En su libro “The E-Mythâ€[1], el autor Michael Gerber ha acumulado años de investigación y de experiencia personal en lo que considera el secreto del éxito de los empresarios independientes. Su secreto es que el éxito del negocio será directamente proporcional al nivel de compromiso que el empresario tenga para con el concepto de “hacer crecer el negocio†en vez de “hacer el trabajo diario necesario del negocioâ€.
Los servicios que los profesionales inmobiliarios proporcionan al consumidor son el “trabajo†diario del negocio. Si bien es cierto que los inmobiliarios generan sus ingresos por medio de captaciones y venta de propiedades, estas actividades no contribuyen de forma esencial a “construir†o expandir el negocio propiamente dicho. Naturalmente, la captación y la venta de propiedades son actividades necesarias para procurar movimiento de efectivo para el Agente Inmobiliario y saldo para posibilitar la operación del negocio en los primeros años, pero a la larga, esta forma de operar no contribuye al crecimiento del negocio. Esta estrategia de negocio se convierte en un modelo muy poco efectivo en cuanto a consecución de logros, porque lo único que hace es perpetuar un nivel de operación de supervivencia y no de crecimiento.
Cada profesional inmobiliario tiene que seguir necesariamente la evolución natural de toda empresa y pasar por las diferentes etapas de crecimiento a medida que van subiendo la escalera hacia el éxito, para poder alcanzar un estado de viabilidad que le permita convertirse en un negocio lucrativo. El paso más importante en este proceso de crecimiento es la transición desde “hacer el trabajo diario†del negocio a “construir†el negocio.
HÃGASE LAS SIGUIENTES PREGUNTAS
¿Cuantas horas dedico a la semana a construir mi negocio en vez de a hacer el trabajo diario del negocio de listar y vender propiedades?
¿Qué cinco actividades más importantes que cualquier otra son prioritarias para el crecimiento de mi negocio?
A.
B.
C.
D.
E.
¿Cuánto vale el tiempo que dedico a esas actividades si lo calculara en Euros por Hora?
¿Cuánto vale el tiempo que dedico a “hacer el trabajo†de captar y vender en Euros por Hora?
¿Cuales son los tres objetivos enfocados a hacer crecer mi negocio a los que estoy dispuesto a comprometerme al 100% para hacer que fructifiquen en los próximos 12 meses?
A.
B.
C.
Cuando lo que está en juego es hacerse un Agente Inmobiliario de éxito, la única pregunta que se debe plantear es: “¿Dónde estará mi negocio dentro de cinco años si sigo haciendo las cosas tal como las hago ahora?
[1] “El Mito del Comercio Electrónicoâ€
http://aasociados.blogspot.com/
Estimado Rafael.
En este punto estoy muy de acuerdo contigo, por la simple y sencilla razón de que me veo plenamente reflejado en tu reflexión. Y aún siendo consciente de ello, de que me paso la jornada en el trabajo diario de mi negocio y dedico poco o muy poco tiempo a hacer crecer el negocio tal como planteas, no consigo tener la frescura necesaria para desarrollar esto último, porque agoto las energÃas diarias en la lucha constante del trabajo diario, batallando en medio de una maraña de acciones y gestiones que aportan poco o ningún valor a mi trabajo. ¿Como resuelves esta situación en tu caso?
Bueno, yo lo tengo claro y aún asà algunas veces me entran ganas de hacer el trabajo que no me corresponde, eso creo que es como el que es ex alcohólico que siempre tiene el gustito en la boca.
Te recomiendo un par de libros que para no equivocarme te doy los datos mañana y también de doy mi opinión.
Primero tienes que tener claro cual es tu papel en tu empresa. También tienes que saber delegar, y esto de saber delegar va muy unido a la confianza en terceras personas. Y por ultimo tienes que saber administrarte muy bien tu tiempo, que por otra parte está muy vinculado con tus objetivos, metas y tu papel en la empresa.
Ejemplo: Yo tengo muy claro cual es mi objetivo como Broker de mi oficina: y es tener 25 profesionales asociados, administrar la empresa, ayudar a crecer a los asociados, buscar negocio para los asociados, y posicionar la empresa como centro de negocios inmobiliarios. Este trabajo no lo puedo hacer solo por lo tanto delego todo lo que otra persona puede hacer mejor que yo y con coste mas bajo que mi hora de trabajo. Y por otro lado conlleva que yo no puedo dedicarme a hacer labores de Agente inmobiliario, porque sino dejo de hacer mi trabajo.
