Cuando escucho conversaciones entre inmobiliarios, en las que se quejan de las pocas ventas y de lo mal que va el negocio, suelen acabar echando la culpa a alguien.
Los principales causantes de su desdicha son:
- los particulares, cuyo “AI” (abstenerse inmobiliarias) irrita mucho,
- los promotores inmobiliarios, que durante el boom se dieron cuenta de que podÃan vender sus casas directamente,
- los bancos, que actúan de manera desleal negando operaciones y financiando compra de pisos propios,
- los portales inmobiliarios, que destacan los anuncios de particulares y de bancos,
- la opinión pública en general y los medios e comunicación, que sólo sacan malas noticias que desacreditan la labor del inmobiliario
Pero no todos los inmobiliarios opinan asi:
- pese a que la mayorÃa de las operaciones son entre particulares, hay zonas donde los inmobiliarios consiguen una cuota de mercado del 50% o superior. Es una labor sacrificada pero educar al propietario y enseñarle las bondades del servicios de un profesional experto, tiene su recompensa,
- los promotores ya no venden alegremente y tienen que confiar en la labor especializada de los intermediarios,
- los bancos no tienen como principal negocio la venta de pisos, además no saben vender pisos, asi que están encantados de ceder la gestión de la compraventa a los expertos de cada zona,
- internet es un canal de comunicación, quizá el más usado para iniciar la búsqueda de un piso, pero el proceso hasta la toma de una decisión es largo; quizás no es lo más conveniente pelear por mostrar los pisos en los portales, si no mostrar los servicios que somos capaces de dar,
- un trabajo en colaboración, origina una información muy interesante para los medios de comunicación, que agradecerán la transparencia en los datos y pedirán una opinión cualificada. Trabajar en una asociación inmobiliaria ayuda a que un representante sea mejor atendido por los medios.
Entonces, si todos los anteriores no son realmente los enemigos, ya que se puede competir con ventaja e incluso convertirles en clientes y  en colaboradores, ¿quienes son los enemigos?
1ª pista:
“El hombre es un lobo para el hombre“, Plauto (1)
2ª pista:
Si se ha comprobado que la colaboración en el sector inmobiliario es positiva, ¿porqué cuesta tanto crear acuerdos en diferentes zonas?
La solución:
El origen de este artÃculo es una conversación telemática con una agente inmobiliaria de Vizcaya, que transcribo a continuación:
Inmobiliaria: “Mis vendedores creo que todavia no han visto estas noticias (La rigidez del precio de los pisos retrasa la mejorÃa de las ventas), ¿ me podeis aconsejar algun método para que consigan ver la realidad del mercado y deje de perder propuestas de ventas?
César: “Dándoles datos de precios de pisos similares que se han vendido en los últimos meses en tu zona.
Nadie puede negar la realidad y es que sólo se vende lo que está en precio realista de mercado.
La colaboración entre agentes es primordial para poder acceder a esos datos.
Ejemplo Afilia: tienen un registro de 200 operaciones compartidas en los últimos meses. A la hora de negociar con el propietario, los datos les avalan.”
Inmobiliaria: “Los datos a mis propietarios les dan igual, no les importa lo que se vende e incluso te dicen que esa gente son desesperados y que les hace falta el dinero..
La colaboracion en mi zona de trabajo es imposible, ya lo he intentado e incluso se me ha pasado por la cabeza intentar un proyecto de MLS a nivel local, pero aqui las empresas inmobiliarias en lugar de ayudarse si pueden te destruyen.
En mi caso os puedo contar que han llegado a difamarme como agente e incluso me han quitado carteles en pisos que tengo a la venta. Me queda el consuelo que me llevo bien con los tasadores y los bancos asi como las notarias que me dan precios fieles de mercado.
Asi aun teniendo compradores me es muy dificil sacar las propuestas adelante y eso llega a desanimar.”
(1) ‘Homo homini lupus’, popularizado por Thomas Hobbes, indica que el hombre vive una guerra de todos contra todos, el egoÃsmo es básico en el comportamiento humano, aunque la sociedad intenta corregir tal comportamiento favoreciendo la convivencia.
Yo encambio creo,que esa lucha y esa gerra,fortalezera mas al que realmente es de la profesion,ya que nos hara sacar formulas nuevas,que la competencia no sabra ni comprendera,y cuando lo haga,ya tendremos otra mas en marcha,y asi no profesionaleremos constantemente,asi si,depspues nos podremos dividir en pocos grupos,pero grandes,los que cooperamos entre nosotros,y los que nacen y mueren en silencio con unas cuentas perdidas por medio,y eses no volveran,saldran trasquilados.
