¡La Industria Inmobiliaria Está en Caída Libre, Ésto Se Hunde!
Lo escuchamos permanentemente. Los presagios son pesimistas. La economía es un desastre, todo el mundo tiene problemas, los bancos, las aseguradoras, las fábricas, nadie vende, los stocks crecen, al Madrid lo vuelven a apear de la Champions League, el armaggedon, la catástrofe generalizada, el apocalipsis final. Resultado: pesimismo, desánimo, desesperanza…….
¿Pero, desde donde estamos cayendo? ¿Desde la mejor economía de todos los tiempos? ¿Desde el mayor auge inmobiliario de nunca jamás?
Lo cierto es que la economía ha cambiado, es diferente.
Leamos el informe de 5 de marzo de 2009 de ventas de viviendas del año 2008 el Ministerio de la Vivienda informa que:
En el año 2008 se vendieron en España 564.464 Viviendas, 333.426 eran viviendas nuevas y 231.038 eran de segunda mano.
En comparación con 2007 se produjo un descenso promedio del 32,6%, que analizado por segmentos significó un descenso de ventas del 19,2% en nuevas y del 45,6% en segunda mano.
Si persiste la misma tendencia negativa, un 33% menos de ventas, esto significa que en el curso de este año 2009 se venderán aproximadamente 400.000 viviendas.
La pregunta sin responder es para quién irá este negocio. Los medios pintan un paisaje lleno de sombras pero si lo miramos con estos datos está repleto de oportunidades y no es tan diferente del pasado próximo.
No dejamos de escuchar que aumenta el paro, los despidos, que hay recortes, que hay que ahorrar y lo escucharemos cada vez más. Esto nos influye a todos. A nadie le gusta despedir o bajar de nivel. El estrés aumenta, las emociones están a flor de piel y nosotros y nuestras familias se ven afectadas. Es la naturaleza humana.
Los frutos que antes estaban al alcance de la mano ahora están más arriba, en ramas más altas. Es entonces cuando nuestro nivel de compromiso debe de aumentar. Habrá que hacer un esfuerzo adicional, posiblemente no trabajar más sino trabajar mejor, mejorar las herramientas de trabajo, dar pruebas sociales de que somos los indicados para hacer el trabajo
Maximizar el servicio al cliente y tener clara cual es nuestra misión como profesionales. Hemos visto que la oportunidad sigue allí. Los propietarios quieren vender y los compradores desean comprar. Y aunque sabemos que el futuro es impredecible tenemos que adaptarnos al cambio de mercado. Definir las estrategias a largo plazo para nosotros y nuestras empresas y en el corto centrarnos en nuestros objetivos: nuestra lealtad a nuestras convicciones, a nuestra empresa y a nuestros clientes.
Venimos de unos años en los que el ritmo de ventas de viviendas era frenético, siempre por encima del medio millón de unidades.
Las predicciones hablan de 400.000 viviendas vendidas en 2009, lo que sigue siendo un volumen muy relevante.
Claro que el se vende menos, pero aún se vende y sigue habiendo una demanda en el mercado a la espera de que se le ofrezca lo que está buscando.
Sigue habiendo muchas oportunidades y los inmobiliarios que se preocupan por formarse, usar tecnologías, vender sus servicios profesionales son los que las pueden aprovechar.
Tienes toda la razón, Eduardo
Se dice que no se dan hipotecas, que no se vende; se dan y se vende, pero no como antes.
Una precisión: como el dato viene de los Registros, no se trata de viviendas vendidas sino de viviendas escrituradas. Es decir, que en vivienda nueva, vienen de ventas realizadas en años anteriores. Y además, la couta para los inmobiliarios en ese campo es ínfima.
Otra cosa: de las 231.038 viviendas de segunda mano, ¿cuántas se han vendido con la participación de un profesional?
Allí hay gran posibilidad de crecimiento, pero mis datos del Barómetro Inmobiliario me dicen… que la cuota de mercado de los profesionales se está reduciendo. Y eso es preocupante, porque seguramente no se trata de un problema coyuntural, sino estructural. No responde a algo transitorio, sino que la situación anterior se ha ido para siempre, Internet no va a desaparecer… Dicen que el cerebro, una vez que se expande, ya no vuelve a encoger. Es posible que la cuota de mercado una vez que se encoge, no vuelve a crecer.
