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Suelta el control e invita a participar a tus clientes

Hace unos días escribí sobre el uso de una jerga especializada con el propósito de ganar poder sobre los dueños de hogares. Hoy recordé otras estrategias para ganar control sobre ellos. Aqui las describo para ilustrar hasta que extremos puede llegar ese afán. Pero no deseo solo criticar, quiero crear otra forma de hacer negocios que no este basada en el control. Pienso que los agentes inmobiliarios, en su mayoría, comparten un interés genuino por ayudar y servir a sus clientes. Debemos potenciar ese deseo de ser útiles.

Hace unos diez años trabajé como asociado en Coldwell Banker. El programa de entrenamiento era excelente. En un módulo de entrenamiento se nos enseñaba paso a paso, como controlar la relación con el prospecto vendedor. El proceso de control se iniciaba en la primera llamada. Culminaba con el cierre del negocio al captar el listado. Todos los pasos de este camino estaban previstos en un libreto preparado por profesionales: cómo saludar, qué hacer al entrar a la propiedad, qué decir mientras mostraban su vivienda (se recomendaba no alabarlos mucho!), cómo colocarlos alrededor de una mesa ( ¡y qué posición es mas ventajosa para el agente! ), qué información y cómo y en qué orden presentarla, cómo “manejar” objeciones y finalmente cómo llevarlos a firmar un contrato para captar(los).

Aprendí muchísimo en estos cursos y admito que utilicé todos estos mecanismos de manipulación. A mi parecer funcionaban (y quizás funcionan) pero, ¿no será posible, conveniente y necesario, otro modo de hacer negocios?

Dice Ignacio Castillo de AEFI en su comentario a mi post anterior:

“La diferencia esencial entre emoción y razón es que la emoción nos lleva a la acción, mientras que la razón nos lleva a elaborar conclusiones”. Tenemos que trabajar en ello. La comunicación es esencial. Personas y hogares. “

Tiene toda la razón. Imaginemos que expresamos todas las ganas de trabajar para nuestros clientes. ¿Crées que podrías estar quieto en una mesa mostrando papelitos y documentos pre-escritos? ¿Serías el modelo del decoro, la mesura, la limpieza y la buena presentación? O serías un dínamo de energía incapaz de permanecer sentado, que se expresaría de este modo:

• ¡Me encanta su casa, ustedes son tremendas personas y yo deseo trabajar con ustedes y vender!
• ¿Cuál es el principal atractivo de su hogar?
• ¿Qué la diferencia de las residencias de sus vecinos?
• ¡Vamos a ponerla en venta hoy, al precio de mañana!
• ¡Este es un mercado dificil pero con grandes oportunidades!
• ¿Por que no visitamos juntos otros hogares como el suyo que estan en venta?
• Vamos a calcular juntos un precio de venta razonable.
• Necesito que pregunten mucho mas sobre mi y mi negocio.
• No estan preguntando suficiente…
• Cuando traiga compradores quédense cerca para poder contestar dudas y preguntas.
• Necesito de ustedes que viven este hogar.
• Describan el estilo de vida a los compradores, ustedes lo conocen mejor que yo.
• ¿Qué es lo mejor de vivir en esta zona?
• ¿Cómo puede mercadear "a la medida" para ustedes?
• ¿Qué hace único y diferente este vecindario?
• ¿Qué esperan de mi?
• ¿Cómo me ayudaran a venderla?
• ¿Algo más?

Estas frases incorporan a nuestros clientes y hacen del proceso uno participativo.