Visitas Safaris, ejemplo de cooperación inmobiliaria
Ya se han comentado en este blog ejemplos de cooperación entre agentes inmobiliarios (en USA, Open House, MLS,..).
En Afilia Inmobiliarias han organizado una nueva experiencia llamada Visita Safari, que considero relevante difundir, tal como lo han hecho ellos en su Blog:
Una de las ventajas de un MLS es que las posibilidades de encontrar a un comprador se multiplican al aumentar el número de agentes inmobiliarios que pueden comercializar el inmueble.
Las Visitas Safaris son un buen ejemplo de cooperación profesional: El comercial que ha captado la propiedad organiza visitas con el resto de las agencias del MLS para enseñar donde se ubican, en que proceso se encuentran la obra, características y condiciones de venta.
El objetivo es que los agentes inmobiliarios que comercialicen el inmueble conozcan la propiedad antes de ofrecerla a sus clientes.
En este caso, la iniciativa ha partido del gerente de Look & Find de Torrelavega , Leopoldo Saint-Le Palais, quien organizó una visita Safari para mostrar dos promociones: Urbanización Punta Ballota, en Tagle y Residencial El Palacio, en Cortiguera.
No estoy seguro del nombre pero sí que me parece efectiva y uno de los beneficios de la MLS. Es una especia de open house. Lo he oido también llamar tour de nuevas propiedades.
En mis charlas sobre MLS suelo enseñar una foto en la que un grupo parecido a este en los años 40 se hace la foto delante de una "casa modelo". Bueno parecido no, son todo hombres con bigotón y sombrero. Nos llega tarde, pero ya viene.
En Estados Unidos actualmente, en una empresa "normal" en la que hay 20 o 30 agentes, todos los lunes solían ir a ver todas las propiedades que se habían captado la semana anterior. Ahora lo sustituyen por un tour virtual: sentarse en una sala de juntas y verlo en lo que se ha publcado en la MLS y/o en internet. Ventajas: se ahorra tiempo y molestias, se mira donde mirarán los clientes y se detectan posibles errores o malas fotos, si el agente dice que el jardín está muy bien alguien dirá "¿donde esta la foto?"… Otra ventaja: cada comercial rellena una ficha con sus comentarios, sugerencias y opiniones sobre precio o mejoras que sugeriría, y copia de todo eso va al propietario que VE lo que estamos haciendo, con o sin resultados… VE que gracias a dar la exclusiva, cuenta con un gran equipo.
Los sistemas de webinar y e-conference pronto nos permitirán hacer esto desde nuestra oficina, en nuestro ordenador, en nuestro ipad… A una hora quedamos y uno a uno va tomando el control y revisnado las características de sus nuevas propiedades y los que miran pueden postear sus comentarios…
Tengo noticias para vosotros… esto no ha hecho más que empezar
PD.- Ahora caigo Cesar, que no se te olvide que tienes que hacer el Módulo B de Marketing de REAP
Buen sistema para incrementar la venta de viviendas y el roce entre profesionales programar "safaris", en Look& Find lo conocí hace años: Cada vendedor prepara sus mejores captaciones y el resto de empresas recibe información por parte del captador de la vivienda, entorno etc..
También lo utilizamos para fidelizar al propietario( mejor 20 profesionales que conozcan la vivienda que uno). Podemos también pedir a otros compañeros durante la visita su opinión sobre la valoración del inmueble o aprovechar para nuevas negociaciones de precio con el propietario.
En EEUU, lo denominan Open House para profesionales. Si el número de propiedades es muy amplio podemos pasar al " Tour virtual" y hacer las presentaciones desde un ordenador al resto de profesionales.
En México lo denominan: " Mercadillos", cada mes una agencia o varias acuden a una oficina inmobiliaria, donde los agentes les presentan lo mejor de su inventario o cartera de viviendas, pasados unos meses se les devuelve la visita.
Son acciones que nos ayudan, pero primero hay que trabajar la idea de que más vale el 50% de algo que el 100% de nada y os aseguro que queda camino.
Felicidades a los Amigos de Cantabria por la iniciativa.
http://campus.formacioninmobiliaria.es/
Cuando estaba en la franquicia ERA le llamabamos "INSPECCIONES", las haciamos cada semana en las nuevas captaciones de los franquiciados.
