Hay inmobiliarios que van a cursos, y hay inmobiliarios que no. No son iguales unos y otros. Los que van a cursos son gente un poco especialita.
Al curso que di a los Expertos Inmobiliarios en Barcelona, se podía apuntar cualquiera, y se apuntó un API con muchos años de profesión. A la salida me dijo: "Fernando, hay que jorobarse que así era como trabajábamos antes, y ahora tenemos que desaprender lo que malaprendimos estos años pasados".
El Seth Godin de "Las Vacas Púrpura" que he terminado y he vuelto a empezar de inmediato, dice que la publicidad ya no funciona, pero que sigue sobreviviendo porque lo más difícil de desaprender son esas cosas que en el pasado daban resultado.
Estaba Rafa presente cuando en una presentación mía, un inmobiliario se levantó para soltarme: "¿O sea que vas a decirnos que todo lo que hemos hecho hasta ahora lo hemos hecho mal?". La respuesta naturalmente fueron dos preguntas "¿sigue igual tu mercado?… y ¿entonces porqué vas a seguir trabajando igual?". Al cabo de un rato se fue. Ahora creo que anda vendiendo ganado.
Ayer mismo estaba dando un curso, dos días explicando que no vendemos pisos, que asesoramos y ayudamos a tomar la mejor decisión a compradores que nos necesitan en el momento delicado de tomar un decisión de gran transcendencia… Estamos en el mismo equipo, les decía… refleja sus emociones, les decía… si entran en el piso y ponen cara de desagrado, pon cara de desagrado… no vas a conseguir convencerles que les gusta algo que no les gusta… les decía. Y explota una comercial muy simpática y expresiva: "Pero entonces, ¡cómo voy a venderles así la burra!". Os lo prometo y que me caiga yo muerto aquí mismo si no me lo dijo exactamente con estas palabras. 
Es difícil y tenemos que hacer un esfuerzo, a veces sobrehumano, para desaprender algunas cosas que en el pasado nos dieron magníficos resultados, y hoy no sirven.
La verdad, es que hay veces que ante salidas del tipo de la que comentas, es para coger los trastos y salir corriendo sin decir palabra.
Ya no es que haya personas que con un reciclaje, podrían ser excelentes profesionales. Dado que la experiencia y conocimientos son la base en cualquier actividad.
Es que directamente habría que borrarles el software e instalar la versión 2.0
Sobre el tema que tratas, me hace gracia un detalle que suele pasar a menudo cuando te encuentras con algunos inmobiliarios con muchos años de profesión. Y es que les falta aire para contarte todo el tiempo que llevan en el negocio, y que ya han pasado dos crisis y que lo han visto todo y que lo saben todo y …
Entonces se apodera de mí una extraña sensación de angustia. Por un lado, siempre he tenido un profundo e inconsciente respeto hacia la veteranía.
Pero cuando en un momento de su speech, pregunto su opinión sobre el trabajo en red, la colaboración, la captación en exclusiva, MLS, etc… O si estaría dispuesto a integrarse en nuestra red, veo como me miran con cara de sorpresa y me dicen con un convencimiento total; Eso no funciona.
Entonces la sensación de angustia se convierte en tristeza, pues lo que oigo no es veteranía, son voces de ultratumba. Y pienso que con un esquema sobre la profesión de ese tipo, no les falta razón al pensar que es imposible que nada funcione.
En fin, se avecinan nuevos tiempos y como en otros ámbitos, también nosotros tendremos nuestra propia brecha profesional.
Un saludo
William Revilla
Inmojet.com (inmojet.com es miembro fundador de Afilia)
En realidad, es natural. Es el rechazo del cambio. No es facil cambiar así por las buenas, cambiar cosas que han funcionado, así de la noche a la mañana, solo porque viene un iluminao a contarte la buena nueva. No están esperándote con los brazos abiertos. La resistencia es de esperar.
Pero la gente cambia. Podemos ayudarles a cambiar, y hacer así que las cosas cambien. Hay que tener paciencia, y concentrarse en la gente más receptiva. No se puede convencer a todos.
