Trabajar sin exclusiva

No tiene sentido. Todos sabemos que si no tenemos la exclusiva lo único que hacemos es meterlo en la “cartera” en la que hay 300 o 400 propiedades más, utilizarlo como gancho en portales y otras formas de anuncios, y esperar pacientemente a que caiga un posible comprador en el anzuelo. Lo que trabajamos es el comprador, pero sin compromiso con nadie: nuestro gran compromiso es con que la operación salga adelante, ir a notaria, y cobrar nuestros honorarios.

¿Es ese nuestro concepto de servicio inmobiliario?

Cuando no tenemos la confianza ni el compromiso del propietario, tampoco tenemos compromiso alguno con él. El puede cambiar el precio de la noche a la mañana sin advertirnos y nosotros tampoco tenemos porqué informarle de nada ni esforzarnos por él. La propiedad la tienen muchos más y quién sabe si incluso estará ya vendida…

No puedo imaginar que alguien que no cuente con la exclusiva se gaste el dinero o se esfuerce por asesorar a su cliente sobre cómo arreglar su propiedad para venderla mejor, haga un reportaje fotográfico profesional, haga una jornada de puertas abiertas u otras acciones especiales de marketing, mantenga informado al propietario de los resultados de las acciones de marketing, ofrezca la propiedad a otros profesionales que colaboren con el…

Son dos maneras de trabajar: o nos preocupamos por el cliente y su propiedad o simplemente la usamos para atraer compradores a los que acabaremos vendiendo esa propiedad o la que sea.

Leo recientemente de una inmobiliaria que defiende el captar una propiedad fuera de precio, sin exclusiva, y mantenerla allí durante años hasta que pueda aparecer un comprador. No es mi concepto de lo que debería ser una buena práctica profesional. Es una inmobiliaria seria, me consta, y con una trayectoria larga. ¿Cómo puede ser que haya versiones tan diferentes? La vida social se basa en un código compartido que, más allá de la diversidad de individuos e intereses, nos permita interactuar de una forma eficiente, y no tener que replantear todo desde el principio de la creación. Sin ese código compartido no hay sociedad, no hay colectivo, no podemos aprender los unos de los otros, no podemos unirnos para actuar conjuntamente hacia objetivos comunes… Si esa base común no existimos como colectivo.

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5 comments for “Trabajar sin exclusiva

  1. 24 septiembre 2016 at 21:47

    Excelente e interesante artículo. Totalmente de acuerdo con su contenido y el enfoque dado a la importancia del trabajo con Exclusividad!

  2. 27 septiembre 2016 at 12:07

    Me parece muy buen artículo, pero me gustaría hacerte/haceros una pregunta…
    ¿Consideráis una práctica errónea el trabajar sin exclusiva cuando llevas pocos meses en el sector y tu cartera de viviendas no es tan amplia?

