Todo comenzó como un día normal nada diferente de lo habitual en nuestro oficio, frente a mí un señor de edad avanzada me enseñaba magistralmente su propiedad, había decidido venderla y de una manera exquisita y profesional me mostraba cada rincón de su hermosa mansión, un lugar con finos acabados, amplios espacios, jardines bien conservados, un derroche de arquitectura Española, piscinas, y hasta una discoteca privada postrada en el tiempo, en donde presumo que tuvo su mayor fulgor a comienzo de los años 80, al finalizar el recorrido y después de dos horas de una buena conversación lo comencé a ver un poco desencajado y embargado por los recuerdos, me invito a sentarme en uno de sus lujosos muebles y me dice…. Aquí has acabado de observar uno de mis mayores orgullos, fruto de una vida llena de prosperidad comercial, esta vivienda la disfrute y vi crecer a mis hijos, aquí se desarrollaron fiestas muy renombradas en la ciudad y mira hoy estoy en una completa soledad junto con mi esposa ya un poco cansados, QUIERO QUE ME AYUDES A VENDERLA, CUANTO CREES QUE CUESTA MI CASA? Temí responderle al instante, debía tomarme mi tiempo y lo que él no sabía era que su hermosa mansión para mí no significaba más que un producto inmobiliario, el mismo que iba a entrar a competir con otras propiedades, inclusive mas nuevas y modernas y en sitios de mayor plusvalía, le explique que no le podría dar un precio y le sugería que buscáramos un perito profesional, quería llegar a estimar el precio más exacto.
Sr Pedro su casa podría costar una fortuna pero en las condiciones actuales del mercado si quería vender tenía que ajustarse a la realidad de la oferta y demanda, el un poco absorto con mi respuesta me responde…. yo siempre he considerado a los agentes inmobiliarios como los ABOGADOS DEL DIABLO, sus palabras no tuvieron gestos groseros más bien entre risas me explicaba del porque de su respuesta. Un agente inmobiliario como en tu caso defenderá inicialmente mis intereses, pero encontrara pronto un cliente comprador que te pedirá lo mismo y por mucha ética prevalecerá el afán por ganarse rápido una comisión, al final sacrificaras a alguien, “jamás podrás satisfacer al mismo tiempo a los dos” soy consciente que mi morada tiene un valor que difícilmente alguien podrá pagar.
ya para ese momento yo tenía que dejar las cosas un poco claras y le dije, “el éxito en la venta dependerá exclusivamente de que usted despegue su valor sentimental ”, eso me brindara las herramientas necesarias para tener éxito y con respecto a su calificativo puede tener razón y esto sucede más en países latinos en donde la informalidad y el poco profesionalismo lamentablemente es nuestro común denominador, yo no le puedo garantizar que al final si logro vender su casa usted quedara 100% complacido pero si su pensamiento no es egoísta otra familia continuara su legado y muy seguramente la disfrutara lo mismo que usted lo hizo, en la vida ninguna persona es dueña de cosas materiales todo es prestado y su goce y disfrute será lo que todo ser humano se lleva y seguramente usted se irá bien complacido, sonrió y me dijo buena suerte se que la tendrás!!!! Finalizando mis palabras le respondo Dios lo oiga.
Postdata: Nuestro oficio como agentes inmobiliarios está repleto de historias y anécdotas enriquecedoras, cada entrevista con un cliente es un relato diferente que conjugan un mar de emociones el aprender de cada situación será lo que finalmente nos fortalezca y nos convierta en unos verdaderos profesionales inmobiliarios
Al igual que ningún abogado debe representarse a sà mismo, ni ningún cirujano puede operarse a sí mismo ni a nadie de su familia, el vendedor necesita a un inmobiliario que, liberado de la carga emocional que tiene una propiedad para el propietario, pueda ayudarle a algo tan difícil como fijarle un precio, desprenderse de ella…
La única manera de fijar un precio es ponerse en el lugar del comprador, meterse en el pellejo del "enemigo", hacer los cálculos que él hará, "simpatizar", sintonizar con él… Hacer de “abogado del diablo”: “A mi no tiene que cnvencerme delo que vale su casa, si por mi fuera… pero es que el mercado, los compradores…” Eso puede hacerlo el profesional, sin por ello dejar de tener muy presentes los intereses de su cliente. Pero, ¿quien es su cliente? Si el propietario te ha enseñado su casa, se ha sincerado contigo y ha depositado su confianza en tí, hasta el punto de concederte la exclusiva, entonces él y solo él es tu cliente, y se lo debes dejar saber sin dudas.