Un profesional inmobiliario que no puede centrar su atención, suspicaz en lugar de confiado en si mismo, un inmobiliario triste o preocupado en lugar de optimista, destructivo en lugar de respetuoso, un agente inmobiliario que se siente desbordado por la ansiedad, preocupado por pensamientos de futuro aterradores e infeliz consigo mismo, tiene muy pocas posibilidades de aprovechar las oportunidades que le ofrezca el mercado.
Muchas veces es que no queremos salir de nuestra zona de confort.
Lo mas llamativo es que algunos asisten a un curso, pero no quieren oir lo que se les dice.
De todas formas, esto es como lo de el precio de la vivienda, le decimos la verdad, la realidad del mercado, si no se quieren dar cuenta en ese momento, se daran cuenta luego, pero llegarán tarde o temprano, solo hay que darles tiempo y seguimiento.
Es verdad Rafa. Estoy totalmente de acuerdo. No todo el mundo es capaz de cambiar a la primera. Hay que tener un poco de paciencia, en esto y en las captaciones también.
Y luego, no puedes ayudar a todo el mundo. Aunque todo el mundo bajase al precio correcto, nunca podrías atender a todos correctamente. Siempre has de seleccionar, elegir.
No comprendo el comienzo de tu artículo. ¿Por que dices que son "raritos" si luego resulta que dices comprender por qué son aplastante mayoría?
Claro que se han estado haciendo muchísimas cosas mal… y se seguirán haciendo; como antes también se hacían. ¿Vender la burra? Pues claro… es lo que pide tu cliente… ¡es lo que te pagan!
Perdona la ironía; pero entiendo perfectamente los convencimientos del otro lado. Quizás alguien debería convencer al orador… ¿no?
Jose Enrique, tienes razón que la he liado. Me estaba refiriendo a otros comentarios de otros posts y, claro, hay gente que no los ha seguido.
El título se refiere a que mientras una muy buena parte de los inmobiliarios no van a los cursos ni aunque se los regalen, hay "una gente muy especialita" que van a todos los que puedan, y yo sigo pensando que eson son los mejores, y los que má posibilidades tienen de bandearse en estos tiempos azarosos que corren.
¿Quien es tu cliente? ¿Te refieres al vendedor? ¿O te refieres al vendedor? ¿o te refieres a los dos? ¿los dos te piden que vendas la burra? ¿el comprador te pide que vendas la burra?…
Si lo que quieres decir es que el vendedor te pide que vendas como bueno algo que es una patata, y que esta es tu misión profesional, no me extraña que los compradores huyan de nosotros como de la peste. Si lo que quieres es convencerme de que eso es lo que hay que enseñar… bueno, no me vas a convencer
Gracias al cielo, como sabes, no soy inmobiliario… soy "el enemigo". Por otro lado, sí… mi cliente el es comprador y yo, precisamente, soy el que evita que compren "burras".
Como arquitectos, hemos realizado cientos de estudios económicos de solares… que pagan ¡los compradores! Son cosas que no logro explicarme. ¿Te imaginas que vas a comprar un coche y tienes que pedir a un ingeniero de automoción que te haga un informe… para saber si ese Audi de la leche no es un Toledo "tuneao"..?
Pero es que todo lo que tocáis lo convertís en "presuntamente sospechoso"… y eso es el desastre. Lo lógico es que vosotros aportáseis esa información como parte del proceso de venta, pero es que el comprador no se fía. Debéis ganar "credibilidad" y eso se consigue con profesionalidad y dedicación… que diría mi abuelo.
Plantear una conferencia en plan "lo que hay que hacer en el futuro"… pues como que no. Plantéala como "lo que hay que hacer ¡ya!"… y reza para que te oigan.
Jose Enrique, yo también soy arquitecto, además de inmobiliario.
Yo no doy conferencias, sino que doy cursos, y la gente sale de ellos y en su mayoría hacen lo que se les dice, y FUNCIONA. Están tal liados que no tienen tiempo de escribir aquí
y mucho que me alegro de ello, pero ayer mismo por la noche (sí, me llaman por la noche los condenados 
) me llamaron no uno sino dos, y uno me decía que se habían puesto a trabajar en exclusivas y, oh sorpresa!, la gente se las da cuando les explicas como vas a trabajar… y están reconvirtiendo captaciones que cogieron más caras y sin exclusivas, a exclusivas en precio. FUNCIONA.
