Referidos, Recomendaciones, Operaciones Compartidas…

shutterstock_154552493Existe un poco de confusión con todo esto. Que quede claro: no creo que un señor de Cuenca pueda "colaborar" con otro de Santander. Quiero decir: no creo que pueda realizar una Operación Compartida en la que uno represente al comprador y el otro al vendedor, y se repartan los honorarios al 50%. La razón es que una operación compartida exige que ambos sean conocedores del mercado. Pero hay otras formas de colaboración, claro.

Salvo excepciones, el señor de Cuenca que tenga un cliente que quiera comprar o vender en Santander, no tiene los conocimientos necesarios para asesorarle, ni siquiera si le acompañara e hiciera una labor de campo, ni tampoco si esa labor de campo la hiciera mirando propiedades en internet. Si conocer un mercado fuera tan facil, ¿para qué demonios nos necesitarían nuestros clientes? ¿O es que un inmobiliario es capaz de conocer el mercado con solo echar un rato mirando propiedades en un portal? Todos los inmobiliarios sabemos que eso no es así, y para confirmarlo basta con mirar algunas tasaciones que se hacen por ahí…

Así que un inmobiliario de Cuenca que tenga un cliente que quiera comprar o vender algo en Santander, lo que debería hacer sería encontrarle el mejor experto en ese mercado, en esa zona, y enviarle a su cliente. Eso es lo que llamamos un Referido, y por cierto que es un anglicismo de Referral, ya que en español referir es contar algo, no remitir a alguien… Claro que remitido es un anuncio o noticia remites para su publicación, así que tampoco está muy bien, y Recomendación es más bien algo que guardamos para un amigo que le dice a otro que use nuestros servicios…

En todo caso, y a petición de Takun, en facebook he puesto un decálogo del referido, que me gustaría dejar aquí guardado. Aquí queda:

  • 1.- No aceptes un trabajo para el que no seas el mejor… envíaselo al mejor.
  • 2.- Asegurate de encontrar al mejor. No envíes al amiguete o al que mejor te recompense. El interés de tu cliente es lo primero. No refieres por tu comodidad o tu interés sino por el de tu cliente.
  • 3.- Habla con la persona a la que mandas a tu cliente y deja claras tus expectativas de calidad del servicio, de remuneración (20% de la parte del comprador o vendedor segun lo que sea), y de la informacion que quieres recibir.
  • 4.- Al hacer un referido pones un cliente en manos de otra persona de tu confianza: infórmale de todo lo que necesite saber para dar un mejor servicio a tu cliente, manteniendo confidencial lo que sea confidencial, como se pone el los cotratos ingleses. Déjale trabajar y no te inmiscuyas innecesariamente.
  • 5.- Mantente en contacto con tu cliente solo lo necesario para dejarle saber que te interesas, o si el otro agente te lo pide.
  • 6.- Si eres el agente receptor, mantén informado al emisor de los pasos dados y resultados obtenidos. Déjale bien. Trata a un cliente referido mejor si cabe que a uno tuyo.
  • 7.- Solo estas obligado a remunerar por la operación que te remiten, no operaciones posteriores con el mismo cliente o con los este te pudiera traer.
  • 8.- Todo esto se refiere a referidos de otros profesionales, no de particulares o "colaboradores" interesados. Personalmente no soy partidario de este tipo de "referidos": se nota que son interesados y dan mala imagen, no aportan confianza, etc.
  • 9.- No envíes ni aceptes clientes sin cualificar. El cliente sin cualificar es fuente de problemas y mala imagen para quien lo envía y para el que lo recibe. Asegúrate de que ese comprador o vendedor que envías esté realmente motivado, valore tu ayuda y tus consejos, y vaya a tratar correctamente al colega al que le envías. Si tienes dudas, adviérteselo de antemano al agente receptor, para que sepa a qué atenerse. Si recibes alguien que no merece tus servicios, llama de inmediato a quien te lo envió para que sepa las razones por las que no vas a atender a esa persona y actúe como considere oportuno…
  • … ¿Tenéis algúna norma más que queráis añadir?
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3 comments for “Referidos, Recomendaciones, Operaciones Compartidas…

  1. 26 septiembre 2013 at 19:52

    10.- No hagas referidos por referir. Cualifícalos. Cualifícalos pero no assores sobre mercados que no conoces.

    Esta semana he recibido cuatro referidos (desde Barcelona, Collbato y Zaragoza). En general con los colegas me entiendo rápido en el tema honorarios, aunque algunos tienen costumbres de cobrar más de lo debido por enviar un cliente y tengo que hacerles.                          entender porqué es correcto un 25% del 50%. Salvado esto, lo más delicado que me encuentro es que crean (o permitan que el vendedor o el comprador se crean) que porque recomiendan a un buen agente, el buen agente hará milagros, cuando lo ideal sería decirles: "habla con X, déjate asesorar, te dirá la verdad para que puedas decidir qué te conviene. Te dejo en buenas manos."

     

            

     

  2. Fernando Garcí­a Erviti
    27 septiembre 2013 at 9:29

    Hay que saber lo que se manda, pero no hay que entrar a generar expectativas difíciles de cumplir. Desde luego que no hay que "captar" al cliente o la propiedad: cuando alguien te pide ayuda para vender una propiedad que han captado en un precio, lo suyo es decirle que no le vas a ayudar, que a quien ayudarás es al comprador, y el precio lo dirá él con tu asesoramiento. Tampoco se puede orientar al cliente comprador y decirle desde Barcelona o Zaragoza dónde le interesa y a qué precio podrá comprar en Calafell. Eso es meterte en lo que no entiendes y hablar de lo que no sabes: es muy poco profesional; mejor deja al agente local que es el experto.

    Asi que precualificar y orientar si, pero lo justo…

  3. 30 septiembre 2013 at 8:30

    Interesante articulo, como siempre.

    Para el tema de compartir  Os invito a conocer la plataforma innovadora  de sugieremecasa.com. Es un plataforma donde encontraras demandas inmobiliarias de compradores, y muy pronto de vendedores. ¿como funciona? Te registras y recibes demandas inmobiliarias con todas las especificaciones necesarias y a quienes quieras y si tienes un producto que creas pueda interesar, le podras enviar un link o enviar tu propiedad para la vea y la acepte y obtendras sus datos.

    Y muy pronto estara dispuesto el panel para crear demandas profesional que facilitara todo el tema del intercambio entre agencias y/o profesionales.

    Espero que os pueda funcionar!

    Saludos

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