Salvo que se produzcan cambios profundos en el modelo de la actividad profesional.
Si esto de verdad se hunde habrá que hacer algo para flotar y avanzar
Coincido con Fernando que son datos de cambios de titulardad, no sólo compraventas, hay también donaciones, daciones en pago( mucha sdaciones en pago) adjudicaciones,etc
No obstante yo sigo pensando que el que sea proactivo no sólo no se hunde sino que AVANZA
Estoy de acuerdo que los precios de las viviendas han bajado, que cada vez es mas dificil vender, que los bancos han restringido el criterio para dar créditos hipotecarios,etc. y parece ser que todo ello está llevando a una gran mayoría de profesionales inmobiliarios a cerrar sus oficinas.
Pero no nos llevemos a engaño pensando que todo ello está acabando con los profesionales inmobiliarios.
El sector inmobiliario está tomando una nueva encrucijada, está yendo por nuevos derroteros, está cambiando, está… lo llamemos como lo llamemos lo cierto es que ya no es ni será como antes, como tampoco lo es el sector del automóvil, el sector de la alimentación, etc., es decir estamos ante un gran cambio social.
Nosotros, los inmobiliarios, debemos de darnos cuenta de que tenemos que cambiar y adaptarnos a la nueva situación y para ello debemos andar avispados y no tener una actitud pasiva y justificar nuestros malos resultados con el análisis continuo de la situación económica.
Al día de hoy casi es tarde para empezar a analizar el porqué ha ocurrido, porque la sociedad y nuestro sector llevan varios años cambiando y ahora los cambios van a muchísima velocidad, nosotros deberíamos haber empezado a cambiar al mismo tiempo, deberíamos haber empezado a adaptarnos a esa situación.
Pero la mayoría seguimos planteándonos qué es lo que debemos cambiar pero no hay ninguna guía para ello, la guía del cambio la estamos creando nosotros y sobre todo iterando, es decir, interactuando con las circunstancias, porque si nos quedamos en nuestro despacho haciendo un contínuo análisis y planificando el cambio cuando llegues a una conclusión el sector habrá cambiado otra vez.
Tenemos que seguir en la línea que veo en todos los blogs de inmobiliarios y entre otros aspectos tenemos que aumentar nuestra formación, tenemos que unirnos en MLS, tenemos que asociarnos en macrooficinas para compartir gastos, tenemos que trabajar en exclusiva, etc. porque el presente y el futuro de nuestro sector está en compratir operaciones y en reducir gastos.
Bueno, no escribo mas por ahora que voy a seguir leyendo la revista inmobiliarios.
Es cierto que las estadísticas inmobiliarias que vemos por ahí no responden exactamente a las preguntas que nos hacemos. Y esto es normal porque los propietarios de la información extraen los resultados que desean para los fines que consideran más apropiados. Lo importante a destacar de la estadística de referencia es que a pesar de los malos datos económicos ¡¡Hay negocio!!
Entonces ¿Qué pasaría si los agentes inmobiliarios fuesen propietarios de la información? Pues que podrían hacer las preguntas apropiadas a la Base de Datos y obtener las respuestas adecuadas. Los MLS’s dan estas respuestas si están correctamente diseñados. Tiene que ver con lo que señalaba en el artículo “posiblemente no trabajar más sino trabajar mejor”. Los agentes más veteranos en USA aconsejan rastrear el MLS con el objeto de centrarse en los nichos de mercado ACTIVOS: Rango de Precios, Tipologías y Días en el Mercado (fecha de entrada en el mercado menos fecha de venta o fecha de señalización en su caso) de las propiedades VENDIDAS Y PENDIENTES en los últimos 3 meses.
Que yo sepa no hay estadísticas disponibles que respondan ahora a estas cuestiones y no me cabe duda de que corresponde a los agentes inmobiliarios profesionales llenar este vacío. A menos que se prefiera seguir navegando sin brújula ni timón. Barco a la deriva alejado de la escuadra. Una navegación capitaneada por la ilusión. Con la esperanza de que lleguen los buenos vientos que resuelvan la incompetencia del mando.
