El cliente que habita en la cabeza del propio Vendedor. Es más complicado que el que está al otro lado de la puerta.
Para evitar el miedo escénico en una presentación de captación, al decirle el precio al cliente vendedor sugiero:
Una buena preparación.
Predisponer la mente para el éxito.
Eliminar pensamientos negativos. Confiar en su experiencia.
No sentirse responsable por lo que se va a contar.
Practicar siempre que se pueda.
Aportar datos, datos y datos
SER UNO MISMO.
¿QUÉ MÃS SE TE OCURRE?
La mayorÃa de las personas viven en un cÃrculo restringido de su ser potencial.
Todos tenemos increÃbles reservas de energÃa y genialidad a las que podemos recurrir con las que ni siquiera soñamos. (William James)
Cómo fijar el precio de una propiedad vendible, vÃdeo sobre la cuestión:
http://www.youtube.com/watch?v=7PPZS-KtuGA
Un saludo
Ignacio Castillo
http://www.escuela-aefi.com/aefi/
La confianza que da la sinceridad, aunque no sea lo que quiere oir el cliente vendedor, es uno de los argumentos básicos en mi opinión, para el buen captador. (Al menos el que mejor me funciona. Si bien en algunas ocasiones, el cliente me ha dado un portazo en las narices pero al cabo de unos meses, harto de oir parabienes y palabras exitosas que acaban siendo mensajes vacios, maduran como vendedor, te dejan hacer tu trabajo y están más predispuestos a firmar la exclusiva).
Me ha gustado mucho el simil que usas en el video, en concreto la comparación con el médico “si no me dices lo que te pasa no puedo hacer un diagnóstico correcto de tu situación”, creo que esa es la clave, una vez que se sabe realmente lo que motiva al cliente, que es lo que realmente quiere, ¡¿por qué quiere vender?!, tenemos la mitad del trabajo hecho.
Apreciado Vicent, el aprender a decir ” No”, es de las técnicas más efectivas en nuestra profesión. El seguimiento posterior como bien expones fundamental. Siempre he pensado que no vendemos propiedades, trabajamos con personas que necesitan solucionar una situación normalmente emocional. Necesitamos: preguntar, conocer, entender para un diagnóstico lo más profesional posible.
Es cierto que los compradores siempre pueden hacer una oferta, pero sólo lo harán si ven su casa. El precio que usted fija para la venta es como una invitación exclusiva, sólo los compradores dispuestos a comprar en ese rango de precio responderán; el precio correcto atrae a los compradores correctos. Sin embargo, cuando se fija un precio por encima, se pierde a esos compradores y se atrae, en cambio, a un comprador de mayor precio que trae expectativas más altas; el precio equivocado atrae a los compradores equivocados. O desgraciadamente actualmente no los trae.
Muchos de nuestros clientes, no quieren al principio. No pasa nada les hacemos seguimiento: una carta, una llamada, al final normalmente “premio” a la constancia.
Un saludo
Estoy totalmente con Ignacio. Aceptar una captación fuera de precio es alentar las expectativas totalmente erroneas de un cliente, Si nuestra valoración difiere del precio que el propietario pide, lo ético y profesional es decir que en esas condiciones no le podemos ayudar.
Es mas facil decir no, que llamar continuamente diciendo que no hemos obtenido resultados de ningun tipo.
Hace aproximadamente un año, hicimos una valoración para una vivienda, nuestra valoración estaba en torno a 200.000 €, el propietario pedia (sin aceptar argumentos) como 30.000 € mas, hoy la tenemos proporcionada por UCI en 173.000 €, otras inmobiliarias aceptaron 230.000 y los honorarios por encima. Aun no está embargada pero no queda mucho tiempo.
No estoy en la mente de este propietario, pero mucho me temo que aceptará de mejor grado una visita con un comprador nuestro, que la de cualquier otra inmobiliaria que no le da dicho porque no queria o no sabia, el valor de mercado de cada momento. Cada vez que se le ha contactado, su respuesta era que otras inmobiliarias si se lo valoraban como el queria.
