Dave Liniger – Pensamientos del presidente y cofundador de RE/MAX Internacional
Basado en el Mercado EEUU.
Prepárate para lo peor, pero espera lo mejor.
Como tú, estamos constantemente leyendo predicciones sobre qué va a pasar en el sector inmobiliario este año y más adelante. Algunos de los pronósticos parecen demasiado extremos y otros demasiado optimistas.
Muchas de las predicciones preferidas, no obstante apoyan lo que nos han contado los Brokers y Managers de RE/MAX durante bastante tiempo: que es vital adaptarse a las condiciones actuales del mercado, porque los niveles de ventas del año 2005 probablemente tardarán en volver. Las cosas podrían ir un poco mejor este año, o un poco peor, pero básicamente el mercado que tienes ahora será el que tengas durante una larga temporada.
Puntos de vista similares
En la edición de diciembre de REAL Trenes, Steve Murria fija el peor escenario para el 2009 con una reducción del 10% desde 2008 y el mejor escenario con un gráfico de ventas similar al del año pasado. Otra reconocida fuente experta, Kiplinger’s, ve el año 2009 ligeramente mejor que el año 2008.
Nosotros tenemos una perspectiva similar. Creemos que los paquetes de medidas para la estimular el mercado, los esfuerzos en la renegociación de hipotecas, los cambios políticos y otras acciones podrían elevar las ventas de inmuebles existentes hasta un punto entre los 5 y los 5,5 millones de unidades, hasta un 10% más que en 2008. Creemos que muchas de esas ventas se producirán en la segunda mitad del año con el regreso de cada vez más compradores, incluyendo un considerable número de inversores que han estado esperando a que tocara fondo.
El mejor consejo: Prepárate para lo peor y saca partido si las cosas terminan mejor de lo que esperabas.
El crecimiento llegará lentamente
A largo plazo, nosotros estamos de acuerdo con otra predicción que Murria hace en el RAL trenes de diciembre: “Mientras nosotros creemos firmemente que el negocio empezará a recuperarse (en el 2009), el número de transacciones no recuperará el nivel del periodo de 2003-2005 hasta dentro de por lo menos 10 años, que podrían ser fácilmente 15 años para poder volver a los 7 millones de casas vendidas”.
Las ejecuciones hipotecarias están en niveles históricos
Es una cuestión vital porque la naturaleza del mercado ha cambiado significativamente. Las ejecuciones hipotecarias, que no eran determinantes en el periodo 2003-2005, ahora tienen un gran impacto en el precio, las comisiones, lo vendible y la confianza del consumidor. Y aunque se hará mucho para frenar el problema, llevará tiempo meter a estas propiedades embargadas en el sistema, debido en parte al propio volumen. El informe Realty Trac reportó más de 3 millones de ejecuciones de hipotecas sobre 2,3 millones de propiedades en el 2008, un incremento del 21% desde 2007 y del 225% desde 2006; los bancos se quedaron con 850.000 propiedades el último año, más del doble del total de 2007.
Los hogares con embargo proporcionarán una extensa cantidad de ventas este año. Aprende a reconocerlas y dótate de las habilidades y el conocimiento para que se manejen este nicho de mercado.
Empieza con los gastos
Con los precios de los pisos bajando y la tendencia descendente de los ingresos generales, la reducción de costes influye directamente en la rentabilidad del negocio.
Nuestro amigo Howard Lein, Broker de RE/MAX Excalibur Realty en Scottsdale (Arizona, EEUU), le gusta decir que el “ataca los gastos con un cuchillo y los disecciona con un bisturí”. El usó el cuchillo para cerrar una de sus cuatro oficinas (sin pérdida de negocio) durante el último año; él usó el bisturí para reducir pequeños conceptos de gastos –telefono, consumibles, coches de empresa y similares- que últimamente habían subido. Esos gastos podían tener sentido cuando las casas se vendían bien, como ocurrió en Scottsdale durante un tiempo, pero en el mercado de ho simplemente no se pueden mantener.
