Operativa. El futuro de la industria inmobiliaria (residencial) (y VII)

  (Ver anterior: “La Tecnología – El futuro de la industria inmobiliaria VI”) 

6.    OPERATIVA

6.1             La operativa de la industria Inmobiliaria en cinco años estará dominada por la fórmula agente/broker.

6.2             Agentes muy profesionales y productivos que trabajarán con el soporte de oficinas (“brokers”) con servicios más sofisticados.

6.3             Agentes con más experiencia y formación.

6.4             Provenientes de otras profesiones. La profesión de agente inmobiliario estará constituida en gran parte por profesionales de mediana edad que hayan desarrollado una actividad anterior ajena a la inmobiliaria. 

6.5             Mas tecnológicos (en general) y mejor preparados. Se plantearán este trabajo como su profesión a largo plazo y se preocuparán de desarrollar una auténtica carrera profesional.

6.6             Será mucho más común que los agentes sean autónomos (frente a trabajadores por cuenta ajena), pero no independientes, sino ligados a una oficina. No me atrevo a decir que los autónomos sean mayoría en cinco años, pero se caminará hacia ello.

6.7             Estos agentes autónomos recibirán una parte mayor de los honorarios que paguen los clientes. Especialmente los más productivos.

6.8             De no hacerlo así su “broker” correrá el riesgo de perderlos. Pero a diferencia del pasado, en que muchos de estos “comerciales” solían abrir su propia oficina, la tendencia predominante será la de continuar como agentes en otra oficina que les ofrezca mejores condiciones.

6.9             El empresario inmobiliario (oficina, broker) entenderá que un negocio de intermediación inmobiliaria se basa FUNDAMENTALMENTE en contar con los mejores agentes.

6.10        Las oficinas inmobiliarias pelearán por atraer a los mejores profesionales, reclutando agentes con experiencia o preocupándose de proveerlos de la mejor formación.

6.11        Muchos empresarios entenderán que para retener a los buenos agentes, su labor consiste en procurar que la oficina proporcione los servicios, la infraestructura y el entorno adecuado para que esos agentes alcancen su máxima productividad.

6.12        Tendremos oficinas de todos los tamaños, claro, pero habrá una tendencia a oficinas más grandes (con más agentes).

6.13        Hay varias razones que explicarán esta tendencia hacia oficinas mayores:

6.13.1       Con agentes autónomos (especialmente si el agente se hace cargo de una parte de sus gastos), el empresario no corre tanto riesgo al crecer como si lo hiciera con asalariados.

6.13.2       Oficinas más grandes permiten economías de escala y pueden resultar más eficientes.

6.13.3       Dan la posibilidad de ofrecer más y mejores servicios a los agentes.

6.13.4       Aumenta la sinergia y la cooperación.

6.13.5       Oficinas más grandes significan mayor cuota de mercado y por lo tanto mayor posicionamiento de marca.

6.13.6       Oficinas grandes con agentes funcionalmente independientes, liberan al “broker” de las labores de supervisión tradicionales y le permiten dedicar su tiempo y energía a hacer crecer su negocio. Podrá trabajar “sobre” su negocio al dejar de hacerlo “en” su negocio.

6.13.7       El efecto “club de tenis”: si quiero ser un buen jugador debo hacerlo jugando con otros buenos jugadores y no solo con mi hermano (a no ser que mi hermano se llame Nadal). Las oficinas con muchos agentes ofrecen el mejor entorno para que estos crezcan profesionalmente.

6.13.8       Las oficinas con muchos (y buenos) agentes, suelen proyectar una imagen más profesional al cliente.

 

6.14        Solo una oficina suficientemente grande puede llegar a tener las tres características que definen un “negocio” frente a un “trabajo” o un “auto-empleo”:

6.14.1       Un negocio permite ganar dinero al empresario TAMBIÉN cuando no está presente (por ejemplo, si se va de vacaciones)

6.14.2       Un negocio ha de tener posibilidad de crecimiento más allá del número de horas que el dueño tenga que dedicarle.

