Cuestión de dignidad
Esta mañana, mientras me encontraba parado en un semáforo, he alzado la vista a los edificios de enfrente –algo que es ya una rutina profesional- y me he encontrado con el siguiente y desolador panorama: una cartel de Se vende, con el logotipo de una agencia inmobiliaria y, junto a él, otro, con el peculiar estilo de los carteles de propietario, con el texto Vendo directo. El juego de ambos carteles, uno al lado del otro, se repite además en otra ventana de la misma propiedad, luego no es casual. Si descartamos que pueda haber gato encerrado, que tal vez sea mucho descartar, la pregunta subsiguiente es: ¿cómo puede consentir un profesional inmobiliario la convivencia de su cartel al lado de otro que lo menosprecia (directo= sin intermediarios) ?. ¿Cómo puede esperar un “intermediario” que alguien le llame teniendo como alternativa hablar directamente con el propietario, dado el consenso actualmente existente en la opinión pública sobre el escaso valor añadido que presta en nuestro pais un agente inmobiliario?
Por asociación de ideas, recordé un acontecimiento de hace algunos años, cuando en una conferencia sobre portales inmobiliarios organizada por el diario Expansión, intervine para preguntar al ponente, que representaba al grupo Anuntis, si le parecía lógico que su portal fuera gratuito para el particular y de pago para el profesional. Me respondió, no sin cierta sorna y chulería, que eso mismo se habían preguntado ellos durante muchos años con referencia a su publicación impresa. Pero que ese había sido su modelo de negocio hasta ahora y lo seguiría siendo en internet mientras las agencias inmobiliarias siguieran estando dispuestas a pagar.
Después de darle un par de vueltas en mi cabeza –mientras el semáforo permanecía en rojo- me dí cuenta de cual es el hilo que une ambas situaciones, que no es otro, en mi opinión, que la progresiva e imparable pérdida de dignidad por parte del profesional inmobiliario, acogotado por la necesidad de competir en un mercado que potencia la venta del particular, que se beneficia de las nuevas tecnologías al poder ofrecer una información de mejor calidad (ubicación exacta de la propiedad, fotos de fachada…) ya que no tiene miedo a perder su comisión a manos de la competencia.
En fin, una situación que solo puede calificarse de patética. Y que solo tiene una solución: potenciar la capacidad de negociación de las Agencias con los propietarios y con los medios publicitarios en manos de las editoriales mediante la fuerza que presta la cooperación en una MLS y la creación de soportes de difusión, imnpresos y digitales, mancomunados.
Cierto. La capacidad de negociación de un conjunto de agentes individuales, bajo un mismo nombre/marco/entidad, es superior a la de un único individuo.
En el caso concreto de la publicidad, las asociaciones locales tienen estos argumentos para conseguir mejores servicios a menor precio:
- único interlocutor -> un solo contrato -> una sola factura -> un solo informe de resultados
- oferta de calidad, con información no duplicada
- oferta abundante, cubriendo suficientemente una zona,
- imagen de marca, representando a la mayor parte de la cuota de mercado en su entorno
Como responsable de un portal inmobiliario, estoy encantado de dar servicio a asociaciones locales, aunque el margen de beneficio por cliente disminuya.
La fuerza en una negociación depende de las alternativas a tu disposición. El agente solitario está perdido. ¿Qué ofrece? ¿poner anuncios en los mismos portales que él? ¿enseñar el piso, mandar a un comercial a que lo enseñe? ¿negociar? ¿vender, quien no es capaz ni de vender sus servicios?
No es nada que él no pueda hacer, y que nosotros lo hagamos tan bien que justifique un 3% a un 5% del precio final de venta es cuando menos discutible. En los tiempos que corren, esos honorarios a muchos les cuestan sangre…
Llevo tiempo defendiendo la teoría de que, o vemos la manera de hacer algo que ellos no sean capaces de hacer, algo clara e incontestablemente poderoso a la hora de vender una propiedad, o no tenemos la fuerza necesaria para negociar que nos den la exclusiva.
Solo hay una: “…si me lo da en exclusiva se lo está dando a 20 agentes de calidad que trabajan en esta misma zona; si no, se busca usted la vida y tiene que competir con esos 20 agentes, que vamos a quitarle cualquier posible comprador que aparezca en el mercado…”
O con nosotros o contra nosotros. No hay mejor manera de defender tu dignidad.
Yo me encuentro un problema importante a la hora de “vender” la idea de que tenemos que trabajar compartiendo MLS y ademas que en exclusiva, que es paradójico, que se trabaja en exclusiva para poder compartir y no al contrario. y lo que me encuentro muchas veces es que la gente está totalmente desactualizada en formación, herramientas,… y eso les hace no comprender las ventajas de esto que estamos hablando
Me gustaría enterrar el hacha de guerra.
