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¿Cómo vender un encargo de compra al comprador?, ¿Cómo saber si es realmente comprador?, ¿Dónde puedo encontrarlos?, ¿Cómo puedo utilizar técnicas de Coaching?, ¿Qué preguntas debo realizar en la calificación?.
Muchos compradores necesitan ante la gran oferta existente en el mercado, la prestación del servicio de localización del inmueble más adecuado a sus necesidades, la negociación de un precio adecuado, asesoramiento del mejor préstamo hipotecario si fuese necesario.
Algunos de los profesionales inmobiliarios con los que trabajo, salen corriendo a enseñar viviendas como el famoso “correcaminos†al oÃr la palabra: “Compradorâ€, como si del mismo “coyote†se tratara.
 La consecuencia es en muchas ocasiones: la pérdida de tiempo, clientes sin necesidad y la frustración ante el desenlace. Algunos agentes piensan que el proceso de calificación consiste en hacer 20 preguntas en serie, una tras otra. Al contrario, el proceso consiste en hacer las preguntas adecuadas y en PROFUNDIZAR en ellas. Las técnicas de Coaching nos pueden ayudar a saber escuchar y preguntar.
 La motivación en la decisión final de un cliente comprador ante una compra es fundamental y la única forma que conozco para chequearla es una buena entrevista de calificación. Pero debemos dar un paso más, un servicio plus, servicios que podamos ofrecerles a un COMPRADOR MOTIVADO y que ayudarÃan a fidelizarle, un beneficio claro para el cliente final, representando únicamente al comprador o en su caso informándole que trabajamos para el vendedor su fuera el caso.
Si disponemos de un buen servicio, conocemos el mercado, tenemos un MLS, buenas condiciones para el préstamo hipotecario, conocemos la formalización de los contratos de reserva, arras y compraventa, disponemos de mucha oferta, técnicas de mediación y negociación:
 ¿Podemos firmar un encargo de compra con el comprador?, ¿podemos firmar un encargo de compra de inmuebles adjudicados a entidades financieras?, ¿sabemos venderlo?, ¿Un agente único?
Desde La Escuela de Negocios AEFI, creemos que si y nuestros expertos en la materia han elaborado los documentos en cuestión, entendemos que es hora de “tomar al toro por los cuernos?. ¿Qué pensáis vosotros?
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http://www.youtube.com/watch?v=-ZetZ62Q0wc
 PD: El dÃa 30 de octubre la Escuela de Negocios de AEFI, organiza en Madrid: TÉCNICAS AVANZADAS PARA TRABAJAR CON COMPRADORES.
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El comprador quiere elegir o, más bien, necesita elegir. El que compra un coche hoy dÃa elige no solo marca, modelo y color, sino uno por uno hasta el detalle más pequeño, el material y el color de la tapicerÃa, los tapacubos, la radio y los altavoces…
Si queremos representar al comprador de una vivienda, una decisión mucho más delicada y costosa, tenemos que ser capaces de darle a elegir entre TODAS las posibilidades existentes en el mercado. Para hacerlo de forma eficiente, tenemos que tener información de todo lo que hay a la venta, y acceso directo a todo ello. Para que no suponga una duplicación de los honorarios que pagará el cliente, o tener conflictos, tenemos que tener acuerdos previos con los otros inmobiliarios, y con todos los bancos que tienen propiedades a la venta en la zona.
Eso solo nos lo da una MLS que agrupe a la mayorÃa de los agentes de la zona en la que trabajamos, de todas las adscripciones y marcas. De lo contrario nos encontraremos con un agradecimiento educado y el consabido “vamos a ver algo más…”.
Es el momento de tener coraje para decidir en momentos difÃciles, para aceptar los cambios, para reinventarse.
Vamos con una situación real. Agente inmobiliario de Madrid dispone de la siguiente cartera:
- 300 propiedades de la oficina:
- 2.000 propiedades de entidades bancarias. (Con acuerdos).
- 2.000 propiedades desde el MLS. De Madrid
Hablamos con el comprador y no tiene tiempo para ver por su cuenta el gran número de oferta existente y nos detalla claramente lo que quiere desde una buena calificación. No conoce el mercado, ¿quiere lo que quiere con un buen precio?
¿Podemos ayudarle?
¿Qué sucede si la vivienda en cuestión no la tenemos dentro de nuestra cartera?
¿Qué sucede si la tiene un particular o entidad con la que no colaboramos?,
¿Podemos llegar al acuerdo que beneficie a todas las partes?
