Pero las buenas intenciones no aseguran aciertos en las soluciones. Sobre todo si no se parte de una adecuada y certera diagnosis de la situación. Ponerse a resolver un problema no bien definido puede conducirnos a cualquier sitio pero rara vez a su solución.
¡Asà que… dónde está el problema?
Son muy abundantes las soluciones expuestas por diversos expertos y reproducidas en los Medios sobre los problemas que se ciernen como buitres sobre lo Inmobiliario. No hay que dudar de la buena intención de los que con sus ideas y conocimientos quieren contribuir a la solución de los problemas que padecemos, asà que hay que agradecerles todas esas contribuciones.
Pero las buenas intenciones no aseguran aciertos en las soluciones. Sobre todo si no se parte de una adecuada y certera diagnosis de la situación. Ponerse a resolver un problema no bien definido puede conducirnos a cualquier sitio pero rara vez a su solución.
¡Asà que… dónde está el problema? ¿Por dónde deberemos empezar a trabajar para resolver los problemas que nos asolan? Por el Mercado nos dirán, quizás.
Por el Mercado, claro está, decimos nosotros Pero… ¿por qué parte, pues éste consta de áreas distintas y muy variadas? ¿Por dónde empezamos a trabajar para resolver nuestros problemas… ¿Por la Oferta, por la Demanda, por la interacción Oferta/ Demanda, por el resto de Factores Competitivos del Mercado? ¿Por el Entorno Competitivo y sus factores próximos? ¿Por el Entorno Competitivo y por los factores lejanos que le afectan?
Sobre todos ésos, podemos encontrar aportaciones de interés en los Medios, y ocurrencias y soluciones de mayor o menor valor. Pero hay algo seguro: todos esos factores tienen que ser observados… pero hay que empezar por alguno ¿Cuál serÃa pues el de mayor trascendencia?
Esta es nuestra respuesta: lo que nos ha “noqueado†no han sido las caracterÃsticas de la Oferta, ni la resistencia de los propietarios a la Captación, ni la Comercialización agresiva de nuestros competidores, ni siquiera nuestras organizaciones obsoletas o la falta de Regulación inmobiliaria, sino la casi ausencia de demanda efectiva.
Lo repetiremos de nuevo: lo que ha hundido al Mercado Inmobiliario es la falta de capacidad efectiva de la Demanda potencial que nos visita en nuestras Inmobiliarias para comprar Inmuebles.
Y si ese es –como creemos- el problema, a su lado tiene que encontrarse la solución. Por ello, la búsqueda de la demanda efectiva debe de ser la guÃa que debe alumbrar nuestros pasos para resolver el problema que padecemos.
Las soluciones para solventar esto pueden ser unas u otras pero las que sean posibles y convenientes, todas, deberán atender fundamentalmente a la restitución de la capacidad de compra (1) de los demandantes.
Ese es el problema (2). Y a éste dedicaremos una serie de postales sucesivas.
Notas:
(1) (Esta reflexión vale no sólo para el Sector Inmobiliario sino para todo el Sistema Económico en general. Es la Demanda, el Consumo, el combustible que mueve el motor. Sin él, ningún coche resulta útil para el transporte.)
(2) No es que las soluciones que se dirijan a la Oferta sean inútiles, simplemente es que son secundarias respecto de las de Demanda. Ésta es la primera.
(Uno no puede equivocarse en las prioridades puesto que si lo hace, luego, las cosas o no pasan o pasan mucho peor.)
(3) La imagen de esta postal pertenece al servidor de imágenes www.clipart.com al que está suscrito mi sitio www.inmobiliari.net
Hola, he leido detenidamente su post.
Me ha gustado la forma en que ud expone la situacion, aunque francamente no la comparta.
A que me refiero?
El mercado inmobiliario es un mercado por definicion cÃclico que acompaña la evolucion del PBI casi siempre.
Cuando el PBI cae … las empresas se achican, otras cierran, otras cambian de negocio o las que pueden buscan otro mercado y exportan.
Lo mismo sucede con las empresas inmobiliarias.
