintos aspectos y a veces se puede diversificar peor el riesgo es la dispersión, os contaré un secreto de pecador , en 2009 yo tenía 8 proyectos en marcha, pude desarrollar bien 3 y fracasar estrepitosamente en 2 , el resto al desván.
Este 2010 tengo la diversión de fortalecer los 3 iniciados de 2009 que ya van con su propia dinámica y sólamente iniciaré 2 nuevos proyectos producto de mis 2 grandes fracasos que tuve en 2009.
En 2011 supongo que ya solamente me divertiré con lo iniciado y no con nuevas aventuras o…no
Bormas aparte Fernando estoy muy de acuerdo contigo, lo dificil para los proactivos es hacerlo sólo con un tema.
Hay que evitar las grandes arrancadas que luego no llegan a nada. Advierto en los cursos a la gente que no se lleven demasiados propósitos; que si se marcan un objetivo muy ambicioso, que lo troceen en objetivos intermedios, cada uno de ellos medibles, y que los programe en el tiempo.
Un edificio puede ser eterno si tiene buenos cimientos y buena cubierta. La experiencia me dice que las claves de un proyecto están en el principio y el final: el Plan de Negocio, y la atención en la medición y explotación de resultados.
Si tienes 8 proyectos en marcha, no puedes atenderlos; no puedes estudiarlos sin prisas, no puedes programarlos en etapas, medirlos en el tiempo, corregir el plan de negocio… Vas como las mariposas, de flor en flor, sin prioridades, sin método, sin entrenamiento…. Si llevabas 8 y "desarrollaste bien 3", si te hubieras dedicado a esos 3, o a dos, los resultados obtenidos podrían haber sido infinitamente mejores.
Si tienes 20 exclusivas, las atiendes regular, y vendes 4 igual al final te das la enhorabuena. Pero si hubieras analizado cuidadosamente, seguramente desde el principio sabías que esas 4 eran las que más posibilidades, y había otras dos que tenían bastantes posibilidades pero menos, y las otras tenían menos aún. Y si te hubieras centrado solo en seis, igual habías vendido seis, y encima habrías dejado más contentos al vendedor, que se habría sentido atendido, y no habrías dejado otros 16 vendedores hablando pestes de tí.
Yo soy de hacer cinco cosas al mismo tiempo, y de improvisar y tocar de oído… por eso me fuerzo y me esfuerzo y me flagelo con estas cosas, y con ello mejoro. De nada vale justificar lo que me sale.
Buen post Erviti, veo que las Navidades te han sentado bien.
En catalán se dice: "menjar poc i pair bé" ("comer poco y digerir bien").
Y engordar mucho… Uff
La última del ultimo libro de Malcolm Gladwell, que estoy leyendo estos dias:
Los fabricantes de salsa de tomate andaban buscando la receta ideal, UNA receta… LA perfecta para todos los consumidores. Hacen miles de tests, meten los resultados en un ordenador de la ultima generacion, y la tras dias de vueltas y vueltas el ordenador se rinde y les dice que no existe UNA para todos; que la mejor puntuación la conseguiran si hacen una “clasica” para los que les gusta ese sabor de siempre, otra “spicy” o fuerte, y otra “chunky” o espesa con tropezones. Para cada una hacen una receta ideal. Se forran.
Hoy hacen 6 variedades distintas, para seis “targets” diferentes. Maketing es Targeting. La gente quiere ser diferente. La gente quiere elegir. La gente quiere elegir algo diferente de lo que elige el otro.
Si intentas dirigirte a todos la fastidias. No seas vago: afina el tiro, selecciona un poco y acertarás.
Recomendaciones para mejorar tu posicionamiento natural en buscadores, o SEO, en un estupendo blog para fotógrafos, que da otra clave más de porqué tenemos que enfocarnos en unos pocos:
Cuando tengas una larga lista de palabras clave para etiquetar tus páginas, puede ser una buena idea reducirlas a un número de ellas que sean realmente útiles a la hora de ponerte arriba en una búsqueda. Recuerda que tu objetivo es aparecer en la primera página, porque la segunda ya no vale para nada. Mejor aparecer en la primera de 20 búsquedas, que en la segunda de 200 o en la tercera de 2.000.
Si pones fotografía, piensa que todos los fotógrafos la tienen. Esa palabra dará un millón de resultados. Ya puedes imaginar dónde quedarás.
¿Qué es preferible, recibir un 50% de las búsquedas con una palabra que se incluye en 10.000 búsquedas al mes, o un 5% de una palabra con la que se hacen 50.000 búsquedas al mes.
Encuentra esas palabras que usan pocos, y combínalas con cosas muy específicas tuyas, tu especialidad profesional, y el nombre de tu barrio.
Interesante, ¿no? Da igual fotógrafos o inmobiliarios; todos vendemos nuestros servicios.
La facilidad de aparecer en un millón de busquedas (un millón!) nos ciega, y nos impide ver que, si aparecemos junto a millones de resultados, y estamos en la página 40, nadie va a vernos. Igualmente, es mejor menos contactos buenos y bien llevados, que miles y miles de contactos con desconocidos a los que tratamos de forma anónima, “al por mayor”.
Eureka!
Ya veo que andas con pocas palabras. Vicente también anda aplicando el nuevo paradigma, y vende y vende y vende, y ha tenido que coger una comercial, y no tiene tiempo de escribir unas letras.
En los cursos que he dado en Barcelona, Vicent hoy nos contaba que ahora hace demostraciones del “nuevo paradigma” a los colegas, "a exito": "te voy a demostrar que es mejor trabajar a fondo pocas propiedades buenas que muchas de cualquier manera: te "limpio" la cartera, hablo con los clientes les digo que o las deja en exclusiva y precio o se las queda él… dejo la cartera en 20 propiedades que se trabajan intensamente… lo hacen ellos… en contacto permanente con el vendedor… lo envÃan a todas las inmobiliarias… contactan a todos los compradores… " Y FUNCIONA! Empiezan a vender, se despejan los nubarrones, sale el sol y se seca el charco… y yo cobro una comisión de las ventas…
Vicent no tiene ni oficina. Lo está haciendo con gente en Ibiza, pero se fue a Salamanca a la oficina de un conocido… y FUNCIONA! En Salamanca era imposible trabajar asÃ… en exclusiva… enfocándose en lo poco bueno, en vez de perderse en lo mucho malo. Vicent no sabÃa que eso era imposible, y por eso lo hizo.
Más comunidades de inmobiliarios felices… y es que no hay una solo manera de trabajar y obtener resultados en este mercado, y ser feliz; solo distintas formas de aplicar principios sensatos que vienen todos de los mismos orÃgenes