Esta frase de “En esta zona es difÃcil captar exclusivas” la he oÃdo en numerosas ocasiones en los 2 últimos años.
Cada vez que me reuno con un grupo de agentes inmobiliarios, que pretenden crear un marco de colaboración con otros profesionales de su entorno, el punto crÃtico es de conseguir captar propiedades en exclusiva.
“Es que aqui no se suele hacer”, “los clientes no están acostumbrados y no van a querer firmar un contrato de exclusiva“.
En la última reunión con 5 inmobiliarios de una comarca catalana, se volvió a repetir la cantinela
Tan difÃcil lo ven que piensan empezar su colaboración compartiendo datos de inmuebles captados sin exclusiva. En muchos casos varias inmobiliarias tienen en cartera propiedades repetidas.
En ese momento les aconsejo que vengan a inmobiliarios20.com a leer experiencias de otros profesionales que ya están trabajando prácticamente sólo con exclusivas, o que se animen a asistir a conferencias sobre colaboración inmobiliaria y cursos sobre captaciónen exclsuiva.
Pero lo que más les anima es saber que ya hace 2 años, las mismas dudas las tenÃan otros agentes que en la actualidad están compartiendo más de 1.000 inmuebles en exclusiva en su zona.
Y eso de que ”en esta zona es difÃcil captar exclusivas” también lo comentaban entonces.
[...] Al hilo del post de César, [...]
En los últimos quince años y en toda España la frase más utilizada por algunos vendedores en eventos de formación es: ” esto es diferente” y ” aquà no te firman una exclusiva”
Es necesario aprender el sistema. Muchas veces es un proceso tedioso.
La presentación de nuestros servicios es clave. Trabajo todas las semanas con vendedores en el desarrollo de habilidades como: presentaciones, llamadas y otros aspectos de la venta. Lleva meses dominarlo. La clave está en la repetición. La automatización se lleva a cabo en dos niveles: verbal y mental.
La parte más importante del trabajo tiene lugar en el entrenamiento, no en el momento de la captación.
Una vez calificado el cliente necesitamos una buena presentación y responder a preguntas, formuladas o no por el cliente.
Usted será juzgado sobre las siguientes siete preguntas:
1. ¿Puedo confiar en esta persona?
2. ¿Qué razón tengo para firmar con usted?
3. ¿Qué razón tengo para firmar con su empresa?
4. ¿De que manera comercializará mi propiedad?
5. ¿Cuánto tiempo me tomará?
6. ¿Cuánto vale mi propiedad?
7. ¿Cuánto me costará?.
En función de la credibilidad, confianza, seguridad, servicio y plan de marketing que transmita el vendedor, firmaran o no. Rendimiento, aprendizaje, diversión.
” TODAS LAS COSAS SON DIFÃCILES, ANTES DE CONVERTIRSE EN FÃCILES”
La sala de máquinas: Disciplina y método al servicio del talento.
Cesar, espero que pueda ser de utilidad.
http://icastillo-remax.blogspot.com/
http://es.youtube.com/icastillob
Los formadores de la Escuela AEFI, llevamos quince años por toda España y otros paises, enseñando a los vendedores a trabajar con buenas exclusivas, con perdón.
A mi me es de utilidad, por supuesto.
Espero que varios de mis contactos también lo consideren útil y asistan a los cursos para desarrollar las habilidades comerciales.
Ya no hay excusas, se puede captar en exclusiva, si sabes cómo prepararte.
Esto es una pescadilla que se muerde la cola.
Sin exclusiva no hay MLS: por definición MLS es un sistema para vender Exclusivas Múltiples (Multiple Listings). Pero es que además, no puedes compartir lo que no es tuyo; si no te has ganado la confianza del propietario como para que te de la exclusiva, no tienes nada. Si no tienes nada, no puedes compartir nada. Te dan el encargo a ti y se lo dan al otro y al otro… Ya lo tienen ellos sin necesidad de compartir nada contigo… y luego, claro, no funciona, la gente es muy golfa, etc. Las “Bolsas de Propiedades” sin exclusivas no van nunca a ninguna parte.
Sin MLS no hay exclusiva: porque la exclusiva sin MLS (exclusiva personal) limita la difusión de la oferta de venta, y la exclusiva con MLS (exclusiva múltiple o colectiva) multiplica la difusión de la oferta de venta.
Para que funcione la MLS hay que conseguir exclusivas, y para conseguir exclusivas es necesario que funcione la MLS. Ese cÃrculo vicioso se rompe por la decisión y persistencia de la gente. Pero en estos momentos es más facil que nunca: hay productos de sobra, asà que si no te dan la exclusiva; puerta y al siguiente, que hay cola.
Lo malo es que muchos, para conseguir la exclusiva, aflojan en el precio y admiten precios de venta imposibles, y eso hoy es un suicidio.
La MLS tiene muchas mas ventajas como que todos los miembros de la mls no pueden captar una casa en exclusiva por de bajo de unos honorarios minimos.
Permitirme que haga una pequeña publicidad, nosotros (RE/MAX Casagrande & Asociados, dado que aun somos pocos en el mls de Sevilla conseguimos exclusivas informando que somos aproximadamente 25 asociados en la oficina.
Sin MLS también se puede trabajar en exclusiva, aunque es mas dificil. Y con solo la MLS no se puede trabajar en exclusiva a la larga, tambien necesitas formarte, como conseguirlas, …
Perdona Rafa, pero eso de limitar los honorarios no es una caracterÃstica obligatoria de una MLS… es más, en Estados Unidos, en cualquier estado te habrÃan retirado la licencia de inmediato solo por decirlo.
La MLS no puede ser una herramienta para limitar la competencia… solo para aumentar la colaboración.
Eso será en Estados Unidos. A nosotros en la mls nacional, nos ha venido muy bien, para que no se haga competencia desleal, ademas solo limita para abajo no para arriba. por otro lado también ayuda a que la gente colabore mas, si coges (como hay mucha gente por lo menos aquà en Sevilla) un inmueble al 1,5%, por mucho que lo tengas en el MLS, nadie quiere colaborar contigo por el 50% de esos honorarios.
No creo que poner un mÃnimo de honorarios limite la competencia, sino la regula e incluso como digo antes ayuda a fomentar la colaboración. En nuestro caso es de un 4%, es facil imaginarse si dos inmobiliarias de la misma zona geográfica, una oferta el mls al 1,5% y la otra al 4%, conflicto, desunión,…
Eso son excusas de mal pagador y, lo que más pena me da, es que realmente son argumentos de gente que no cree realmente en su trabajo, que no defiende su “profesión” como lo que realmente es: nuestra profesión.
Alguien se acuerda del trauma que representó para muchos el tener que hacerle firmar a un propietario un encargo de venta “¡¡¡sin exclusividad!!!”. Todo está en la mente de cada uno y en su confianza y su estado de ánimo.
Asà que por favor les digo a todas esas personas que piensan com el tÃtulo de este post que por favor se adapten a las circunstancias del mercado, que crean en su profesión (si es que lo es), que la defiendan a ultranza ante cualquiera y de no ser asi, por favor, retirénse del mercado porque hacen más mal que bién a la profesión.