6.14.3       Un negocio debe tener el potencial de ser “vendible” y producir una plusvalía al empresario, y por lo tanto ha de llegar a ser en cierta manera independiente de éste. Esta es la parte más difícil.

 

6.15        Algunos de estos agentes autónomos, profesionales y altamente productivos contratarán “assistants” (un término americano para ayudante, colaborador o sub-agente) propios que desarrollen las partes de su trabajo con menor valor añadido, para potenciar su productividad. Se convertirán así en empresarios ellos mismos, desarrollando su negocio dentro del negocio de la oficina. Con equipos dentro de un equipo mayor.

6.16        Algunos de los inmobiliarios con oficinas más tradicionales de tres o cuatro personas, encontrarán de hecho más eficiente cerrar su oficina tradicional y trasladarse con su equipo a trabajar bajo el techo de una oficina grande y convertirse en “asociado” del nuevo broker.

6.17        Esta forma de gestionar la oficina inmobiliaria (con agentes autónomos) hará más sencillo también que algunos “brokers” crezcan con varias oficinas y que en su conjunto superen el centenar de agentes.

6.18        Llegaremos a ver “mergers & acquisitions” (fusiones y compras) como algo normal en nuestra industria.

6.19        No creo demasiado en el concepto “multiservicio”, según el cual el futuro de la oficina inmobiliario consiste en convertirse en un centro de servicios inmobiliarios, financieros, de seguros, legales, incluso de viajes, etc. Creo más en la idea de enfocarse en dar los mejores servicios inmobiliarios. Aunque sí creo en la colaboración con otros profesionales que proporcionen esos servicios a aquellos de nuestros clientes que lo necesiten.

6.20        También creo que el mercado inmobiliario será cada vez más marquista; que los clientes se sentirán atraídos por la confianza y reputación de una Marca. Pero sin olvidar que en nuestra industria tan importante o más que la Marca que exhiba la oficina, lo será la “Marca personal” del propio agente inmobiliario, su misma cara y nombre, y su reputación personal.

 Y con esto ya es bastante. Seguro que me he dejado muchas cosas, pero casi 130 puntos como he puesto son, incluso, demasiados.

 Gracias a todos.

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24 comments for “Operativa. El futuro de la industria inmobiliaria (residencial) (y VII)

  1. Fernando Garcí­a Erviti
    24 noviembre 2009 at 21:35

    Me alegro de recuperarte, y espero que no sea la última 🙂

    Estoy fundamentalmente de acuerdo con la mayoría. Me doy cuenta, como tú, que el modelo de agencia inmobiliaria en plan boutique a pie de calle no solo no es el único posible (de hecho es bastante reciente), sino que posiblemente sea algo residual en el futuro.

    Parece mucho más eficiente un modelo basado en comerciales autónomos, bien preparados y formados, con espíritu empresarial, bajo el paraguas de una empresa de servicios que le aporte una serie de servicios más o menos sofisticados.

    Estoy seguro de que la situación del empleo va a “liberar” a muchos empleados bien formados, que pueden encontrar en el sector inmobiliario un lugar fenomenal para desarrollar su espíritu comercial y empresarial, libre de jefes. Seguro que esa gente va a hacer bien los números, y va a saber valorar la cobertura de un “centro de negocios” con servicios sofisticados para este sector.

    Me causan más dudas el que esos servicios se paguen en un porcentaje de “lo que venda el comercial”. Estoy convencido de que el comercial debe ganar en función de lo venda, pero el que le presta los servicios debe ganar en función del valor de esos servicios. Dos comerciales que usen dichos servicios obtendrá diferentes resultados, y no es justo que pague menos el que venda menos.

    Una vez más; el comercial es el que vende, y es la figura central del proceso. No es lógico que sea el “broker-prestador-de-servicios” el que cobre y luego pague al agente. Más bien el agente cobra sus comisiones, y luego paga los servicios que utiliza.