Siempre hay que tener en cuenta que el sector inmobiliario es local, y muy variado. Hablar del Sector Inmobiliario, o de “lo inmobiliario” como dicen algunos, en realidad es cometer una generalización importante, que invalida las afirmaciones. No se venden pisos, pero ¿qué pisos? ¿en qué sitio? ¿de qué precio? Tomar decisiones en base a estas generalizaciones es la imprudencia nuestra de cada día.
Las MLS son, una gran fuente de información… o más bien, lo serán en una zona concreta cuando contengan información fidedigna y completa, sobre la mayor parte de lo que se vende y lo que se vendió en esa zona, incluyendo cuándo se puso a la venta, en qué precio, la evolución del precio de venta, precio de venta final real, después de cuanto tiempo en mercado, entradas mensuales de nuevo producto a la venta, ventas realizadas, stock o remanente de producto a la venta… La verdad es que, ir de experto y convencer del precio de venta al que hay que poner una propiedad sin disponer de esta información es poco más que ponerse el gorro de gurú, sacar la varita mágica y la bola de cristal, y liarse a darle pases… El cliente tiene la misma información, o más en muchos casos.
Eduardo, aparte de esto, sí hay estadísticas disponibles, realizadas en base a lo que informan agentes inmobiliarios de toda España… la información completa de los resultados la obtienen los panelistas que se toman la molestia de realizar la encuesta, profesionales INMOBILIARIOS...
Así es Fernando, el escenario es como lo dibujas y las consecuencias dramáticas. El paciente no puede (o no debería) saber más que el médico y es esta percepción de la realidad (y lo que se percibe de la realidad es la realidad para cada cual) la que desdora al agente inmobiliario. El brillo, el prestigio social, la reputación, está cimentada en la profesionalidad, el conocimiento y la excelencia del servicio.
PS
Corrijo errata del post anterior. DEM (dias en el mercado es: fecha de venta,nº >, menos fecha de entrada en el mercado, nº <, la otra formulación valdría pero como suma algebraica)
Pues Germán, creo que das en el clavo, y que supone nada menos que un cambio total del modelo que venimos siguiendo en los años pasados:
1) Efectivamente, la pequeña boutique de 2-3 personas, con puerta de callle, no es viable en la situación actual del mercado. Lastra excesivamente un número de operaciones menguadas.
2) El comprador no está por la labor de dejarse ni un euro en algo que él no pueda hacer por sí mismo. Para poder hacer por el cliente algo que él no puede hacer por sí mismo, el inmobiliario tiene que organizarse creando fuerzas de venta potentes, que puedan ofrecer y asesorar sobre la mayor parte del producto existente en el mercado. Para ello tiene que crear acuerdos de colaboración formales con los restantes agentes inmobiliarios que trabajan en su misma zona.
No veo hoy día ni un solo argumento en contra de estos razonamientos irrebatibles. En su contra, solo escucho pretextos debidos a la resistencia al cambio, y argumentos retorcidos que responden a intereses alejados de los del profesional.
Siguiendo con el mismo razonamiento, nos encontramos con un pero, ¿los inmobiliarios están preparados para hacer esas fuerzas de ventas,…? ¿realmente ese es su trabajo? ¿como era Zapatero a tus zapatos? y que cada uno haga su trabajo, unos que se dedique a lo que son agentes inmobiliarios y otros a organizar, hacer formar, …. a esas fuerzas de ventas.
Creo que muchas inmobiliarios han tenido equipos por la coyuntura del mercado y no porque sepan,…
Hay quien piensa que no. Hay quien piensa que los inmobiliarios no somos capaces de hacer nada.
Yo creo que somos mayores de edad, capaces de hacer eso y más, y no necesitamos a nadie que venga a hacérnoslo… Malos profesionales los que necesitan que vengan otros a organizarles y defender sus intereses. Malos.
Nadie vino a hacer la NAR. Nadie de fuera tienen que venir a los colegios de APIs a hacerles nada. No fueron inversores los que montaron AEGI. Los sindicatos no los inventaron los empresarios… Pero los inmobiliarios no, a esos hay que dárselo todo hecho porque no son capaces… esos que se dediquen a lo suyo y dejen a los que saben qué es lo que más les interesa… Chico, qué mal concepto tienes de los inmobiliarios.
