Qué le pasa a bastantes inmobiliarios, porque hacemos el juego a los propietarios?

La verdad es que es difícil en esta Barcelona, que la competencia nos la hacemos nosotros mismos, bajando nuestros honorarios, permitiendo que nos marquen los precios y más. Me presento en las captaciones con mi plan de marketing, mis conocimientos de la zona y de los precios de los últimos pisos vendidos en la misma, etc., les intento convencer de que si realmente quieren vender deben diferenciarse de lo que hay publicado, que disponemos de bases de datos de compradores, que somos una asociación (MLS) etc. Y la gran mayoría o se van enfadados o llega otra inmobiliaria se lo comercializan al precio que les marca el propietario y por supuesto no se vende.

La verdad que me gustaría ser hiperlocal, pero no me queda más remedio que ampliar zona y buscar el que cliente que realmente quiera vender.

Si hay otra solución, que alguien me la plantee, estoy abierto a sugerencias.

No me sirve que las agencias de mi zona estén asociadas, ya que de cuatro, tres pertenecemos a la MLS

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10 comments for “Qué le pasa a bastantes inmobiliarios, porque hacemos el juego a los propietarios?

  1. 3 septiembre 2011 at 17:03

    No suelo escribir en foros pero en esta ocasión estpy de acuerdo contigo. Habría que crear una especie de "lista negra" o algo parecido de inmobiliarias y "profesionales" inmobiliarios. Una especie de lista donde pudieramos acudir los profesionales para saber con quién "nos jugamos los cuartos" en este campo de juego. Eso sí, tendría que estar contrastado y eso me parece fácil, porque el que hace mal las cosas es porque no sabe hacerlas de otra manera.
    Con esa lista creada y un poco de tecnología sería el propio usuario el que se daría cuenta que no querría trabajar con esa inmobiliaria.
    Un saludo a todos y gracias,
    Adolfo

  2. vasilyg
    3 septiembre 2011 at 18:53

    Quizá me repita, pero no es más caro el que más cobra, si es que lo logra cobrar. Si mi piso lo doy a una agencia que lo único que hace es ponerme un cartel en el balcón y lo publica en su web que está perdida por Internet y me fija unos honorarios del 1% me parecería caro. Si me presenta un buen plan de marketing y un trabajo a seguir para vender mi piso, me lo firma por escrito con que lo va a hacer, no vería con malos ojos pagar un 5% o más por dicho trabajo en espera de resultados.
     
    Considero que también fallamos en los inicios de la captación, muchos buscan a particulares que ya venden para que nos lo den a la venta, esto para mi es lo más dificil. Quizá lo lógico es que de nuestro presupuesto mensual para publicidad y promoción lo desglosemos de la siguiente manera;
    25% – para captación de inmuebles
    25% – para la promoción de nuestra marca
    50% – para la promoción directa de nuestra cartera de inmuebles
     
    Si un agente logra que se pongan en contacto con él y no al revés, los resultados en forma de exclusivas se multiplica. Si además a este nivel hiperlocal promovemos nuestra marca entre la vecindad, dejamos de ser unos desconocidos a mínimo "les sonaremos de algo"
     
    Para casos como el que me propones, tan sólo te animo a tener paciencia y realizar el seguimiento a las captaciones que has realizado sin éxito, con una llamada formal cada 2/3 semanas para que sigan pensando que te interesa vender su propiedad basta para que pasado un tiempo, a vista de que ellos por si solos no logran resultados o las agencias que han contratado no hacen nada o casi nada te llegará tu oportunidad y exclusiva. De ahí con buenos informes de gestión y demostrando que trabajas y cumples con lo prometido, no tendrán reparo en renovarte hasta que logres la venta.
     
