Qué contar, cómo contarlo

La Nueva España. Domingo 31 de enero de 2010

«Los precios de la vivienda bajarán más porque se está pidiendo demasiado»

«Ahora no es buen momento para vender, sólo debe hacerlo aquel que realmente lo necesite, pero es una buena oportunidad para comprar»

 
 
 
 
 

ferviti la nueva españa

«Los precios de la vivienda bajarán más porque se está pidiendo demasiado»  

 

FERNANDO GARCÍA ERVITI. ARQUITECTO Y EXPERTO EN EL SECTOR INMOBILIARIO Gijón, María IGLESIAS
Tiempos pasados nunca fueron buenos, pero siempre se puede aprender de «los excesos». Al menos así piensa el arquitecto y experto en el sector inmobiliario Fernando García Erviti, que ayer ofreció un taller de formación a los empleados de la Agencia Álvarez. «Los agentes que sobreviven son los que se adaptan a los nuevos tiempos», sentenció.

-¿Cuál es la situación real del mercado inmobiliario?

-Han sido unos años muy buenos, con mucho movimiento, y eso ha sobrecalentado los mercados. Hemos tenido excesos en el pasado y ahora hay que retroceder. Lo que debemos tener claro es que hay un exceso de inventario, que dificulta la venta. La gracia es que ahora aparece gente que quiere vender y precisamente es el peor momento, porque el mercado está muy bajo y porque hay menos compradores. Aquel que se decida a vender tiene que ser alguien que realmente lo necesite.

-¿Dependeremos, de nuevo, del ladrillo?

-Hay gente que piensa que es mejor esperar, pero el tiempo pasado no se va a repetir. Hemos aprendido del error. Eso no tiene nada que ver con que mejore la situación paulatinamente y se regularice, pero no vamos a regresar a esos crecimientos locos. Hemos tenido muchos años seguidos con un 17 por ciento de crecimiento, eso es un absurdo en un mercado en el que los tipos de interés estaban al dos o tres por ciento. De todas formas, lo que ha bajado hasta ahora son unas cifras bastante modestas, una tercera parte de lo que antes había subido. Estoy convencido de que los precios van a bajar mucho más porque se está pidiendo demasiado.

-¿Qué papel juega el agente inmobiliario en esta situación?

-Es muy necesario. Tenemos que pensar que el mercado ha cambiado y su papel también, pero tienen una oportunidad única de prestar un servicio. Antes nos preocupaba tener muchas propiedades en nuestra cartera; hoy en día lo que nos preocupa es tener propiedades lógicas, que se puedan vender bien y que estén a un precio razonable. Nuestro mercado es muy poco transparente, pero si alguien sabe el precio al que se debe vender, esos somos nosotros. Estamos en una posición única de prestar un servicio excelente. La mayor dificultad es que el vendedor debe entender que las cosas han cambiado y que no puede vender al mismo precio que hace unos años. Pero esto es como el médico, si tienes una enfermedad grave, hay que decirlo, no puedes decir «tómate una aspirina». Y, sobre todo, dejar claro que no es buen momento para vender, pero sí para comprar.

-¿Las inmobiliarias pueden ver este momento como un mercado de oportunidades?

-Sí, porque ha disminuido la competencia. Se ha limpiado el mercado y las inmobiliarias que sobreviven en el mercado son las que mejor se han sabido adaptar.

-¿Es un error pensar que van a volver tiempos pasados?

-Por supuesto, es un gran error. Antes, si te equivocabas, el mercado te hacía bueno. Hoy, si te equivocas, vas a estar cada vez más lejos del mercado.

-¿En qué posición se encuentra España en relación al mercado americano?

-Vamos por detrás de ellos en cuanto a desarrollo del mercado, precio de viviendas, número de ventas… Una de las ventajas de EE UU es que los agentes han conseguido rebajar las expectativas del vendedor y han bajado más bruscamente los precios, hasta ajustarse al precio que podía asumir el comprador. Aquí en España ese proceso se está produciendo más lentamente, la gente resiste más, pero lo veremos. En EE UU no aceptan una propiedad que no tenga un precio lógico y eso es lo que debemos hacer en España.

-¿En España, quién dirige el mercado?

-Estamos en un mercado de comprador. Hay pocos compradores y muchos vendedores, y el que tiene la sartén por el mango es el comprador, aunque el vendedor se resiste.

-¿Cuándo será el momento adecuado para vender?

-A lo largo de este año vamos a empezar a ajustarnos. Quizá dentro de un año tendremos un mercado más normalizado.

-¿El sector inmobiliario español es demasiado hermético?

-Sí y eso es un problema. Las inmobiliarias en España nos hemos acostumbrado a competir y eso es malo, porque el comprador y el vendedor se benefician mucho más si nos hablamos. Hemos trabajado mal en el pasado.

Como arquitecto, ¿piensa que los PGOU no han tenido en cuenta al individuo?

-Las ciudades se han desarrollado por razones políticas y económicas. Los gobiernos han tenido grandes ganancias con la construcción de cosas que no estaban justificadas. Me refiero, principalmente, a la generación de suelo que no es necesario. Nos debemos centrar en renovar el centro de la ciudad.

