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¿Cómo fijar nuestros honorarios?

Entrada publicada el Viernes, Febrero 19th, 2010, escrito por Toni Díaz , en la categoría General, Etiquetas:honorario
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32 respuestas a “¿Cómo fijar nuestros honorarios?”

fgerviti con fecha Febrero 19th, 2010 a las 20:10

Un buen tema. Hay sitios donde cobran al comprador y al vendedor, y eso me parece muy mala práctica. Yo fijo un 5%. En eso soy muy rígido; no negocio.

Hay quien muestra una lista de los servicios que ofrece por un x% y cuando de los discten pregunta qué parte de los servicios quieren quitar. Es una buena excusa para repasar todas las cosas que haces por tus honorarios.
Vicent con fecha Febrero 19th, 2010 a las 21:13

Va en función de los servicios.
Desde el 1% en el caso de que me encarge de la compraventa entre particulares hasta el 10% si hay que realizar algunos retoques en la vivienda, siempre con un presupuesto máximo de 2.000€ (por el convenio que tengo con la persona que realiza los trabajos, jardinería, pintura, decoración, redistribución etc.)
En el caso de obra nueva entre el 2.5% y el 3.5% depende de la habilidad de negociar, aunque he llegado al 5% (sólo en una ocasión y por circunstancias muy particulares)
Si es de captación propia el 5% y en operaciónes compartidas nunca acepto menos del 2.5% o desestimo la operación.
No tengo política de referidos, aún no se me ha dado el caso, pero en mi zona suele ser el 20% de los honorarios.
En caso de trabajos puntuales aplico los honorarios que marca el colegio de API's.
Espero haberte ayudado en algo.
andres con fecha Febrero 20th, 2010 a las 0:38

Honoraios mino 5%, si me comentan que si los honorarios son fijos o se pueden negociar, digo que "si porsupuesto" puede ser un 6%.
Toni Díaz con fecha Febrero 20th, 2010 a las 11:48

En definitiva, todos a tanto por ciento alzado. O sea, hacéis un esfuerzo en la medida que vuestro cliente hace un esfuerzo.

¿Pero en realidad vuestro servicio no es el mismo si vendéis una vivienda en 240.000€ como en 220.000€? Entonces ¿por qué ajustar vuestros honorarios? O en el caso, com nos ha indicado Vicent, que apliquéis una política de porcentaje más elevado a más servicios prestados, cuando hablamos de captación propia, significa que prestáis los mismos servicios a una vivienda de 300.000€ como a otra de 100.000€? Entonces, ¿por qué cobráis unos honorarios diferentes?
Vicent con fecha Febrero 20th, 2010 a las 12:06

Hay una frase que usaba un viejo amigo ya retirado, en cuanto a la rebaja de los honorarios; los miraba fijamente y les decía "de verdad quieres que defienda tus intereses si me crees inepto para defender los míos".
Toni Díaz con fecha Febrero 20th, 2010 a las 12:28

Sabio consejo, sí señor!
RafelRodriguez Tovar con fecha Febrero 20th, 2010 a las 16:47

Cuando se le explican bien explicados los servicios que le daras a cambio de tus honorarios, si esos servicios los valen, tus honorarios no tienen que ser un problema.
Toni Díaz con fecha Febrero 20th, 2010 a las 17:07

Nadie está pensando que nuestros honorarios no correspondan con los servicios que prestamos, Rafael, y mucho menos esa es la idea de este post. Ahora, ¿qué servicios prestas tú en una casa que se venda en 300.000€? ¿Y en una que se venda en 600.000€? ¿Son los mismos servicios? Entonces, ¿por qué cobras menos si fijas un tanto por ciento de honorarios por la venta? Eso es lo que quiero debatir un poco aunque no sea 100% lo que quiero tratar en este post. La premisa fundamental del mismo es conocer la manera de proceder de cada uno de vosotros a la hora de fijar vuestros honorarios para la venta de una vivienda.
RafelRodriguez Tovar con fecha Febrero 20th, 2010 a las 17:23

Toni, permiteme que yo conteste lo que crea conveniente.
Yo si croe que en general los honorarios cobrados por los inmobiliarios no corresponden con los servicios que dan (ya parece que hay uno que si está pensando en ello). Aunque dada la crisis el personal ha tenido que bajar los honorarios a la realidad de sus servicios.
Mi opinión todo lo contraria a la tuya, si cobras un % lo que estas haciendo presisamente es cobrar mas cuando la vivienda es de mas valor
RafelRodriguez Tovar con fecha Febrero 20th, 2010 a las 18:43

hay clientes que piensan al contrario, si tu cuando compras 400 kilos de naranjas te hacen un descuento, que no te hcen cuando compras 4 kilos de naranjas. Si la casa vale mas tendrías que hacerme un descuento en tus honorarios.
fgerviti con fecha Febrero 20th, 2010 a las 22:45

Lo que dice Toni tiene sentido: los honorarios deben ir en función del trabajo realizado, y no en función del precio del bien.