Tienes que tomar decisiones complicadas
Otro ejemplo de gestión de Howard, es que él avisó a sus asociados de que en lugar de la Fiesta de Navidad, con un presupuesto de 20.000 dólares, él realizaría un Rally de Ventas en diciembre para introducir algunas herramientas de última generación, que incluían un sistema único denominado “VoicePad”. Discutiremos el “VoicePad” más tarde (es un producto destacable) pero la cuestión es que Howard entendió que sus agentes tendrían un mejor servicio a través de estas herramientas útiles para su negocio, que a través de una cara Fiesta de Navidad. De hecho, ha declarado que el Rally de Ventas, enfocado al éxito de sus agentes, tuvo tanto valor para su política de retención como lo había tenido la fiesta de Navidad- y tuvo un mejor resultado en la tarea de preparar a su equipo para el año entrante. Es difícil para los Brokers reducir costes o cambiar prioridades, pero últimamente éstas son buenas decisiones para el negocio para los tiempos que corren.
Cada gasto debe ayudar de alguna manera a generar captaciones y ventas. Si algo no se ajusta a esos objetivos, no lo compréis.
Trabaja para elevar de categoría tus sistemas
Las otras claves para la rentabilidad son el aumento de asociados, mejorar la formación y capacidades de los asociados y encontrar nuevas formas de incrementar los ingresos.
Las ventas de segunda mano están en los niveles de 2000
Es interesante resaltar que durante nuestro tour reciente por 22 ciudades, preguntamos a los Brokers y Managers si el negocio inmobiliario les resultaba rentable en el año 2000, cuando las ventas de inmuebles de segunda mano estaban en los mismos niveles que están ahora (alrededor de 5 millones) Las manos se levantaron.
Mucho ha cambiado desde entonces (la cantidad de miembros de la NAR, por ejemplo creció desde 800.000 personas en 2000 a más de 1.3 millones el año pasado) pero la cuestión es que había negocio entonces, y hay negocio ahora también.
Rafael Rodriguez dice: Como Brokers de RE/MAX puedo ofrecer muchas ventajas competitivas relacionadas con los desafíos actuales (incluyendo formación, posicionamiento de marca, una Web con gran número de visitas, MLS nacional y herramientas de última generación) por otro lado tengo a mis compañeros Broker y Asociados y a mi juicio ninguna organización comparte sus ideas tanto y tan bien como lo hacemos nosotros”.
Ninguno de nosotros puede cambiar la economía, pero cada uno podemos cambiar nuestra respuesta a ella y nuestras acciones dentro de ella. Compartimos la visión de Steve Murria sobre un mercado inmobiliario cuyo crecimiento será posiblemente más lento durante los próximos años. Aun así, nos damos cuenta de que el éxito es posible en estas circunstancias. Con la actitud adecuada, y los ajustes correctos, los compañeros apropiados con el compromiso de todos, las herramientas apropiadas y las ventajas que proporcionan, los profesionales inmobiliarios pueden lograr el éxito, incluso en estos días.
http://aasociados.blogspot.com/
Ver los embargos como una oportunidad de negocio
Estamos complacidos de que el Gobierno de Estados Unidos ha anunciado planes específicos para direccionar el problema de las hipotecas impagadas que ha causado un daño devastador a la industria inmobiliaria y a la economía a largo plazo. Dejando de lado las opiniones personales sobre la intervención del Gobierno, vemos motivos para un optimismo realista en los esfuerzos que se están haciendo para conseguir que el sector inmobiliario vuelva a la normalidad.
A pesar de lo eficaces que puedan resultar las medidas, no obstante, está claro que este cambio no va a ocurrir de la noche al día. En el mejor de los casos, será mayo o junio, antes de que veamos ningún impacto real desde lo anunciado hace poco, aun cuando esperamos que la recuperación sea lenta y gradual, tardando varios años.
Mientras tanto, no obstante, es importante que nosotros como responsables ayudemos a los Agentes Asociados a darse cuenta de que las propiedades embargadas se perfilan como la oportunidad de negocio más grande actualmente para ellos. La idea de evitar este segmento y basar el trabajo en las ventas tradicionales no va a ser algo práctico en la mayoría de las áreas del país.
Combinando las proyecciones de la Asociación Nacional de Realtors (NAR) y Realty Trac, desde el pico de 2005, las ventas anuales de casas en los Estados Unidos han disminuido más de un 30 %. De ese pequeño número de ventas, creemos que al menos la mitad en el año 2009 podrían deberse a ventas de propiedades embargadas. Hasta que el desempleo baje y los precios de la vivienda se estabilicen, las propiedades que estén embargadas de alguna forma van a constituir la mayor parte del sector inmobiliario.