¿Manejamos acuerdos con todas las agencias, en el momento de firmar una exclusiva al vendedor?
¿Nuestro tiempo vale dinero?
El tiempo de los profesionales cuesta dinero, la vida es, es esencia, tiempo. Todas las cosas nos son ajenas; sólo el tiempo es nuestro y lo regalamos con mucha facilidad.
Hace quince años con Look& Find y posteriormente con RE/MAX, empezamos a formar a profesionales para trabajar en la exclusiva para el vendedor. Nos dijeron de todo. ¡Aquà no se puede!, eso es para Madrid o San Diego, algunos lo consiguieron y no habÃa MLS, ni colaboraciones, ni CRS. (Con cariño), y demostraron que habÃa otra forma de trabajar en el sector.
Muchos de estos agentes continúan en la profesión, con muy buenos resultados. Algunos de ellos estan trabajando con encargos para el comprador, que significan unos honorarios como consecuencia de la contratación de este servicio, por supuesto pienso que no es para todos los clientes, tampoco lo es la exclusiva al vendedor.
Nosotros desde AEFI, hemos apostado por preparar a profesionales para trabajar de esta manera, como lo hicimos hace años con los vendedores.
El riesgo de no hacer nada seguramente es mayor que el riesgo de actuar.
http://www.youtube.com/user/icastillob
300 propiedades? Cuantas propiedades puede captar un agente, en exclusiva y en precio?
Cuantas puede mantener, informando semanalmente al propietario, revisando precios mensualmente con un estudio de mercado actualizado?
Cuantas llamadas ha de hacer para todo ello?
Que ratio de conversion en ventas?
Que tiempo en mercado?
Cuantas ventas al mes con 300 captaciones?
Cuantas no llegan a venderse y dejan un cliente frustrado y desengañado?
Creo que son numeros que hay que echar, porque lo que no son cuentas, son cuentos.
Ignacio, me sorprende un poco este giro en tu polÃtica de formación, orientada a instruir a los agentes inmobiliarios sobre como trabajar con el comprador, cuando hasta ahora tus propuestas (y con buen tino) se basaban en trabajar con el propietario, que es la fuente del negocio. ¿por qué este cambio o esta nueva alternativa?
Saludos
Apreciado José, ” a Dios pongo por testigo.. ” que no hay giro, sigo pensando lo mismo la base del negocio es la Captación en Exclusiva con propietarios con necesidad y urgencia.
El tiempo que dedico a trabajar con profesionales en formación y consultorÃa no dejo de repetirlo, soy como la iglesia católica (con perdón) que a base de repetir el mismo mensaje durante años y años, espero que llegue a cuajar.
Digo; para mojarme más: “80% del tiempo con vendedores, 20% con compradores”. ¿La mejor manera de tener compradores? 200 carteles de inmuebles en Gran Canaria en exclusiva y con un precio competitivo o colaborar con un MLS.
Pero también debemos trabajar con compradores, compradores calificados con necesidad y urgencia y pregunto:
¿Creemos en lo que hacemos?
¿Podemos encontrar en el mercado con más facilidad una propiedad que el propietario?
¿La experiencia y conocimientos del profesional inmobiliario pueden ahorrar tiempo y dinero al comprador?
¿Esta preparado el comprador para comprar un inmueble adjudicado a una Entidad Financiera?¿Conoce las ventajas e inconvenientes?
¿Si necesito la vivienda en Las Palmas y voy a tu agencia, me puedes encontrar una vivienda?, ¿Sin tenerla en cartera o conocer la isla palmo a palmo?.
Hace más de quince años si no tenÃamos la vivienda que el cliente querÃa, descolgamos un invento llamado: teléfono y llamábamos a otro profesional que estaba ubicado y conocÃa la zona.
¿Conoces mejor la situación del mercado con relación a los precios que el comprador?
Trabajar con compradores y hacerlo con un buen servicio, nos cuesta nuestro bien más preciado nuestro tiempo. Con algunas de las empresas inmobiliarias con las que trabajo, hemos empezado a firmar este tipo de contrato: encargo de compra de inmuebles, con un excelente resultado y revisado por los expertos jurÃdicos.
No lo tenemos, lo buscamos; otros profesionales, MLS, Entidades Financieras. Disponemos de más tiempo y conocimientos que el comprador.
El cliente que firma este contrato tiene un perfil definido, muchos de mis clientes no tienen tiempo con la situación actual económica de ir a 10 agencias o veinte entidades bancarias y firman. Si les encontramos el inmueble abonan unos honorarios y nos recomiendan. Si lo encuentran ellos y adquieren un inmueble por su cuenta tienen servicios de asesoramiento y gestión y abonan unos horarios menores.