  3. Fernando García Erviti
    27 septiembre 2016 at 23:00

    Creo que siempre es un error trabajar sin exclusiva. Cuando se trabaja en exclusiva no necesitas tener una cartera muy amplia: basta con tres, cuatro o cinco propiedades bien captadas. Considero algo bien captado una propiedad a un precio vendible, en exclusiva, y con unos honorarios adecuados. Esas tres cosas son imprescindibles para poder realizar las inversiones necesarias en trabajo y dinero, que garantizan que la propiedad se venderá en un plazo de tiempo razonablemente breve, no más de 60 días, y mejor si es menos de 30 días. Si es así no necesitas una gran cartera; basta con que vayas reponiendo con el mismo ritmo que vas vendiendo. Lo cual no será difícil: si actúas de esa manera unos clientes te traerán a otros y pronto veras que captar bien es sencillo, ya que los que vienen recomendados son muy receptivos.
    Sin embargo si caes en la tentación de aceptar propiedades en malas condiciones, es decir a precios difícilmente vendibles, sin exclusiva, o con honorarios bajos, no tendrás la motivacion necesaria para invertir, tardarás mucho en vender y necesitarás mantener muchas propiedades en tu cartera, con lo que no podrás prestarles atención. Tus clientes no estarán muy contentos, y siempre tendrás que andar buscando gente que, como no te conoce, no te dará las propiedades en exclusiva, en buen precio, con buenos honorarios.
    Es un circulo que se retroalimenta: si tienes buenas captaciones y pocas, cada vez te ira peor; si tienes muchas y malas, caras, sin exclusiva, cada vez te ira peor y no levantaras cabeza por mucho tiempo que pase.
    Los principios son duros en cualquier profesión, pero la solución no es tomar el camino más fácil y aceptar cualquier tipo de propiedad, a cualquier precio, sin exclusiva. La tentación es fuerte y no es fácil recibir una negativa y otra y otra sin flaquear. Lo importante es contar con una buena formación. El problema es que muchos empiezan por su cuenta, sin saber nada, sin tener a nadie de quién aprender, a quien acompañar para ver cómo hacen esto o lo otro, sin aprender cómo explicar las cosas, como responder a los clientes cuando dicen “no quiero dar exclusiva” o “quiero que lo tengan todos” o ” a ese precio lo vendo yo” o ” mi casa vale más y por menos no la voy a a regalar” etc.
    Este trabajo es muy bonito cuando te sientes cómodo y seguro, y no es dicil, pero hay cosas que no se ven a simple vista, y hasta hay algunas cosas sorprendentes que muchos profesionales que llevan muchos años de pronto van a un curso y lo descubren y de pronto todo tiene un sentido nuevo para ellos… Como le decía un inmobiliario de toda la vida a su hija que empezaba y vinieron juntos a un curso mío, ahora los jóvenes tenéis mucha suerte porque hay gente que enseña lo que les ha costado muchos años aprender.
    Animo a los que empezáis, invertid en formación, y si aceptáis el reto de esforzaros veréis que poco a poco os irá siendo cada vez más fácil y más interesante dar un gran servicio tener clientes que confían en vosotros, hablan bien de vuestro trabajo y os recomiendan a otros. Ese es el gran secreto de esta profesión.
    Ojo, yo creo que todos empezamos trabajando sin exclusiva, porque no sabíamos cómo hacerlo de otra manera ni nadie nos enseñó otra cosa. Hasta que nos dimos cuenta y alguien nos lo dijo. Nadie nació sabiendo.

  4. FFelix
    FFelix
    16 noviembre 2016 at 13:48

    muy interesante el articulo pero la verdad da terror trabajar en exclusiva los propietarios odian la exclusividad.

  5. Fernando Garcí­a Erviti
    28 noviembre 2016 at 0:33

    Parto de que lo que quieren los propietarios es vender su propiedad al mejor precio posible, en un plazo razonable, sin molestias y sin errores. Hasta ahí supongo que estamos todos de acuerdo.
    Si no quieren trabajar con una inmobiliaria será porque perciben que las ventajas no compensan lo que tendrán que pagar de honorarios: que no obtendrán mejor precio, menores molestias, plazos menores, etc.
    Si no quieren la exclusiva será porque piensan que la exclusiva no les trae beneficios, o porque hay otros que harán lo mismo sin necesidad de darle la exclusiva.
    ¿Tienen razón?
    Si contar con la exclusiva no se traduce en la posibilidad de hacer cosas diferentes, interesantes, que el propietario vea que se traducirán en vender mejor, en mejor precio, antes, etc. Entonces será muy difícil convencerle al propietario para que la de.
    En el momento en el que el propietario vea que darte la exclusiva se traducirá en que realices una serie de acciones y trabajes de una manera muy interesante para él, será el primero en proponértelo.
    El propietario quiere que trabajes en exclusiva, solo que no lo sabe. Te toca a ti explicárselo.

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