    El tema de la MLS ya lo comenté varias veces por aquí, para que funcione de verdad, la sociedad debe estar al tanto de lo que pasa y para ello cada MLS debe llegar a sus potenciales clientes que no son las inmobiliarias, sino compradores y vendedores. Que vayas a casa de alguien a contárselo que colaboras con otros, les dice bien poco, en Barcelona te llega uno de Expofinques, Don Piso o Tecnocasa y te tumba en un momento en argumentos. Ya ni que decir que si tu dices que colaboras con 5 yo diré que también lo hago, pero con 7, cada uno con su cuento. La gente quiere ver y comprar, no que les cuenten o vendan por eso los argumentos deben de ser sólidos.
     
    Te animo a que sigas en tu línea de querer trabajar así de bien, que inviertas un poco en la captación para no tener que ir a puerta fría y sobretodo si no te contratan el primer día, haz un seguimiento y verás como recogerás frutos pronto.

  3. 4 septiembre 2011 at 11:30

     
    Àliga está en los medios, somos los estacados de zona de los principales portales de internet, nuestra web tiene tráfico, no mucho, pero tiene y va en aumento, en la zona nos conocen, tenemos referenciados. La Vila Olímpica de Barcelona es muy pequeña y como dije en una entrevista que me realizaron en El Periódico de Catalunya nuestros resultados de ventas son relativamente rápidos dos meses a más tardar tres y no tengo problemas con mantener las exclusivas hasta la venta.
    No son Don Piso, Expofincas y las grandes, son pequeñas inmobiliarias de la zona colindante las que aceptan cualquier precio.
     

  4. 4 septiembre 2011 at 12:43

    Con amigos así no hace falta tener enemigos: hace dos meses observe que donde tengo ubicada la oficina había un piso a la venta para el que disponía de un cliente para comprarlo, me dirigí a la inmobiliaria que lo comercializaba para colaborar con ella, diciéndole donde estaba el piso y quien era el propietario; la respuesta de momento no colaboramos. A partir de aquí me puse en contacto con el propietario, mi cliente vio el piso, le ofreció 50.000 € más de lo que el pedía y otras condiciones muy ventajosas para él que no explicare, mi cliente estaba dispuesto a pagarme él mis honorarios y no consiguió comprarlo. La respuesta del vendedor, bueno insinuó que si se lo vendía a mi cliente lo denunciaría.
    ah, el dueño de la agencia era amigo del vendedor. Voy