    En ese sentido es en el que no creo que sirva el sistema “broker/agent” de Estados Unidos, que por otra parte veo que está cambiando notablemente en algunos estados, como en Colorado donde ya todos son brokers desde la primera vez que sacan la licencia, pueden trabajar sin otro broker por encima, y no existe la figura del agent, aunque sí exista el managing broker si un broker se hace cargo de otros brokers.

    Por otra parte, yo creo que el efecto que produce la MLS de igualación del terreno, como dicen ellos, es una de las razones importantes para el auge de las marcas allí. Si todos venden, no importa a quien se lo encargues, y da lo mismo a quien se lo encargues, si no vas a rebajar los honorarios para que los demás se desmotiven, por el mismo precio se lo encargas a uno que tiene una marca conocida.

    Como creo en el futuro de las MLS, supongo que ese efecto de marquismo se producirá igualmente en el futuro.

    Gracias Javier por tu aportación, y enhorabuena por exponerte al fuego público cruzado, del que creo que sales con gallardía (y perdón por la palabreja, que me ha parecido idónea).

  2. 24 noviembre 2009 at 21:43

    Gracias Fernando. Esta es la última entrega de la serie que preparé un día del pasado verano y que pulí cuando me ofreciste colaborar. No las he modificado cuando ha tocado publicarlas y están como estaban en el original.

    No quería decir que fuera mi última aportación a este magnífico foro que tú diriges.

    Sobre el tema del Broker que comentas te contestaré pronto (leí, creo, la mayoría de tus aportaciones americanas: ¡enhorabuena!).

    Un abrazo

  3. Cesar Villasante
    27 noviembre 2009 at 0:39

    Menos oficinas pero más grandes, con más recursos, centros de negocio que reúnan a buena parte de los mejores comerciales de una zona, atraídos por la marca y buena imagen del broker, lugar de reunión con clientes vendedores y compradores.
    Si, tiene mucho sentido.
    De hecho me hace pensar en varios ejemplos actuales….

  4. Rafael R. Tovar
    Rafael Rodriguez Tovar
    27 noviembre 2009 at 9:33

    Sin duda lo expuesto por Javier ya es una realidad en España, y cuando el personal se de cuenta de que es una alternativa mas que buena para ahora y el futuro, se ampliarán esos ejemplos de los que hablas César.

    La cuestión es que se den cuenta que ser un agente profesional inmobiliario asociado a una de estas oficinas tiene muchas mas posibilidades de crecer.
    Y una cosa importante es un igual, ni mas ni menos del Broker de la oficina que sencillamente tiene un perfil profesional diferente.

  5. fgerviti
    27 noviembre 2009 at 16:26

    El mercado actual, y el avance en el tratamiento del autonomo dependiente favorece lo que Javier expone, pero falta tiempo para que se convierta en algo generalizado en el mercado.Supone un cambio de mentalidad importante para los dueños y gerentes que pasen a ser asociados, y para los comerciales acostumbrados a sueldo tambien.

  6. Rafael R. Tovar
    Rafael Rodriguez Tovar
    27 noviembre 2009 at 17:50

    no falta tiempo Fernando es el momento ahora, para que te hagas una idea, va a la misma velocidad que los MLS locales. Es el momento, el que se quiera subir al tren, ahora es el momento

  7. MOISES
    27 noviembre 2009 at 21:27

    Hay varias velocidades en todo, agencias, profesionales, mls

  8. Javier Sierra
    30 noviembre 2009 at 17:31

    Sobre los brokers y los agentes, en respuesta a lo que planteaba Fernando aquí y en sus comentarios sobre la reunión de NAR:

    Creo que muchas de estas cosas ya se han repetido en este blog, pero vuelvo al tema una vez más.

    Lo que se ha hecho en Colorado (y antes en algunos otros estados como Nuevo México, creo recordar) sigue una tendencia de la que se lleva hablando muchos años ya (al menos yo lo oí por vez primera hace más de diez años): puesto que el papel de los “agentes” ha ido aumentando en importancia y responsabilidad, no tiene sentido que sus requerimientos de licencia sean tan bajos como eran antes y vamos a exigir que todo nuevo profesional que quiera incorporarse al mercado inmobiliario necesite aprobar los requerimientos de la licencia superior, esto es la licencia de “broker”.