Una situacion que cada vez cambia el ciclo simplemente sucede (en este caso la caida de la demanda) , no puede ser un problema… sino mas bien es una realidad y que es parte clave del negocio.
Ud es mayor que yo seguramente, pero yo lo aventajo en crisis ya que soy argentino ja ja ja …
He vivido el Plan Austral 85, el Plan Primavera 87, La hiperinflacion 89, los bonex 90, la hiperinflacion 91, el efecto tequila 94, el efecto arroz y la crisis rusa 97, la devaluacion brasile̱a 98, la crisis de argentina 2000 Р2002, y ahora esta nueva crisis.
La diferencia de las otras vs la actual es que las otras fueron MAS TREMENDAS en numeros que esta al menos para el mercado local argentino.
Y como sobrevivieron las casi 10.000 inmobiliarias en argentina?
a) estan todos colegiados
b) estan todos asociados a alguna asociacion o MLS (sin eso no pueden competir)
c) minimizan costos
d) tienen sus costos fijos cubiertos con la administracion de propiedades
e) tienen en su cartera inversores que cuando hay crisis compran y cuando no venden
f) etc, etc
Lo que le quiero resumir es:
- la demanda “particular” cae porque es “normal” que suceda con los ciclos
- lo que es normal no puede ser un problema, sino parte de la realidad del negocio
- lo que ha sucedido es que por el hecho de contar con un ciclo muy largo en el tiempo de bonanza economica se creyo que la caida de la demanda nunca sucederia.. y nadie se preparo para cuando esto sucediera.
ahhhhhh y como se hubiesen preparado para esta crisis?
a) diversificando el negocio: un poco de alquiler y un poco de venta
b) diversificando la cartera: un poco de cliente de demanda y otro de inversor de renta (que si compra cuando hay crisis)
c) optimizando la estructura: habia mas de 10 veces la cantidad de imobiliarias necesarias para satisfacer la demanda…
d) minimizando costos: recien este año se descubrió internet … y porque la crisis obligo a echar mano de las neuronas
e) asociandose: durante 1 decada hubo intentos completamente fallidos de asociatividad inmobiliaria
En fin.
El problema es no haber hecho nada (lamentablemente) para cuando la “realidad” cambie (la caida de la demanda habitual)
Un saludo a todos
vaya rollo que meti!
perdonen…
Muy interesante Diego. Me alegro mucho de que estés por aquà poniendo cosas en perspectiva. Estos blogs parece que están exchando a volar!
Lamento nuevamente haber metido semejante rollo pero queria explicar mi vision del tema y a la vez no ser descortez con el autor del post, cuya posicion respeto completamente, pero no comparto.
Un saludo
Yo no lo puedo explicar también como lo ha hecho Diego, y además esta es mi primera crisis en el sector inmobiliario, en menuda hora
,
Estoy bastante de acuerdo con el. El problema está en la demanda inmobiliaria si, pero no SOLO esta el problema en la demanda inmobiliaria. Si fuese un problema de demanda, habiendo desaparecido el 80% de los intermediarios parece que nos podrÃa ir un poco mejor .
También hay que mirar los factores internos de la crisis, que son los que realmente podemos modificar. Asociación, MLS, Modificación de conductas, etc.
Felicidades Diego por tu explicación. yo no tengo tanta paciencia para escribir tanto.
¿Que fué antes la disminución de la demanda o el aumento exagerado de la oferta?
Lo mio es una opinion, pero ahi va…
El aumento exagerado de la oferta siempre es “previo” a la disminucion de la demanda.
El ciclo siempre es igual. Hagan una OLA o una montaña o una campana… en una hoja en blanco. Con una base, un pico y luego otra base…
Fijate que desde la base sube a mucha velocidad.. luego sube pero mas lento hasta alzcanzar la cima.. luego cae a mucha velocidad y por ultimo cale mas lentamente..