Tus objetivos y los suyos coinciden con los de un comprador interesado (y los del agente que le representa) en una cosa: todos queréis que la transacción salga adelante. Allí se acaba la coincidencia, porque el interés de cliente está en el precio más alto posible, y el de la otra parte es conseguir el precio más bajo posible. Tu misión es clara, que la operación se haga por el precio más ato posible, pero que se haga!
Tienes que tenerlo claro, y tu cliente tiene que tenerlo claro también, y el comprador que venga solo también ha de saberlo: tú solo defiendes los intereses del vendedor, dentro de los márgenes de honestidad y de veracidad a los que te obliga la ética profesional. El comprador hará bien buscándose un profesional que le represente, para tranquilidad de todos.
Buen articulo Henry. Cada cliente es un mundo. Nos vemos muy pronto.
A finales del año pasado terminé un largo y tedioso curso de tasaciones, después de muchas, muchas prácticas y calculos engorrosos y diversos métodos a fin de dominarlos todos ( o al menos la mayoría), realicé una tasación por el método comparativo de una vivienda de uno de los edificios de un bloque de cuatro, con múltiples viviendas en cada edificio. Cuando acabé me daba un precio de mercado que si me lo ofrecen a mí se lo tiro a la cara y me acuerdo de todos sus antepasados hasta la vigesimoquinta generación, en una palabra una tarde entera trabajando para nada y técnicamente era impecable y con todos los datos contrastados, finalmente el cliente se gastó 200€ en una tasación bancaria realizada por la empresa que más tasaciones realiza en este país, al final había una diferencia de 800€, es decir nada.
Al final le recomendé al cliente que se lo vendiese al tasador por ese precio. Afortunadamente nos reimos todos y conseguí una rebaja del 10% del precio de referencia, pero lo único que hemos conseguido es que el resto de propietarios hagan lo mismo y comprador interesado de momento ninguno.
Vicent, el valor de mercado es un calculo del precio en el que será posible encontrar comprador en un periodo razonable, y tras una comercialización adecuada. La forma de calcularlo es hacer lo que haría un comprador razonable: mirar a qué precio está todo lo lo que le va a dar el mismo servicio, es decir cuales son sus alternativas. Es decir va a hacer un comparativo de mercado de todo lo que le piden.
Lo que pasa es que eso funciona muy bien en mercados estables o al alza, en los que hay equilibrio entre oferta y demanda, y los stocks son reducidos, y los compradores sienten confianza en los mercados y seguridad en sus ingresos, y los bancos prestan… Cuando cada una de esas cosas fallan hay que empezar a aplicar coeficiente corrector sobre coeficiente corrector, y al final tiras a la basura todos los bonitos cálculos y pones a hacer lo único sensato: pones un precio y atractivo, comercializas adecuadamente, y vas bajando paulatinamente hasta que viene un comprador y compra. Y entonces, solo entonces, sabrás de verdad cual es el alor de mercado de esa propiedad ese día.
Lo que pasa es que igual el que te daba ese curso de tasaciones había aprendido a hacer tasaciones en otros tiempos, y se le había olvidado ese viejo principio de la valoración que me enseñaron a mi en la escuela de arquitectura: "para tasar bien hay que ponerse en los zapatos del comprador, pensar como él pensará y sacar los cálculos que él sacará, y cuando tengas el resultado, piensa si tú lo comprarías en ese precio, y si el resultado es que no, entonces empieza otra vez desde el principio".
Magnifica respuesta Fernando, así es el tema de avalúos tiene diferentes ópticas, una es el del banco otra es el del comprador, otra es el del vendedor y otra no menos importante es el del municipio (catastro) al final el verdadero precio es el que un vendedor escoja y un comprador esté dispuesto a pagar
Gracias Henry. Es un tema que me preocupa bastante, porque creo que hay mucho desconocimiento.