Por otra parte, el arquitecto cobra un porcentaje del valor de construcción, el abogado un porcentaje del monto de la demanda, y el agente de aduanas y el gestor y el notario y el registrador…
RafelRodriguez Tovar con fecha Febrero 21st, 2010 a las 9:44

A mi me parece que en este mundo se cobra por la importancia del éxito obtenido, no por las acciones realizadas para llegar a el.
fgerviti con fecha Febrero 21st, 2010 a las 14:29

Por la importancia del exito conseguido, por el valor que se añade, por los conocimientos que se precisan, por el esfuerzo y el tiempo empleados… esos son algunos de los criterios para valorar y premiar el trabajo y el esfuerzo de las personas en cualquier trabajo. Por eso, entre otras razones, es por lo que muy frecuentemente se pone un mínimo: un x% con un mínimo de Z. Y eso es porque, a pesar de que el éxito sea "menos importante" el esfuerzo y los conocimientos empleados sí lo son. Así que cuando nos interesa, son los conocimientos y el esfuerzo, y cuando nos interesa, es la importancia del éxito.
Rafael Rodriguez Tovar con fecha Febrero 21st, 2010 a las 17:15

No se Fernado si a ti un cliente te pago alguna vez una comisión mas alta por el esfuerzo realizado, a mi no, a mi me han pagado por hacer bien mi trabajo.
Para ello hace falta formación y trabajo, pero cuidado con el esfuerzo que se puede confundir actividad con productividad.
+2 Rosa Martín con fecha Febrero 21st, 2010 a las 19:45

Al hilo de lo que comentais unos y otros. En una ocasión vendí un suelo exactamente una hora mas tarde de haberlo captado y por teléfono. Si no recuerdo mal, aproximadamente 1 millon de euros ¿En este caso debía cobrar por el esfuerzo realizado? ¿por la habilidad para fijar precio atractivo? ¿por tener los clientes adecuados para cada producto?
Yo tengo por norma fijar un porcentaje de la venta, en segunda mano un 5%, obra nueva y suelos un 3%.
Si valoro el trabajo realizado por el esfuerzo o la cantidad de acciones, en ocasiones con un 10% no sería suficiente y en otras tendría que conformarme con que me inviten a comer. Mi opinión es que cobro por ser profesional inmobiliario. entender las necesidades de mis clientes y encontrar solucion a sus necesidades.
fgerviti con fecha Febrero 21st, 2010 a las 23:24

Bueno Rosa, utilizas una situación excepcional y anecdótica para defender algo en la generalidad, y eso es un poc como "hacer trampa". Eso mismo es lo que muchos utilizan para echarnos en cara lo caros que somos y lo que a alguno les resulta util para justificar el darnos la vuelta.

Lo que sí es cierto es que si fijamos un proceso para tasar nuestros honorarios unas veces nos saldrá muy bien y nos lo podrán echar en cara, y otras veces nos saldrá muy mal, como cuando no llegamos a vender algo tras muchos esfuerzos, y entonces nos dicen que se siente y mala suerte. Una vez con la otra.

Cuidado: no estoy diciendo que sea mejor un sistema que otro, pero simplemente advierto que el sistema de comisión o porcentaje sobre el precio de venta tiene malas connotaciones, y que el de honorarios suele fijarse por el trabajo y medios empleados, más que por los resultados. Por ejemplo, un abogado agresivo y trapichero puede buscar clientes que le cedan un porcentaje de lo que "saque" en un juicio, pero un bufete de prestigio facturará a sus clientes por horas de socio, horas de abogado senior, horas de abogado junior, etc… con independencia de lo que gane o lo que pierda.

No veo cómo se podría hacer en nuestro trabajo, pero sería bueno para el prestigio de nuestra profesión. Eso es lo que quería decir.
César Villasante con fecha Febrero 22nd, 2010 a las 0:27

Por si os sirve la experiencia en el sector de la consultoría, lo que establece los honorarios son las horas trabajadas por los participantes en el proyecto.