El propietario quiere “intentarlo”. Es humano. Hay dos alternativas:
A) Inténtelo usted y, cuando se canse y vea que tengo razón, vuelva a verme. Entonces podré ayudarle. (Todo esto con mucha humildad, para que no parezca chulerÃa).
B) Está bien. Vamos a intentarlo. Vamos a darnos un plazo de dos, tres, cuatro semanas, en la que vamos a hacer esto y esto y esto y esto… les voy a mantener puntualmente informados de los resultados… y vamos a actuar en función de lo que nos responda el mercado. Está usted de acuerdo en que, si despues de esto, no tenemos visitas ni llamadas, eso significa que tenemos que bajar a… Si tenemos alguna llamada y alguna visita pero sin contraofertas, entonces bajamos a… y lo intentamos durante xx semanas, momento en que volveremos a escuchar lo que nos dice el mercado…. ¿le parece bien?… Firme en la linea de puntos.
Yo solÃa hacer la primera hasta que probé esto segundo de un curso de CRS. Se llama Plan de Marketing en función de resultados, y da muy buenos resultados (como su propio nombre indica) porque, además,
A) No me encabezono, no estoy en posesión de la verdad, no es a ver quien tiene razón
B) Comprendo su inquietud y su necesidad de intentarlo
C) No estoy aquà para ayudarle, sino que estamos trabajando juntos, somos un equipo: yo le asesoro y él toma las decisiones.
D) No soy yo, es el mercado
E) No es lo que yo diga, hay una manera profesional de “escuchar” al mercado, y lo haremos juntos…
F) Construimos confianza mutua
F) Y sobre todo, funciona!
Estoy con Fernando, yo trabajo con el método “B”. Si la distancia entre el punto de vista del propietario y el mÃo es razonable, empezamos por su precio o bien buscamos un punto intermedio de inicio.
Ejemplo: él piensa vender en 190.000 y yo entre 165/170.000, pues probamos 180.000 durante 45 dÃas, por ejemplo. Pasado este tiempo bajamos a 170.000 pero le recuerdo que le dije entre 165 y 170, de este modo ganamos el margen que hace que hoy se vendan las propiedades. No hace falta que recuerde que la horquilla de precios que yo planteo es honesta y contrastada con ejemplos de propiedades parecidas que he vendido (o se han vendido) en la zona.
En resumen, la clave está en captar propietarios más que propiedades y ganarte la confianza del cliente, y que no piense que quieres malvender su propiedad, es un trabajo casi de orfebrerÃa. Debemos dar argumentos sólidos y razonados y, al mismo tiempo, mostrarle implicación e interés en asesorarle. En función de su necesidad de venta seremos más o menos duros en la aplicación inicial del precio. Si urge vender, urge poner un precio adecuado cuanto antes; si no urge vender, mejor recomendar que no venda y si insiste en hacerlo pues lo haremos sin prisa pero sin pausa. Los precios siguen (y, ¿seguirán?) cayendo.
Efectivamente Sergi. Lo que hay que destacar es que el proceso debe ser transparente; que el cliente sepa que ese es el proceso que vamos a seguir.
Hay gente que acepta el precio para conseguir el encargo, lo deja dormir, y luego viene a llorar y a que le bajen el precio. Eso no vale. Eso no produce confianza, no sirve para construir una relación.
Completamente de acuerdo tanto con Sergi como con Fernando. Yo también utilizaba el método A, empleándolo con humildad, pero cuando el cliente volvÃa era en muchas ocasiones reacio a confiar en mà porque no creÃa que fuera a darle aquello que, a nivel particular o con agencias mediocres, no habÃa podido obtener. Dejémoslo en que algunos me miraban como un falso mesÃas que anunciaba servicios que no iba a poder darle. Por supuesto, otros muchos sà confiaron en mà tras escuchar mis argumentos y no se arrepintieron de ello.
Con todo, me pasé al método B después de asistir a los módulos C y D de CRS. TodavÃa he de sistematizar y planificar las captaciones, ayudándome de la documentación tipo diana y precios en lÃnea. Estoy trabajando en un sistema de alertas que me ayude a no tener que andar constantemente pendiente de los plazos de forma “manual” (pierdo mucho tiempo), sincronizando algo tan simple como alertas via e-mail que me llegue a la BB. Por supuesto, esa es la solución.