En mi caso siempre tuve presente el trabajo y ofrecer algo diferente a los demas,y asi mis propiedades se venden mejor y el cliente queda satisfecho ya que me preocupo y me esfuerzo por mi negocio,y el suyo.
Un saludo,ahora despues de unos años por un accidente ,vuelvo a la palestra.
SALUDOS A TODOS.
Muy buen post, César.
Es cierto que quejándote no vas a ninguna parte y, más cierto es, que trabajando mucho, teniendo buenos conocimientos, teniendo clientes, ganándote la confianza, trabajando con precios realistas, etcétera se consiguen resultados aún en estos tiempos.
Los que se quejan ahora antes también lo hacÃan. Muchos se conformaban haciendo una venta cuando se podÃan hacer cinco.
Tanto antes como ahora, los promotores, los particulares y los bancos nos necesitan si realmente merecemos ser necesarios. No quiero pecar de inmodesto, pero este año he hecho bastantes operaciones y no he tenido ningún problema con la financiación. Eso sÃ, vendo viviendas a gente que puede comprar y las vendo a un precio correcto sin problemas de tasación. Sigo vendiendo obra nueva, siempre lo hice, vendo más segunda mano que antes, sol a clientes qu depositan su confianza en mi. También y no quiero alargarme vendo viviendas de bancos y cajas. Eso sà les ayudo en todo y me como también los marrones.
En fin, más que nunca, es posible ser inmobiliario hoy y las lecciones que estoy aprendiendo son imborrables.
No quiero ser pesado, pero hay dos mundos: en uno de ellos buscamos lo facil y nos quejamos de los demas si no conseguimos resultados, y en el otro se trabaja duramente y se consiguen resultados. Solo tu decides en cual de esos mundos quieres vivir.
Cuando vienen los tiempos buenos, los tiempos faciles, aumenta muchisimo el numero de profesionales que eligen el primero. Cuando vienen duras, las quejas se multiplican, y las bajas tambien… En el segundo se sigue trabajando igual, o mejor. Es mas, este año esta siendo el mejor en muchos muchos años…
TU ELIGES donde quieres estar, donde se quejan o donde no.
España es el paÃs de SAN ME QUEJO y SAN CRITICO.
Pero los inmobiliarios proactivos aplicamos lo de REZANDO Y CON EL MAZO DANDO, es lo único que funciona.
Hay quienes se quejan y ya está.
Pero hay otros que se quejan con razón, porque quieren colaborar en su zona pero el resto de agencias no están por la labor.
¿En ese caso qué pueden hacer?
En mi charlas y cursos todo el mundo me dice lo mismo: seria estupendo poder trabajar asi, a mi me gustaria, pero ELLOS, los otros, no quieren.
Siempre son ellos, los que no quieren cooperar, los que no quieren dar la exclusiva, los que no quieren pagar honorarios, los que no quieren aceptar el valor de mercado.
Menos mal que estamos nosotros para hacerles ver la realidad, y convencerles de lo que es mejor para ellos. No es facil claro, pero el que se haya metido en el sector inmobiliario porque le parecia facil, a lo mejor deberia pensarselo mejor y dedicarse a otra cosa.
Y como se convence a esos que no quieren? Bueno, sà quieren, pero no lo saben. Y se les convence mediante un plan y un sistema, como todo en esta vida. No se trata de atarse la cinta en la cabeza y lanzarse al ataque, sin plan ni metodo ni objetivo medible, y tirar la toalla si no obtenemos el resultado final enseguida… Y luego quejarnos amargamente de que ELLOS son malos y ELLOS no entienden, y ELLOS son tontos…
Necesitamos preparar un plan de difusión y comunicación de las ventajas de la cooperación… Y alguno empezara pensando en grandes campañas nacionales eb los medios… Bajemos al suelo. Lo que necesitamos no es riego por inmersion de toda la finca, sino riego or goteo de la zona en la que hemos plantadoos tomates.
Por goteo significa cada semana esto, al mes esto, al tercer mes lo otro, al año… Un año! Pero yo tengo mucha prisa… Me parece oiros.
Bueno! Si teneis mucha prisa podeis hacer algo a nivel nacional, o pasaros años y años quejandoos.