Consecuencias de no ser un maestro confirmando ventas.
Saludos cordiales,
Aquellos que entran a comprar, me apoyan. Aquellos que vienen adularme me complacen. Aquellos que se quejan, me enseñan cómo complacer mejor a los otros. Los únicos que me hieren son aquellos que no están satisfechos, pero no se quejan, porque ellos me impiden corregir mis errores y mejorar mi servicio. Marshall Field.
Las ventas no se cierran se confirman. El momento más adecuado para buscar un compromiso- para confirmar la venta- depende de la lectura que haga de las señales de compra. Cuando son positivas indican que el cliente está dispuesto a comprar, en ese caso, lo mejor es terminar su presentación con un resumen de los beneficios y firme la venta.
Consecuencias de no confirmar ventas:
- Se pierden muchas oportunidades de venta, muchos clientes.
- Se tiende más a explicar que a vender.
- Se cede fácilmente ante las objeciones o resistencias
- Hay dificultad para crear argumentos y soluciones.
- Cuesta mucho vender, alcanzar compromisos.
- Conozca su producto, crea en su producto y venda con entusiasmo.
Vídeo sobre la dificultad en el cierre:
http://www.youtube.com/watch?v=Y1usIuQVhp4&feature=related
¿Cómo saber cuándo buscar la confirmación de la venta?
¿Qué debería hacerse después de la confirmación de una venta?
Escuela de Negocios AEFI, 70 programas formativos 30 docentes con experiencia académica y práctica.
El principal poblema de “no ser un maestro confirmando ventas” es que el vendedor corre el riesgo de convertirse en un “enseñador” de viviendas.
No hay que forzar las situaciones. Es fundamental que el inmueble guste (sobre todo a las señoras) y hay que estar muy atento a cualquier señal de compra (y, a veces, hasta provocarla para saber más del cliente) y al carácter del comprador para enfocar el compromiso firme. Debatir hábilmente todas las objeciones por separado. Y, por último, aclarar antes de contactar con el vendedor el dónde, el cómo y el cuándo (y el cuánto, claro). También es importante tener al vendedor preparado para cuando llegue este día. Es decir, habernos adelantado y que sepa cuáles son los puntos flacos y fuertes de su vivienda (precio incluido) respecto al resto del mercado. De este modo nos será más fácil entrar en la negociación y más, si como es habitual hoy, es muy a la baja.
Por último, destacaría que actualmente hay que ser muy perseverante (no pesado) y tenaz y tener la suficiente inteligencia, habilidad y rapidez mental para enfrentarnos a largas negociaciones para llegar a vencer/vender.
[...] - Marshall Field: “Aquellos que entran a comprar, me apoyan. Aquellos que vienen adularme me complacen. Aquellos que se quejan, me enseñan cómo complacer mejor a los otros. Los únicos que me hieren son aquellos que no están satisfechos, pero no se quejan, porque ellos me impiden corregir mis errores y mejorar mi servicio”. Ignacio Castillo [...]
Estoy de acuerdo, debemos aprender de nuestros errores, ser siempre humildes y adquirir constantemente experiencia, porque la experiencia no se adquiere con la edad sino, valga la redundancia, con las experiencias.
En cuanto al tema, y siguiendo el ejemplo de utilizar citas, me permito (aunque ello me llevará a alargar mi comentario) trasladaros unas cuantas citas, no de inmobiliarios, sino de gente buena en su profesión, a saber:
1) “Hay que jugar la apertura como el libro, el medio juego como un genio y el final como una máquina” (Bobby Fischer, ajedrecista).
2) “Solo sé que soy el mejor de mi calle porque no hay más. Hay que tener los pies en el suelo y la mente en las estrellas” (Paco Torreblanca, maestro pastelero).
3) “Tu objetivo tiene que ser proporcional al esfuerzo que hagas” (Toni Nadal, entrenador de Rafa Nadal).
4) “Pensar en grande para alcanzar cierta altura. Si vas a lo pequeño, es posible que no llegues ni a lo pequeño” (Héctor Cúper, entrenador de fútbol),
5) “Como la mayor inteligencia no suele estar reñida con la humildad… se dispuso a seguir aprendiendo, porque una cosa es tener poder y otra tener autoridad.Y él quería tener autoridad” (texto referido a Pascual Parrilla que fue el catedrático y jefe de cirugía más joven de España. Tenía once jefes de servicio a su mando pero se puso la bata de ayudante).
6) Y por último un poco de poesía:
“La casa es el encuentro que discurre
desde el pasado a la imaginación
constante del futuro, en cada hora
de vida a compartir
y demorarse en ella, de camino.
La casa es una idea en construcción.”
Lluís Izquierdo, catedrático de literatura y poeta.