Muchas veces el propietario ve los plazos como breves, pero hay que hacerle entender que la inversión que realizo por su vivienda no la hace nada en la zona, y que no puedo permitirme:
1) Seguir invirtiendo en algo en cuya venta no creo, como ya le dije el primer dÃa.
2) No darle un buen servicio al estar trabajando fuera de mercado y sin que él se deje ayudar: el famoso sÃmil de “como un médico, yo te aconsejo el medicamento a tomar, pero luego la decisión a tomar es tuya.
Creo que lo mejor es que se lo diga el mercado:
ESTUDIO DE MERCADO
y mejor aún un
ACM: ANALISIS COMPETITIVO ( COMPARATIVO) de MERCADO
http://www.cenic.es
Transparencia, educación, tacto, estas cosas son para todo. No lo digo yo lo dice el mercado.
Estoy con Moises, Analisis comparativo de mercado y si tienes un poco de suerte se parecerá al precio que ellos mismos pueden ver en algun portal
Creo que excepto en la última parte del segundo párrafo, estoy contigo Rafael, pero los precios de los portales no coinciden con los precios reales de venta, al menos lo que yo conozco, están entre un 10% y un 30% sobrevalorados y los que vienen de particulares… ya ni me molesto en calcularlo.
El análisis se puede completar además de con las viviendas que se venden y que si no estamos por debajo lo único que conseguiremos es ayudar a que estas se vendan, con un apartado en el que se especifican las viviendas que sà se han vendido muy recientemente y el precio al que lo han hecho.
Yo ademas suelo tener copias de tasaciones oficiales que me han proporcionado algunos clientes, esto suele ser un aterrizaje a la realidad bastante contundente.
Vicent por eso digo “si tiene suerte”. porque lo normal es lo que comentas tu.
A raiz de un artÃculo en la revista inmobiliarios, cambié el modo en de captación, ya no digo que no practicamente nunca. Expongo mi análisis sobre el precio apropiado y dejo que el tiempo y un segimiento continuado hagan el resto.
Me he dado cuenta que entre un 20 y 40%, al cabo de unos 2, 3 meses, acaban dejandome hacer mi trabajo y con el resto espero un plazo prudencial de unos 4 meses que es cuando me mentalizo para el NO definitivo, recuperando aproximadamente un 20% más.
De este modo consigo un plus de captación de “descartados” con los
que normalmente no habrÃa trabajado.
Aún estoy perfeccionando el sistema.
Auque estoy contigo, quiero añadir algo. Muchas veces el ser algo mas “agresivo” tambien es productivo y muy bueno. En mi oficina hay todo tipo de personas, cada una de ellas tiene una forma de ser y por lo tanto aunque utilicemos en esencia los mismos sistemas cada uno como es logico le pone su personalidad al trabajo. para concretar, hay uno llamado JoaquÃn Villar que digamos que es una persona de carater, y eso que en principio puede parecer que es malo, hace el efecto contrario, la gente ve que es una persona sincera, honesta, …, y eso hace que los clientes lo tengan muy bien considerado.
aunque creo que cada uno tiene una forma de trabajar, un metodo, le da una impronta al trabajo. tambien tenemos que estudiar al cliente y elegir el camino según sea mas conveniente para atender de la mejor forma al cliente.
Tienes razón Rafael, pero yo hablaba de los descartados, aquellos que no atienden a razones y normalmente reciben un NO directo o son captados por inmobiliarias que no realizan ningún seguimiento posterior, publicando directamente el precio que les pide el propietario.
Incluso éstos, últimos espero poder llegar a captarlos como clientes vendedores, lo que ocurre es que aún no tengo suficiente recorrido para saber como funciona el método a medio plazo (un año o más).
No hay dos inmobiliarios iguales, ni dos clientes iguales, por eso no hay UNA manera correcta de hacer las cosas, y otra incorrecta. Hay principios generales irrefutables, pero hay muchas maneras de aplicarlos, gracias a Dios, porque si no fuera asà serÃamos todos iguales, y lo único que nos distinguirÃa serÃa el precio de nuestros servicios.