  5. 4 septiembre 2011 at 16:03

    Hey Carlos Arnal, mi amigo,  que bueno verte por aquí.
    No te preocupes hombre, por lo que me cuentas, ya falta poco para que te veas ¡¡Sin competencia!!
    La verdad, es que es una pena ver como otra empresa de nuestra red, incorpora un inmueble que hemos descartado por no alcanzar un acuerdo en el precio.
    Ahora en serio. Lo que planteas, es sin duda, uno de los mayores retos a los que nos enfrentamos quienes trabajamos bajo una operativa de red local, MLS, o cualquier otra forma de compartir una cartera de inmuebles.
    Me refiero a” Las captaciones fuera de precio”, que además de ser inútiles para quien las capta, perjudican al vendedor.
    En el tema de los honorarios, lo único que entiendo es que sean superiores si se da un mejor servicio, ya que las redes establecen por lo general, un mínimo básico infranqueable.
     Entonces, ¿Cómo no caer en la  trampa de la captación fuera de precio?
    ¡¡ Cambiando la visión de nuestro objetivo!!
    En el  entorno en que nos movemos las empresas que compartimos “el discurso MLS”, la mejor forma de salir victorioso de una negociación para gestionar la venta de un inmueble, frente a los competidores, es “DIFERENCIARSE”.
    Personalmente, yo ya no capto, ni vendo, ni hago ya nada de nada con las viviendas.
    Lo que yo hago, es ayudar a algunas personas a gestionar una determinada situación relativa a su patrimonio inmobiliario. Y como tal, si tienen que vender, pongo a su disposición las mejores herramientas para obtener los mejores resultados en cada caso. Y lo bueno, es que además de pagar encantados mis honorarios, los más altos de nuestra Comunidad, recomiendan a otras personas nuestros servicios. Ver http://www.clientessatisfechos.com
    Hoy por hoy, no se puede servir a todo el mundo, solo a quien realmente esté en disposición de poder vender. Y cuando detecto esto, voy “a saco”.
    El foco ahora no es la vivienda, es la situación por la que un propietario quiere vender. Y no hay más que hablar.
    ¿Cómo podemos ayudar a resolver la situación de un vendedor, si es que se puede?,  ¿En qué tiempo puede hacerse? Y ¿Cuál es el resultado tras contrastar el coste de nuestros honorarios, a éxito, con la situación de no venta?  O la mejor alternativa a no vender.  ¿Cuánto le cuesta el tiempo al vendedor? Estas son parta mí, las cuestiones a tratar. Para hablar de la vivienda ya están los demás.
    Te aseguro que si la decisión es de vender, y argumentas esto debidamente, en el 100% de los casos el propietario elegirá contratar tus servicios.
    Lo primero que yo le pregunto hoy a un propietario es ¿Por qué vende? Lo segundo es si tiene hipoteca, y si la tiene, de cuanto es.  Y lo tercero es ¿Que alternativa tiene a no vender? si realmente puede vender (la tasación es superior a la hipoteca), seguimos adelante.  
    Una vez comprobado que el valor de tasación a día de hoy, es superior a la deuda, informo al propietario de cuál es el valor estimado por el que se puede vender su vivienda, y si está conforme, continuamos con el proceso.
    Si no se puede, no está de acuerdo o decide no vender en las condiciones que hoy es posible. Le agradezco su interés y confianza, y le emplazo para una segunda entrevista pasadas unas semanas o meses, o hasta que madure como vendedor, si llega a serlo.
    Para ayudarnos en las tareas de seguimiento, tenemos nuestro estupendo y flamante “jetCRM”. Una joya de orfebrería tecnológica, desarrollada por inmojet, que próximamente estará disponible en versión demo gratuita, a riesgo de provocar el éxtasis colectivo y la gran catarsis final ante la contemplación del “Apocalipsis softwarero”, todo junto. Hala, venga bombo…
    Al final, como podemos comprobar, esto se ha convertido en gran medida en un asunto puramente financiero. De modo que no perdamos el tiempo dando discursos de lo buenos inmobiliarios que somos. Ni lecciones de economía a quien no es capaz de entender lo que pierde cada mes que no vende. Pues con lo que lidiamos en realidad, es con alguien que en el fondo sabe, pero no quiere reconocer lo que le pasa, porque perder duele.
    Resumiendo:
    1-  Nuestro objetivo no es la vivienda es la persona.
    2-  Nuestra competencia es nuestro aliado.
    3- Ganarse a la persona lleva un poco más de tiempo que ganarse la vivienda.
    4-  Es una suerte tener una competencia así, gracias a ello vendemos el doble.
    5-  Pon un CRM en tu vida.
     
    Un abrazo muy fuerte Carlos, amic meu.
     
    Saludos.
     
    William Revilla
    inmojet.com

  6. andres martin
    4 septiembre 2011 at 17:52

    Antes de todo esto, parece que los vendedores deben de elegirnos, y es todo lo contrario Yo elijo con os vendedores y las agencias que quiero trabajar. No puedo ayudar a todo el mundo, pero si me puedo ayudar yo. Y las agencias que no entiendan un sitema de futuro, el propio sistema les irá incorporando. 
    No tengo mucho más tiempo de escribir, ahora tengo que atender a mi familia. Ellos si que me ayudan y si colaboran jijijiji , saludos inmobiliarios

  7. 5 septiembre 2011 at 13:35

    Gracias Willian por tu planteamiento, estoy de acuerdo contigo en que debemos cambiar nuestro objetivo, no podemos ayudar a quien no quiere ser ayudado.
    Andres tienes razón, nosotros debemos elegir con quien trabajamos. como se dijo en Sell a Bration, no debejos trabajar con g………..

