Cuando me inicie en este negocio sabÃa que tenÃa sus fases que lo primero que debÃa concentrarme era en conocer la mecánica del negocio y asà se hizo, compare muchos modelos de negocios inmobiliarios muchas estrategias y cada negocio que iba cerrando era una escuela, estudiaba cada estrategia que se implementaba y como debÃa mejorarla, la capacitación en principio es fundamental y aunque muchos corredores no lo entiendan y no vean su importancia su respuesta las encuentran en el nivel de facturación mensual que ellos tienen.
Con el tiempo cada asesor inmobiliario va adquiriendo experiencia y comienza a aspirar mejores negocios los mismos que comienzan a aparecer con buen olfato, nuestro nivel profesional nos indica que ya podemos y nos atrevemos a hacer una negociación que pueda superar el $1.000.000 de EUROS y no simplemente seria la venta de una casa me refiero a propiedades como plantas industriales, haciendas, terrenos, hoteles, edificios etc.
Bueno en mi experiencia particular cerrar un negocio inmobiliario de alto valor no difiere mucho de uno pequeño pero si necesita de un nivel de conocimiento mas agudo a continuación les indicare algunos consejos que he aprendido y me han enseñado corredores con mucha experiencia en el mercado.
1. Conozca todo lo que puedan de los clientes, hoy en dÃa es muy fácil, internet facilita todo, no hay mejor impresión de nuestros clientes cuando ellos saben que tenemos conocimiento de su negocio y de sus perspectivas de inversión, el trato debe ser muy formal
2. Utilice formatos de trabajo como por ejemplo mandatos de búsqueda de inmuebles, autorizaciones de venta por escrito, control de visitas, los van a necesitar en caso de algún pleito judicial eso nos servirá como soporte y créanme que ellos lo pensaran antes de patearnos la comisión.
3. Entregue regularmente informes de su gestión y confirme recibido.
4. Invierta en publicidad y archive los comprobantes o facturas ellos deben entender y ustedes deben demostrar que esas comisión o honorarios que les van a pagar se lo han ganado y no ha bajado del cielo.
5. Sepa cómo y por donde va la negociación ingénieselas en cada momento con una nueva estrategia siempre pensando en el beneficio de ambos clientes tanto compradores como vendedores.
6. Vista formal para las visitas es de anotar que no siempre es de saco y corbata pero si debemos tener una excelente presentación fÃsica.
7. Demuestre un trabajo corporativo y muy organizado, si no trabajamos con una oficina inmobiliaria.
8. Establezca muy claramente sus honorarios y momento de pago sino podrÃamos tener problemas.
9. Si estamos trabajando compartiendo comisiones con otra inmobiliaria es muy importante que exista mucha comunicación entre ambas inmobiliarias, debe haber sinergia y mucha empatÃa y diseñar estrategias conjuntas.
10. Sea muy positivo y paciente estos negocio por lo regular demora en concretarse un poco más, porque normalmente nuestros clientes son empresas que se deben a una junta directiva para tomar decisiones y eso normalmente no es fácil las aprobaciones sea para venta o compra
Me parece muy importante destacar que este tipo de operaciones son para gente especializada en ellas, y que los “profesionales aficionados” harÃan bien en no entrometerse en ellas.
Debemos tener muy claro cuál es nuestro papel, y cuál es el valor que añadimos, y que justifica nuestros honorarios profesionales.
Para hacer operaciones industriales tenemos que saber mucho de tipos de suelos y cargas necesarias para cada tipo de uso, alturas libres necesarias para esto y lo otro… qué sé yo… temás de permisos, licencias, legales… Si no sabemos eso somos como analfabetos intentando ser útiles, y todo lo que hacemos es estorbar.
Yo trabajo palacio, castillos, bienes históricos de interés cultural. Con demasiada frecuencia tengo compañeros que “quieren que colabore con ellos” porque “tienen” un palacio moro del Siglo X, y resulta que es una casa neomudéjar de principios del S XX. “Piden” no sé cuántos millones, y cuando les pregunto de dónde sale el precio, cómo no, me dicen que eso es lo que quiere el dueño, porque son no se cuántos hermanos. uando les pregunto por los honorarios me dice que yo tendré que pedÃrselo a mi comprador, porque ya hay dos o tres intermediarios por la parte del vendedor.
¿Lo tiene en exclusiva? No hombre, me dicen ofendidos, estas propiedades asà no se dan en exclusiva…
Francamente, todo esa gente son una rémora y un estorbo, y ni que decir tiene que nunca acepto colaboración alguna en esas condiciones.
Algunos de los que vienen a mà han pasado antes por agentes de ese tipo. Naturalmente, me dan la exclusiva y al precio que yo les digo… salvo alguno que prefiere seguir su propio sistema rodeado de una caterva de agentes inmobiliarios de esos.
Yo digo: si quieres hacer operaciones de ese tipo, especialÃzate en ellas. Pero no seas de esos que intentan pillar lo que sea a ver una vez suena la flauta por casualidad.
Estoy totalmente de acuerdo contigo fernando, te cuento que hace un par de meses vendi una fabrica de resinas y no te imaginas el mundo de obstaculos que tuve que sortear a nivel de muchos gerentes, de diferentes niveles y paises, al final el negocio fue redondo ya que me pagaron doble comision quien compro y quien vendio ya que fue un excelente negocio para todas las partes, con este articulo busco generar confianza en nuestros colegas que cuando se quiere y uno se prepara se puede, no hay que ver en la vida obstaculos ya que la misma esta llena de retos que hacen interesante este oficio, yo me especializo en vender propiedades de alto valor y aunque se que no todos los meses voy a vender cuando lo hago tengo gasolina para un buen rato (risas…….) gracias por su comentario