Continuamos respondiendo a la afirmación de que la Banca no ayuda a los promotores inmobiliarios.
Ya hemos indicado en la serie de postales dedicadas a la Reina Roja Inmobiliaria, que la Banca –“la Inmobancaâ€- salvo excepciones, no quiere engordar su volumen de activos a la venta y que una parte fundamental de sus regÃmenes de adelgazamiento es precisamente cambiar sus rutinas de alimentación, esto es, frenar hasta el lÃmite la entrada de nuevos activos fallidos en su estructura, en su bolsa de inmuebles. De aquÃ, entre otras medidas, la estricta aplicación de sus condiciones de subrogación en los préstamos concedidos a los promotores, que aplican a los clientes de éstos últimos. No parece tampoco que la estricta aplicación de sus condiciones de subrogación sea unas nuevas exigencias sino, con las excepciones de rigor, una vuelta a la prudencia. Por ejemplo, pretender que la cuota hipotecaria –el pago mensual, el pago por periodo de amortización- del adquirente, no represente más de 1/3 de sus ingresos totales no es sino una vuelta a la razón desde el dislate del 50% que en ocasiones se aceptó para la subrogación en los años del “boomâ€.
Van creciendo también las noticias acerca de acuerdos de los Bancos con Promotores a los cuáles prometen esa subrogación o facilitación de la financiación a cambio de un ajuste del precio de venta.
Por otra parte, la situación de sequÃa general de la subrogación en las hipotecas del Promotor o en la disponibilidad de crédito por los particulares parece que está variando y ya llevamos dos meses en los que se viene publicitando que el volumen de préstamos hipotecarios está empezando a crecer. La encuesta trimestral del Banco de España para el segundo trimestre de 2009 nos sacará de dudas pero parece que el problema ya no está en la falta de liquidez de una parte sino en la solvencia de la otra.
Creemos pues que no es el momento de buscar culpables sino de adaptarse a las condiciones de mercado que confluyan en cada instante. Recuérdese que desde el primer momento de la vida en la Tierra, la máxima que llevamos prendida en los genes todos los seres vivos, es: adaptarse o morir. Adaptarse puede significar a veces, perder para seguir vivo. Quizás sea ahora tiempo de eso. Quizás lo que toca ahora es gestionar las pérdidas y sobrevivir a pesar de ellas. Ya llegarán otros tiempos en los que volveremos a ganar de nuevo.
El segundo tema
Ahora tenemos que enfrentarnos a la afirmación que en el párrafo reseñado sugiere que la comercialización y gestión de los activos adjudicados a la “Inmobanca†no será eficaz porque el conocimiento inmobiliario lo tienen los inmobiliarios y no la Banca, ya que vender inmuebles no es su negocio.
«En vez de gestionar las viviendas, [los bancos y las cajas] deberÃan apoyar al promotor para que pueda venderlas, que es el que sabe», prosigue Cutillas.(1)
Ese argumento lo he visto reiterado en muchas fuentes distintas, sobre todo en relación con los supergrupos inmobancarios que están surgiendo ahora, pero también en este párrafo se sugiere lo mismo cuando se dice que “el promotor es el que sabeâ€.
Sin embargo, los que opinan que los bancos sólo saben de Finanzas y no de Inmobiliaria y que por tanto la venta a través de la “Inmobanca†(2) tiene algo de artificial e inadecuado, olvidan varias cosas como por ejemplo:
a) La emergencia de empresas especializadas, que sà saben hacerlo, integradas en la “Inmobancaâ€
¡Continuará, mientras tanto…siga con cuidado!
Miguel Villarroya MartÃn
www.inmobiliari.net
Notas:
(2) PodrÃamos describir a la Inmobanca como el nuevo enfoque que los Bancos y Cajas están imprimiendo a la venta de los inmuebles que tienen adjudicados por impagos de sus anteriores préstamos hipotecarios, en estos momentos actuales. Sin embargo, la definición precisa de ese concepto la haremos en otra ocasión.
(3) Algunos supergrupos pueden no contar con esta parte de comercialización inmobiliaria en su diseño inicial, pero además de poder acudir a las otras tres opciones que se comentan, siempre podrÃan remediar este error de diseño, incorporándola.