Jose Enrique, no me extraña que hables así. Nu tienes ni p… astelera idea de como trabajan muchos de los agentes inmobiliarios… y algunos de los arquitectos también
y otros no tanto, y muchos también han permitido millones de guarrerías a sus clientes/promotores, "burras" que los inmobiliarios hemos tenido que vender a los clientes… o hemos pasado de ello.
Bien… ya salió la palabra mágica: "muchos"… Muchos no son todos ni tampoco "más que otros". Es como el más vulgar "algunos"… pero más.
Verás… de los más de 53000 "agentes o empresas dedicadas al 703" que hay (casi 60000 en 2007)… a cuántos te refieres con "muchos".
Muchos son más cada vez Jose Enrique. Esta es una profesión en la que es facil entrar, y en tiempos "buenos" entran muchos. Pero también son los primeros en salir. ¿Cuántos había de estos y de los otros, ayer, hoy, mañana? Es una pregunta retórica claro, que no me voy a entretener en contestar.
Es muy facil criticar el trabajo de los demás, y denostar una profesión entera. Podríamos hacer un Camera café de arquitectos atados de la cadenita de promotores, y empujando papeles por los colegios y los ayuntamientos. ¿Cuántos hay de estos o de los otros? ¿Qué más da?
Jose Enrique, cuando asesoras a los compradores, cuando les dices lo que vale un suelo, supongo que lo haces en base a por cuanto y cómo se podrá vender la burra? Un poco de humildad y un poco de respeto por el trabajo de los demás es siempre propio de buenos profesionales de cualquier cosa.
Hola José Enrique,
Debo decirte que llevo tiempo leyendo y releyendo todos y cada uno de tus comentarios. Con toda humildad que me siento obligado por tu actuación a reprobarla públicamente. No sólo acepto, sino que aprecio, críticas al sector inmobiliario. No obstante, lo hago cuando dichas críticas se hacen con ánimo constructivo. El ofender gratuitamente contra la masa de agentes inmobiliarios es algo que considero de mal gusto y consecuencia del desconocimiento. Coincido contigo en que se ha hecho mucho mal en mi profesión, pero basta con dar una vuelta por cualquier ciudad española para horrorizarse y traumatizarse con las bestias que se erigen y muestran lo peor de tu profesión. Porque, a fin de cuentas, detrás de cada edificio hay un arquitecto que lo ha diseñado. ¿Significa eso que no hay grandísimos profesionales dentro de tu gremio? La respuesta es NO. Por la misma razón, yo te digo que NO todos los agentes inmobiliarios somos unos trapas, ignorantes, mercachifles y mentirosos. Te invito a pasarte por mi oficina o por cualquiera de todos aquellos que escriben aquí: en tu sano juicio, cambiarías de parecer.
Un cordial saludo,
Juanra González Pau.
Por cierto, siento los errores que haya podido cometer al redactar mi comentario, ha sido por las prisas. ("Con toda humildad QUE me siento….").
Pues más bien… no. Cuando asesoro a mis clientes les informo claramente de lo que hay y de lo que puede salir construyendo así o de otra manera, de acuerdo con la infinidad de reglamentos, normativas, decretos, planeamientos, leyes y demás; dependientes de Ministerios, Secretarías de Estado, Consejerías Autonómicas y poderes públicos y privados locales, provinciales, regionales, estatales e incluso europeos… A pensar cómo vender la burra y por cuanto ya se dedican ellos que son mayorcitos y es su dinero.
No sólo eso… además, aconsejamos a los promotores que dejen, al menos, parte de las ventas en manos profesionales… y ojalá muchos nos hubieran hecho caso; probablemente no estarían como están.
Y además, aconsejamos que no escatimen esfuerzos en darse a conocer… pero no a lo bruto, sino a través de un plan específicamente diseñado para el producto que tienen entre manos. Y nos dedicamos a esto desde 1995 y en una ciudad de provincias… en aquella época un "render" era casi ciencia ficción… pero tenemos una Escuela de Arquitectura instalada en lo alto de una montaña que provee (más bien proveía) de una inagotable cantera de chavales que se las daban la mar de bien en estas cosas: Realidad Virtual, Diseño Gráfico, Diseño Web, Cartelería, Ilustración, Maquetación y Composición de paneles, diseño de exposiciones, de stands…
Por supuesto que trato con desprecio a vuestra profesión… faltaría más; y ya lo he repetido varias veces. Pero entiendeme cuando trato de corregir datos acerca de la realidad de vuestro sector y, sobre todo, de la percepción que de él se tiene desde fuera.