La situación idónea es la que se establece mediante una confianza plena entre cliente y proveedor, por la cual, el primero indica sus objetivos y proporciona la información necesaria. El segundo, usa los medios que estima oportunos para alcanzar esos objetivos.

Los honorarios se estiman antes de los trabajos, como previsión financiera, pero los definitivos vienen dados por las horas reales invertidas. La posible desviación debería ser pequeña (<10%) o en vistas de que fuera mayor, comunicada por el proveedor y aceptada por el cliente.

El precio/hora viene determinado por la experiencia, formación y saber hacer del grupo de trabajo.
Vicent con fecha Febrero 22nd, 2010 a las 13:09

Al hilo del Post de César; ¿Cómo se miden las horas en las que se crean la red de contactos, la formación, los fines de semana, las horas que se restan a la familia porque el cliente potencial sólo puede visitarte a partir de las 20:00 horas, o en festivos? ¿Las actividades que se crean para darte a conocer?…
Nos pagan por resultados y por muy bien que lo hagamos, por muchas horas que le dediquemos, por muchos esfuerzos, si al final no hay resultados… no se cobra, así de claro, así de duro.
fgerviti con fecha Febrero 22nd, 2010 a las 13:16

Al final, cobramos por hacer algo que el propietario no sabe hacer, o no puede hacer sin tí. No podemos cobrar por poner anuncios ni por enseñar pisos, porque eso sí lo pueden hacer ellos. No es bueno dejarlo en "yo lo hago mejor…" porque eso es subjetivo y dificil de medir. Cobramos porque tenemos más información? ellos tienen mucha información gracias a internet…

Lo mejor es poder hacer algo que el cliente simplemente no puede hacer. Por ejemplo, conseguir la cooperación de otros agentes… agentes que asesoren al comprador… publicar en una MLS…

Esa es la razón por la que los inmobiliarios en USA cobran un 6% y, a pesar de ello, cerca del 90% de las operaciones se hacen con un agente inmobiliario.
Toni Díaz con fecha Febrero 22nd, 2010 a las 17:57

Al hilo del comentario de César, creo difícil el cálculo previo de nuestros honorarios de manera sistemática. Por muy buen proyecto que puedas realizar para la venta de una vivienda ajustando costes fijos, costes variables, gastos varios, etc… nunca puedes justificar del todo correcto tus honorarios puesto que dependes de factores externos a ti como son la voluntad de venta del propietario, la volunta de compra de la demanda, etc…

Por contra, y corrigeme si me equivoco, en una consultoría, realizar un presupuesto para solucionar un caso, como bien dices en tu escrito, es más fácil cuantificar los costes que ello te va a conllevar por que entre otras cosas conoces, no a ciencia cierta pero sí aproximadamente, el tiempo que debes destinar a la resolución del caso factor que no podemos controlar a la hora de vender un inmueble.
César Villasante con fecha Febrero 22nd, 2010 a las 18:40

Como bien dices, Toni, hay factores no controlables, como la voluntad del cliente de ayudarte en el desarrollo del proyecto.

El cálculo del precio/hora se puede realizar de forma sistemática mediante un escandallo de costes, pero siempre hay factores externos a tener en cuenta; por eso existe un margen mayor o menor en función de las circunstancias.

fgerviti con fecha Febrero 23rd, 2010 a las 0:00

Interesante. En Inman News hacen una encuesta sobre los cambios de la profesion enls próximos 10 años. Una de las preguntas es:

3. Qué es lo que MAS cambiara sobre la estructura de honorarios en 2020?

a. Practicamente nada

b. Los honorarios dependerán de los servicio que elijan los clientes en cada caso

c. Los honorarios dependeran de las horas de trabajo que emplee el profesional en cada caso

d. Se cobrará una tarifa fija porla transacción

e. el coste de los servicios ira en función de un calculo complejo de los resultados obtenidos por el agente

f. El coste de los servicios ira en funcion de la satisfacci´n del cliente

Otros (por favor especificar)

Toni Díaz con fecha Febrero 23rd, 2010 a las 10:55

Buena pregunta Fernando. Considero que los honorarios futuros irán en función del número de servicios que elijan los clientes en cada caso (o sea, la b) puesto que es una manera de aceptar, reconocer y ratificar, por parte de los clientes, nuestros honorarios.

Por tanto parte del trabajo de un agente será innovar, crear las mejores estrategias para, en definitiva, difundir al máximo la oferta del inmueble del que nos encargan la venta. Esto hará que la competencia directa sea positiva ofreciendo el máximo número y mejor servicio para el consumidor o usuario: nuestros clientes.

