El escaparate como servicio de valor añadido
Una de las herramientas de marketing que utiliza cualquier comercio con una razón social ya sea en forma de despacho profesional, oficina, tienda, boutique, es el escaparate.
La explotación de esta herramienta vendrá subordinada a ciertas características del escaparate como son las dimensiones, la situación, incluso la orientación, que determinarán el diseño y formato del mismo.
Uno de los grandes errores que se cometen a la hora de diseñar un escaparate es tratarlo como un elemento sólido, estático. En ocasiones solamente se le modifican los anuncios expuestos en él y se mantiene el diseño, estructura y formato hasta sus últimas consecuencias. El escaparate se ha de tratar como una herramienta dinámica pero personal, en constante evolución, modificandolo en función de aspectos como la demanda, la moda, pero sin perder los rasgos identificativos del negocio que hagan creer al cliente constantes cambios en la organización de la empresa.
En intercasa gestión inmobiliaria, a sabiendas que el escaparate forma parte de uno de los muchos servicios con valor añadido que podemos prestar a nuestros clientes vendedores ya que éstos no disponen del mismo para publicar su inmueble, ponemos nuestros cerca de 45 m2 de escaparate a su entera disposición. Este servicio también pueden prestarlo otras agencias inmobiliarias con un escaparate más o menos grande.
Pero nuestra innovación parte de incorporar un apartado específico para inmuebles que destacan sobre los demás existentes en el mercado: “IMMOBLES DESTACATS”.
En “IMMOBLES DESTACATS” destacamos aquellos inmuebles donde la relación calidad-precio es la mejor, el precio es el más económico del mercado, la negociación puede ser más fructífera, todo ello expuesto en la mejor zona de nuestro escaparate para premiar el esfuerzo y compromiso de nuestros clientes vendedores a la hora de vender su vivienda.
El formato del anuncio, además de indicar las características del inmueble junto con diferentes fotografias, precio y referencia (como sucede con el resto de anuncios), cambia respecto a los demás en color y diseño haciéndolos más llamativos pero conservando la personalidad y estructura de todos los anuncios. Además se le añade un sello de garantía de “IMMOBLE DESTACAT” que garantiza al cliente comprador que ese inmueble es el más relevante en cuestión de precio y/o calidad y/o condiciones de compra.
De esta manera conseguimos otro de nuestro servicios añadidos para nuestros clientes vendedores a la hora de vender su inmueble y es que:
“A mala venta, mala cuenta”
45m2 de escaparate, eso no lo tiene cualquiera!
Y cómo destacar varios inmuebles en un espacio reducido, pero que resulte atractivo a los clientes?:
Escaparates Interactivos para Inmobiliarias
NOSOTROS DEDICAMOS LA MITAD DEL ESCAPARATE A UN MENSAJE CONCRETO QUE CAPTE LA ATENCION DE LOS VIANDANTES Y LA MITAD SUPERIOR ,A LA ALTURA DE LA VISTA,A LOS ANUNCIOS DE LOS INMUEBLES MAS DESTACADOS ( REL PRECIO CALIDAD) PERO SIN RECARGARLO DEMASIADO PARA QUE DESTAQUEN. DE MOMENTO ,TENEMOS BASTANTE EXITO Y VAMOS A SEGUIR APOSTANTO POR LA FORMULA,PERO ME GUSTA LA IDEA DEL FORMATO DIFERENTE PARA LOS MEJORES INMUEBLES
Me parece interesante. Supongo que lo ofreceis a los clientes que os dan el encargo en buenas condiciones de exclusiva, precio, honorarios…
Destacais el hecho de que haya bajado recientemente de precio? Algo asi como REBAJADO? Supongo que tiene ventajas pero tambien inconvenientes, no?
Llevo un montón de tiempo pensando en escaparates interactivos empleando teconología puntera. Gracias César por tu video, el producto es francamente interesante.
¿No quedamos en que ya no hacia falta escaparate y que hay que migrar a los pisos, y todas esas cosas?
Es otra opción, Rafael, pero aún en un piso no deja de ser una buena opción incluir un tablero digital donde los clientes puedan visualizar las viviendas.