En RE/MAX, en Sevilla, lo llevamos ya haciendo ya más de 10 años y sí, les llamamos Safaris.
Mi opinión es que ahora se puede hacer de otra forma con el mismo resultado y sin molestar, me explico.
¿os imagináis la reacción de una ama de casa cuando 20 personas entran por su casa como si fuera un museo? muchos clientes están contentos pero otros se horrorizan y con razón. creo que es una buena herramienta de marketing de cara al cliente propietario, buena herramienta de sinergia, pero engorrosa (pon de acuerdo a 20 inmobiliarios todos los meses o semanas, para estar toda la mañana visitando viviendas) y además no siempre bien acogida por el cliente. Creo que si tienes una buena selección de fotos/videos y una buena sala de juntas para presentarlas, los inmobiliarios igualmente vienen, la ven (recuerda ser un buen anfitrión), a dicho grupo le puedes hacer una foto con la foto de la vivienda en la pantalla plana y mandarle dicha foto al cliente quedará igualmente sorprendido y agradecido y no molestaras ni perderás tanto tiempo, por ejemplo.
A mi el safari me parece una herramienta ya obsoleta e innecesario
Imaginaros en una oficina con 20 asociados y/o en un mls local con 30 miembros, ¿cuantas exclusivas interesantes de hacer safari se pueden tener en un mes? cuantos compañeros estarían dispuestos a hacerlo todos lso meses,… no se creo que hay ya otras formas mejores
Yo creo que no se horrorizan. Como bien dices, es una buena herramienta de marketing: le dije que si me daba la exclusiva todos lo venderían, y aquí tiene la demostración.
Con respecto a la “visita” de propiedades en internet, hay algo más que puedes hacer, que yo aprendí hace tiempo en Sell-a-bration. Distribuyen unas hojas a los agentes pidiéndoles que comenten los puntos fuertes y débiles, que califiquen el atractivo de la oferta, los puntos positivos de la vivienda, el precio… Al cliente vendedor se le envía el resultado de los comentarios hechos por esos otros agentes que queremos que nos traigan a sus compradores.
Fernando, en el módulo CRS de Trabajo con el cliente vendedor ya indicaste esa práctica de “comentar las nuevas captaciones” entre los agentes, para luego ofrecerle al propietario la visión del profesional.
Me la apunté para añadirla como funcionalidad en el sistema de gestión para asociaciones inmobiliarias.
Cuando la tengamos implementada comentaré la aceptación por parte de los agentes.
Creeme Fernando se horrorizan mas de los que uno cree, si no es porque su piso es muy pequeño es porque su chalet es de alto standing. Y luego tienes que poner a los compañeros de acuerdo todos los meses,… mi experiencia no es buena del todo. Si le entregas una foto de tu sala de juntas repleta de compañeros con la foto de su propiedad en la TV plana tiene el mismo impacto y es mas practico.
lo de repartir un cuestionario de opinión entre los compañeros es una excelente idea, tambien sirve para recordarles a los clientes que tienen que bajar el precio,…
pasado un tiempo se puede volver hacer un safari virtual de nuevo, muchos compañeros aunque tengan el cruce de oferta y demanda tecnologico, olvidan las viviendas de sus compañeros y puede reactivar (reactiva) la venta de la vivienda haciendolo (safari virtual) de nuevo.
Ejemplo: Antonio Gaviño, tenia la vivienda mas barata en calidad precio y m2 de Tomares, tiene visitas y tal pero no se vende, pasado 15, 20 días hace un safari virtual en la oficina, se vende en dos días con un cliente de Ana Salinas y 3 clientes mas de otros compañeros esperando.
sin duda los Safaris son muy buenos, pero creo que hoy por hoy (si el grupo de profesionales es mas o menos grande) es memor hacerlo virtual.
Ambas cosas me precen bien, y la una no quita la otra. Desde luego la “propery tour” o safari que decis vosotros (no estoy seguro de que me guste el nombre) es la tradicional, que se viene sustituyendo por la virtual recientemente. Aunque, muy bueno tiene que ser el reportaje fotografico para igualar la visita personal, eso creo que nadie lo duda.
la visita persona siempre se puede hacer. Tu compañero tiene un producto que le interesa a tu cliente, ya lo vista en un tour virtual y tu cliente tambien, ahora quedas con tu compañero para verlo y confirmar que es el producto ideneo para tu cliente.
