VÃdeo formativo para la UNED: Curso de Experto Profesional en EconomÃa y Gestión Inmobiliaria: http://www.youtube.com/watch?v=-ZetZ62Q0wc
Formular o hacer preguntas cerradas libera a las personas de tener que pensar. Hacer preguntas abiertas las obliga a pensar por sà mismo.Aquà van las que considero fundamentales, pregunta y silencio, escucha activa:
¿Qué tipo de propiedad desea?
¿Qué Tamaño?
¿En qué estado debe estar la propiedad?
¿Qué zona le gusta?
¿Hace mucho que está buscando?…encontró alguna propiedad que le gusto/ Por qué no la compro…
¿Por qué quiere comprar?
¿Tiene vivienda a la venta?
Si encontrara la casa que busca mañana, ¿EstarÃa preparado para comprarla?
¿Necesita vender otra propiedad?
¿Trabaja con otra agencia?
¿Qué presupuesto tiene destinado a la compra?
¿Cómo piensa pagarlo?
¿Cuánto puede dar de entrada? Y el resto..
¿Quién más está involucrado en la decisión?
Saber diferenciar lo que desea de lo que puede comprar
Después de una buena calificación del comprador haber establecido el precio y determinado sus demandas de casa, estará listo para la parte divertida: “La búsqueda de la casaâ€.
¿Cuántas casas debe ver antes de comprar? La verdad es que no hay un número mágico. Puede que encuentre la casa perfecta en el primer dÃa o puede que le tome un par de semanas, pero de las miles de casas en venta, el agente inmobiliario hará una selección por ubicación, precio, número de habitaciones y comodidades, seleccionando sólo unas pocas que realmente pudieran satisfacer sus necesidades. El agente inmobiliario luego coordinará visitas a estas casas. Esta es su oportunidad para descubrir cómo le hacen sentir varias casas y si satisfacen sus necesidades.Â
ImagÃnese viviendo en la casa, sentándose en ella y mentalmente situé a su familia, amigos y mobiliario. Comente sus reacciones con su agente inmobiliario, este feedback ayudará al profesional inmobiliario a hacer una mejor selección de las próximas casas que le mostrará. Por supuesto que si usted esta comprando una casa existente, no puede esperar perfección. Es difÃcil no mirar el estado y la decoración, pero recuerde que estas cosas son cosméticas y pueden ser cambiadas. Enfoque su atención en las caracterÃsticas y cualidades permanentes. Adicionalmente, si decide comprar la casa, tendrá la opción de contratar una compañÃa de inspección privada que evaluará la casa y le entregará un informe escrito puntualizando cualquier defecto. Finalmente, el criterio más importante por lo general es la ubicación, por ser la única cosa que no se puede cambiar.
En algún punto el cliente encontrará la casa que parece ser la correcta; asà que ¿ahora qué? Debe tomar una decisión, y mientras más pronto se decida mejor. Mucha gente pierde la casa que realmente quiere porque espera demasiado tiempo para tomar una decisión. Puede estar seguro, no importa cuanto tiempo haya estado una casa en el mercado, que en el minuto que usted la quiere, alguien más la querrá también.
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- Comprador: “Bueno finalmente hemos encontrado la casa perfecta, y ahora estamos ansiosos por mudarnosâ€
- Agente: “Ah muy bien, bueno una de las primeras cosas que les querÃa preguntar era ¿cuándo van a querer cerrar la operación?â€
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Una vez que ha tomado la decisión de comprar, es el momento de pasar a una de las etapas más crÃticas del proceso. “Completar lal oferta de compraâ€. Este paso tiene que ver con establecer los términos de la venta. El agente inmobiliario le ayudará con este proceso, servirá como consejero y ofrecerá soluciones que lleven a un acuerdo. Sin embargo, debe mantener en mente que las decisiones finales en cuanto a los elementos del acuerdo deben ser hechos por usted, no por inmobiliario. No es el rol del agente el tomar decisiones por usted, sino de ofrecer información detallada, feedback, opciones y anticipar las consecuencias de sus decisiones. Mientras prepare los términos de la venta, recuerde que la meta es llegar a un acuerdo y asegurar la casa. Apunte como objetivo una transacción “ganar-ganar†que resulte en satisfacción mutua. Es posible que otros compradores presenten una oferta al mismo tiempo que usted, a esto se le llama una situación de oferta múltiple en la que usted compite con otros compradores. Su agente inmobiliario le informará sobre esta situación y le ayudará a estructurar su oferta de la manera más conveniente.