Claro que hay multitud de grandísimos profesionales dentro de la intermediación inmobiliaria… y por supuesto que hay gente muy válida que con formación y un buen "nuevo criterio" para el sector formarán parte de esa multitud de excelentes profesionales en un futuro próximo.
Yo cargo contra los "cerúleos"… los que William llama "voces de ultratumba"; que se dedican a pasear por los Clubes Financieros tomando GinTónic y apuntando números de teléfono en papelitos que guardan en el bolsillo… su bolsillo; y entienden que la mejor opción del intermediario es la "exclusividad" desde el punto de vista de la información y no del contrato. Cargo contra la infinidad de indocumentados que se dedican a "enseñar pisos"… que no tienen ni las mas p… uñetera idea de lo que dicen ni de lo que hacen… Cuando los sumas a todos y ves que cargas contra el 80% de un sector… pues vale, lo matizo: "el 80% de tu sector tiene un elevado déficit de credibilidad".
Da igual… vosotros, como integrantes activos del 20% restante tenéis la obligación de "arrastrar" a una buena parte de ese 80% hacia vuestro lado… si no, os veis pillados.
Es lo mismo que cuando salen en las noticias los promotores esposados entrando en los Juzgados… promotores, concejales, arquitectos privados y municipales… no se puede "demonizar" a toda la estirpe política porque un concejal sea un corrupto… pero se hace. Y probablemente en su caso, los corruptos sean una mínima minoría… pero se hace. Y el resto de los políticos deberán esforzarse por cambiar esa imagen… y lo hacen.
Vaya he metido la pata… quería decir que NO trato con desprecio a vustra profesión, faltaría más… y bla, bla, bla…
Perdona Juanra… no había leído tu comentario. Decirte que, en gran parte, estoy absolutamente de acuerdo contigo. Lo repito… Hay grandísimos profesionales en vuestro sector y, gracias a la labor de gente como Fernando García Erviti, cada vez hay más. Pero a la vez… cada vez hay más de los otros. Y eso no es bueno. Volver al examen y a la colegiación sería un buen recurso… pero alimentaría a las "voces de ultratumba" (me gusta la descripción… sí señor); hay que plantear un modelo nuevo y vosotros (los que escribís en este blog y otros muchos más) estáis cualificados para ello… No digo más. Cada uno que saque sus propias conclusiones.
Respecto de las "bestias" que se erigen por ahí… sin eludir la parte que como colectivo nos puede tocar, son más culpables los Planeamientos que los arquitectos; y me explico. No es que un Promotor compre un solar y después se casque un pedrolo de 10 pisos más feos que el demonio y con mogollón de viviendas cutres e invendibles… es el planeamiento el que permite construir de una determinada manera en una zona, por las razones que sean, lo que anima a los promotores a hacerse con los solares en ella.
En concreto te comento un caso. Los sociólogos modernos hablan de lo que se conoce como "urbanismo salvaje" desde un mayor grado de "sostenibilidad" que el alcanzado por el "neo-ecologismo de ciudad jardín" que consume muchísimo más suelo y muchísimos más recursos sin ofrecer el puñado de servicios básicos a los que los habitantes de esas urbanizaciones tienen derecho. ¿Qué quiere esto decir? Pensemos en Torremolinos… Los "Dinosaurios de hormigón" no sólo gastan menos y consumen menos, sino que aseguran una densidad de población suficiente para que florezca el negocio en su entorno… Las urbanizaciones que han surgido en la última década en el "Continente" apenas cuentan con agua y luz… ¿No tiene derecho esa gente a TV por Cable, una estructura robusta de comunicaciones, unos equipamientos públicos educativos, culturales, sanitarios, comerciales, deportivos… a pie de calle. Sí… pero ¿cómo se les da?