En las Normas Europeas de Valoración, lo primero que se advierte es que los métodos para hacer una valoración, y sus resultados, varían según el "Objeto de la Tasación", que puede ser para la concesión de una hipoteca, a efectos fiscales, para una expropiación… y para miles de cosas.
Siempre que me piden una valoración de una propiedad singular, es lo primero que pregunto: ¿para que es?… y siempre explico al que la pide las diferencias. Recientemente he tenido que valorar un tremendo palacio en Cordoba, y la propietaria me advirtió desde el principio que no iba a venderlo, sino que estaba haciendo lotes de todas sus propiedades a efectos de preparar la herencia para sus hijos. Le dí un valor a efectos patrimoniales para sucesión, y le advertí que era inferior al valor de mercado a efectos de venta, ya que, por ejemplo, si tienes dos hijos y a uno le das una propiedad y al otro dinero, siempre hay que pensar que al que le toque la propiedad, si quiere convertiorlo en dinero, tardará mucho más en conseguirlo que el que tiene unas joyas, y no digamos el que tiene una acciones o el dinero en sí.
Es decir, que a efectos de una herencia tendremos que tener en cuenta la liquidez del bien, que tampoco es el mismo en el caso de una vivienda, que en el de un palacio…
En según qué situaciones del mercado, no se puede ni comparar el valor de tasación a efectos hipotecarios, con el precio que tú recomiendas a un propietario. El de dos propietarios diferentes también será distinto en función de la urgencia de cada uno.
Por fin se ha vendido el piso de marras, con tres meses de retraso de la fecha prevista pero al menos el cliente ha quedado contento, bueno… más que contento, me ha recomendado a otros vendedores del mismo grupo de viviendas y todos han firmado la exclusiva compartida, de modo que tengo la exclusiva de todos las viviendas de particulares que se venden.
El duro trabajo que realicé con él me ha sido devuelto con creces, ya que ha sido mi cliente quien les ha convencido. He tenido clientes referenciados por otros clientes pero nunca con tanto éxito.
Es posible que incluso compre uno de los locales del bloque y abra por fin mi propia oficina. ¿Quien sabe si este va a ser el empujón definitivo?
Por fin has descubierto cual era el Valor de Mercado de esa propiedad. La valoracion es una prediccion que sirve para estimar el precio que alguien pagara.
Si el curso que hiciste no te ayudo a dar con una cifra muy proxima al precio final en el que encontraste un comprador, ese curso fue una mala inversion de tiempo y dinero. Si las complejas formulas no consiguieron ese resultado, eso quiere decir que esas formulas no sirven, o que las aplicaste mal.
En todo valoracion hay mucho de subjetivo. Muchos dicen que es un arte. Una formula nunca sustituira los cnocimientos de mercado ni la experiencia de un profesional que dia tras dia, durante años, ha estado tomando el pulso del mercado, en contacto con compradores y vendedores. Los bancos necesitan criterios externos a la transaccion, alejados del conflicto de intereses. El Banco de España tiene que establecer normas y criterios que doten al sistema financiero de garantias y seguridad. Pero quien piense que las formulas, y los coeficientes, y las normativas, permiten definir la tasacion inmobiliaria como una ciencia exacta que se puede enseñar en un tedioso curso, comete un serio error.
La venta real se ha realizado por un precio 12,38% inferior al precio de tasación, con lo cual hay un evidente desfase entre las tasaciones y los precios reales de venta (puedo afirmarlo ya que entre la mÃa y la tasación bancaria habÃa sólo 800 € de diferencia, realmente pude haberme equivocado pero no los dos).
Estoy convencido de que las tasaciones no sirven más que para tener una referencia que luego no tiene nada que ver con el precio real de venta, aunque se usen como criterio a la hora de conceder préstamos, aún asà los bancos se curan en salud, ya que el criterio a la hora de concesión del crédito se basa en el más bajo de los dos, tasación o precio de venta.
Pero estoy de acuerdo con el post nº 8, se crea una inseguridad y falta de garantÃas al no tener un sistema unificado y con criterios OBJETIVOS a la hora de realizar las valoraciones, por la experiencia que tengo, éstas dependen más del fin al que van orientadas que de el precio real al que luego puede venderse.