Acabo de dar una larga charlacurso a los Espertos Inmobiliarios en su Asamblea anual en Valencia. El tema era sobre las decisiones que se abrian ante el inmobiliarios en estos tiempos de crisis y mudanza. Una de ellas es si volver sl piso, oficina virtual, boutique a pie de calle, o centro de empresas. En una votacion a mano alzada ha habido de todo. La conclusion, seguramente haya sitio para todo en el futuro, y cada cual debe elegir teniendo en cuanta su modelo de negocio, y su mercado.
Seria bueno saber que porcentaje de tus clientes viene por cada una de las vias; lo que viene por tu publicidad aqui y ally, por otras acciones de marketing, y cuantos son los que pasaban por alli y vieron un piso en el escaparate… Y compraron, no los “clientes” que entraron a preguntar y no compraron…
Necesitamos estar mejor informados para tomer decisiones, para saber si compensa o no compensa esto o lo otro en cada caso y cada momento.
Hay una Franquicia portuguesa que te dice “si quieres que te ponga en mi escaparate tienes que… puntuar 5 estrellas”
No estamos ante un producto de venta compulsiva, por lo que el escaparate va más enfocado a posicionar a la inmobiliaria en cuestión, que ha la captación de ventas sin embargo un buen escaparate puede llamar la atención y cualquier medio para estar en la mente del potencial cliente es fundamental y como decía Rafael, es más difícil hacerlo desde un tercer piso (que no imposible).
Somos un colectivo que todavía no ha exprimido convenientemente la tecnología, porque es cara, los resultados no son inmediatos, da la sensación de que el uso es difícil…, pero veo que todavía hay muchas inmobiliarias que publican revistas físicas en papel, no acabo de ver la utilidad, salvo que busque el mismo objetivo, posicionarse en la mente del consumidor y dar una imagen más profesionalizada, eso mismo puede hacerse desde internet y a través de los escaparates dinámicos. y sobretodo infinitamente más barato.
César ,¿te importaría poner un link para obtener más información de los escaparates dinámicos?
En la oficina donde yo trabajaba hasta hace un año y medio aproximadamente, utilizabamos mucho la tecnología. Hace mas de 10 años que no exponiamos las propiedades en papel. Todas eran grabadas en fotos y/o video y durante los ultimos años se exponian en una pantalla en el escaparate.
Estoy de acuerdo en que está bien como imagen de oficina profesional, diferente y que está al día. Nunca tuvimos un catologo impreso para enseñar a los clientes,
En esa oficina siempre hicimos estadística de donde nos venia cada uno de los clientes interesados (captación o venta), muy pocos compradores lo hacian porque viesen una propiedad en las pantallas, si en cambio el porcentaje de propietarios que veian una distinción en cuanto a los medios de promoción de su propiedad, tenian en cuenta la utilización de tecnología para dejarnos su propiedad en exclusiva.
La imagen que damos es mas que importante, yo la he utilizado mucho incluso en las visitas de captación, presentando mis servicios con el portatil.
En mi anterior comentario es evidente, que hablo de pasado. En mi oficina actual no tenemos de momento pantallas al exterior y las propiedades están expuestas con fotos en el escaparate, pero no descartamos nada y la idéa de las pantallas es una de las que valoramos.
Buenas todos y todas!
En nuestra humilde opición, el articulo es muy interesante y realista, ya que tal como dice el encabezado:
El escaparate como servicio de valor añadido
- Realmente poner ficha propiedades de ocasión en el escaparate es muy util para el mercado local, la pantalla o mostrador virtual es muy efectivo para los curiosos y mostrar todas las propiedades sin eludir a ninguna… Aunque no produce muchas ventas reales…
Así que es un valor añadido sin discusión alguna, lo tienes o no lo tienes.
Como otros valores añadidos los cuales continuan dando resultados:
- La publicidad en papel tiene la utilidad de recordatorio a nivel local… Y para destacar las grandes ocasiones…
- Las redes sociales sirven como curriculum vitae frente a nuestros jefes (El Propietario y El Comprador), y empiezan poco a poco a convertirse en catalogo de propiedades por sus posibilidades de promocionar video, album fotos, link, notas, etc. ¡Recomendado 100%! Nosotros somos http://www.Facebook.com/inmobiliaria
- Los portales inmobiliarios (Por ejemplo: Locamio.com o Mapiprop.com) son muy utiles para ofrecer todas las propiedades al mundo entero de manera gratuita y efectiva. ¿Cuantos portales inmobiliarios conoces?