A ver que comentan nuestros colegas!!!
fgerviti con fecha Febrero 26th, 2010 a las 23:57

Yo creo que el cliente quire elegir, pero el profesional tambien puede aceptar o rechazar su elección en lo que a él le afecte.

Es decir: él puede decir, "prefiero pagarte menos por un servicio peor", y tú también puedes decir: "lo siento, yo trabajo bien, o no trabajo. Adios, no puedo ayudarle."

El cliente puede pensar que no nos necesita, que cuanto menos pague mejor, que somos un coste forzoso a suprimir. Nosotros estamos obligados a demostrar, y a trabajar por que nuestro servicio suponga un valor añadido, que nuestros honorarios sean solo una fracción de ese valor que recibe el cliente. Debemos apostar por ser los que mejor servicio prestemos, y no por ser los más baratos. Es lo único que garantiza el futuro de nuestra profesión.
Toni Díaz con fecha Febrero 27th, 2010 a las 14:04

Llevo mucho tiempo escuchando en este blog como en otros "…ofrecer el mayor y mejor número de servicios al cliente…" pero desde aquí quiero denunciar, si es que sirve de algo, que una de las pretensiones de este post era la de que cada uno de nosotros aportase de alguna manera todos, parte, alguno o uno de los servicios que presta.

Como me gustaría que todos vosotros participáseis me veo en la obligación de iniciar una lista de los servicios que prestamos en la agencia para la que trabajo. Antes de nada os remito a un post que escribí hace algún tiempo "El escaparate com servicio de valor añadido".

Un servicio de los que prestamos, y que es muy bien recibido por los clientes, es la realización de un video de la vivienda presentado por el comercial captador que posteriormente subimos a Youtube y utilizamos el link del mismo para adjuntarlo a la publicidad escrita (revistas de difusión gratuita, folletos publicitarios, etc) en forma de referencia. Así el interesado puede visitar la vivienda casi como de in situ se tratara. Podéis ver un ejemplo aquí.

Espero la aportación o aportaciones del granito de arena de todos vosotros para enriquecer nuestra profesión al máximo y aprender los unos de los otros, cooperando al máximo, que pienso que es y debe ser el fin de este blog de inmobiliarios 2.0.
Juanra con fecha Febrero 27th, 2010 a las 18:24

Hola Toni, la idea me parece genial (especialmente que hables de la zona antes de entrar en la vivienda en sí) pero te recomiendo que tengas cuidado con ciertos aspectos:
1 – En la presentación apenas se oye a Encarna por culpa del tráfico. Hay momentos en los que, incluso, no se puede entender nada de lo que dice. Además, está colocada de tal forma que la parte izquierda de su cuerpo y cara están sobreexpuestos al sol: eso se soluciona enfocando esa zona con la cámara.
2 – La voz en off debería mejorarse. Cuando Encarna habla, se oye un murmullo electrónico de fondo que desaparece cuando desconecta el micro. Puede resultar algo molesto para quien ve el video.
Por otro lado, hay ciertos momentos de duda (por ejemplo, en el segundo 2.46 "y….los cerramientos exteriores") pero lo único que verdaderamente me preocupa es el haber dejado en el montaje final el comentario que tiene lugar en el 2.51 "y mallorquinas e…..noooo".
3 – La despedida de Encarna es algo mecánica.

Todo esto, por supuesto, te lo comento con ánimo de mejora. ¡Espero que te sea de ayuda!
Toni Díaz con fecha Febrero 27th, 2010 a las 19:27

Gracias Juanra por tu comentario que sin duda acepto como crítica constructiva. Como puedes ver estamos empezando con este tema y Encarna no es actriz, el cámara no es profesional, etc… pero gracias de todas formas.

No obstante hecho en falta alguna aportación de algún servicio de los que tu prestas. Ruego que todos intentéis aportar vuestro granito de arena con respecto a los servicios que vosotros prestáis a vuestros clientes aunque os puedan parecer una chorrada. A posteriori intentaré hacer un listado con todos los servicios para que así todos podamos aprovecharnos de todos para ofrecer un mayor y mejor servicio a nuestros clientes.