Sin una densidad de población mínima, esos equipamientos son "insostenibles"… y las "bestias", al menos, aseguran esa densidad. El gusto con el que estén decoradas ya es otra cosa… y se refiere más bien a su antigüedad, a su carácter de segunda residencia, a su orientación al veraneo…
Bueno, reconduciendo. Nuestra profesión inmobiliaria es muy jóven, ha sufrido tremendos avatares de luchas por acaparar privilegios sobre competencias, regulaciones absurdas seguidas de desregulación total de un plumazo, una montaña rusa de precios que han atraido lo peor de cada casa, y lo mejor también…
Creo que estamos en un momento fundacional, de "catarsis", limpieza y profunda depuración. Hay muchos que se esfuerzan por buscar información y formación, por recuperar las buenas prácticas perdidas en los años en los que todo valía. Son los "raritos", pero cada vez hay más "raritos".
¿Cuántos son? ¿Dónde estamos en el proceso? Pues como no hay que estar colegiados ni tener un título, pues nadie sabe cuantos inmobiliarios hubo, cuantos cayeros, cuantos quedan. Por no saber, no sabemos ni quien es inmobiliario y quien no. Así que preguntar el porcentajes de "buenos" frente a "malos" ya es para sacar nota.
Yo soy optimista. Veo cada vez más receptividad, más "brotes verdes". No quita para que vea algunos que les cuesta, y me hace hasta gracia lo de "ahora que he aprendido a decir pinícula resulta que se dice flin, total para sentarse en lo oscuro a meter mano". Me molesta un poco que vengan de fuera a decir que de qué hablamos, que es de sobra sabido que todos los inmobiliarios son unos truhanes… en fin, es lo que hay.
Agradezco y mucho tu matización, José Enrique. Después de aclararlo, debo decir que tienes toda la razón y que hay que tener cuidado con esas "voces del ultratumba", como te gusta llamarlos. La verdad es que, al igual que en Wall Street, con los brotes verdes se están desatando de nuevo viejas prácticas en la profesión inmobiliaria. En cuanto las dificultades cesan y se avista un futuro prometedor (ya conocemos de sobra la coyuntura actual) el empresario se relaja en el "mejor" de los casos.
De todos modos, sí querría decirte que cuando comentas que el 20% tenemos la obligación moral de arrastrar al resto hacia nuestro lado, solo te doy en parte la razón. ¿Por qué? Porque en la población donde tengo la oficina, Sedaví, y en las dos de al lado, Alfafar y Benetússer, que suman 45.000 habitantes pegaditos a Valencia ahora mismo quedamos unas seis inmobiliarias de unas 25 que habían hace un par de años. Y de esas seis, debo aclarar que ni la mitad de ellas están formadas por lo que a mi entender son verdaderos profesionales (están en contra de colaboración, las fotos de captación dan miedo, falsean datos, etc…). Sin embargo, José Enrique, eso a mí a estas alturas no me supone apenas ningún problema y mucha gente sabe establecer la diferencia entre mi forma de trabajar y la de ellos. Quien no quiera ver la diferencia o no la aprecie, sencillamente, no me interesa: siempre estará el típico cliente que te dice "a mí me da igual lo que hagas para vender mi casa, lo único que quiero es que la vendas tú o yo mismo".
Por otro lado, sí me he reunido con otras 5 inmobiliarias de mi zona que SÍ guardan un potencial enorme, que son transparentes y tienen ganas de trabajar. Con ellos, precisamente, estoy creando una Asociación de la que próximamente escribiré en este blog.
Aprecio mucho tu aportación y, aunque a veces "duela" que generalices, siempre viene muy bien que encarnes al cliente escéptico e informado, observador y mordaz, que nos pellizque para que no nos durmamos en los laureles.
Absolutamente de acuerdo… en casi todo. Lo de los porcentajes son una manera de hablar para expresar lo que pienso… ni mucho menos para "sentar cátedra". Por otro lado, lo de "catarsis, limpieza y profunda depuración" me parece un poco fuerte… lo llego a decir yo y Juanra me muerde…
Además… nosotros no venimos "de fuera"… formamos parte de "la cosa"; y creo que una parte importante. Es mi humilde opinión, por supuesto. Si esto fuera un foro "solo para inmobiliarios" me estaríais dando la razón… aunque no podría expresarla.
Os agradezco que me dejéis participar y que os molestéis en rebatir los comentarios que aporto. Lo hago desde la más profunda ignorancia de la mayoría de los temas que tratais… pero lo hago con gusto. Y sarna, con gusto, no pica.
