Un empujoncito

“Nudge” es una palabra que en inglés se usa para ese pequeño toque, ese empujoncito casi imperceptible con el que animamos a alguien a hacer lo que más le conviene. Es lo que los autores de este bestseller que en español se ha traducido como “un pequeño empujón”, Thaler y Sunstein, denominan Paternalismo Libertario: sin necesidad de prohibir o castigar, usando pequeños mecanismos que casi pasan desapercibidos, animamos a la gente a que haga lo correcto, superando la tentación instintiva que tan a menudo nos hace cometer errores.
Todo se basa naturalmente en la intención. Podemos utilizar la psicología conductista y los avances de la ciencia para manipular al consumidor y hacerle comprar lo que nos interesa a nosotros, pero también podemos modelar esos impulsos de manera que lleven a cosas que son buenas para el sujeto y buenas para la sociedad.
El libro inicialmente me atrajo por el dilema ético: cómo saber lo que es Paternalismo Libertario, y que es manipulación pura y dura? ¿Como aplicarla al vendedor que quiere vender demasiado caro y se la pegará, o al comprador que quiere solo chollos y acabará comprando mal? ¿Como ayudarle a evitar la Aversión a la Pérdida, el Temor al Arrepentimiento, etc.?
Y sin embargo me encontrado con una aplicación inmediata. La profesión inmobiliaria se divide entre los que luchan y pelean por obtener del vendedor, y también del comprador, la confianza necesaria como para que le encarguen en exclusiva ayudarles a conseguir sus objetivos. Para ello tienen que pasar por muchas penalidades: al consumidor no le gusta tomar esa decisión, y además hay una serie de inmobiliarios en tu misma zona que están dispuestos a aceptar el encargo de venta sin compromiso alguno, de un propietario que se lo dará a diez más y procurará pegarte la vuelta si puede… Y como te descuides ese agente le dice que está en una MLS y que lo venderán todos, incluidos esos que vinieron pidiendo la exclusiva.
Son dos mundos: el de quien solo trabaja en exclusiva y el de quien ni se atreve a pedirlo.
Empiezan a abrirse las costuras de unas MLS que han salido adelante con mucho esfuerzo. Los que solo trabajan en exclusiva quieren imponer la prohibición de trabajar sin exclusiva: al que trabaje en nota de encargo simple, a la calle. Es una lástima, porque esa gente, si está dentro, tiene posibilidades de aprender de otros y cambiar.
El Paternalismo Libertario nos enseña que es mucho mejor dar pequeños empujones que animen. Pero esos pequeños empujones hay que darlos en la dirección adecuada.
La MLS es una gran oportunidad para acceder a una interesante cartera de propiedades en exclusiva, que puedes ofrecer a tus clientes compradores si tú mismo no tienes lo que buscan. Lo malo es que para muchos, la única manera de captar clientes es anunciando propiedades. Ellos tienen una cartera de cientos de propiedades sin exclusiva, en las que no invierten mucho, y las fotos son maluchas: no pueden identificarlas bien para evitar que el interesado se vaya directo al propietario. Así que usan las bonitas fotos de las propiedades que otros tienen en exclusiva, captan compradores, y procuran venderles sus propiedades sin exclusiva, en las que no comparten honorarios.
La solución es impedir que se puedan publicar las propiedades sin el permiso del agente que las captó. Esos permisos se darían de forma discrimina, a gente que pudiera acceder a un mercado distinto, por medios distintos. Pero se evitaría que una misma propiedad acabase anunciada muchas veces en un mismo portal, y a menudo a diferentes precios.
Al revés que lo de prohibir, eso sería un pequeño empujón que animaría a la gente a trabajar en exclusiva. Dejar a todo el mundo que publique cualquier propiedad de otros para pescar compradores sería un empujón en la dirección contraria: la de animarles a seguir trabajando así, y animará a los que trabajan solo en exclusiva a marcharse. Mala cosa.

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2 comments for “Un empujoncito

  1. Cesar Villasante
    14 octubre 2016 at 10:01

    Dentro del submundo inmobiliario de aquellos que no trabajan con exclusiva, están los que quieren aprender y trabajar sólo de esa forma y, quienes ni se atreven a pedirla, ni tienen intención de aprender a hacerlo.
    Esta situación puede afectar a la imagen del colectivo inmobiliario, porque los clientes se confunden con distintos criterios.
    Y no estamos hablando de libre competencia y de que cada uno ofrece los servicios con plena libertad.
    Además de alimentar la confusión general, el problema se produce en el interior de MLSs que tienen miembros que sólo se dedican al comprador, con la oferta del resto de agencias.
    Una cosa es conseguir ventas compartidas y otra, la comentada por Fernando: atraer a compradores con una llamativa oferta y empujarles hacia otra cartera propia y sin exclusiva.
    Eso crea tensiones dentro del grupo, que terminan por dividir a las agencias.
    Es curioso que la tendencia es colaborar todos con todos, bajo unas reglas mínimas, pero que también haya quien no quiera trabajar con otros “asociados” de la MLS.

  2. 14 octubre 2016 at 10:21

    Los pequeños empujoncitos a los vendedores para que no se dejen llevar por las emociones ni por la gente (me refiero a los agentes) que les ríen las gracias, los pequeños empujoncitos a los compradores para que entiendan que no por mirar más pisos acertarán más y los pequeños empujoncitos a los inmobiliarios para que ìerdan el miedo a perder, son absolutamente necesarios y éticos. Buen artículo. Voy a leer este libro.

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