Debemos eliminar la idea que aún tienen algunos clientes de que sólo somos como los del anuncio de una hamburguesería americana donde salía un agente diciendo "esto es el comedor" y con eso tenía para comprarse una hamburguesa.
fgerviti con fecha Febrero 27th, 2010 a las 20:37

En relación con los videos. No lo veais como un solo video puesto en internet. Es interesante hacer un "canal" en YouTube, es decir una espacio, o una especie de "VideoBlog" en el que se van poniendo distintos videos. Uno de ellos será el que explica tu ciudad, o varios con las distintas zonas. O sitios interesantes… los colegios… los restaurantes… Otros "pueden" ser de propiedades, pero también de otras cosas: cosas que debe saber todo comprador y todo vendedor… consejos… También puedes incluir en tu espacio otros videos favoritos, aunque no sean tuyos…

Para conseguir "fans" en tus espacios, debe hacerte fan de otros, comentar en los suyos y conseguir que otros comenten en los tuyos.

Es como un blog, o como una página en Facebook… Si además haces un blog y tienes una página en Facebook, cada vez que introduzcas un video nuevo lo comentarás en esos sitios… Si consigues un canal donde entra la gente, introducir allí un video de su propiedad es un premium para un cliente.

También puedes hacerle una página web, con su dominio incluido minglanilla38.com En realidad en menos de una hora tienes una web por menos de 75€, dominio incluido y hosting por un año, y te regalan 75€ en Google Adwords. Cuando vendas la casa, le regalas el dominio al comprador.

Algun servicio más?… Son varios los que están poniendo en marcha la furgoneta de mudanzas. Hoy día se encuentran por muy muy poco dinero, las de segunda mano, de leasing que se han devuelto. El mismo día del curso Imma ya encontró una por dos perras. Las rotulas con el nombre de tu inmobiliaria, (eso si que te puede costar más que la furgoneta) como furgón de mudanzas de cortesía para tus clientes… y la aparcas en una sitio vistoso de tu zona. Lo verá todo el mundo, además. Más que el escaparate.

Mas servicios?… Una lástima que no hayas venido al curso de CRS Falta de fe.
Toni Díaz con fecha Marzo 1st, 2010 a las 18:37

Buenas Fernando,

no es cuestión de fe, creeme. Es cuestión de tiempo, es cuestión de falta de información en ciertas ocasiones, es cuestión de la tan amplia oferta de cursos "aparentemente" similares, es cuestión de precio en cierto modo, es cuestión de incompatibilidad de horarios con los cursos, es cuestión de responsabilidades familiares en ocasiones…

Pero tranquilo que más tarde o más temprano todo se unificará para que pueda asistir a alguno de tus cursos. Y puede que se trate de más temprano
fgerviti con fecha Marzo 2nd, 2010 a las 15:40

De momento muy temprano no. Los que hicieron estos cursos ya querían organizar los próximos, pero es mejor que la gente digiera, ponga estrategias en marcha, se enfoque en ellas, mida resultados y corrija el tiro… Cada uno de estos módulos es una carga de profundidad. Dos seguidos ya agobian a muchos… al tran tran. Ya se que hay muchos "aparentemente" similares que hay que hacerlos todos los meses, pero estos son como el peeling abrasivo: no conviene excederse Hasta después del verano no tengo previsto volver por tu tierra.

Juanra, que es un crack, me contaba el otro día cómo hace para que sus clientes le manden recomendados. Los americanos han hecho estos cursos, pero no eran conscientes de en qué manos caían. Aquí hay más creatividad y más imaginación que en ninguna parte, y en cuanto le ponemos un gramo de método y disciplina… la bomba atómica
Toni Díaz con fecha Marzo 2nd, 2010 a las 19:31

Sí, pero he visto que en Madrid hay un curso los días 8 y 9 de Abril, ¿estoy en lo cierto? Va te dejo que hagas un poco de propaganda
fgerviti con fecha Marzo 2nd, 2010 a las 20:26

Pues ya que me das pie, el 8 efectivamente es el Ninja Selling, que no es de los de REAP, sino que se trata de uno de los complementarios que tiene CRS. Lo da Mike Selvaggio, que viene de Estados Unidos, y contaremos con la traducción habitual. El día 9 es un mini Sell-a-bration, una jornada inmobiliaria con participación de muy destacadas figuras del sector, y con cierre de Alex Rovira, que nos hablará de como encontrar "La Buena Suerte" en el Sector Inmobiliario.

Gracias por la oportunidad. Seguro que encuentras cosas de mucho interés cualquiera de los dos días, pero no es un Curso REAP ni tendrás la oportunidad de poder opinar sobre mis cursos que se que es lo que te pierde

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