Mala cosa cuando una formula da mas garantias y mas confianza que la opinion de un profesonal con experiencia. Pero si, lamentablemente las formula es es lo unico que ofrece garantias y confianza en muchos casos todavia hoy.
Hoy he tenido una conversación con el representante de la empresa de tasaciones que realiza la mayorÃa de las que realizan los bancos y he podido sacar en claro que una cosa es la tasación y otra la valoración (?????). La primera se rige por criterios objetivos (?????) y la segunda se basa en el precio que alguien está dispuesto a pagar y depende de la situación de mercado (en este caso estoy de acuerdo).
Y yo me pregunto, si el método comparativo se basa en los precios de mercado, ¿cómo es posible tanta variación?, es una pregunta retórica claro. Las tasaciones se orientan a un fin y éste no siempre es la compraventa. De ahà que los bancos no sean buenos vendedores, ya que sus precios suelen ser entre un 5% y un 20% superiores a los precios reales de mercado.
Recuerdo una conferencia de INMOCIÓNATE y una de las frases que me apunté, “los promotores no son buenos comerciales y suben los precios hasta el punto de no venta”, actualmente los bancos se están convirtiendo en “promotores” y con el supuesto “repunte” se vuelven cada vez más inflexibles a la hora de negociar los precios. La solución “tratar a los bancos como un cliente más” haciendo referencia a la misma conferencia.
Parece mentira que un responsable de una empresa de tasaciones diga esas barbaridades. Cualquier valoración es una estimación que realiza una persona, siempre basada en datos objetivos. Dos tasadores siempre llegarán a resultados diferentes, y puede que ninguno está equivocado.
En lo que se distinguen dos tasaciones, o valoraciones, que es lo mismo, es en su objeto, que puede ser el de establecimiento de garantÃas para entidades financieras o fondos de pensiones, o pueden ser otras, como la expropiación, herencias, seguros, etc. Lo primero que debe saber siempre el tasados, y tiene que reflejarlo siempre en su informe de valoración, es el objeto de la tasación.
Según el objeto para el que se realiza la tasación, pueden existir normativas especÃficas que haya que cumplir, como en el caso de las que se van a utilizar para el establecimiento de garantÃas para entidades financieras o fondos de pensiones, que en España se realizan según la normativa concreta realizada por el Banco de España.
El hecho de que una tasación, o valoración que es lo mismo, se realice siguiendo esa normativa, no la convierte en más o menos objetiva, o más o menos exacta. Es más, los datos que acepta para el método de comparación la normativa del Banco de España, que son los precios de venta anunciados, hoy dia ya invalida por completo los resultados que se obtienen.
Yo dirÃa más: salvo para obtener una hipoteca, las tasaciones que realizan los sociedades de tasación siguiendo la normativa de Banco de España son bastante inútiles en general, y totalmente inútiles para un vendedor que quiera saber a qué precio puede vender su casa, y qué precio debe poner en el anuncio de venta de su casa.
Es una vivencia compartida (muchas gracias por hacerlo), muy interesante. De esta experiencia también se puede sonsacar algo muy interesante y es la imagen tan generalizada con la que nos llegan a ver nuestros clientes. De esta situación yo destacarÃa que HACE FALTA CONTAR CON AGENTES ESPECIALIZADOS. Y no me refiero a POSICIONADOS, que también es fundamental, sino a AGENTES CAPTADORES, especializados en la captación, gestión y promoción de inmuebles, y AGENTES DE COMPRADORES O DE VENTA, especializados en trabajar con clientes compradores. Ambos son fundamentales en un equipo comercial que se precie. De esta manera muchos clientes, para los que trabajamos, verán en nosotros a SU ASESOR O REPRESENTANTE EN EL PROCESO DE VENTA. Esto funciona muy bien.
Yo no estoy muy seguro de que haya que especializarse y hacer solo compradores o solo vendedores.
En todo momento debemos saber a cual de las partes representamos, y en mi oipnion es bueno evitar la posicion de mediador. Pero conviene mantener un equilibrio, y trabajar tanto con compradores como con vendedores, mejorando para ello las habilidades de captacion de propiedades, o de trabajo con el comprador, segun necesite..