Te prometo que hace quince años decir: Exclusiva al vendedor, MLS, Formación y EEUU a la vez en una reunión de inmobiliarios o evento formativo, y te querÃan quemar como a Juana de Arco.
De todas formas en noviembre estamos en Las Pamas, los tres tenores con:
- Los contratos.
- Los argumentos y datos.
- Los actores que lo ponen dÃa a dÃa en la práctica
- Y los expertos jurÃdicos.
“El aplazamiento es el asesino de la oportunidad,
pues la oportunidad ya está aquÃâ€.
Oscar Wilde.
Un fuerte abrazo y felicidades por todo lo puesto en marcha por ACEGI. Y lo que esta por llegar..
http://www.youtube.com/watch?v=9tJMLbX1oQk
No tengo la facilidad de palabra (ni siquiera escrita) de los demás pero puedo decir por propia experiencia que cuando se capta bien sobre todo en precio, se vende. Hay en el mercado software que te permite enviar SMS y e-mail automatizados para enviar a los potenciales compradores cada vez que te entra una captación en precio, el resto viene solo, son los compradores quienes te llaman a tà y por la ley de Paretto, si te llaman 10 personas, dos de ellas son compradores reales, te lo aseguro es pura estadÃstica pero funciona.
Jose, hace 20 en ERA/Look&Find asistà al primer curso en el que vi a un formador venido de USA, Joe Lopez, explicando la captación en exclusiva, ante el escepticismo primero, seguido de la sorpresa: Funciona! Creo que siguio algunos años dando cursos a unos y otros, y despues vinieron otros…
Es la gran pelea. Exclusiva… Compradores… Vendedores…
Nuestra tendencia atávica es volcarnos en el vendedor: será porque nos vemos como vendedores, como cazadores de compradores, porque es el que lleva la pasta en el bolsillo, y allá nos echamos al monte a perseguir a esa pieza escurridiza para quienes somos un coste añadido, que nos engaña para intentar evitar la comisión, que nos quiere pegar la vuelta…
Somos cazadores, y hacemos nuestra accion push, de ir a buscarle, sin metodo ni sistema, o estamos a la espera con un cebo jugoso, y queremos cazarle solo con nuestras primitivas “armas de venta”, las dotes de conviccion, las técnicas generación de urgencia…
Por el contrario, como dice Toni, si trabajamos la captación mediante un trabajo paciente de farming, nos buscarán y podremos conseguir precios atractivos (que atraigan compradores) honorarios atractivos (que atraigan la colaboracion de otros colegas) y la exclusiva que permita trabajar con unos y otros sin andar ocultando.
Esta es la base del trabajo en USA, y esto es lo que se ha venido enseñando desde distintas franquicias que han mamado de alli.
Afortunadamente he tenido la oportunidad de acudir personalmente y tratar directamente y en su idioma con la mejor gente de alli, y me he dado cuenta de algunas cosas interesantes:
Ellos NO trabajan en exclusiva (personal) y ellos si que trabajan el comprador, como asesores gracias a poderles asesorar todo el producto en su zona gracias a la MLS, sin necesidad de ir paseando por toda la isla a su cliente (el tiempo!), y asesorando de lo que se conoce perfectamente, como buen profesional, de lo que se conoce porque uno esta alli todo el tiempo. De casas en Canarias sabemos todos (?) Pero de cuales son las mejores zonas en Candelaria (?) Y como estan evolucionando los precios alli, y de que cosas se construyeron mejor y peor, de eso los que saben son los profesionales que trabajan alli.
Y tambièn me he dado cuenta de que estan evolucionando hacia prestar mas atencion al comprador, seguramente porque gracias a Internet ahora se puede hacer farming de compradores, y tener tu criadero virtual de compradores…
Dentro de un mes estaré en San Diego en la Convencion de la NAR, buceando en lo ultimo de lo ultimo para estas tecnicas. Ya os ire contando.
Un tema interesante: mientras que del vendedor buscamos su encargo de venta en exclusiva, del comprador buscamos su “compromiso de fidelidad”. He oido a agentes, y notablemente uno de Nueva York (“bueno, vender pisos en una ciudad no es exactamente igual que vender casas todas iguales en Milwakee” decia a sus colegas, “y a los de España igual esto les parece correcto” y vi a gente como Rafa Bello y Federico Schwank asentir…). Este decia que lo fundamental es explicar el proceso, tu forma de trabajar, hacerle leer tu declaracion de principios y obligaciones con el comprador (en los documentos de revistainmobiliarios.com teneis un ejemplo traducido) y conseguir de el un compromiso firme de lealtad, y suficiente con un apreton de manos. “Un contrato? Vas a ir a un juez? Tenemos demasiados pleitos en este pais” nos decia.