A esto me refería cuando digo que hay quien saca argumentos de debajo de las piedras…
Yo no tengo mal concepto de los inmobiliarios, seria tener mal concepto de mi mismo. ¿Quien a traído el CRS a España los inmobiliarios o UCI? Quien tiene la única revista inmobiliaria de España los inmobiliarios o UCI? puedo seguir si quieres.
Los inmobiliarios de este país(que socialista me ha salido esta frase:) ) precisamente no nos destacamos por ser muy proactivos,…
no es esa la cuestión, la cuestión es que cada profesional se tiene que dedicar a lo que sabe hacer (especialización) y ser un agente inmobiliario no significa que sepas gestionar equipos, organizar, formar a ese equipo,…
Ser un medico especialista no le da la formación necesaria para formar, organizar equipos de trabajo,…
Una cosa son servicios externos, que los profesionales deben contratar fuera, y otra cosa muy diferente es el gobierno de sus propias instituciones, las decisiones sobre sus destinos, la regulación de sus relaciones internas, la defensa de sus intereses…
Los inmobiliarios tienen que organizar sus asociaciones, y sus asociaciones contratarán externamente los servicios informáticos, y cambiarán de proveedor cuando les venga en gana. Lo que no me vale es que nadie tenga que organizarles las Asociaciones, ni que ninguna sociedad anónima les haga las MLS. El que quiera entender que entienda, y el que quiera vender MLSs, que lo diga, Rafa.
Los inmobiliarios de este pais están muy desunidos, y la paradoja es que nadie de fuera puede venir a unirlos, porque son ellos mismos los que han de hacerlo, como pasa en todas, absolutamente todas las profesiones.
Hay médico y hay farmacéuticas. Las farmacéuticas pueden organizar eventos y hasta invitar a los médicos, pero las farmacéuticas no controlan el colegio de médicos, ni les hacen sus códigos éticos… etc.
tal vez no me explique bien. no es la linea de mi comentario esa Fernando. pero como me marcho a casa mañana te lo expllico.
Por cierto y por si acaso la MLS.es no es una sociedad anomima (ya sabes que soy mal pensado).
Saludos
La última semana estuve reunido con el germen de asociaciones locales de Elche, Torrevieja y Benidorm. Extraigo 2 ideas de esas reuniones al hilo de lo que se comenta en el post:
Por una parte les agrada la idea de que una organización les pueda ofrecer ya preparaditos los procedimientos y normativas; por otra entienden que su zona tiene peculiaridades, asi como su forma de trabajar, y que requieren de formas de trabajo personalizadas, decididas por ellos.
Asi que muchos están revisando estatutos, reglamentos de otras asociaciones locales en marcha para adecuarlos a su forma de trabajar.
Tampoco se entiende que un sistema como una mls sea “sin ánimo de lucro“, y que se cobre un alta y diversos fees mensuales a cada uno de los participantes.
Hombre César ¿y como se le paga a la empresa responsable del soporte informático? y ¿a la persona responsable de las altas, las dudas, las sugerencias, los fallos,…? toda organización con o sin animo de lucro en el momento que crece un poco necesita de al menos una persona responsable de un trabajo y esa persona o lo hace por amor al arte o tiene que ser contratada.
Me refería en mis comentarios anteriores a lo siguiente:
- decimos entre ellos yo mismo, que ya se terminó el modelo de negocio de tienda con 2-3 personas, tal y tal.
- por otro lado se dice que tenemos de diversificar el negocio ampliándolo con administración de fincas, reformas, seguros,…
- que ya no podemos tener empleados enseñapisos, sino asesores, …
- seguro que se me olvida algo.
Y lo que yo digo que un profesional inmobiliario ¿como hace eso solo? el se pone a captar clientes (compradores y vendedores) también hace de administrador de fincas contrata uno (¿con que dinero?) o se asocia a uno (que es lo mas lógico).
de camino organiza un departamento de reformas igualmente asociándose a alguien profesional del tema.