Esto varia segun lo alto de la campana, ola o montaña…
Dicho esto. En el momento que el mercado sube mucho, existen muchos observadores OUTSIDERS del mercado que al ver su evolucion se meten en el…
Algunos, los que lo hacen al principio les va bien incluso.. .. lo que incita a otros tambien mas inexpertos y encima tardios…
Esta llegada masiva de personas ajenas al sector se da junto con el crecimiento ya mas paulatino del mercado… y juntas llegan a la cima:
el exceso de la oferta… sumada a la caida de la demanda..
y por eso se produce la caida principal o inicial que es brusca…
luego el mercado corrije la caida mas adelante .. cuando los INSIDERS del mercado comienzan a operar comprando a precios muy ventajosos.. o cuando los demandantes vuelven a ver una oportunidad para satisfacer sus necesidades…
repito es mi opinion.
Yo creo que en estos momentos hay varios vectores que convergen en la misma dirección: la estrangulación de la oferta. Nos referimos naturalmente a la oferta solvente; no a la que querrÃa comprar, sino a la que quiere y puede comprar porque tiene los medios para ello.
La necesidad de compra es continua, y la falta de capacidad adquisitiva de un bien de primera necesidad como es la vivienda, no hace sino aumentarla. (Dejo de lado el alquiler porque no existe ni la mentalidad ni el mercado que permita tomarlo en serio como alternativa flexibilizadora de la demanda). Pero si no se puede, la necesidad se puede contener, atrasando bodas y divorcios (me dicen que eso se está notando en los juzgados), subiendo la edad de emancipación por encima de los 40…
Los precios de años pasados en España se alcanzaron por la demanda que respondÃa a necesidad de compra (primera vivienda y mejora), más una demanda especulativa (pasapisos, “ahorradores”, segunda residencia…).
La segunda venÃa impulsada por y se retroalimentaba con el “sentimiento de mercado”, que hoy está muerto y no se le espera en mucho tiempo.
La primera está tocada del ala por lo anterior, pero sobre todo por los precios que se resisten a bajar, por el problema del empleo, y por la dificultad de obtener financiación. Todo esto también se retroalimenta como en un cÃrculo vicioso.
¿Cómo arreglarlo? Las hipotecas volverán, pero nunca más por encima del 80% y con niveles de endeudamiento por encima del… 40% de los ingresos familiares? Los precios tendrán que bajar a niveles que se puedan alcanzar con esas condiciones… teniendo en cuenta el nivel de empleo que se convierta en “normal”.
Algún experto en derivadas e integrales puede calcular todo esto. Yo apuesto a que ha de pasar tiempo, y han de bajar aún los precios antes de que se “normalicen” los mercados.
nosotros podemos hacer algo o solo debemos esperar? Esa es mi pregunta
Por supuesto, nosotros, los que estemos “vivos” debemos ser capaces de “CONCENTRAR LA DEMANDA”. Esa pequeña demanda que queda por ahi dispersa…debes conseguir concentrar la maxima posible hasta alcanzar la masa crÃtica que haga reactivarse a tu negocio, que haga arrancar el motor….y donde tinene tendencia a concentrarse la demanda…pues donde se concentra el producto. A partir de esta sencillisima teoria se trata de reconstruir los principios de tu negocio.[tipo producto, zona, traget cliente, capatcion clientes, proceso de venta, contartos...etc,etc] Adelante…¡Funciona!
Algunos consejos de los veteranos en USA que podréis leer en el próximo número de Inmobiliarios:
a) Cualifica bien tus vendedores. Trabaja solo con los más motivados, los que tienen que vender. No trabajes propiedades que no estén en precio… en el precio que VENDE.
b) Cualifica tus compradores. Asegúrate de que están dispuestos a comprar MAÑANA. Analiza su capacidad de compra/endeudamiento. No pierdas el tiempo con cosas que no pueden comprar.
Siguen unas pocas más…
Yo clasifico a las compradores en tres grupos para optimizar el tiempo:
Cliente A: Cumple los tres requisitos siguientes:
* Es el que puede comprar desde un punto de vista financiero (es decir, o no necesita una hipoteca, o podrÃa conseguirla en las condiciones de crédito actuales),
* Es el interlocutor válido, dispone de autonomÃa en la decisión,
* y además tiene un horizonte temporal claro;
este cliente va a comprar seguro, la única incertidumbre es si lo hará con nosotros, a nivel particular o con otra agencia. Nuestro objetivo es diseñar un plan para que lo haga con nosotros ayudándonos de argumentos personalizados. Este es el perfil de cliente potencial y generador de ingresos a corto plazo.