Fáciles de ser frustradas
Estas transacciones, especialmente las ventas rápidas, pueden ser un lío, frustrantes y consumidoras de tu tiempo. Es un poco asombroso que muchos agentes las eviten, incluso cuando llevamos 3 años de declive inmobiliario. Otros lo han intentado y después de una o dos experiencias difíciles, desistieron y juraron no volver a hacerlo otra vez. Pero si esos mismos agentes estuvieran mejor preparados para el proceso y cerraran un par de ventas con éxito, la perspectiva podría ser, por completo, diferente. En vez de ver las ventas rápidas como imposibles, cambiarían y buscarían más oportunidades.
Aprende y trabaja en ello
Creemos que es vital para los asociados de RE/MAX aprender todo lo posible sobre embargos y ventas rápidas, y después poner esa formación al servicio del desarrollo de competencias en esas áreas.
No sólo los agentes pueden encontrar de esta forma, una manera de sortear este difícil periodo: ellos también mejorarán la vida de familias individuales, ayudarán a su comunidad y redundará en beneficio de la industria, por lo que es vital para todos nosotros.
Una de las estadísticas sorprendentes que hemos encontrado es que 7 de 10 propietarios que entran en embargo, pierden su vivienda, sin haber intentado venderla nunca. Muchas de estas personas están simplemente tan avergonzadas o desinformadas que no recurren a un agente por ello. Nuestros agentes asociados variando su manera de prospectar el mercado, de una forma creativa y efectiva, pueden identificar y contactar con personas que estén haciendo frente a un posible embargo. Sólo es cuestión de entrenarlos y motivarlos para que lo hagan.
Llega a ser un experto
Como seguramente sabes, desde los comienzos de Mainstreet, RE/MAX Internacional apoya firmemente el curso de Certificado como Experto en Propiedades Ejecutables (Certified Distressed Property Expert- CDPE) desarrollado por Alex Charfen y su Instituto de la Propiedad Ejecutable. A través de la colaboración en la producción de DVD´s hemos conseguido que sea posible para los asociados de RE/MAX la oportunidad de cursar los dos días de clase por un precio significativamente menor de lo que le cuesta a otros. Esta oferta está disponible hasta el 31 de marzo.
El mejor momento para haber participado en el curso, habría sido entre los días 1-2 de marzo en Las Vegas, justo antes de la Convención de RE/MAX Internacional. Pero también podéis haceros con él en DVD a través de RE/MAX University (www.remax.net) o registraros en la clase que tendrá lugar en RSN, del 7 al 8 de abril.
Algunos de los Brokers top, aprueban esta titulación. Joe Clement, de Colorado Springs tiene más de 100 CDPE´s en su oficina, y Paul Wells, dice que fue “la mejor clase sobre el sector inmobiliario que he visto” Cualquiera de los dos estarán encantados de contaros más sobre ello.
Otra buena opción
Un segundo programa que recomendamos es el curso sobre Embargos y Ventas Rápidas desarrollado por Nancy Freeman, Broker de RE/MAX Realty of Joliet. Puedes conseguir los DVD´s del curso y otros materiales. Una vez que hayas completado el curso, puedes solicitar el certificado del mismo a través de Express Learning Centres.
Grandes Ideas desde Florida
Además de animar a los Agentes Asociados a formarse en estas áreas, puedes ayudarlos de otra forma también. Por ejemplo, Ray Glynn, Broker de RE/MAX Partners, en el área de Fort Lauderdale, trata las ventas rápidas como un proceso administrativo, tendiendo en la oficina personal que se encargar del papeleo de tal forma que los Agentes Asociados pueden centrarse en actividades más productivas. Consiguiendo información financiera de los vendedores, preparando todos los formularios para ahorrar tiempo y enviando toda la información al servicio hipotecario cuando llega una oferta, Ray y su equipo mitigan el peor aspecto del proceso de las ventas rápidas: la espera sin fin de alguna respuesta. Ray dice que han reducido los tiempos a la mitad, generalmente consiguiendo una respuesta en 45 minutos.