Tan sólo trato de aportar un poco de la imagen que tenéis desde fuera… profesionalmente os afea bastante. Muchas son opiniones que no comparto pero otras… qué quieres que te diga. Creo que el principal problema que tenéis es ese… no la falta de ventas, ni la falta de hipotecas, ni la falta de no se qué. Se escrituran más de 30000 ventas al mes y, por lo que sé y en mi entorno inmediato (demasiado corto para generalizar) los que Piensan (y lo digo con mayúsculas) como vosotros no son, ni de lejos, los que más compradores llevan a lo notarios.
Esa perspectiva no se puede negar ni ningunear a quien la aporta… puede interesar más o menos. Si no interesa pues se pasa al siguiente comentario y ya está.
Perdon Juanra… nos cruzamos los comentarios. Me alegro de haber aclarado el malentendido.
Por otro lado, lo de las 5 agencias de las 25 que había… buf. Me parece una pasada, la verdad. Pero no me refiero a eso… cualquiera de las 20 que cayeron podrían haber sido mucho mejores que las 5 que quedaron. me refiero a si eso ha mejorado vuestra imagen…búscate un amigo que saque el tema en un bar y que después te cuente. A lo mejor ha empeorado la imagen de las 5 que quedan… Si están ahí… por algo será.
Qué duda cabe que una de las prioridades de los inmobiliarios ahora, mayoritariamente, es la mejora de una imagen que es muy mala, o mucho peor de lo que nos gustaría. También te digo que ni la situación ni la imagen que se tiene, no es igual en todas partes de España.
No quisiera meter el dedo en el ojo a nadie, pero la tuya no brilla por su modernidad. Aunque en la provincia de Ourense hay una Asociación Profesional ADEIDO que se está aplicando mucho en este sentido, y seguro que su trabajo se notará mucho y pronto.
Respecto a eso es el último comentario para Juanra… Aquí en A Coruña, el Colegio de los API realizó una notable labor de "distinción" cuando las agencias "liberadas" parecían una galaxia en el plano de la ciudad. Como resultado, tenemos un modelo de Agente de la Propiedad Inmobiliaria que apenas ha sufido erosión durante la crisis (aquí tampoco hubo tanta crisis en vuestro sector, la verdad) mientras los "liberados" caían como moscas.
Ocurre que entre los que cayeron sí había un nutrido grupo de gente joven, muy preparada, con planteamiento que les hacían estar más próximos de los vuestros que los que quedaron… verdaderos "trogloditas" de la intermediación. El aspecto "protector" de la colegiación impide que el sector despegue al ritmo de las ventas… entendiendo por despegar la debida (o deseable) evolución del sector.
¿Lo pagarán? Pues no lo sé… yo en eso, si quieres que sea sincero, soy muy escéptico… No creo que seguir como hace 30 años les hunda definitivamente. Porque son muy buenos en su trabajo y lo conocen muy bien. Y eso no es malo.
José Enrique, en este último comentario te doy un 10. No siempre "triunfa" lo mejor. Es más, como en el amor, como en la política o como en cualquier otra relación de poder, no suele ganar quien más apasionadamente ama o suelta un discurso, sino el más experimentado en el amor y el que sabe conectar con las masas prometiéndoles lo que quieren. Se trata de veteranía, y esa experiencia suele ser empleada de muy mal modo. Sabes que soy joven, y no sólo eso, vendo mucho menos (aunque desde hace dos semanas estoy que me salgo) que auténticos trogloditas del sector. Pero es mi opinión, y muy personal debo añadir, que en mi trabajo no todo es ganar dinero y que hay ciertas cosas, comenzando por la reputación y continuando con las relaciones que mantengo con mis clientes luego de efectuada una venta o un alquiler, que para mí no tienen precio. Por supuesto, estoy aquí para ganar dinero, y espero que mucho. No obstante, son las lágrimas de alegría de un propietario que vende su casa después de años intentándolo, lo que a mí me anima a trabajar cada día con más ahínco.
P.D: Lo de las lágrimas del cliente no es algo metafórico y con ánimo de embellecer mi discurso. Me ha sucedido esta misma tarde…¡Otra venta más!