    O lo que es lo mismo: en una firma de brokerage tenemos trabajando, hoy en día, a personas con licencia de “broker” y con licencia de “agent” indistintamente. Todos ellos asociados a la “firma de brokerage”, haciendo las mismas funciones de agente todos, e indistinguibles para el público final. Parece lógico por tanto que unifiquemos las licencias y que lo hagamos (dado el nivel de la industria en USA) por el nivel superior que es el nivel “broker”.

    Creo que buena parte de la discusión que aquí mantenemos se debe a la confusión entre las LICENCIAS y las FUNCIONES. Y me temo que en esta confusión cae el propio Fernando.

    En USA, hoy en día, la mayor parte de las personas con licencia de “broker”, trabajan en la posición de “agente”, o “sales person”, asociados a otro broker que sí se ha interesado por crear una empresa, o firma, u oficina de Brokerage.

    En cuanto a licencia, nada les impediría a estos brokers establecer su propia oficina y trabajar independientemente, solo que en general NO LES INTERESA. Hacerlo les obliga a muchos gastos, a mucho trabajo legal y burocrático que no les resulta rentable.

    Estos brokers-agentes están interesados en la parte comercial de su trabajo, que desarrollarán solos o, como es cada vez más común, con uno o más ayudante (en USA a estos ayudantes se les conoce como “assistants”). O en colaboración con otros agentes o brokers-agentes. Conozco “equipos” de este tipo formados por más de veinte miembros que trabajan a su vez dentro de una oficina con varias decenas de otros agentes y brokers.

    Aunque tengan licencia de broker, estas personas trabajan en la posición que tradicionalmente se ha denominado como “agente”o “sales person”, dependiendo de la empresa de Brokerage de otro broker.

    Estos nuevos “brokers” de Colorado, a diferencia de lo que dice Fernando, siguen sin facturar directamente a sus clientes y siguen necesitando la cobertura legal y estar asociados a otro broker, a menos que decidan emprender el tortuoso camino de establecer su propia firma de Brokerage.

  9. Fernando Garcí­a Erviti
    30 noviembre 2009 at 19:35

    No se trata a una confusión entre licencias y funciones, sino a algo tan importante como la forma de cobrar, y algo tan importante como tener que trabajar “para” alguien que te aporta poco. El agente no puede cobrar nada más que de la mano del broker, y para poder llegar a ser broker, para poderse presentar al examen de broker, hay que haber trabajado primero “para un broker”, es decir cobrando de la mano del broker, un número de años variable según estado.

    No se trata pues de confundir licencia y función, aunque haya una relación indudable, (es evidente que una licencia de broker se puede trabajar como agente y desarrollar tareas comerciales, pero con una licencia de agente no puede trabajar como broker).

    Los requerimientos de licencia para broker no son más altos que los de agent. Para examinarse como agent o como broker, los requisitos son high school (equivalente a bachillerato), y examen. De hecho ambos son unos examenes tan simplones que yo he probado con los de varios estados, tantos los de broker como los de agenmt, y los he sacado sin dificultades… En la mayor parte de los estados, la parte del broker son algunas preguntas adicionales de temas jurídicos y de administración de oficina…

    Pero sí, el agente tiene que venir presentado por un broker, y tiene que trabajar con un broker una serie de años antes de aspirar a ser broker, y tiene que cobrar de un broker. ESA es la diferencia, eso es lo que yo creo más determinante de ambas figuras, eso es lo que yo no creo que se compadezca con la situación real de los mercados ni allí ni aquí, y eso es lo que no creo que sea importable…

    Según me han dicho en estos días allí, en Colorado un broker no tiene que trabajar para un broker, no necesita nadie por encima ni que cobre para él. El broker con la licencia recién sacada cobra directamente del cliente. Si quiere cobrar para otro broker que trabaje bajo él, ENTONCES es cuando necesita sacarse un título adicional de Managing Broker. Pero he pedido confirmación de esta información, ya que parece ser algo significativo.

