IGNACIO LOPEZ REBOLLAR,
1.007 lecturas, Algunas impresiones personales sobre un artículo aparecido en El País, el día de hoy seis de febrero de 2012. Firmado por Inmaculada de la Vega.
“Si compartes, vendes”
Es loable el tono del artículo y, aunque estudia superficialmente el mercado de viviendas de segunda mano en España, la posición de los agentes inmobiliarios, la situación de los portales inmobiliarios y alguna otra precisión discutible, en general da una idea de la tendencia de nuestro mercado hacia la profesionalización de los agentes, con miras a que su afirmación “no es habitual tener profesional de cabecera” deje de tener sentido y, en nuestro país como en la mayoría de los mercados desarrollados, el profesional inmobiliario sea un miembro más de los colectivos que con su labor consiguen un grado de desarrollo competente para su labor.
Algunas afirmaciones del artículo que transcriben las expresiones de los directores de los portales Idealista y Fotocasa, me han producido una sensación similar a la que produce la arena entre los dientes. Como siempre Idealista, mucho más elegante que Fotocasa, que tiene un perfil mucho más directo y nos muestra sus características de forma mucho más clara.
El artículo dice que “los profesionales necesitan para captar clientes a los portales”; esta afirmación es dudosa o al menos discutible. En mi agencia, de las ventas que realizamos, apenas un diez por ciento las hacemos a personas que nos llegan por los portales inmobiliarios y este porcentaje es mucho mayor en el alquiler. Porqué se afirma que “necesitamos” cuando, simplemente, nos ayudan a complementar nuestro flujo de clientes. Algo similar sucedería si nosotros afirmamos que los clientes nos “necesitan”, para vender sus viviendas: todavía no estamos en ese estado, aunque el desarrollo del mercado nos llevará a esa situación. La afirmación de que hay profesionales que existen en virtud de la existencia de Idealista es, no sólo interesada, sino además disparatada.
Cuando el asunto toma tintes grotescos es con las afirmaciones de Cristian Palau, que no me puedo resistir a transcribir textualmente:
“En España, se defiende Palau, un portal solo de profesionales no funciona porque la percepción del mercado es que el agente solo pone anuncios y enseña pisos.”
“Alegan que dan servicios adicionales (se refiere a los portales), mientras hay agentes tradicionales, acuciados por la crisis, ponen más énfasis en vender que en actuar como consultores.”
Voy a empiezar por la primera frase. Me parece que la percepción que tiene Fotocasa de los profesionales inmobiliarios es lamentable, ya nos pasaba hace muchos años, cuando los clientes nos decían que nuestra labor era muy cara para lo que hacíamos: enseñar pisos; si en estos momentos hay alguien que piensa que un profesional inmobiliario es quien solamente pone anuncios y enseña pisos es un bárbaro (siguiendo el Diccionario de uso del español, de María Moliner, en su segunda acepción, un bárbaro “se dice del que utiliza la fuerza y no la inteligencia”) . No tengo más que decir de este asunto.
La segunda frase, en la que afirma que nuestro interés es mayor en hacer la operación que en cuidar a nuestros clientes, es otra barbaridad; me parece que muy pocos de los supervivientes del tsunami inmobiliario actúan con esa intención, es más, creo que es una afirmación que me molesta profundamente, como a casi todos mis colegas.
Para los profesionales el cliente es lo primero y la operación es la continuación, al menos entre los profesionales entre los que me precio de colaborar. Es el momento de decir que pertenezco a AFILIA INMOBILIARIAS y si no somos los más antiguos, que creo que ese honor pertenece a AINA de Navarra, llevamos años defendiendo esa profesionalidad. Practicamos la colaboración como la forma más efectiva de beneficiar a nuestros clientes, tanto compradores como vendedores.
Hago ahora una disquisición, para ilustrar lo que pienso de la afirmación de que “un portal solo de profesionales no funciona porque la percepción del mercado es que el agente solo pone anuncios y enseña pisos”. Hace años, visitaba a un cliente y mientras esperaba a que me atendiera en la sala de espera vi quetenía colgado un cartel que decía, aproximadamente, “Si me engañas una vez, que tonto eres, si me engañas dos, que tonto soy yo.” No puedo evitar tener la sensación de que soy tonto, especialmente cuando veo que todo el producto que hay en los portales con precios adecuados y con una presentación comercial razonable, pertenece a los profesionales y son los pisos que vendemos. Hemos intentado reunirnos, en distintos años y en distintas ocasiones, para hablar de ese “imposible” portal profesional, y creo que mientras no le tengamos, no voy a dejar de llamarme tonto. Estoy seguro de que los compradores van a agradecer su existencia, van a encontrar en él la información adecuada en medio de ese maremagnun de información que tienen los portales inmobiliarios, a los que pagamos para que tengan las viviendas repetidas multitud de veces, para que convivan las viviendas de los particulares con las de los profesionales. Contrariamente a lo que piensa Fotocasa los profesionales estamos captando cada vez más parte del mercado porque ahora, más que nunca, los clientes nos necesitan. Creo que somos muy tontos si no conseguimos, a lo largo de este año, tener un portal profesional, que exponga nuestros productos y nos distinga de los portales mercantiles: a nosotros nos preocupan los intereses de nuestros clientes, no vender publicidad. Creo que Fotocasa debería preocuparse más de lo que piensan sus clientes que de hacer afirmaciones como las leidas.