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4 comments for “Qué contar, cómo contarlo

  1. 1 febrero 2010 at 20:00

    Enhorabuena. Gran entrevista, Fernando, coincido en todas tus respuestas; solo matizaría que sí hay muchas vivendas que han bajado al precio que estimo (-30% de los precios de finales de 2006) deberán caer todas para ir aligerando el stock enorme de inmuebles que tenemos en España. Las que más lo han hecho son, aparte de las de 2ª mano que pertenecen a propietarios realistas y no atrapados por la deuda, las de las entidades financieras. 

  2. Fernando Garcí­a Erviti
    1 febrero 2010 at 21:26

    Gracias Sergi. Con los periodistas hay que tener cuidado. Hay sobre todo algunos que lo que buscan es que digas lo que ellos quieren, y hacer titulares sensacionalistas. Hay que darles titulares, pero hay que tener cuidado que no te lleven al huerto.

    Esta chica que hizo este artículo lo hizo notablemente bien. Me ha gustado mucho el resultado. Y el fotógrafo ya se ve: ¡un crack! con el 75 años y el nombre de la inmobiliaria.

    Claro, lo que no puedes hacer es matizar muchas cosas. Por ejemplo, tienes toda la razón en lo que dices. No en todos sitios ha subido igual: donde más subió más ha de bajar. Y tampoco ha bajado en todos sitios por igual, y lo que ya haya bajado bastante, tendrá mucho menos recorrido a la baja.

    Creo que eso es lo que debemos saber, y lo que debemos transmitir a nuestros clientes: que no es bajar por bajar, sino que se tratar de bajar con sentido para ponernos a tiro de los compradores. Y en eso tenemos que ser los magos adivinos.

    Y luego, claro, es mal momento para vender, así que si vende que sea por que lo necesita. Y si lo necesita, ponga el precio para vender ya… porque es mal momento para vender, pero puede ser aún peor y espero que no lo echemos de menos.

    Claro que eso no lo puedes decir mucho en público, porque igualemente es buen momento para comprar, pero igual puede ser aún mejor… 🙂

  3. Juanra
    3 febrero 2010 at 11:18

    Absolutamente brillante. Preciso, transparente, útil. Una entrevista perfecta 😉

  4. Fernando Garcí­a Erviti
    3 febrero 2010 at 12:24

    Gracias Juanra. “Útil” es la clave. ¿Para qué te pones delante de un periodista? Por la ilusión de salir en un periódico, en la radio, en la tele? Bueno, eso está bien, te da notoriedad… pero esa notoriedad es fugaz.

    Una de las cosas que cuenta Larry Kendall en su curso Ninja Selling es el “proceso de libro”. Un libro, dice Larry, tiene la cubierta, la contracubierta… y, bueno, luego tiene todo lo de dentro. Lo más importante en una cosa que vayas a hacer viene antes, la preparación y planificación, y viene después, la explotación de resultados.

    Esta entrevista se hace porque, antes de ir lo planifico, hablo con los organizadores del curso y les sugiero que una de las posibles explotaciones del curso es darlo a conocer a la prensa. Gracias a sus contactos, la prensa se interesa… pregunta de qué temas se podría hablar… le cuentas dos o tres ideas que sabes que les resultarán interesantes… y entonces te planteas cuales son los mensajes que hay que lanzar. Es la importancia de la anticipación, la preparación, lo que se hace antes.

    Los mensajes son, por ejemplo:

    1.- Los inmobiliarios son gente seria que hace cursos
    2.- Los inmobiliarios saben en qué precios se vende y en cuales no
    3.- Poner el precio adecuado hoy día es la diferencia entre vender y no vender
    4.- El agente hace un papel social importante y ayuda a su cliente diciéndole el precio real en el que se vende
    5.- Es mal momento para vender. (Pero puede ser peor… esto sería más delicado…) El que tenga que vender que sepa a qué atenerse
    6.- Si es mal momento para vender, es porque es buen momento para comprar… bien. (ojo, evitar decir que igual más tarde es mejor momento aún. No mentir… evitarlo)

    Cuando hice el master en USA, uno de mis profes era un experto en tratar con la prensa, y decía que el secreto es preparar las respuestas antes de conocer las preguntas, y responder tus respuestas te preguntaran lo que te preguntaran… Cuando veais alguien que le preguntan una cosa y responde otra, no penséis que no se ha enterado de la pregunta; es un experto en hablar con la prensa 🙂 Muchas veces te preguntarán cosas para las que no estás preparado… la puedes c*g*r en un momento: respóndele lo que querías decir, tu mensaje. Se sonreirá y seguirá, y solo se molestará si lo haces con una pregunta y otra y otra… por ejemplo, me pregunta sobre los planes urbanísticos, y me siento bien para contestarle con una respuesta superficial, pero igual podía haberle lanzado algo sobre lo importante que es fiarte del agente inmobiliario a la hora de poner el precio. Bueno en la prensa escrita te pueden hacer la pregunta de nuevo, y puedes decirle que de eso no sabes y no lo pondrá, pero en la radio o en la tele… no os cortéis un pelo.

    Bromas espero que la entrevista os sea de utilidad, que metáis una fotocopia en vuestros dossieres de presentación a los vendedores, para que vayan entendiendo cual es tu papel, y que no lo haces por tu interés, sino por el suyo, y como dicen los expertos, si no tienes prisa, no te pongas a vender.

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