Desde que comenzaron a ofrecer el servicio a los agentes, hace cinco años, la oficina ha cerrado 13 ventas rápidas, con otras 100 a la vista. Ray, quien es también abogado, entrenó al equipo de ventas en este proceso y estableció un sistema en el cual los agentes se comunicaban con los propietarios para hablar solo de temas inmobiliarios, dejando los trámites financieros en manos del personal de la oficina. En muchas ocasiones, dice, el proceso recuerda más a una operación financiera que a una venta inmobiliaria.
Ray dice que antes incluso de decidir mantener estas captaciones que necesitan ser vendidas rápidamente, su especialista en este tipo de ventas les pide a los propietarios toda la documentación necesaria para que esté preparada en el momento en el que entre una oferta. Si los propietarios no responden rápidamente y proporcionan la información que se necesita, Ray les deja marchar.
El equipo de ventas rápidas negocia la hipoteca y el resultado es una operación sencilla y a un ritmo normal, de tal forma que el agente ya no siente reparos hacia este proceso.
Próximamente
El control de los gastos continúa siendo la clave para permanecer en el mercado. En el próximo Profit Lines revisaremos estrategias para ajustar las finanzas de las oficinas para mejorar la eficacia de cada dólar que se gaste. Algunos de los Brokers top de la Red compartirán sus ideas de reducción de gastos para mantenerse en el negocio y avanzar.
Pensamiento final
El Broker Joe Clement, quien está siempre en la línea de buenas ideas y recursos, recomienda convertir el HousingMatrix.com en parte de tu rutina. El site, denominado “Recursos para Profesionales Inmobiliarios”. No hay coste por registrarte y acceder, y el site contiene información que puede ayudarte con tus agentes asociados.
KEY POINTS
• Las propiedades ejecutables se posicionan como la más grande oportunidad de negocio en el momento.
• Es vital para los Asociados aprender lo más posible sobre ejecuciones hipotecarias y ventas rápidas. RE/MAX Internacional apoya firmemente el curso de obtención del Certificado de Experto en Propiedades Ejecutables.
• Un buen acercamiento: Trata las ventas rápidas como un proceso administrativo, teniendo en la oficina personal para encargarse del papeleo.
La venta de activos bancarios, antes o después de la ejecución hipotecaria, va a ser muy importante.
En este tema, desde luego, hay ciertos componentes diferenciales entre Estados Unidos y España. El principal, sin duda, es que mientras que Estados Unidos la propiedad es la única garantía del préstamo, en España la responsabilidad hipotecaria no se agota con la adjudicación del bien.
Sobre la forma de trabajar, como siempre hay mucho que aprender; principalmente de los procedimientos y sistemas, de los que nosotros carecemos.
Va a ser un tema muy importante, pero no está claro qué papel vamos a poder asumir los inmobiliarios.
Para entender bien lo que dice Liniger no se puede traducir “short sales” y “foreclosure” por ventas rápidas y ejecuciones hipotecarias, además son figuras jurídicas que no existen en el derecho español.
Estimado Rafael Jiménez, siento que esta traducción no sea de tu agrado, yo no hablo ingles, así que lo único que hice fue copiar y pegar, de todas formas parece que en general el personal entendió el fondo del mensaje. Por otro lado yo creo que está claro que está hablando de USA y como bien dice Fernando o yo creo entender que quiere decir, aunque el las leyes americanas no son como las nuestras, este tema que toca Liniger va a ser un tema muy importante a tener en cuenta, aun sin tener claro nuestro papel.
Yo añadiría que en este tema como en casi todos los de la mediación inmobiliaria los profesionales españoles somos los que tenemos que dar pasos hacia delante, proponer,…
¿Quien diría hace 2 años que en España abría a día de hoy los proyectos comenzados y comenzando de mls,s que ademas trabajan en exclusiva? bueno yo se quien, pero eso da igual, lo importante es que si el colectivo quiere hay mucho que aportar y aunque en mi opinion lo bancos son bastante cerrados y yo me lo guiso yo me lo como, estoy seguro que con propuestas serias, estudiadas e interesantes para los bancos, nos escucharian
Tienes mucha razón, Rafael, y me das pie a una pequeña disertación. El “short” o corto en este caso no se refiere al corto tiempo que se tarda en vender, sino a que el precio de venta, o mejor dicho el valor de mercado de la propiedad, se queda corto en relación con la deuda. Por la razón explicada en el punto anterior, con mayor motivo que en España, una “short sale” supone la aportación de dinero supletorio por parte del propietario, o por parte del banco… es decir, es una venta a tres bandas (aunque en España también…). Así que la traducción podría ser “venta con pérdidas” a un tercero, más que venta rápida.