    En mi última estancia alli he hablado con mucha gente, y he conocido en California muchos brokers que trabajan solos, o con un agente que es copropietario al 50% de la empresa, y he conocido gente en Arizona que paga 1.000 euros al mes por que le den cobertura de broker a alguien que no hace más que cobrar, y nada de papeleos muy complejos. Esos se los hace un contable externo.

    Tengo curiosidad por ver qué efecto está produciendo esta crisis sobre las grandes empresas que han subido como la espuma estos años pasados, y cómo está evolucionando ahora el número de comerciales por oficina…

    Mientras tanto, la “crisis de la figura del broker” es algo sobradamente tratado, y sobre el que he asistido a repetidas sesiones, bastante aburridas por cierto, y yo lo que me pregunto es si merece la pena “importar” esa figura y ese término, que están ya en decadencia en su pais de origen.

  10. 30 noviembre 2009 at 21:01

    Empezando por el final de la argumentación de Fernando: no parece que el término “broker” esté en decadencia en USA, cuando precisamente, como tú bien dices, la tendencia es que todo “inmobiliario” en Norteamérica tenga licencia de broker. Y también en el resto del mundo es cada vez más común este término para identificar a los profesionales inmobiliarios. De todo ello me alegro ya que esta palabra es de origen español y proviene de nuestro término “alboroque”.

    Esto en cuanto al término “broker”.

    En lo que se refiere a lo que tú llamas la “crisis de la figura del broker”, claramente te refieres no a la licencia, sino a la “figura” o “función” del broker. Por eso digo que caes y caemos en cierta confusión.

    En mi parecer, esta supuesta crisis solo la sienten aquellos brokers clásicos que se han quedado un poco atrasados con respecto al mercado (no me extraña que te aburrieras con ellos 🙂 ). Es la crisis que, como tú mismo explicabas muy bien, RE/MAX (y otros) provocaron hace más de treinta años cuando potenciaron el papel del “agente”, del “sales person”, del “comercial” como diríamos aquí.

    La crisis solo pueden sentirla aquellos brokers (propietarios de su oficina) que añoran los tiempos en que ellos eran los “jefes absolutos” y “amos del negocio”. Solo aquellos que no entiendan del todo o que aún se resistan a los cambios producidos en el mercado durante las últimas décadas y de los que tú, Fernando, te haces eco y difundes maravillosamente entre los inmobiliarios españoles.

    Yo estoy convencido de que ese mismo cambio se va a ir produciendo en España y por lo tanto la figura del “empresario inmobiliario” o de la “oficina inmobiliaria” (que a eso llamamos broker), va a seguir la tendencia que siguió en Norteamérica y que no representan esos ponentes nostálgicos de una figura de broker que ya no tiene sentido, sino la que defienden RE/MAX y toda la industria progresista de USA.

    Lo que dices sobre las licencias es correcto en general (salvando que en USA este sistema de licencias no es federal y por lo tanto puede haber grandes diferencias de un estado a otro). Las licencias de “agent” son muy fáciles de obtener. Las de broker son algo más difíciles (lo habitual sería sacárselas en unos seis meses de estudio no intensivo).

    No es correcto en cambio que haya que ser agente un número de años antes de poder sacarse la licencia de Broker. Tal vez sea un requisito que exija algún estado pero que yo sepa eso no es general.

    No es difícil para un agente sacarse la licencia de Broker. En USA no hay apenas barreras en ese sentido, no tiene nada que ver con la situación antigua de los APIs en España que a ti te gusta mucho sacar a colación.

    Cuando un agente en USA quiere seguir siendo agente, “dependiendo” por tanto de “su broker”, no es por ninguna limitación histórica, sino porque cambiar eso NO LE INTERESA. Por eso mismo hay tantos brokers (con esa licencia) que también trabajan como “comerciales” bajo el amparo legal de otro broker. Estos no tienen ninguna limitación legal en cuanto a su licencia, pero TAMPOCO LES INTERESA.