El comienzo de una industria, organización se hace de forma intuitiva, pero cuando el crecimiento es acelerado es importante cambiar, recapitular y asà poder crecer.
El negocio es el negocio, no nos mintamos, sobre eso las cosas están claras… La crisis actual tiene que verse como algo positivo, es un momento importante para innovar en el sector y poder salir adelante. Para esto se necesita aceptar la crÃtica.
¿Cuántas agencias en España tienen en toda su cartera captada en precio?
¿Qué número de agencias en España tienen más de un 40% de conversión en venta de sus captaciones?
¿Qué pasa cuando no vendo una propiedad en exclusiva en seis meses y le dicho al cliente en 20 ocasiones que baje el precio?
¿Cómo están captadas las primeras viviendas de un nuevo inmobiliario?
¿Cuántas exclusivas renuevan pasados los seis meses, si he sido honesto? Y se venden en 7 o 9 meses o NO.
¿Cuánto tiempo dedico a compradores que van de flor en flor y emplean mi tiempo sin ninguna consideración?
¿Qué expectativa de servicio tienen los clientes cuando contratan con una agencia?
El mundo empresarial necesita del riesgo. Los ideales tienen que ser prácticos para trabajar y conocer su realidad.
Saludos y gracias por vuestros comentarios.
Vicent, estoy convencido de lo que dices y te aporto un dato más. Si esta captado un 5% por debajo de la media m2 de la zona se vende en no más de 15 dÃas, con un cartel o simplemente anunciándolo en Internet.
El problema es el número de captaciones de este tipo, con algunas de las agencias que trabajo captan y venden rápido disponen de menos de 10 o 15 exclusivas en cartera, el número de posibles compradores puede variar de 200 a 600 mensuales, todos evidentemente no son compradores.
¿Qué hacemos con los que lo son y no tengo la vivienda adecuada?
Mi recomendación: La motivación en la decisión final de un cliente comprador ante una compra es fundamental y la única forma que conozco para chequearla es una buena entrevista de calificación. Pero debemos dar un paso más, un servicio plus, servicios que podamos ofrecerles a un COMPRADOR MOTIVADO y que ayudarÃan a fidelizarle, un beneficio claro para el cliente final, representando únicamente al comprador o en su caso informándole que trabajamos para el vendedor su fuera el caso.
Si algo se aprende a base de escuchar y observar es que no existe una verdad absoluta, una única manera de tener éxito. Conozco modelos de negocio por toda España, que son totalmente diferentes y han superado la adversidad con una nota brillante.
Hay que introducir la cultura de la observación, esto permite conocer la realidad de los demás. Algo que no es observado no es un hecho. El hecho es la observación.
Me interesa escuchar:¿Qué haces en tu caso con esos compradores?.
Saludos Vicent, gracias por tus comentarios y decirte que te expresas alto y claro.
Vicent, hay dos tipos de compradores: el que acude atraido por una propiedad y el que acude atraido por ti, por tus servicios.
Si acude atraido por una propiedad, solo o acompañado, tu representas al vendedor y no a el. Le enseñas la propiedad, quizas le intentas enseñar otras, y compran o no…
Si acude por ti, entonces puedes trabajar para el, seleccionar las cosas mas adecuadas, tuyas o de quien sea, con un pacto previo de compensacion de tus servicios.
Esto es lo que se llama trabajar con el comprador, o ser el agente del comprador. Debes evitar colocarle la propiedad que te interesa a ti, una que has captado, y si se la enseñas, debes advertirle de la circunstacia, y del posible conflicto de interes implicito etc.
Es posible reconvertir a un cliente comprador de una propiedad en un cliente interesado en tus servicios. Si, es posible, hay tecnicas… Pero todo ello choca con la dificultad de que, si solo tienes tus propiedades para ofrecer, cómo vas a actuar como consejero?
Todo esto es un circulo vicioso, del que solo se sale de una manera: creando tu MLS local. De aqui lo pesadito que se que me pongo. (Eso si, de forma totalmente desinteresada).
Vamos estando en lÃnea, se puede trabajar de consejero del comprador de la siguiente manera, sin tener más de 20 propiedades y la propiedad que quiere el cliente.