Por último invito a todos los profesionales y a todas las agrupaciones que están surgiendo, me consta, por todo el país, a ponerse en contacto y a caminar hacia ese portal, que tanta falta nos está haciendo.
IGNACIO LÓPEZ REBOLLAR, GERENTE DE LF CANTABRIA.COM Y PRESIDENTE DE AFILIA INMOBILIARIAS.
Estimado Ignacio, como he dicho ya en varias ocasiones, en nuestra "industria" hay dos mundos, separados por una grieta que se ensancha de día en día. Lamentablemente en la mayor parte de los sitios la mayoría de los profesionales están en esa en la que el inmobiliario hace poco más que poner anuncios en internet, acudir raudo a enseñar los pisos al primero que le llama, e intentarle hacer cierres habilidosos en cuanto se dejen. Para ellos, internet es imprescindible.
Es doloroso e injusto, pero no debe ofendernos que nos digan que el mercado nos percibe a todos así. No importa: en donde empezáis a ser mayoría los que estáis al otro lado, el cliente pronto empieza a percibiros de otra manera, y cuando queráis podréis hacer un portal dedicado a vuestra zona que pronto tendrá más y mejor información que los portales nacionales.
Esta claro que que esos dos portales inmobiliarios no han hecho mas que defender sus intereses a traves de la plataforma que les ofrece el pais, del mismo modo que hacen cada vez que se les ofrece a ocasion.
son sus intereses empresariales. a nosotros, que tenemos unos intereses totalmente diferentes, solo nos queda demostrar que nuestro sector tiene la capacidad y los conocimientos suficentes para pasar a la accion condeterminacion y demostrar nuestro saber hacer.
asi que, a que estamos esperando!!!
Buenas Ignacio
Totalmente de acuerdo. Los portales viven totalmente de los profesionales.(todos los medios escritos lo saben perfectamente) Y sin embargo……………..
De todos modos hay gran diferencia también entre uno y otro a la hora de respetarnos. Aunque den patinazos todos (pero los de idealista es INSALUBRE para nuestra profesión).
Lo que dicen de que es necesario losa nuncios masivos y prefenretes para el transito es FALSO.
VER http://www.inmobiliarios20.com/index.php/general/sin-particulares/
Aún y todo habrá que esperar a que nos vaysmo organizando sin más disputas entre Apis, aegis, etc………. ya que es absurdo. Ya que no somos el enemigo. El enemigo esta fuera de los profesionales.
Apoyo total a tu artículo.
gracias
Los portales deberían ser un canal más para llegar a nuevos clientes, y no el prioritario. De hecho en muchos casos no lo es, salvo que no nos damos cuenta porque cometemos un pecado mortal en publicidad, que es no medir los resultados de nuestras acciones y el rendimiento de nuestra inversión. En otro post reciente tenéis el de Javier Rocher de Urbatic en Gandía que cuenta cómo tras hacer los curso de CRS empezó a medir de dónde venían sus compradores y vendedores, y la gran sorpresa al darse cuenta de que ni una sola de las ventas realizadas en 2011 tenía nada que ver con el portal principal en el que publicaba y en el que se dejaba el dinero. Naturalmente, está tomando las medidas oportunas, que puede ser invertir menos en eso y más en otras cosas, o aprovechar mejor los contactos que le entran por internet, que esa es otra.
Aparte de utilizar otras vías, principalmente orientarnos a crear una comunidad de entusiastas que nos recomienden, y para ello utilizar la web 2.0 es decir blogs y redes sociales, también estamos desaprovechando nuestras propias webs locales. Aquí quiero destacar lo que algunos como Vicente Beltran de APICiencias en Valencia están haciendo, que al estar especializados en una zona muy concreta, alcanzan muy facilmente el primer puesto en Google y otros buscadores cuando alguien busca información sobre esa zona, lo que le permite vivir 100% sin portales, siguiendo lo que nos contaba Ines Hegedus Garcia de Miamism en Miami en nuestro último Inmociónate.