El tema de los seguros ídem de lo mismo.
también tiene que organizar la mls de su zona.
formarse en nuevas técnicas de marketing, organización del tiempo, como hacer un plan de trabajo,…
¿El solo todo eso? ¿ asociándose dentro de un mismo negocio? ¿como se organiza dicha asociacion? ¿quien tiene la ultima palabra en caso de disputa?…
Rafa, no hablaba de esa MLS.es de la que tú siempre hablas, porque no sé lo que es. Como sus estatutos son secretos…
(Explicación para los no enterados: hace unos meses le pedí a Rafa los estatutos de esa MLS.es. Me dijo que pediría permiso para facilitármelos. Al cabo de unas semanas me dijo que le habían dicho que no podía facilitarmelos. La verdad es que se la debí pedir a Javier Sierra, a quien aprecio y con quien me une una relación de mutuo respeto, y que estoy seguro que no sabe que la MLS.es ande ocultando sus estatutos, en plan sociedad secreta. Menos aún a los chicos de la prensa
En cuanto al poliempleo:
No, yo no creo que un inmobiliario deba dedicarse a reformas, a seguros, a administración de fincas. Algunos lo están haciendo… cada cual nada como puede, pero en ese sentido creo que mejor zapatero a tus zapatos.
Lo que sí tiene que hacer es colaborar en su propia empresa y debe participar en la creación y gestión de su asociación profesional local.
De la misma manera que todos debemos participar en nuestra comunidad de propietarios, (y no protestar de todo y luego ni ir a las juntas como algunos), todos debemos participar en nuestra asociación, aunque eso sí, habrá quien se involucre más, porque sea más generoso o porque le guste seguir más de cerca esas cosas que tanto le afectan, y habrá otros que se involucren menos y deleguen y depositen su confianza en los primeros.
En cuanto a los lucros y la participación con otros especialistas, compatible con el control por parte de los profesionales miembros:
Una Asociación entre agentes inmobiliarios puede tener una serie de objetivos o misiones que se pueden resumir en tres grupos:
a) POLITICOS: Mejorar la imagen profesional y representar a sus asociados ante las instituciones (Creación de marca, grupos de presión, obtención de subvenciones…)
b) ECONÓMICOS: Producir sinergias de adquisición facilitando a sus asociados herramientas profesionales a costes reducidos (central de compras, formación, herramientas de publicidad…)
c) PROFESIONALES: Crear reglas y normas éticas y sistemas que faciliten la convivencia y la cooperación entre sus miembros (Normas éticas, comités de conducta, MLSs…)
Los miembros de cualquier profesión que se precie, cuentan con una Asociación “que se dan a sí mismos”, que ellos mismos controlan y gobiernan, y que por definición son “sin ánimo de lucro”. Las Asociaciones, para conseguir sus fines, acaban contratando empleados que “se lucran” con un sueldo, y/o contratan con proveedores externos otros productos y funciones necesarios para desarrollar sus objetivos, que “se lucran” sus honorarios y beneficios empresariales.
Si hablamos de las MLS como Asociación de Profesionales que se juntan para fomentar la cooperación profesional entre sus miembros, eso es una “asociación sin ánimo de lucro”. Si hablamos de la MLS como el programa informático que permite que una MLS-Asociaciación lleve a cabo sus fines y permita que sus miembros se comuniquen y compartan la información, eso normalmente debe ser algo que se contrata con alguien de fuera, especializado, que naturalmente tendrá “ánimo de lucro”.
Atención: La Asociación-MLS en una zona concreta será una y perdurará en el tiempo, será “propiedad” de sus miembros. El SistemaInformático-MLS será un servicio que la Asociación-MLS contratará con una empresa concreta, mientras no haya otra que preste uno mejor, en cuyo momento rescindirá el contrato a la primera y hará una nueva con la segunda.
En términos informáticos, mientras la Asociación es el HARDWARE, el sistema informático es el SOFTWARE. Mientras la Asociación, es decir la relación entre los profesionales, es la ESTRUCTURA insustituíble, el sistema informático, es decir la relación con el proveedor, es COYUNTURAL, fácilmente sustituíble.
Espero que esto deje claro que sí, los inmobiliarios son capaces y deben crear sus propias Asociaciones y deben ser sin ánimo de lucro, y que sí, la gestión de las herramientas se pueden y se deben encargar a proveedores que sí, tendrán sus lucros compensatorios, como es natural si queremos un servicio de calidad.
Estamos de acuerdo Fernando y eso ya comienza a preocuparme