 Obedezca el precepto bÃblico: “Estad prontos a escuchar, pero pensad antes de hablar y de actuarâ€.
Cuanto más hables menos casas venderás….
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PD: 300 profesionales inmobiliarios han acudido a seminarios de La Escuela AEFI, hasta julio del 2.009
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http://icastillo-remax.blogspot.com/
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Me parece bien y fundamental la bateria de preguntas del inicio del post. Pero considero más importante saber entrelazarlas en la conversación con el cliente comprador para que éste no se sienta intimidado y rehuya a la contestación de las mismas. Eso es lo que se debe aprender y muchos profesionales aún no saben. Otros lo llevan innato.
Las mejores preguntas son las que descubren las motivaciones reales. Muchos agentes dicen que el comprador no es de fiar, porque a menudo acaba comprando algo distinto de lo que te dijo.
A veces, sin darnos cuenta, decimos que queremos dinero, cuando lo que queremos es lo que el dinero nos permitirÃa hacer o tener. También el cliente dice que no quiere dar la exclusiva, cuando lo que realmente quiere decir que quiere la máxima difusión para su oferta. No vamos a convencerle diciéndole que si nos da la exclusiva trabajaremos más y nos sentiremos más seguros (nuestra motivación) sino que si nos da la exclusiva compartida conseguirá que treinta agentes de la MLS vendan activamente su propiedad (su motivación).
Las preguntas más adecuadas son las que animan a hablar, a “abrirse” y mostrar sus motivaciones, y sabiéndolas podremos ayudarle.
Pero, como dice Tonitres, para que “se abra”, tiene que confiar en nosotros y entender que no vamos a aprovecharnos de ese conocimiento para conseguir nuestros fines en vez de los suyos. Y preguntar, si no se hace de una forma sutil, despierta más desconfianza que confianza.
Por eso son importantes las preguntas, y es importante saber hacerlas.
Es un tema muy interesante.
Una de nuestras aportaciones más valiosas es ayudar a la gente a descubrir lo que realmente quiere. Esto lo conseguimos con nuestra aptitud para plantear preguntas clave y escuchar con atención concentrada. Se ha dicho que, puesto que estamos dotados de dos oÃdos y una sola boca, deberÃamos escuchar el doble de lo que hablamos. Aprender a callarse quizá sea lo más difÃcil para un profesional!
Para que el comprador se relaje y entienda este proceso: justificar el uso de la información al principio, explicarle al cliente cómo se desarrollara la entrevista, la importancia de la información para poder ofrecer un buen servicio. Crear el clima adecuado.
Conforme contigo, he visto pocos profesionales que realicen bien este proceso. Estar atento a las respuestas, el tono de voz, el lenguaje corporal, preguntas útiles: ¿Y qué más?, ¿Qué criterios está aplicando?; ¿Qué consejo le darÃa a un amigo en su situación?.
En coaching, por si puede ser de ayuda, utilizamos el modelo P.S.E.G.A.R, para preguntar a nuestros clientes.
PREGUNTAR
SOLICITAR PERMISO
ESPECÃFICO
GENEROSO
AUTÉNTICO
RECONOCIIENTO
El desarrollo de habilidades, entrenamiento y repetición es fundamental para realizar este proceso.
Sin duda es un buen post, Ignacio.
Centrado en la práctica diaria que, al fin y al cabo, es lo que me interesa como agente inmobiliario.
1ª parte, la entrevista: Hay poco que añadir, las preguntas son correctas y coherentes. Ahora bien, cada agente es distinto porque es imposible desligar la persona del vendedor (y quien lo intenta es que tiene poco que desligar), de modo que debemos comportarnos como agentes inmobiliarios y como personas. Yo pregunto y escucho, pero también voy centrando las respuestas al tema en cuestión, la adquisición de una vivienda, sino más de uno te cuenta su último polvo. Intento crear un clima distendido pero, al mismo tiempo, mostrar que están ante un profesional conocedor del oficio y de la zona para que confÃen en mà y estén seguros. También es importante mostrarles que estás realmente interesado en ayudarles y asesorarles; no solo en venderles algo.