Y naturalmente, lo que es prioritario es desarrollar el peso de los profesionales en nuestro propio mercado, como lo estáis haciendo con muchas dificultades y mucho mérito en muchos sitios, cada vez más. Pronto nos resultará muy fácil hacer portales locales profesionales, en el que estén todas las propiedades de todos los inmobiliarios no ya de un barrio o zona, sino de una ciudad, de una región o de una provincia, o de una Comunidad Autónoma… y finalmente, dentro de más tiempo porqué no, de toda España. Aunque os recuerdo que cuando alguien busca piso no busca piso en toda España, sino que busca piso en Cantabria, o mejor en Santander, o mejor aún en El Sardinero.
Y a pesar de todo mucho de nosotros seguiremos utilizando los portales, porqué no, pero en ese momento lo haremos con la libertad de quien no lo necesita, y lo haremos sin esclavitudes ni dependencias, y en condiciones de imponer unas normas justas, lo que seguro que redundará en un mejor entendimiento y beneficios para ellos y para nosotros.
No tengo nada en contra de los portales. Desde hace más de un año ImmoBan, la agencia en la que trabajo, no hace publicidad en portales. No tenemos tiempo de atender a esos contactos. Y vendemos mucho.
La solución es sencilla: ¿cuánto "invertimos" o "gastamos" (dependiendo del resultado) los que en este foro nos encontramos?, ¿cuánto dejarían de ingresar estos portales si todos dijéramos "adiós"?
Es muy importante que midamos qué resultados obtenermos; no tanto cuántos contactos obtenemos, sino también cuántos de ellos se convierten en clientes primero, y en operaciones después. Para eso lo primero que hay que preguntar es ¿como supo de mí? y apuntarlo, y consultarlo en la notaría, y llevar la estadística. Pero también puede que sea que no tenemos los procedimientos y las herramientas adecuadas para mantener el contacto mientras maduran…
Durante los años del boom hubo miles de "agentes" inmobiliarios que vendían pisos igual que el que vende lechugas en la verdulería. Todos esos ya han desaparecido (imagino que ahora venden lechugas), pero han dejado nuestra imagen por los suelos.
Ignacio, junto con un par de post atrás he percibido una gran irritabilidad con las web apps de clasificados temáticos, principalmente Idealista y Fotocasa, son parte de aquello y lamentablemente tocó tu rubro. Mi conclusión es que estos portales no tienen por que preocuparse de convertirte en un "super inmobiliario" el modelo de negocios de estos portales se basa netamente en visitas, pageviews y ads; por ende les importa un carajo el profesional/amateur ó particular e inclusive las acciones que realiza el visitante / usuario, aparte del landing.
Día a Día levantando millones de dolares o euros en expansión.
Y para seguir irritandose, hay buscadores verticales, agregadores, clones: pisos.es alquiler.es y los mundiales; trovit, nuroa, olx, mitula, bla bla bla, que solo basta comprar un dominio local y echar a andar el script!. Crecen como callampa en toda LATAM
Hay otros donde el usuario se siente un super hombre, como Trulia, SeLoger (adquirido por más de 630 millones de euros), donde la principal acción que es "interactuar" se desvirtualiza, marea y por ende vas haciendo clicks como enfermo por checkear todas sus "funcionalidades".
Definitivamente la razón de estos portales no eres tú, ni yo, son las visitas con cero valor de personalización; a mayor ganado mayor ganancias e inversionistas! Que compran estos inversionistas: Información del ganado!
Si eres un mega profesional y estás encerrado en tu oficina, sí en la web la única forma de hacer visible tu cartera es mediante portales deberías estar completamente agradecido de ellos.
Hay otros que por su rubro y enfoque son bastante necesarios como: Escapadarural.com, Tugar.net, Lacomunity.com, 9flats.com.
La diversidad es completamente necesaria para marcar la diferencia.
Buenas
Más bien es a la inversa. Agradecidos los portales a los imobiliarios. Los que generan trafico y contactos de calidad son los más profesionalizados . Se han ocupado hace tiempo de manera muy inteligente en llegar a acuerdos con asociaciones y agrupaciones para tener ese contenido y atraer al resto de agentes. periodistas, ni impresión , ni distribución…………… dependen en gran medida de los agentes de tener un contenido bueno.
En el otro lado esta los que se han escapado de ellos la gran mayoría de los profesionales y su portal deja de ser atractivo para el usuario y no funcionan en la gran mayoría de las provincias.
Hay que reconocer que hemos perdido buena parte de nuestra fuerza de comunicación por depender de estos y se presentan como expertos con sus newsletter ando auténticos patinazos.
Un saludo
[...] Opinión sobre el Artículo de El País sobre colaboración inmobiliaria. (10) [...]