Estimado José como te dije aquà tienes los dos libros que te pueden ayudar, por lo menos a m me han y me ayudan mucho:
– los 7 hábitos de la gente altamente efectiva de Stephen R. Covey (Paidós Plural)
– las siete disciplinas esenciales para crear una empresa competitiva de Michael E. Gerber (Paidós Empresa)
Este ultimo es recomendado por Buffini que es una de los mejores formadores del sector inmobiliario en USA.
Hola Rafael:
Te agradezco mucho tus recomendaciones de lectura. Trataré de conseguirlos y los leeré con atención.
En cuanto a tus objetivos en tu empresa, los entiendo y hasta los comparto, aunque yo no tenga la misma idea del negocio.
Hasta hace poco tenÃa a mi cargo un equipo comercial de 4 personas. Las ventas no estaban mal del todo pero el negocio no era rentable porque obtenÃa lo comidopor lo servido. Decidà cambiar mi posición en el negocio.
Pasé de ser un “empresario” inmobiliario, con puestos de trabajo y gente a mi cargo, a ser un profesional inmobiliario.
Antes me pasaba mi jornada de trabajo (8 horas y más) formando, gestionando y supervisando al equipo. Tratando de hacerles entender mi filosofÃa del negocio, mi visión y mi misión, cosa que no siempre conseguÃa y que es realmente agotadora. Además me sentÃa alejado del mercado, pues las funciones que me habÃa asignado, me tenÃan más tiempo en el despacho que en la calle. Cada dÃa tenÃa que revisar objetivos, motivar al equipo, supervisar su trabajo, atender sus necesidades de formación e información, y muchas de las veces resolver los problemas e inconvenientes creados por su propia actividad con clientes, con cierres mal hechos o gestiones incompletas.
Además, necesitaba cumplir con una facturación determinada que cubriera los gastos que esa estructura demandaba.
Entonces decidà que como el negocio no era rentable, lo harÃa rentable convirtiéndome yo en el profesional que atiende a los clientes y al mercado directamente. Yo no necesito “motivarme”, ni “supervisarme” ni “transmitirme” los conocimientos que adquiero con mi formación, ni necesito imbuirme de mi propia filosofÃa , visión y misión empresarial.
A todo eso le sumo que necesito facturar menos para que el negocio, la empresa sea rentable, y además gano más dinero con menos gastos facturando casi lo mismo o algo menos.
Pensé que un profesional inmobiliario puede ser como un profesional liberal, como un abogado, un medico o un asesor fiscal, los cuáles sus resultados dependen de sà mismos, de sus capacidades y habilidades, y no de lo que hagan o dejen de hacer los empleados que contratan.
Sé como funciona el modelo de empresa que tu tienes y propones (remax) y no me parece mal, pero no es la idea que ahora tengo del negocio. Quizás evolucione de manera natural hacia algo parecido, pero creo que eso me lo dirá el tiempo. Ahora mismo no concibo mi empresa o negocio de nuevo con personal a mi cargo, (bueno tengo una persona que me ayuda con las gestiones comerciales) aunque sean asociados, porque nuevamente tendrÃa que encargarme de su supervisión, formación, apoyo etc, y no sé si mi situación mental me lo admitirÃa.
No obstante, algunas de los apuntes que comentas si que me pueden valer para gestionar mi negocio hacia el futuro en lugar de exclusivamente hacia el dÃa a dÃa.
Te agradezco tus comentarios.
Un saludo
Estimado Jose Ante todo no te ofendas por mis comentarios, entiende que es difÃcil por escrito y como me gustarÃa ayudarte te tengo que decir mi opinión clara.
El modelo de negocio que yo propongo (RE/MAX) está muy lejos de lo que tu piensas.
Comienzo por el principio: antes de nada y a titulo informativo, yo creo que el error es querer inculcar a tus empleados tu filosofÃa,…, en mi lo que tendrÃas que haber intentado es descubrir sus propias motivaciones y a partir de ese momento si motivarles a conseguirlas (Covey).
a la conclusión que tu has llegado, de que puedes ser un empresario liberal,…, es lo que yo le explico diariamente a los compañeros inmobiliarios de mi zona. No hace falta tener equipo, varias oficinas,…, para ser un profesional como la copa de un pino y ganar mucho dinero. Incluso te dirÃa que en mi opinión ese es el futuro mas próximo y creo que vas por buen camino.
El modelo RE/MAX, lo que hace es agrupar a un grupo lo mas grande posible de estos profesionales (empresarios liberales) y darles una cobertura (si quieres te lo mando por e-mail que es largo) a un precio infinitamente inferior al de tener sus propias oficinas, pero siguen siendo independientes, lo que pasa que se aprovechan de la sinergia conseguida por el grupo. Ni el broker de la oficina es el jefe, ni los asociados son empleados (ellos si pueden tener empleados), digamos que es un mix entre centro de negocios y bufete de abogados.