Salvo en casos muy concretos, yo iria a ver el producto directamente con el cliente. Hay que ser eficientes.
Por cierto que iria con el cliente y sin el agente del comprador. Siempre insisto en que el agente del comprador, ni el comprador, no deben estar presentes cuando yo voy a ver la propiedad con mi cliente.
Sin duda Fernando en el día a día, con viviendas comunes de la zona, que tu conocez perfectamente, no es necesario, y por esa regla de tres tampoco el safari.
Bueno en eso yo siempre digo algo que os dejo a ver que me contestais.
Yo siempre voy con mi cliente sea comprador o vendedor, el otro compañero que haga lo que quiera pero estar dos compañeros con un mismo cliente, normalmente son demasiada gente. Aunque en algunos casos es positivo (familiaries,…).
Insisto en que igual que el fiscal no esta presente cuando el abogado defensor se entrevista con su cliente, ni el comprador ni su agente deben estar presentes cuando el comprador va a visitar la propiedad acompañado de su agente. La razon es sencilla: el comprador no se sentira comodo para comentar abiertamente sobre su interes, ventajas o inconvenientes, disposicion a hacer una oferta, condiciones de la oferta que haria, etc.
Si el vendedor o su agente estan presentes, esa parte importante de la venta tendra que hacerse mas tarde, en frio, lejos de la propoedad, y eso creo que todos estaremos de acuerdo en que no es deseable. En Estados Unidos, por lo que yo he podido comprobar, esta es una norma que solo se salta en contadas ocasiones, cuando se trata de una propoiedad excepcionalmente complicada, tanto que para verla se precisa de alguien que la conozca muy bien.
Fernando recuerda que el abogado no se mueve del lado de su cliente nunca, siempre está presente delante del fiscal, del juez, de la policia,…, otra cosa es que el propietario de la vivienda no tiene que estár cuando el cliente visita la propiedad, está claro que no. Pero dejar de la mano de otro compañero (según que compañero ¿no?) a mi cliente no lo tengo tan claro.
Totalmente de acuerdo (espero que no se convierta en costumbre
). Cuando cedes un cliente, por ejemplo en un “referido” o cuando lo mandas a un colega porque necesita un servicio en una zona que tú no dominas, entonces pasa a ser SU cliente.
En la visita a la propiedad no debe estar el propietario. Si está, debe desaparecer de enmedio, y hay que explicarle de antemano que su presencia dificulta la venta, que perjudica las posibilidades de venta de su propiedad, que “baja el precio” de la propiedad…
También tiene que saber que el comprador viene con su agente, y que no debe hablar ni tratar nada con él, ni darle explicaciones sobre el precio, y mucho menos sobre sus motivos o necesidades de venta, ni en un sentido ni en el otro (no hablaré si no es en presencia de mi agente inmobiliario).
El agente del comprador nunca debe dirigirse al propietario, salvo para lo que obligue la corrección y buenas maneras, como saludar y presentar al cliente. El agente del comprador hará su oferta siempre a través del agente del vendedor. Hay agentes que insisten en estar presentes y tener la oportunidad de defender la oferta cuando se presente al propietario, e incluso los hay que condicionan la validez de la oferta a esta condición. En general la oferta la presenta el agente del vendedor solo. En Estados Unidos tanto la ley en muchos estados, como el código deontológico de los REALTORS obliga a presentar al cliente vendedor todas las ofertas, por ridículas o abusivas que parezcan.
Estos son principios básicos de comportamiento generalmente aceptados por todos los agentes inmobiliarios en Estados Unidos, y que a mi me parecen bastante lógicos.
Y dichas ofertas tienen que estar por escrito y con dinero.
Logicamente puede que exístan a la vez varias ofertas por la misma propiedad y el cliente junto con el asesoramiento de su agente inmobiliario es el que decide cual acepta la cual se combierte en reserva (solo puedo haber una) y luego Arras.
Me está dando miedo estar de acuerdo contigo en tantas cosas seguidas