Cliente B: En este cliente, aunque pueda comprar, concurren alguna de las siguientes circunstancias:
* no tiene tanta prisa,
* no es el interlocutor válido porque necesita de la opinión determinante de otras personas,
* está condicionado a vender para comprar y no quiere tener una financiación puente,
en definitiva contamos con una serie de condicionantes que deben resolverse para que se convierta en Cliente A
Cliente C: El resto de los clientes: no tienen ninguna prisa, no pueden comprar a los precios actuales, no tienen solvencia suficiente para los bancos, un inversor que está esperando que los precios bajen, etc.
Esto no significa que vayamos a tratar a un grupo peor que a otro, aunque sà optimizaremos nuestro tiempo y los recursos disponibles para dedicárselos en mayor medida al primer segmento de nuestra cartera.
Yo sigo el Principio de Pareto o la regla 80:20, es decir, al 20% de los clientes (los que tenemos cualificados como A) les vamos a dedicar el 80% de nuestro tiempo. (Si revisas tus estadÃsticas verás que aproximadamente el 80% de tu facturación proviene del 20% de tus clientes, o que el 20% de tus comerciales facturan el 80% de tu producción). A los demás les vamos a prestar atención porque aunque no nos compren directamente se van a convertir en prescriptores nuestros, y con todos en general vamos a crear una comunidad de usuarios alrededor de nuestra empresa.
Muy buena definicion de tipos de comprador.
La gente del Connect de NY y del Sellabration de SF eran mas radicales, en la linea de la teoria 100/0 (Claro que muchos de ellos están en una posición más complicada aún que la nuestra): “Si no esta dispuesto a comprar ahora, quedese con mi tarjeta y vuelva cuando lo esté, que yo estaré aqui. Si quiere entretenerse mientras tanto con mi competencia, hagalo mientras ellos sigan estando alli”.
No es posible generar urgencia en los tiempos que corren. Si no necesitan comprar o vender, no nos necesitan. No hay tiempo que perder. Si pierdo el tiempo con un comprador que no va a comprar, dejo de trabajar en la propiedad de ese vendedor que sà quiere vender.
No van a entrar en nuestra lista de fans porque perdamos el tiempo cuando están mirando desde la galeria. Ya echaremos el resto con ellos cuando se echen al ruedo y nos necesiten. La esfera de influencia la agrandamos manteniendo o recuperando clientes pasados, y trabajándonos a “clientes actuales”. Según la teorÃa 100/0, solo debemos considerar cliente actual al comprador A y al vendedor A. A los B les falta un hervor; que se lo de la competencia.
Aunque está claro que no se pueden mantener posturas radicales. Bueno lo dejamos en 95/5
Ahora mismo lo que más nos cuesta es la calificación financiera porque con los precios que se están viendo muchos quieren comprar y no pueden. Que bueno serÃa que los. Bancos se mojasen un poquito e hicieran cartas de crédito para los clientes que pueden comprar
Sà señor. Muy buena idea. Precalificación.
Me gusta tanto, que voy a hacer un post en el blog con lo que tu propuesta me ha sugerido.
es que yo soy asin
[...] interesante comentario de Rafael Tarajano me recuerda que llevo más de 25 años en esto. Son mis bodas de plata, asà que me perdonais si os [...]
Estimado Diegocitybell:
He leÃdo su comentario y debo decirle lo mismo que usted me dice, me gustó pero hay en él algunas cosas que no comparto. (Me gustó salvo la referencia a que “es Vd. mayor que yo seguramente”, eso lo llevo fatal, pero he entendido la broma, asà que nada más digo sobre esto.)
Pero mayor o no, la caracterización de la Crisis y el punto adecuado para empezar a resolverla -la Demanda, como he dicho – no depende de la edad ni de la experiencia sino del conocimiento que adquirimos tras los problemas que padecemos o las oportunidades que gozamos.