    La función del “Managing Broker” (que yo sepa no es ninguna licencia especial sino uno de los términos con que se denomina al broker que realiza esta función gerencial y es el socio o dueño o responsable físico de la firma de Brokerage) es muy necesaria para evitar precisamente a sus brokers y agentes asociados toda la perdida de tiempo y todo el esfuerzo que habría que poner para ocuparse de todas las cuestiones legales, burocráticas y regulatorias que exigen el desarrollo de esta actividad en USA.

    Claro que los brokers de Colorado pueden dedicarse a esta actividad directamente sin asociarse a otra oficina. De la misma manera que pueden hacerlo todos los brokers de Norteamérica, siempre que estén dispuestos a afrontar toda esa tarea legal y burocrática, siempre que se organicen para cumplir con las disposiciones que la ley de Colorado establece.

    Y como esto es muy pesado y poco rentable para hacerlo uno mismo o para contratar a quien lo haga solo para ti, la enorme mayoría de esos “brokers” de Colorado seguirán prefiriendo asociarse con una gran oficina de un “managing broker” que les dé resuelta toda esa tarea.

    El mercado americano es inmenso, como tú bien sabes, Fernado, y como dijo el torero: “hay gente pa’to”. Seguro que hay brokers que trabajan solos o con una oficina con tres o cuatro personas. No es lo más habitual. La tendencia es a la consolidación, con “brokers” con muchos asociados. A veces incluso miles de asociados.

    Cuando preguntas por los efectos de esta crisis, ya te los adelanto: todos los grandes brokers han perdido muchos asociados, como los ha perdido la propia NAR. Pero al mismo tiempo y como consecuencia de ello se han producido fusiones y compras de unos brokers por otros y tras la crisis el proceso de consolidación continuará su camino.

    Un abrazo.

  11. fgerviti
    1 diciembre 2009 at 0:42

    Javier; me ha producido curiosidad y he confirmado los requisitos de unos cuantos estados: todos los que he mirado exigen dos o tres años de experiencia previa como “salesperson” como prerrequisito para presentarse a los examenes de broker. 6 de 6. ¿Ves? eso que no sabías es una de las cosas que me parecen raras del sistema broker/agent, a las que yo me refería cuando digo que se trata de una herencia de los sistemas gremiales, en los que había que estar una serie de años de aprendiz a cargo del maestro.

    Naturalmente, todo esto ha quedado superado, y el que el agente solo pueda cobrar de la mano de su “master”, y éste le de una parte y se quede otra más o menos grande, y que el broker sea responsable y puedan penalizarle por los errores de uno de sus 150 agentes y quitarle la licencia…

    A todos estos “ritos” caducos es a lo que me refiero cuando digo que la figura del broker, o el sistema broker/agente está caduca y que no le veo futuro en España.

    ¿La del office manager? Yo sí creo que un número más o menos grande de “agentes” independientes pueden compartir una serie de servicios, y que esto sea muy beneficioso para ellos, y rentable… siempre y cuando no se les cobre ni un 50% ni un 30%… ni quizás ningún porcentaje según lo que gane, sino una cantidad fija según lo que use… salvo que quizás por la marca haya que pagar un %…

  12. Rafael R. Tovar
    Rafael Rodriguez Tovar
    1 diciembre 2009 at 9:39

    ¿mas o menos grande cuanto es Fernando?

    La realidad es que en España ya hay oficinas con mas de 25 asociados y pronto seran muchas mas y con mas asociados, esa es la realidad.

    Por lo que a mi me toca solo decir que en mi oficina hay 28 Agents independientes asociados de los cuales podriamos catalogar a unos 23 de Brokers (por su calidad profesional) independientes asociados, y creciendo en numero y en calidad.
    Que mantenemos los gastos fijos de la oficina entre todos mediante una cuota fija de 500€ cada uno.
    Y nos repartimos los Honorarios al 80% para ellos y al 20% para la oficina, a parte ellos no le pagan absolutamente nada a RE/MAX España, eso corre de mi cargo(menos una cuota anual de 200€),
    ¿porque repartir los honorarios? sencillo el negocio es de las dos partes, las dos partes participamos y somos “socios” y por lo tanto las dos partes tenemos que tener beneficios equitativos.
    ¿Cuando uno tiene un socio reparte los gastos y los honorarios al 50% no?