- Llamando a otros profesionales de la zona.
- Llamando a particulares que vendan en la zona
- Buscando la propiedad en el mercado, Internet, anuncios.
- Desde un MLS o colaboraciones con agencias de la zona.
- Hablando o llegando acuerdos con entidades bancarias.
- Asesorando en la formalización de los posibles contratos de reservas y arras.
- Analizando la viabilidad económica del cliente y realización de los trámites tendentes a la obtención del préstamo hipotecario.
- Asesoramiento de fiscal.
- Confección de resumen de la operación antes de la escritura.
- Cambio de luz, agua, gas.
- Oferta de diferentes servicios, mudanza
- Y otras, por no cansar al personal
Joe Lopez, al que por fortuna conocà en una convención de ERA/Look &Find, hace más de veinte años en Barcelona,(por cierto de lo mejor que he visto, realizando Tele-Marketing).
Nos apuntaba la última; en EEUU se contrata y se abonan los servicios de un profesional inmobiliario: “Por ser un buen negociadorâ€.
¿Qué cuestan estos servicios?
¿Cuántos profesionales de otros sectores lo hacen de forma gratuita?
Reflexiono,,,
Nos vemos pronto en Pamplona y Las Palmas.
En la de Barcelona no estuvo Joe Lopez.Creo que fue el 97. Fui yo el que hizo una ponencia sobre compra de carteras a bancos y ventas de sus propiedades, además de hacer de traductor para Bill Heavener y Francois Gagnon. No me digas que estabas tú allÃ
Debió coincidir con la entrada de Moises como franquiciado, en su breve estancia en el mundo de la intermediación. Seguro que él estaba allà también.
El primer curso que dio Joe Lopez fue dos o tres años antes, en el Colegio de Caminos. El 95 o asi. La prehistoria. Aunque tampoco hace tanto.
Pues ni lo uno ni lo otro
Yo trabajaba en la intermediación desde el 90, entre en la franquicia ERA en el 98 y salà de la intermedicación en el 2006, no conocà a Joe Lopez.
Creo que ha resultado un hilo interesante que no quisiera dejar sin recalcar que sà creo que se debe trabajar como representante del comprador, y que internet permite preparar y aplicar sistemas, pero que para trabajar correctamente con el comprador es prácticamente imprescindible poder seleccionar para tu comprador entre la mayorÃa del producto disponible en la zona en la que busca, que debe ser una zona en la que estemos especializados (igual que considero que la única forma sensata de exclusiva es la exclusiva múltiple, para lo que es imprescindible poder distribuir tu producto entre la mayorÃa de los agentes que trabajan en tu zona).
ETAPA 1 = Análisis de posibilidades, de motivaciones y necesidades
ETAPA 2 = Selección de las propiedades más interesantes de entre TODAS las disponibles a la venta en la zona de su elección (no entre las que tú tienes a la venta).
ETC…
Para esto, o tienes acuerdos con la mayor parte de los operadores de tu zona, y un servicio especializado en facilitar esta información (Asociación y MLS locales), o no podrás hacerlo con eficiencia y garantÃas de independencia hacia tu cliente.
Aunque desde luego, entre la chapuza y la perfección hay pasos intermedios que sin lugar a dudas recomiendo que se empiecen a dar, poco a poco. Y, sin duda, recomiendo que la gente asista a cursos sobre trabajo con el comprador (igual que trabajo en exclusiva), aunque solo sea para reflexionar sobre lo bueno que serÃa poder trabajar realmente bien.
Creo que por mi parquedad en palabras ha habido un error, el envÃo de información a compradores no se realiza de un modo masivo (bueno al principio sÃ, para que engañarnos), pero con el tiempo se realizan más y más entrevistas con los compradores para poder saber cuales son sus necesidades reales y ahà está nuestro trabajo (todos sabemos que lo que suele querer el comprador no puede pagarlo y lo que puede pagar no lo quiere), se va perfilando al comprador y ajustando cada vez más y se realizan cruces automatizados de datos, actualizados después de cada entrevista (no es tan fácil y la factura telefónica sube
), de ahÃ, del continuo cruce de datos salen los envÃos de información, es un cambio en el modo de trabajo que hace que lo que un amigo denomina “clientes mosca” se mantengan vivos, incluso con más de un año de antiguedad.
. SerÃa más fácil con una MLS, pero de momento hay que trabajar con lo que hay.