- Ser un Profesional Colegiado (Ejemplo: API, ANPIFF, etc). Sirve para poder intercambiar activos entre compañeros. Aunque es más efectivo para ofrecer profesionalidad, ya que actualmente las MLS tipo Noteges o MLS Barcelona son muy efectivas para compartir propiedades entre profesionales inmobiliarios.
- Tener seguro de Responsabilidad de 600.000 Euros como garantía hacia nuestros clientes.
- Estar inscritos en la Agencia Española de Protección de Datos (LOPD). Dando garantias de que los datos proporcionados por los clientes estaran bien protegidos y serán tratados de manera correcta.
- Estar inscrito en la Agencia de Consumo de su ciudad, ofreciendo otra garantía añadida de transparencia y fortaleciendo la confianza a invertir en la empresa profesional inmobiiaria que le ofrece mayores garantias…
Todo Suma! Y es una humilde opinión de una pequeña inmobiliaria local de la Zona Norte de Barcelona, la cuál gracias a la suma de todo lo anterior, tenemos resultados en ventas, ayer firmamos una, y ya hemos recibido 2 reservas más para cerrar antes de fin de año, si nos lo permiten las Entidades Financieras… je je je…
Os invitamos a probar de añadir valores… Y uniros a nuestro FaceBook o Twitter…
Saludos a todos los profesionales inmobiliarios!
Alejandro Pérez
Inmobiliaria VENDOPOR
Que hilo tan bueno. Todo suma y todo resta, mas lo importante es ganar… Se lo voy a mandar a Serrat a ver si me lo canta. Es necesario saber lo que ganamos con cada cosa que gastamos. Si hay que sumar se suma, pero sumar por sumar es tonteria, que decian los otros
Como han dicho algunos aqui, en el escaparate no se venden pisos, sino imagen. Los compradores compran pisos, pero no los compran en el escaparate. Los vendedores compran imagen, y esa si que la miden por la longitud del escaparate.
Los pobres, como no saben, se creen que el escaparate vende, y le dan su propiedad, incluso la exclusiva, en funcion de lo larga que tenga… La fachada.
Son esas cosas que hacemos en funcion de como nos ven.o malo es que con eso reforzamos la imagen que ellos tienen… Que no es buena, por cierto.
Igual deberiamos hacer un esfuerzo en educarles, explicarles la importancia de esto y la poca importancia de lo otro, para que valoren lo que hacemos, mas que lo que tenemos.
Claro que, es mas facil “engañarles” con un escaparate grande, que darles buen servicio.
Bueno, estoy radicalizando aposta, para que me entendais.
Si damos mas importancia a conseguir el encargo que a venderlo, igual gastamos en marketing de una manera diferente que nos centramos en conseguir el encargo y luego Dios dirá.
Me decia Vicente ayer en Valencia que el escaparate es una herramienta de farming de vendedores. La captacion se hace en la calle; si tienes puerta te entran, si estas en piso tienes tienes que echarte a la calle a captar.
Es una idea. No estoy tan seguro. Igual es un tema muy intereante para un articulo en la revista. Alguien se ofrece?
Gracias Alejandro y César, veo que habéis captado muy bien lo que intentaba describir con este post que no era más que cada uno de nosotros aportase como mínimo una idea sobre algun servicio que presta un agente inmobiliario que añada valor a nuestro trabajo, un servicio donde el particular no pueda acceder por que (y supongo que esto lo habréis escuchado infinidad de veces) “entonces, ¿para qué necesito yo una agencia inmobiliaria?
Correcto Fernando, es un servicio que le prestamos a aquellos clientes que muestran una motivación real a la hora de vender, aquellos a los que realmente creen en nuestro servicio, a los que estan comprometidos con nosotros tanto como nosotros lo estamos con ellos para conseguir todos el mismo fin: vender su vivienda.