A nadie se le ocurre pensar en un médico diciendo: “Mire vd. o se pasa por mi consulta y hace lo que le digo o se va a morir como un perro entre horribles sufrimientos”.
Lo habitual es que la gente vaya al médico porque obtiene un beneficio al hacerlo.
¿Por qué un propietario elige vender su casa por su cuenta?
Posiblemente por ahorrarse los honorarios y porque piensa, o pensaba, (depende en que mercado nos encontremos) que es una labor que no requiere demasiadas habilidades.
Esto no es tecnología espacial piensa: Hago lo mismo que hizo mi vecino, cuelgo un cartel, lo anuncio en Internet y lo vendo en un pis pás,
Luego el mercado le demostrará que esto no es tan sencillo. Pero esa es otra historia.
¿Qué tenemos que hacer?
OFRECERLE BENEFICIOS. Demostrarle que contratar a un agente inmobiliario le ahorrará dinero, tiempo y molestias innecesarias. Pero esto también es otra historia.
incluso hay gente que se cree que es medico y se “receta” el solo, ya que si va a un medico y le consulta le cobrará se ponga bueno o no. en el mercado inmobiliario no cobramos si no vendemos
@Eduardo, los inmobiliarios tenéis claro en qué consiste vuestro trabajo y lo que cuesta hacerlo bien;
el problema es que no se ha comunicado convenientemente a la masa social, guiada por rumores, chismorreos y noticias sensacionalistas en medios de comunicación que no se han preocupado de contar con una voz experta.
Dices que “eso es otra historia”; ¿porqué no te animas a escribirla en un artículo de Inmobiliarios 2.0?
Yo siempre digo que el producto made in usa (amburguesas,…) no son mejore que el resto del mundo, pero saben venderlos como nadie, a nosotros nos pasa lo mismo, hacemos todo lo necesario para vender una propiedad, pero no sabemos vender nuestros servicios al publico en general
El problema es que se trata de un círculo vicioso. Trabajando de forma individual, sin exclusiva, al precio que ellos quieren poner, compartiendo cartel con el propietario que vende a un precio inferior al nuestro… en esas condiciones no hay manera de ofrecer beneficios, ni valores añadidos, ni se puede trabajar… el dinero se lo ahorra pegándote la vuelta…
En fin Eduardo, siento tener que hacer este papel, pero el que tiene el hacha es el propietario, y nosotros vamos con una pistola de juguete
Lo que es increible es que este medico además de no tener titulo, es que no tiene ni oficio, a cualquier cosa le llaman agencia inmobiliaria.
5) Rafael, totalmente de acuerdo. Los médicos también se deben al márketing y a pesar de que cuentan con un título, una carrera de la tira de años más el MIR tienen que seguir haciendo cursos de por vida y lo testimonian con un montón de diplomas que cuelgan en sus consultas para demostrar lo mucho que hay que saber para curar a los demás…………….y va el listo y se toma un calmante porque le duele la barriga para 2 meses más tarde morirse de un cáncer de páncreas fulminante. Nosotros también tenemos que luchar todos los días para revelar a nuestros clientes las ventajas que significa PARA ELLOS contratarnos. El resultado será que la excepción se automedicará y el resto se pondrá en manos del especialista. Cuando la dolencia es importante lo habitual es que se vaya al médico. Cuando estás hablando de la mayor inversión que normalmente hace una persona en su vida, la compra o venta de su propia casa, la regla debería ser que contrate a un especialista para obtener el máximo rendimiento a su inversión. Demuéstrale que tú eres ese especialista. Me viene a la cabeza Bruce Lee: “Be water my friend……..”
6) Pues comencemos a contar esta verdad. Preparémonos, seamos los mejores, apoyémonos con MLS’s eficaces, escojamos un nicho de mercado y especialicémonos en él, utilicemos las mejores herramientas de márketing para demostrarle a nuestro cliente que no dejamos piedra por levantar en la búsqueda de su comprador de hoy, calificado, motivado por comprar y financieramente capaz, que sin exclusiva es imposible provocar un efecto subasta sobre su casa…….
7) Rafael otra vez. Pues es hora de aplicar conocimientos. No inventemos la rueda. El seguimiento del cliente es cardinal. Tú estás preparado para vender hoy pero tu comprador no necesariamente. Haz un seguimiento semanal de tu BD de clientes.Contacta permanentemente con ellos. Cuando estén listos para comprar tendrás muchas más posibilidades de que seas el elegido. ¿Mátrix? Hoy voy de cine.