(4) La imagen de esta postal pertenece al servidor de imágenes www.clipart.com al que está suscrito mi sitio www.inmobiliari.net
[...] Los Bancos y Cajas no saben vender viviendas [...]
Es cierto, se aprecia cierto componente artificial y hasta rancio en el marketing inmobiliario de la banca. En pisoslahorta pensamos que el refran “zapatero a tus zapatos” esta hecho a la medida de esta situacion.
Y dices bien: son sus pisos los que venden. Y no lo hacen por capricho, sino por necesidad. Y tampoco lo hacen por ahorrarse unos euros, sino porque no reciben buen servicio, o piensan que no lo van a recibir, de las inmobiliarias.
Visiones alteradas…
La mala imagen puede ser merecida o inmerecida, pero nunca es culpa del cliente.
Algunas clientes nunca se han planteado ir a un inmobiliario a poner su casa en venta y creo que el banco es uno de estos, a mi me parece que se cree que va sobrado
El inmobiliario que espera sentado a que el cliente o el banco se decida a acudir a él, y se queja de ellos si tardan, o está sobrado o sobra.
una cosa es pensar que el banco cree que está sobrado y otra cosa es quedarse esperando sentado y otra cosa quejarse.
Mi opinión es que el banco cree que va sobrado. Que tenemos que ir a buscarlos. Que es un cliente que puede ser importante, pero no el único ni mucho menos.
Caixa catalunya ha vendido 547 viviendas en los últimos 4 meses, no sabrán pero venden, dicen que atendieron 35.000 consultas
Es cómo el particular no sabe pero vende.
Que venderÃa un inmobiliario con 35.000 consultas? UAU
Durante 2009 he impartido 13 cursos de captación de producto bancario en exclusiva, lo primero ´como siempre es conocer donde le duele a tu cliente para ofrecerle tus servicios” peor tienes que tener servicios diseñados para la entidad financiera.
http://www.cenic.es
Yo creo que venden, y que venderán más si cuentan con nosotros, y contarán más con nosotros si le ofrecemos una distribución de su producto que ellos no puedan conseguir por su cuenta, y podremos ofrecérselo si actuamos en bloque con un nutrido grupo de agentes de la zona; los que venden la mayor parte de las propiedades que se venden en la zona.
Es facil de entender, no tanto de conseguir.
Estoy de acuerdo
Eso me suena a quién le pone el cáscabel al gato
Esperamos a que venga o lo buscamos?
No hay que perseguirlo, hay que atraerle, ofreciéndole algo de valor (¿una sardina?). No lo que tiene valor para nosotros, sino lo que tiene valor para él, lo que le motiva…
Los bancos no quieren ganar dinero vendiendo, se conforman con no perder… o perder lo menos posible. Conocen el valor del tiempo mejor que cualquiera de nuestros clientes; quieren recuperar su dinero lo antes posible. Para ello deben asegurarse de que lo ve el mayor número posible de compradores potenciales.
Para ello deben dárselo al mayor número posible de agentes ¿no…? Tenemos que demostrarles que no es asÃ…
Hay quien piensa que si te lo dan en exclusiva, la competencia entre agentes desaparece, y tu motivación se reduce. ¿no…? Hay que explicar porqué…
La cooperación con los agentes locales ofrece magnÃficos argumentos para atraer al gato.
Pienso que las entidades bancarias nuncan nos han tenido en consideracion,en los ultimos meses hemos realizado al menos 10 ventas de inmuebles procedentes de entidades financieras,personalmente a principios de año pensaba que las entidades serian una importante fuente de captacion, por que tenia la sensacion de las oportunidades del 92 donde un banco se adjudicaba una propiedad por un millon y su precio de mercado era de cinco,eso si fue un nicho de mercado ,actualmente las propiedades de los bancos estan en mi zona al menos un 25 % por encima del precio de mercado , la entidad asume una posible perdida (pequeña)unos honorarios pauperimos y el estado de las propiedades es lamentable,con lo cual el panorama es cuanto menos desolador para es tipo de producto.
Por motivos comerciales y un poco por lealtad estamos colaborando activamente con una entidad para ayudarles a solventar un gran problemon.
En conclusion creo que el gran negocio que al menos yo esperaba con los inmuebles procedentes de entidades bancarias se ha convertido en un autentico fiasco.
saludos
Paciencia Rafa: esto no ha hecho más que empezar.