    ¿Lo que no son cuentas son cuentos?

  13. Javier Sierra
    1 diciembre 2009 at 13:02

    !Fernando es terrible¡ Pero verdaderamente no tiene precio como polemista.

    Vamos a ver: me gustaría que me pasaras cuáles son esos seis Estados que has investigado y a poder ser las páginas web donde has visto esa información para que yo pueda contrastarla. Tengo conocidos Brokers o Agentes en prácticamente todos los Estados de la Unión y me gustaría analizar este tema en profundidad. Si tienes razón en ello no me importa reconocerlo y, como dices, habrá servido para que aprendamos una cosa nueva.

    Pero esto en cualquier caso es el aspecto más anecdótico de nuestra polémica (polémica en la que si no me equivoco estamos de acuerdo en un 90% por lo menos).

    Volveré sobre los aspectos que considero más importantes e interesantes para todos nosotros en España y que tienen bastante que ver con lo que comenta Rafa.

    !Pero no olvides pasarme la información sobre los Estados¡

    Un abrazo.

  14. fgerviti
    2 diciembre 2009 at 0:09

    Los links te los dare el miercoles porque hoy y manana estoy de curso, pero recuerdo que mire California (Mira en Google Department of Real Estate de California) Texas, Oregon, Washington, y creo que Arizona. Todos tenian dos años y uno de ellos tres y tenia que ser en los ultimos 5 años. Cuando escribi SOLD mire los license laws de la mayoria de los estados, y es algo que aparece siempre.

    Para mas informacion por en Google “real estate commisson” o “broker license” o “licensing law” y te apareceran los requisitos para obtener las licencias en cada estado.

    Me alegro de poder aportarte algo que desconocias del mercado americano, aunque sea anecdotico 🙂

    PD.- Los requerimientos de Louisiana son 4 años, California 2 años, North Carolina 2 años, Texas 2 años, Maryland 3 años, Georgia 3 años, New Jersey 3 años, Florida 24 meses, Oregon 2 años, Washington 2 años… etc.

    Todos ellos tienen que pasar esos años trabajando “para” un broker, antes de hacer el examen de broker. Puede que haya algún estado en el que no sea necesario, pero será la excepción.