8 ) Fernando otra vez. En el Pecado Está la Penitencia. Si no hacemos lo que nos toca como profesionales inmobiliarios, como podemos pretender ser recompensados. Pues trabajemos en un esquema colaborativo, con exclusiva, a un precio razonable de mercado basado en las ventas realizadas en los últimos 6 meses en el correspondiente nicho de mercado. Demos más de lo que se espera de nosotros. Mostremos cuánto nos apasiona nuestro trabajo y como nos preparamos cada día para hacerlo mejor. Aquí no hay trampas amigo cliente, estoy para resolver su problema (aunque vd. me diga que no lo tiene) y en ello voy a poner todo mi esfuerzo para vender su casa al precio más alto posible, dentro de sus planes y con el menor número de inconvenientes si es vendedor y la de comprar la mejor casa disponible en el mercado que cumpla con sus requerimientos si es comprador. Estoy para ayudarle, tengo los conocimientos, las herramientas y la voluntad para hacerlo porque además CUANDO HAYA RESUELTO SU PROBLEMA HABRÉ RESUELTO EL MÍO. Pero esto tiene que ser el banderín de enganche. USTED PRIMERO.
Estamos en eso, Eduardo. Bienvenido a la faena.
¿Por dónde empezar?
Yo estoy totalmente de acuerdo con Dionisio por la asociación de agentes de ámbito local para trabajar en régimen de exclusiva compartida, como el principio básico para podernos plantear un servicio de valor añadido para nuestro cliente comprador y/o vendedor, además de defender nuestro trabajo y nuestros negocios.
Cuando se afronta una campaña de publicidad de una marca o producto, lo primero que tenemos que saber es si existe una ventaja demostrable y suficientemente motivadora sobre la que basar nuestra creatividad. Si es así, la mejor estrategia publicitaria, la más eficiente y eficaz, es una demostración de la ventaja. El resto, campañas de posicionamiento o de imagen de marca, requieren comparativamente mayor consistencia y mucha perseverancia, en definitiva más presupuesto, para calar en el público objetivo. Y aunque un agente inmobiliario puede hacer mucho por crear una buena reputación profesional en su zona, nada más evidente que un sistema de colaboración en el entorno MLS como el que, creo, todos defendemos con uno u otro matiz para obtener una ventaja demostrable y suficientemente motivadora frente al particular. Como dice el proverbio: hablen de lo que hablen, hablan de dinero.
Exclusiva compartida. Parece redundante calificar la exclusiva de compartida pero no lo es.La exclusiva se puede interpretar de 2 maneras. El DERECHO que tiene el agente inmobiliario a cobrar en TODO CASO cuando la propiedad se venda independientemente de la calidad de la gestión de venta o la OBLIGACIÓN que asume el agente de hacer el mayor esfuerzo con las mejores herramientas para vender. Uno de los principales temores, expresados o no por el propietario, es que una vez firmada la exclusiva el agente devenga en el agente desaparecido en combate. La exclusiva ES compartida por definición, sin más. Pero hay que hacerlo explícito e incluirlo en el contrato. Si se participa en un MLS en el contrato debe figurar que la vivienda será incluida de inmediato y la no inclusión causa de resolución de la exclusiva. Y si no existe tal MLS de momento proveer al cliente de un listado de las inmobiliarias con las que se colaborará y las condiciones de colaboración. Da más de lo que se espera de tí. Genera confianza y factor crítico: ¡¡NO PROMETAS LO QUE NO VAS A CUMPLIR!!
En donde hay MLS, en Estados Unidos y en Canadá, existen todas las modalidades de encargo, en exclusiva o no.
Dentro de las exclusivas están la de “agent exclusive listing“, (parecida a nuestra exclusiva de agente en la que venden un solo agente y el propietario también), “exclusive listing” (nuestra exclusiva en la cual vende un solo agente), y la “multiple exclusive listing” o “multiple listing“. En esta última modalidad de encargo, por contrato, el agente capta en nombre de un grupo amplio de agentes locales, que mantienen un acuerdo de colaboración, y que se encargarán activamente de comercializar la propiedad.
Por esta razón es por lo que suelo decir en la presentaciones del libro SOLD que, en contra de lo que muchas veces se cuenta, LOS AGENTES INMOBILIARIOS EN USA NO TRABAJAN EN EXCLUSIVA, (que a veces también) sino que trabajan principalmente en Exclusiva Múltiple.
A los propietarios en USA tampoco les gusta la exclusiva, porque supone una limitación y reducción de las posibilidades de venta. La “exclusiva de agente” les gusta un poco más porque piensan que multiplica las posibilidades de venta por 2, o por 1,5?. Les encanta la exclusiva múltiple porque multiplica las posibilidades de venta por 20 (a costa de pagar honorarios, claro).
Efectivamente, exclusiva múltiple supone que lo van a vender un grupo grande de agentes QUE TRABAJAN EN ESA ZONA, no de agentes que trabajan en toda la geografía nacional, porque una red dispersa aumenta las probabilidades en un… 1,4?
Como suele decir Dionisio Escarabajal, por más medios informáticos que utilicemos “la probabilidad real de colaboración entre dos agentes es inversamente proporcional a la distancia que los separa”.