Por otro lado nos sirve para indicarle a los demás propietarios de viviendas que si su vivienda quiere estar en ese grupo debe reunir mejores condiciones que las expuestas por ese grupo ya que si el cliente comprador compara ¿por cuál se decidirá?
No quisiera que se tomase como una discusion en la que se busca quien tiene la razon o quien se equivoca.
Es muy importante ofrecer cosas que ellos no tienen, y el escaparate es una de ellas. Pero es importante que se trate de cosas útiles, no cosas aparentemente utiles.
Por ejemplo, ellos no tienen una MLS que es una cosa realmente util, porque sirve para hacer que el mercado sea mas eficiente, se compre mejor, se venda mejor… Pero si el escaparate solo aparenta utilidad…
Eso es lo que me preocupa y me gustaria estar seguro de que entendeis…
El otro día en el curso de Marketing de CRS que di en Madrid salió este tema del escaparate. Habíamos comentado poco antes que uno de los objetivos del marketing de nuestros servicios es educar a nuestros clientes potenciales; explicarles el valor de nuestro trabajo, lo que aportamos al proceso de compra de una propiedad, o de venta.
Eso que aportamos es lo que justifica nuestros honorarios. Si defendemos nuestros honorarios con tener un escaparate, pronto nos dirán que a cuanto vendemos el metro cuadrado de escaparate, y entonces tendremos que explicar que el escaparate es lo de menos, y que lo más importante es nuestra experiencia, y nuestros contactos, y todo eso que es realmente útil…
Al hacer esto estamos educando y enseñando al cliente, y entenderá mejor que si no se vende no es porque nuestro escaparate sea bueno o malo, sino porque hay que bajar el precio.
Evidentemente hay que ser un profesional y ademas parecerlo.
El escaparate es un valor añadido a nuestro servicio cuendo lo es de verdad, cuanto tu escaparate está realmente en un lugar de mucho paso de gente andado.
la imagen profesional de tu oficina tambien lo es, en el momento que los clientes y futuros clientes entran en tu oficina, al igual que tu vestimenta,… todo absolutamente todo cuenta.
Respecto al escaparate, yo conozco muchos profesionales que no pueden contar con el escaparate como una herramienta de venta ya que no estan en un sitio comercial bueno o no tienen escaparate, pero si lo tienen, lo tienes que vender.
Los compañeros Brokers de RE/MAX de los paises norte de Europa no comprenden que en España tengamos las oficinas a pie de calle (imaginate que tengamos escaparate) es logico, con el frio la gente no sale a la calle, no hace falta tener escaparate, y pagar local a pie de calle, porque nadie entrará por la puerta por ver una propiedad en tu escaparate.
Pero en España la gente pasea por la calle, las calles están llenas degente de compras, de paseo,… y la imagen de una fachada muy profesional con un escaparate estupendo (si es posible tecnologicamente abanzado) es una herramienta de captación de clientes muy buena.
Otra cosa es que lo vendamos como la HERRAMIENTA de ventas mejor del mundo, eso no.
En mi opinión las pantallas tactiles son una herramienta genial por la imagen de innovación que dan.
Respecto a los inmuebles destacados, tengo mis dudas. Me explico, puede ser que un clientes baje el precio por tener su inmuebles en la parte de destacados, pero no creo que sea lo ideal, primero porque eso quiere decir que no hemos realizado un buen trabajo a la hora de explicarle al cliente porque tiene que poner el precio de mercado, y segundo que si luego no se vende aun puesto en la zona de destacados hace que la medida se revote en tu contra.
Por otro lado entiendo que si trabajamos en exclusiva, entiendo que solo trabajaremos con viviendas seleccionadas, no con todas las viviendas que nos quieran dar los clientes, sino con todas las viviendas que nosotros valoramos que estan a precio de mercado, o lo que es lo mismo viviendas destacadas por lo tanto mi escaparate entero tiene que estar llena de viviendas destacadas por que las otras no las trabajare.
Pues estoy muy de acuerdo con casi todo, y creo que es un hilo que merece un buen articulo en la proxima revista, mencionando las aportaciones y comentarios de los que habeis participado.
Modelos de Oficina:
Oficinas Modelo?