Y asà es posible que la actual crisis que pueda sentir usted sea inferior en intensidad a las que vd. recuerda en Argentina, pero aquà en España nunca ha habido una crisis (ya, recesión y futura depresión si las medidas para combatirla no funcionan) como ésta. Nunca ha habido algo tan feroz y tan extendido.
Más aún, ésa, la nuestra, todavÃa no ha alcanzado ni su lÃmite inferior ni su intensidad máxima, según múltiples fuentes, por ello la comparación de las intensidades de diferentes crisis tampoco es posible entre crisis ya terminadas como las que usted indica y crisis en desarrollo como la que todavÃa padecemos.
MVillarroya.
En este ultimo parrafo, estamos completamente de acuerdo. La intensidad de la crisis de españa, por las caracteristicas que tiene no ha tocado fondo.
El indicador que marca la intensidad de la crisis no es el PBI sino el PARO.
Pero lo que queria comentarle con mi aportacion es que la caida de la demanda es parte del negocio inmobiliario. Solo una parte mas como el aumento de la demanda tambien lo es.
Ahora bien, lo que me enfoco en como resolverlo.
En este tipo de crisis el que compra es el INVERSOR novato o consumado, que observa que el VALOR de la propiedad esta por encima del PRECIO de la misma.
Y comienza a comprar como inversion no como especulacion.
Para que compra? para alquilar. Y porque sabe que en algun momento el PRECIO será como el VALOR.
Asi ha sucedido siempre aqui en Argentina.
Yo he vivido algunos años aqui y otros alli en España. Le puedo asegurar que cuando ud sienta que la crisis está llegando a su maximo momento en lo social, comenzará la recuperacion inmobiliaria.. asi como le explico.
Un muy respetuoso saludo
Diego
Me llego un post donde me preguntabas la diferencia entre ESPECULACION e INVERSION.
La especulacion es la adquisicion de un bien para retenerlo solo con el objetivo de venderlo a mayor precio.
De hecho es un vocablo que viene del latin = speculor que significa “observar”
El especulador compra y observa como sube de valor y luego vende.
Al especulador le da igual si compra sobre plano, en subasta o remate o si compra suelo o casas o apartamentos. Lo unico que quiere es comprar a un precio y vender a mayor precio y salirse de la operacion.
El especulador GANA con la venta. Cuando el precio que obtiene vendiendo es mayor al que pago por comprarlo.
El valor del bien le trae sin cuidado.
El Inversor es quien adquiere algun bien con por su “valor intrinseco” para que este mediante su uso incremente el capital invertido.
El valor intrinseco o valor real de una propiedad es el valor por el uso de la misma.
El inversor compra para retener en la mayoria de los casos.
En otros compra para modificar el “uso” de la propiedad e incrementar el valor de la misma.
El inversor GANA cuando compra. En el momento de la compra ya obtuvo su ganancia, porque adquiere en la mayoria de los casos un precio por debajo del valor que el considera que tiene la propiedad.
En mi trabajo con inversores he comprendido que los hay que solo “apuestan” a que una cosa barata incremente su valor de forma inesperada por algo que ellos ven y otros no, por una información privilegiada, etc. Para mà son los especuladores.
Hay otros inversores que consiguen que una cosa aumente de valor mediante la compra y la inversión adicional, de dinero y/o trabajo y “knowhow”. Esos para mà son inversores no especulativos, o menos especulativos, o que especulan simplemente con su propia capacidad de aportar valor en el proceso.
El especulador, con su carga negativa, es el que se aprovecha de algo sin aportar valor añadido en el proceso.
Mientras que el inversor tiene un papel social de aportación de valor y obtiene de ello un beneficio justo, el especulador no tiene una utilidad social, sino que se aprovecha de las ineficiencias del mercado y/o la información disponible.
Yo creo que no tiene que ver tanto con el plazo en que esto ocurra. Hay “inversores” que añaden valor y venden a corto, como hay quien especula y no aporta valor añadido alguno, otro que la dinámica propia del mercado o de acciones externas sin su cocurso, y eso lo pueden hacer actuando a largo plazo, igual que a corto.