Los bancos de momento están achicando, evitando ejecuciones judiciales, convenciendo a los morosos para que vendan, haciendo acuerdos de cesión en pago de deudas… Naturalmente, los valores contables en estos casos cubren las deudas y gracias, y los bancos defienden esos valores con uñas y dientes para evitar dar pérdidas.
Lo que comentas del 92, si recuerdas fue en el 95 y el 96 en adelante… y eso es porque el proceso de ejecución judicial es largo y pesado. La pérdida se ha producido a lo largo del proceso, y se la apunta otro departamento. Efectivamente, al final el valor de remate es muy bajo, y al responsable dentro del banco de vender esos activos, le basta con defender ese valor o con dar algún “beneficio” si quiere ponerse una medallita.
Pero para eso, aún queda un trecho.
Los bancos están facilitando a los agentes de su zona, al menos con aquellos que han “favorecido” que se les vea, morosos que creen que no van a pagar, de modo que los agentes estamos vendiendo con un 35-50%, de descuento, el banco se quita de encima un posible moroso, subrogar una hipoteca a un cliente más solvente y nosotros una comisión.
El problema que nos estamos encontrando es que la hipoteca supera muchas veces el valor del inmueble y no podemos darle al banco lo que quiere y como suelen ir a golpe de estadÃstica, acaban comercializando por vÃas propias, con el 35-50 % de descuento que no nos han permitido aplicar a nosotros.
Incoherencias del mercado.
SÃ, esa es la tónica general en estos momentos. Se trata de evitar en lo posible la ejecución judicial, aunque a la larga habrá que llegar en muchos casos.
Como sabes, yo sigo de cerca el proceso en Estados Unidos. Hay diferencias, pero creo que en lo fundamental, con unos 18 meses de diferencia, “donde te ves me vi, donde me ves te verás”.
Lo que mencionas de precios de venta por debajo del valor de la hipoteca, o “short sales” (el precio de venta se queda “corto”), ellos lo resuelven asÃ:
- Obtienen los encargos del propietario con problemas anunciándose como especialistas en este tipo de situaciones (hay unos cursos y una designación CDPE que certifica tus conocimientos en esta especialidad)
- El precio de venta depende de los valores del mercado y del tiempo que falte para la ejecución judicial, y se va adaptando según pasan las semanas.
- Buscan un comprador a través de su MLS, de su propia web, y de webs especializadas en este tipo de propiedades, para inversores, etc.
- Una vez que aparece un comprador, presentan al banco un dossier formidable en el que dan la decisión hecha, con la siguiente información:
— Pruebas irrefutables de que no es por capricho: el deudor ni puede ni podrá pagar por más que quisiera, por divorcio (los papeles), por enfermedad (certificados) por desempleo (los papeles)… y al banco no le quedará más remedio que ejecutar sà o sÃ.
— Pruebas irrefutables de que es imposible encontrar un comprado mejor, con un informe detallado de todas las acciones de marketing realizadas, las visitas recibidas, los comentarios…
— Un estudio de mercado irreprochable que muestra que el precio es el que es, con la evolución pasada y previsible, en base a las ventas realizadas en los últimos tres años… y todo eso lo sacan de la MLS, naturalmente.
— Un análisis financiero en el que muestran los posibles resultados si el banco decide seguir el proceso de ejecución y venta, por el cual acabarán vendiendo un año y medio más tarde por un precio inferior, y pérdidas aún mayores…
Al banco le das la tarea hecha, la decisión fácil… y al final es el que paga los honorarios, que salen del precio de compra.
SÃ, os oigo… Ojalá fuera aquà asÃ… los bancos son… Pero no nos engañemos: ¿porqué no en vez de quejarnos y mandar las responsabilidades a todo lo que se mueva, no nos planteamos hacer nuestro tarbajo mejor de lo que hacemos? Seguro que no es imposible.
¿Qué hacemos? perseguirles para que nos den las exclusivas. No saben nada de nosotros ni de lo que hacemos a no ser que nos llamen, y a veces ni nos ponemos. Aparecer en el mejor de los casos con un comprador con una oferta en plam Marrakech, sin un papel ni un estudio ni nada…
Nos vendrÃa bien ponernos un poco en sus zapatos, imaginar lo que nos gustarÃa en su caso… y hacerlo. La gente no es mala, no nos tiene manÃa… tienen sus prioridades. No vale quejarse, hay quen poner remedios.