Resumiendo el broker de una oficina RE/MAX no es un profesional inmobiliario propiamente dicho, el profesional inmobiliario son los asociados, osea tu que hoy por hoy eres un profesional liberal solo que ve las ventajas de ser asociado a una oficina RE/MAX.
Sinceramente creo que tu evolución es la lógica pero pronto notaras las desventajas de estar solo.
Espero que mi opinión te ayude y si quieres seguiremos hablando, siempre es gratificante hablar con profesionales
Dicho esto, mi opinión respecto a tu nueva situación es que tienes la oportunidad de aplicar una nueva forma de trabajo (como el e-myth), para mi lo mas importante de un agente inmobiliario es su posicionamiento en una zona y sus relaciones, como digamos que comenzaste una nueva etapa seria muy interesante que comiences bien con tu plan negocios,…
Estimado Rafael: No me he ofendido ni mucho menos por tus comentarios. Todo lo contrario, me resultan de ayuda. Sà estoy de acuerdo contigo en que es difÃcil expresar por escrito las sensaciones que se quieren transmitir cuando se expresa un idea. Puedes estar tranquilo que no he interpretado nada ofensivo en tus comentarios. Igualmente te digo que mis comentarios escritos tampoco llevaban ninguna carga especial ni de ningún tipo, Son solo reflexiones expresadas en letras y que regocija poder transmitir y compartir con otro prefesional. Ya he mantenido contactos hace algún tiempo con colegas tuyos en mi ciudad para que me incorpore como agente a tu marca, pero es algo que de momento no me seduce. Por suerte no me siento solo, pues mantengo muy buen contacto y relación con otros muchos profesionales, varios incluso asocidados de REMAX con los que comparto no solo operaciones, sino inquietudes y voluntades. Hace casi una año hemos creado la Asociación Canaria de Empresas de Gestion Inmobiliaria, ACEGI, y estamos empezando a recoger frutos. llevo 10 años en el sector inmobiliario pero reconozco que he aprendido más en el último año y medio y me he implicado más que en todo el resto del tiempo. Estoy empezando a conocer otras perspectivas y opciones, y me gustarÃa que me explicaras lo que es e-myth y quine es Covey, que mencionas en tu último comentario. Te he seguido en muchos de tus posts y comentarios en INMOBILIARIOS, algunos apasionantes como los tira y afloja con Fernando G. Erviti, que llegaron a ser un serial, provocando incluso la expectación por ver que respuesta ofrecÃa el uno a la contestación del otro, con puntos de vista tan enfrentados y a la vez tan ajustados a la realidad. Hay cosas que comparto contigo y otros que no, pero de la variedad y disparidad de criterios es de donde se pueden sacar conclusiones que nos hagan avanzar. Gracias y espero seguir compartiendo contigo inquietudes e ideas Saludos,
Bueno E-myth según el libro “Las siete disciplinas esenciales para crear una empresa competitiva” de Michael E. Gerber, es el “mito del emprendedor”, es basa su libro y su empresa en que los emprendedores en general son personas que bueno buenos técnicos en su trabajo y deciden montar un negocio, pero no se dan cuenta que para ser emprendedor no solo tienes que ser bueno en ello. Por ejemplo, no es lo ser un buen agente inmobiliario que ser propietario gerente de una agencia inmobiliaria.
Stephen R. Covey es el autor de “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva (Paidós Plural), básicamente es un especialista en gestión del tiempo, pero aclaro no se queda en organización del tiempo, va mucho mas profundo,… muy recomendable.
Jajajaj, bueno las discusiones que tenemos Fernando G. Erviti y yo es cierto que son tremendas algunas veces pero que conste que siempre como bien señalas tu con intención de aportar, constructivas y con toda la buena fe del mundo, lo curioso es que sus opiniones y las mÃas cuando están enfrentadas que no son siempre, realmente también están muy cercanas, son pequeños detalles lo que la diferencian. Yo también espero seguir compartiendo contigo y con todos los compañeros de inmobiliarios porque es tremendamente enriquecedor.
Me gusta eso de que haya discusiones apasionantes y/o tremendas, con espectadores temiéndose el siguiente trompazo. Qué bien! Lo único que echo de menos es que no os animéis a tiraros al ruedo, je je.
Gracias a todos, y mis disculpas si a veces resulto demasiado apasionante