  8. Fernando Garcí­a Erviti
    7 septiembre 2011 at 12:51

    Este es un auténtico hilo de perlas. Es verdad lo que decís: propiedades hay muchas, pero clientes buenos, motivados, hay pocos. Los clientes bobos que están dispuestos a dejarse convencer de que va a aparecer un pardillo con pasta y crédito a comprarle su piso al precio de hace cinco años, no interesa. No gracias, no puedo ayudarle. ¿Que viene otro y se lo lleva? Con su pan se lo coma. Hay quien comenta que más tarde vendrán, que si mantenemos el contacto más adelante estará más tratable… A veces sí pasa, pero igual no.

    Lo que dice William es muy importante. El CRM es para compradores y para vendedores también. Cuanto antes les contactemos, mejor. Si les contactamos muy al principio, tendremos que mantenerlos hasta que maduren en su decisión de compra o venta. Si hemos mantenido el contacto con ellos, y si hemos aprovechado el tiempo para educarles, explicarles las ventajas de poner el precio adecuado desde el principio, las ventajas de las MLS (aquí si que es el momento adecuado de hacerlo)… entonce, cuando decidan vender no irán nada más que anosotros, y aunque les vengan otros con milongas, no les harán ni caso, porque tú fuiste el que les informaste desde el principio y ya vienen con una importante carga de confianza hacia tí.

    De lo que dice Vasily; el comprador busca pisos, el vendedor busca imagen y servicio. La "captación de inmuebles" yo la veo más como captación de propietarios vendedores, y la vinculo estrechamente a "difusión de marca", pero todos sabemos hoy que la mejor manera de difundir nuestra marca y captar vendedores es mediante la recomendación, el "boca a oreja", y que más que poner nuestra marca en autobuses que verá mucha gente que ni piensa en comprar ni en vender, lo más importante es ponerla en la mente de gente que irá por la vida recomendándonos al colega de la oficina, al vecino, al pariente que comente que va a vender su vivienda. La ventaja de esto es que, en vez de ir dando la lata a desconocidos, tratas siempre con conocidos, y en vez de venir gente que desconfía de tí, los que vienen piensan de antemano que debes ser majete y buen profesional, porque se lo ha dicho un amigo o un colega o un pariente suyo, que mira por su interés. (ojo, no se trata de dar incentivos y propinas porque te manden gente, porque eso se nota y "canta". Otra cosa es premiar con detalles a quien te mande gente).

    La captación "boca a oreja", o esfera de influencia, es también útil para la captación de compradores, y serán compradores que no vendrán por un piso, sino que vendrán por tí, por tu ayuda, por tus servicios… La publicidad de pisos es solo para captar compradores a los que tendrás que convertir de curiosos o interesados en un piso, en clientes interesados en tu ayuda para encontrrar otro quizás más adecuado, en hacer una oferta, en negociarla, en cerrar la venta, etc.

    Finalmente, nuestra profesión ya no es "pillar" pisos al precio que sean, poner anuncios, enseñar pisos, y luchar a muerte para que no nos den la vuelta. Es otra cosa que va calando poco a poco, y buena prueba de ello los magníficos comentarios que leo en este hilo en contestación a una queja clásica, que se deshace como un azucarillo bajo esta nueva luz. No se puede pedir más.

  9. Iñaki. O
    11 enero 2012 at 15:19

    muy bueno de verdad
    lo que comentáis
     

  10. A.Gonzalez
    18 junio 2017 at 23:23

    Diré brevemente que debería profesionalizarse y pedir un mínimo de formación, para evitar que tanto NINI y foráneo sin estudios (uruguayos, argentinos,….etc) gane dinero sin haber pisado una universidad o instituto a veces. En fin que opinais?

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