¿Qué ocurre cuando no tenemos lo que el comprador demanda?, pues hay que empezar a buscar y firmar acuerdos con otros inmobiliarios de la zona, antes era más difÃcil, ahora si les llevas un comprador “te ponen la alfombra roja”
Fernando en mi plan de negocio ya he incluido la MLS local en un plazo máximo de tres años vista.
El “comprador del futuro“, el que tiene la idea de comprar pero en un futuro más o menos próximo, nos agradecerá información. Las propiedades a la venta son información, las vendidas también… y los estudios de mercado y hasta las noticias sobre nuevos planes municipales o problemas de seguridad aquà o allá.
Quizás son esos que llamas “clientes mosca”. Si no están hambrientos seguirán mirando interesados, pero no se lanzarán por más suculentos manjares que les ofrezcas. Lo bueno es que hoy dÃa cuesta poco hacerlo y, si lo haces con sensatez, vas cimentando una relación que te será muy útil en el futuro.
La transacción es algo que ocurre dentro de una relación. No tengas prisa. Por más que corras no conseguirás aumentar sus prisas. No te centres en la transacción, céntrate en la relación.
Cuando llegue el momento, cuando tengan “hambre”, cuando estén dispuestos a comprar, acudirán a tà de forma natural, como parte de la relación que mentienen contigo. ENTONCES es cuando puedes trabajar con ellos como agente del comprador, y prestarles un buen servicio, seleccionando para ellos la mejor propiedad, acompañando y ayudando a tomar decisiones, asesorándo y ayudando en la negociación.
No metas prisa ¿Para qué? Solo conseguirás generar desconfianza, y perder tu tiempo con alguien que no está dispuesto a comprar. No vendes tú; compran ellos… cuando quieren, cuando están dispuestos a ello. Si generas un sistema continuado, no tendrás que irles metiendo prisa, ellos irán apareciendo con la prisa suficiente de forma continuada cuando les llegue el momento.
No pienses que estás vendiendo por email, que estás “haciendo tu trabajo inmobiliario” con el ordenador, como dicen algunos, por ejemplo Jose Luis Jimeno, que en mi opinión se equivoca en eso. Con tus envÃos de información y propiedades no estás “calentando” al comprador, no le estás incitando a comprar, simplemente estás manteniendo una relación que podrá traerle a tà cuando su situación, su disposición, y sus circunstancias personales le sitúen en la posición de comprador.
La gente no compra por tus esfuerzos, ni por tu cuenta de resultados, ni por tus prisas, sino por sus razones. Si intentas hacerlo, incluso si lo consigues, te cargas tu relación con él.
Puede que cuando vengan crean que están viniendo a tà por una propiedad, pero si has hecho tu trabajo tú sabes que no, que vienen por todo lo que le has mandado antes, que vienen por tÃ. Si tú te enfocas en venderle esa propiedad, y por lo que sea se pierde, es más que posible que pierdas la relación… asà que, recondúcele de comprar una propiedad, a comprar tus servicios de asesoramiento, que no cesarán hasta que haya encontrado y comprado la vivienda de sus sueños.
Pero ojo, que tu relación no cesará entonces, porque él seguirá recomendándote a sus amigos y conocidos, cada vez que presuma de lo bien que compró gracias a tÃ, cada vez que alguien le diga que va a comprar…
Si el cliente trabaja en exclusiva con un profesional, éste actuará tomando en cuenta lo que al cliente mejor le convenga.
Deje que sea su única fuente de información en cuanto a casas disponibles y asà él se comprometerá, de forma más directa, a encontrarle una casa. La única forma de hacer este compromiso de forma contractual, es mediante un acuerdo de representación de comprador, conocido también como “comprador-agencia†o “comprador-profesionalâ€.
El profesional entonces se convierte en un defensor de los intereses del comprador en dónde se requiere confidencialidad, lealtad y buen trato e informar si en alguna propiedad trabaja para el vendedor.
Ahora bien, para encontrar casas y satisfacer sus necesidades, el agente inmobiliario debe dedicar tiempo a conocerlo.
Asà como un médico o un abogado, un vendedor debe diagnosticar antes de recetar. Visitar la casa actual del cliente-comprador para que pueda aprender acerca de sus gustos, estilo de vida, familia y mobiliario.
Tener mucha información, que satisfagan cualquier preocupación del comprador. Esto ayudará al profesional a encontrar la casa que mejor satisfaga las necesidades del cliente.
Con información y trabajo, podemos ayudar a muchos compradores a encontrar la vivienda adecuada. Lo hacemos a diario.