2ª parte, las visitas a los inmuebles: en esta etapa es en la que estoy más callado. Abro puertas, luces y ventanas y me quedo al margen observando. Solo respondo si me preguntan. Si no les gusta el inmueble no pasa nada, pido disculpas, digo que no tengan prisa que ya lo encontraremos y vamos a ver otro. Acostumbro a tener sorpresas preparadas, p.e.: un piso que tiene vistas al mar y no se lo he dicho antes, etc.
3ª parte, la venta: aquà es fundamental que seamos buenos. Responder adecuadamente a las inevitables objeciones y ser unos negociadores natos son hoy más clave que nunca. Debemos lograr una oferta firme y sin flecos para tener la máxima seguridad necesaria para trasladar la propuesta al vendedor y, al mismo tiempo, obtener del comprador una propuesta en firme. A los compradores con muchas dudas o nervios les digo que no compren (igualmente no lo harÃan) porque vamos a ser vecinos y solo quiero vecinos sonrientes.
En fin, todo un arte del que creo que aún podéis aportar muchos detalles en este magnÃfico post.
Muy bueno Sergi.
Las preguntas en las objecciones son fundamentales. No lanzarse a contestar, sino profundizar en lo que dice… si hemos entendido bien… porqué lo dice…
Muchas veces ellos mismos son los que resuelven sus propias objecciones, de forma relajada, y sin confrontación tu dices/yo digo, tu objetas yo objeto a tu objección…
Esta es una profesión en la que el aspecto psicológico es fundamental.
La empatÃa es un principio básico. Todos los que nos dedicamos a vender, deberÃamos haber comprado primero lo que ofrecemos.
Si os sirve el punto de vista de un comprador de vivienda:
Cuando entras en una oficina o cuando viendo un piso por primera vez, lo que quieres es sentirte a gusto, en un clima de confianza, saber que te escuchan y te comprenden, tener la seguridad de que todas las dudas vas a ser resueltas, que no va a haber verdades a medias ni flecos ocultos.
Cuando se trata de 30 o 40 millones, dos o tres arriba o abajo dejan de ser un obstáculo si el servicio que nos ofrecen y el producto que nos muestran, son de nuestro agrado.
Y si, el servicio cuenta tanto o más que el producto (la vivienda):
Si estoy seguro de que quien me acompaña en el camino me va a
- facilitar la búsqueda de financiación,
- ayudar a convencer al propietario para que me baje un poco el precio o me ofrezca alguna ventaja no prevista,
- atender tras la compra por si me surge algún problema,
estoy dispuesto a pagar de mil amores la comisión por sus servicios y me dejaré aconsejar en todos los aspectos, no sólo en su gusto por elegir posibles pisos que me puedan ir bien.
La paradoja maravillosa. Disfruto más, y obtengo mayores éxitos económicos cuando dejo de intentar conseguir lo que yo quiero, y ayudo a otras personas a conseguir lo que ellas quieren. Spencer y Larry Wilson, El vendedor al minuto.
Atender tras la compra por si me surge algún problema. Buena reflexión, complicado y fundamental. Pocos lo hacen.
En el momento que el cliente comenta después de ver la casa: ” cual es el siguiente paso”, atención a los indicios de compra!!!!
Con relación a la compra prefiero adelantarme con el comprador a las objecciones que surgirán al llegar: a su casa, entorno, cenizos, expertos
Correcto y fundamental, no nos pagan por enseñar pisos, sino por muchas más cosas:
-empatÃa.
-postventa y continuidad en la relación con comprador y hasta con vendedor (este año he vendido un piso a un amigo de un vendedor al que también le vendà su apartamento).
-ayudar y asesorar, ya llegará el momento de vender y ojos bien abiertos para cuando llegue este momento estar preparado, sin ansiedad ni muestras de urgencia en vender.
-siempre comento las pegas antes de entrar en el inmueble y muchas veces las exagero: verán que el piso está muy sucio cuando solo lo está un poco.
-cuidado con las segundas visitas con amigos, familiares o consejeros varios.
[...] - Spencer y Larry Wilson, “El vendedor al minuto”. Ignacio Castillo [...]