Nada que ver con la “dación en pago” que es un acuerdo mediante el cual el acreedor transmite la propiedad de mutuo acuerdo, generalmente contra la condonación de la deuda, para evitar los costes y retrasos del proceso judicial.
“Foreclosure” es literalmente “rescisión anticipada” y se refiere al ejercicio unilateral por parte del banco de la cancelación de la hipoteca, y recuperación de las cantidades resultantes mediante la “reposession” o recuperación del activo de garantía. Aparte de que el proceso ejecutivo es muy rápido y sencillo, se trata de una ejecución hipotecaria parecida a la nuestra.
Cuando se habla de trabajar “short sales” de hecho se trata de gestionar la venta antes de la “foreclosure” o ejecución hipotecaria.
De la misma manera que el término “listing=encargo de venta“, acaba convirtiéndose en nuestra jerga en “listing=propiedad a la venta“; el término “foreclosure=ejecución hipotecaria” acaba convirtiéndose en “foreclosure=propiedad ejecutada“. Trabajar “foreclosures“, es trabajar propiedades después de la adjudicación por el banco.
A las “foreclosures“, los legos la llaman “bank owned” o “propiedad del banco“, y los bancos las llaman “OREOs” (como las galletas Obama) de “Other Real Estate Owned” o “otras” propiedades inmobiliarias, para distinguirlas de las que están en explotación o alquiler a terceros, y de las que están en uso propio de la entidad.
A estas luces, la traducción que pega Rafa, creo que adquiere otros significados:
“Es vital para los Asociados aprender lo más posible sobre ejecuciones hipotecarias y ventas rápidas” creo que quiere decir empollarse bien todo lo relativo a las “distressed properties” o “propiedades con problemas“, distinguiendo las propiedades de los bancos, de las ventas de propiedades de particulares a precios por debajo del saldo hipotecario, y antes de su adjudicación por el banco.
En España, la longitud de proceso judicial puede permitir casuísticas más complicadas, como la búsqueda de “compradores” que acudan a la subasta judicial y pongan el dinero encima de la mesa en el momento previo, o participen en la puja…
“Trata las ventas rápidas como un proceso administrativo” supongo que lo que dice el original (eso pasa por usar traductores de pacotilla) es que, sobre todo en las ventas previas a ejecución, si queremos sacarlas adelante tendremos que prestar mucha atención al papeleo, y convendría plantearse la importancia de utilizar una persona dedicada exclusivamente a esto (persona “sin licencia”, administrativo, añado yo). En España, el inmobiliario tendrá un papel importante en la definición del valor de mercado, pero he visto a muchos darse grandes toñas por no dejar muy bien atado el tema jurídico, la consignación de cantidades, el análisis de las cargas y su precedencia…
Este tema va adquirir enorme relevancia en los AÑOS próximos. No lo dejéis como una alternativa hasta que pase la crisis. Este va a ser el caballo de batalla del que quiera sobrevivir. Merece la pena “traducirlo” bien.
Lo cual que me indica que, en muchas ocasiones, el rechazo a lo americano del que frecuentemente nos quejamos, se debe a pésimas traducciones que son las que hacen que se pierda el mensaje.
Foreclosure, Short Sale, Multiple Exclusive Listing, Referral, MLS… No es un problema de fundamentalismos, es que “traduttore: tradittore“, el uso superficial o erróneo de los términos frecuentemente desvirtúa la validez y eficacia de los conceptos. No se es “más americano” por usar más “palabros” sino por aplicar los conceptos básicos del trabajo sistemático (crea procedimientos para sacar adelante estas transacciones), la especialización (invierte en poner gente especializada… también en traducir, joé), la cooperación con tu competencia…
Algunas veces no me queda otra que reírme con tus comentarios Fernando.
Es que soy muy gracioso
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