Es bueno tener una amplia paleta de soluciones para distintos casos.
Veo que no soy el único que trabaja a estas horas
Si Fernando y además de la amplia paleta de soluciones, a través de estos foros, puedes comparar y aplicar aquellas que más se ajustan a la personalidad y habilidades de cada uno.
Sin embargo soy de la opinión que aquel que no trabaje con exclusivas, o exclusivas compartidas, a medio plazo tiene los dÃas contados.
Ja. Es que hoy he tenido curso todo el dÃa en Bilbao. Ocho horas de pie, (pegando botes más bien) más aeropuerto y avión… Pero no puedo resistir llegar y ponerme a este vicio que es Inmobiliarios 2.0
De lo de las exclusivas… No lo dudes ni un minuto.
Apreciados Compañeros:
Os pido disculpas por no haber participado antes, acabo de regresar de Cantabria de impartir un curso de Coaching para directivos de la zona; un placer y un abrazo para todos. Agradeceros a todos la iniciativa ha sido una semana intensa cinco dÃas de seminario, gracias por vuestra participación e interés.
El futuro de todas las empresas depende del aumento de la capacidad y productividad de su plantilla y el Coaching os ayudara a mejorar el desempeño en el maravilloso arte del gobierno de personas.
Sobre la cuestión nosotros empleamos los dos métodos: No captar la propiedad y realizar seguimiento, captar y bajar posteriormente el precio en función del mercado, nos da mejor resultado la primera. La segunda implica más esfuerzo y tiempo para algunos clientes que no lo tienen, además el mercado esta en pleno descenso de precios y podemos perjudicar al cliente al crear expectativas no reales.
Ellos necesitan que alguien les diga la verdad. El establecimiento del precio de venta no debe ser un problema si el proceso de captación se realizo de una forma correcta:
• La manera en la que actúa en los cinco primeros minutos es fundamental
• Llegue a tiempo, no haga el tour de la casa, primero conocernos y acordar trabajar.
• Mejorar la escucha. 20 minutos Ud. Callado y ellos hablando.
• Si el cliente no esta motivado a mudarse, lo mejor es recomendarle que no venda.
• Estamos dotados de dos oÃdos y una sola boca. Aprender a callarse quizá sea lo más difÃcil para un vendedor.
• Llegue armado para persuadir, prepárese con un amigo o compañero. Y datos, datos y más datos
• Informar sobre el MLS, el comprador puede estar en cualquier punto de España, el resto de vendedores no mostraran a otros compradores la vivienda con un precio elevado en el que no confÃan.
• Un buen dossier. La valoración en la segunda visita si procede y estamos ante un cliente con necesidad y urgencia. Dos visitas.
Si realmente tiene necesidad y urgencia; no hay tiempo que perder, un plan de marketing necesita tiempo y el tiempo devalúa actualmente una vivienda con la aparición de nueva oferta en la zona.
¿Pensamos en el cliente o pensamos en nosotros?
El miedo es, individualmente considerado, el factor que más inhibe al vendedor: el miedo al rechazo, a ver rehusada la propuesta que uno hace; en fin, el miedo al fracaso.
Otra cuestión con comerciales con no mucha experiencia, la captación fuera de precio implica: “abrir el melón†y una vez abierto se empieza por el precio, la duración de la exclusiva, los honorarios, el tipo de viviendas y la propia exclusividad.
Atender a los dictados del sentido común, depende del sentido común de la persona.
http://www.escuela-aefi.com/
PD: Gracias a los 30 profesionales de Canarias que han confirmado su presencia al seminario de Técnicas Avanzadas para trabajar con Vendedores y Compradores en Las Palmas el 25 y 26 de noviembre. “Pueden los que creen que pueden†. Nos vemos en unos dÃas.
Gracias a todos los que habeis participado en el foro, pues me sirve para reciclar constantemente mis ideas y los aprendido en los cusos de Ignacio, Fernando , Moises, etc
Aprovecho para desearos muy felices fiestas y un prospero 2010
desde SEvilla http://www.juanrivero.es