Bancos y cajas llevan su oferta inmobiliaria al salón ‘outlet’ de Madrid
MADRID, 11 Sep. (EUROPA PRESS) –
Distintos bancos y cajas, entre los que destacan Santander, Caja Madrid, CAM y Caixa Catalunya, acudirán al salón inmobiliario ‘outlet’ que se celebrará este fin de semana en el Ifema de Madrid con sus ofertas de viviendas, informó hoy la organización.
Según estas fuentes, el certamen, que organiza Ifema, ha sido “bien acogido” por el sector financiero como plataforma de venta para presentar una significativa selección de ofertas y promociones en toda España.
Bancos y cajas se han convertido en los últimos meses en importantes agentes del mercado inmobiliario, con un volumen de activos que rondan las 35.000 viviendas procedentes de promociones no vendidas, ejecuciones hipotecarias y daciones en pago de deudas, según el informe Estrategias de la Banca en el Mercado Inmobiliario de la consultora DBK.
Entre las entidades que acuden a la feria destaca Caixa Catalunya, que presentará pisos con rebajas de precio de hasta un 30% y un descuento adicional de 6.000 euros a los compradores de las viviendas ofertadas. Asimismo, se presentará la opción de alquiler, con una selección de 1.000 pisos con un precio inferior a los 500 mensuales y los dos primeros meses gratis.
De su lado, también presentará su oferta inmobiliaria la CAM, que dispone de 6.000 inmuebles, tanto de obra nueva como de segunda mano, y que ya ofrece a través de su página de Internet ofrece pisos con precios hasta un 50% por debajo de su valor de tasación.
Por su parte, Caja Madrid pondrá en venta en el salón más de 1.000 inmuebles con descuentos de hasta el 40% y además ofrecerá al comprador financiación en condiciones preferentes, en tanto que el Santander tendrá una presencia activa en el certámen, mostrando su amplia oferta en activos inmobiliarios y de productos financieros.
http://www.europapress.es/madrid/noticia-bancos-cajas-llevan-oferta-inmobiliaria-salon-outlet-madrid-20090911055908.html
Existe ahora mismo algún curso en españa equivalente al CDPE?
No, que yo sepa todavÃa no hay nada en español. En inglés, se puede hacer en internet. Pero para adaptarlo a nuestro mercado y legislación, habrÃa que trabajarlo un poco.
Muy importante:
Mucha información desde el principio. Total transparencia con vendedor, comprador y banco.
El vendedor tiene que entender que la peor solución es ir a la ejecución judicial
El vendedor tiene que entender que tiene un problema y tiene que facilitar toda la información, como quien está metido en un lÃo tiene que hacerlo con su abogado.
El inmobiliario está en medio de un triangulo, comprador/vendedor /banco, y la transparencia y honestidad es fundamental. Nada de trampas, engaños, destrozos, chantajes…
El contacto con el banco es muy importante, lo más próximo al nivel que toma la decisión.
Hay vendedores con los que no se puede trabajar, hay compradores con los que no se puede trabajar, y hay bancos con los que no se puede trabajar.
Hay que ser selectivo. En eso no se puede cometer errores.
El precio no lo puede fijar el vendedor ni el comprador ni el banco; Es el que fija el mercado para las condiciones especiales de esa propiedad.
El nivel de papeleo, la documentación que se presenta, es muy importante. Igual merece la pena tener una persona para eso.
Yo voy a intentar resuir el caso de mi familia.
TenÃamos una ampliación de hipoteca de vivienda con Caixa Galicia, para financiación de nuestro pequeño negocio.
De repente y sin avisar vendieron nuestra hipoteca (a mitad de precio) a una compañia llamada Fenix Cartera sarl, porque no habÃamos podido ingresar varias cuotas en su totalidad, con esta última entidad no habÃa manera de entrar en razones, nos daban falsas esperanzas para que pasara el tiempo y al final el piso se subastó adjudicándosela ella por falta de postores.
Esta compañÃa parece ser que la ha vendido a una tal Tamaris Gestión, es una manera de que los bancos maquillan sus cuentas frente al Banco de España, pero los damnificados somos nosotros, pués con éstas con hay manera de negociar.
Creo que urge una revisión de la legislación.