  15. 13 diciembre 2009 at 22:00

    Javier, al leer tu post me da la sensación de que miras desde tu posición de responsabilidad en tu cadena de franquicias, y lógicamente esa situación que planteas es ideal para tu marca ( y para otras similares a la tuya) como bien corrobora tu compañero Rafael Rodríguez por sus comentarios. Y que conste, me parece lógico ese planteamiento y como no podía ser de otra manera, también muy lícito el tratar de barrer para tu casa; y aunque estoy de acuerdo en que el mercado inmobiliario en España pueda evolucionar hacia ese modelo, no comparto que los agentes inmobiliarios profesionales necesiten que esos servicios le sean prestados únicamente por una oficina con una marca. Por lo que yo veo, los agentes inmobiliarios, bien sean agentes que hayan estado asalariados trabajando para una agencia española tradicional con un gerente o dueño de oficina, o los que lo hagan como agentes asociados a una oficina con un broker, pueden perfectamente asociarse entre sí sin necesidad de que sea bajo el paraguas de una marca, ya que en el mercado inmobiliario que yo conozco ese valor de las marcas no se percibe por parte de los clientes como para decantarse más por una agente que trabaje para una marca. Esa asociación entre agentes inmobiliarios independientes para compartir recursos (oficina, asistentes, gastos, etc) y aprovechar también las economías de escala, se puede hacer perfectamente y subcontratar esos servicios que tu planteas que le aportaría un broker de una marca determinada, independientemente de si le pagan o no al broker un porcentaje o una cantidad fija por los servicios que le preste. Ese coste muy bien se puede pagar por una subcontratación (contable, asesoramiento jurídico, marketing, etc) e incluso si son muchos los agentes independientes asociados, podrían contratar incluso un gerente que administre ese “centro administrativo” que provee de servicios necesarios para la labor del agente pero que no le aportan valor a su actividad. De esa manera, el agente profesional independiente no depende de la evolución de la marca del broker a la que se hubiera asociado, y que si un día no le interesa trabajar con ella, no sienta que ha contribuido con su trabajo y sus aportaciones al crecimiento en el mercado de esa marca que no es suya, sino del broker. Si los agentes profesionales independientes no pagan los servicios auxiliares ( aunque necesarios) a una marca , sino que contribuyen con el sostenimiento de una estructura (centro administrativo) necesaria para el desarrollo de su actividad, profesional, que comparten otros entre sí, no tendrá necesidad de abandonar ninguna marca porque ese centro administrativo no es de ninguna marca, sino eso, un centro de proveedor de servicios estructurales, que puede a su vez tener subcontratados los servicios externos necesarios, como los servicios jurídicos, de apoyo en marketing, contabilidad, asesores fiscales, secretarias, telefonistas, acuerdos con empresas de servicios para los clientes finales, etc, y como dije antes, hasta un gerente que se encargue de gestionar el centro e incluso negociar las compras de productos y servicios auxiliares como papelería, cartelería, telefonía, publciidad, etc en nombre de todos los asociados para conseguir economías de escala. Eso lo veo mucho más factible en la realidad que yo conozco que la que propones que se parece más a agentes asociados a una marca como pueda ser Remax. Al menos a día de hoy. Y mucho más fácil de asimilar por gerentes o dueños de oficinas inmobiliarias tradicionales españolas que ahora han pasado de ser empresarios inmobiliarios con personal a su cargo a ser profesionales inmobiliarios (agentes) con un ayudante para tareas administrativas, y que como decía Erviti en uno de sus post de respuestas, les cuesta mucho cambiar esa mentalidad de dejar de ser empresarios pasar a ser agentes profesionales integrados en una marca que no es la suya y que en cualquier momento puede dejar de serla.

  16. 14 diciembre 2009 at 20:15

    Estimado José, antes que nada muchas gracias por leer mi post y más gracias aún por tu comentario.

    Efectivamente este último post de mi serie es de alguna manera “el más RE/MAX” de todos ellos y es lógico porque es el menos general y el que trata concretamente sobre los “modelos de negocio” que seguirán las agencias y los agentes inmobiliarios en España en los próximos años.

    Como bien dices, no puedo sustraerme a la perspectiva que me da nuestra empresa (creo que ya advertí de eso en algún lugar), pero no creo que sea únicamente “barrer para casa”. Estoy bastante convencido de que ocurrirá casi todo lo que expongo en el post.

    Ya digo que habrá en el futuro oficinas de todos los tamaños, pero también que preveo la tendencia a oficinas más grandes (no todas, por supuesto). El modelo que tú propones no escapa a esta tendencia.

    Una vez agrupados un conjunto de agentes inmobiliarios independientes, como tú dices, para compartir recursos y economías de escala, de una forma más integrada de lo que es ya de por sí una asociación inmobiliaria como la propia ACEGI (que doy por hecho que existirán de forma generalizada y que casi todos los inmobiliarios estarán integradas en ellas y en los MLS locales en unos pocos años), ¿les interesará compartir entre ellos una marca común o preferirán presentarse cada cual de forma más independiente?

    Supongo que caben ambas posibilidades pero parece lógico que, si están suficientemente integrados, en muchos casos entiendan el valor (y también los inconvenientes, claro) de compartir una marca común. No tiene por qué ser RE/MAX evidentemente, ni ninguna otra franquicia. Puede ser que les interese llamarse “Grupo Inmobiliario de Telde”, por ejemplo, o “Profesionales Inmobiliarios Reunidos”, o “Inmo-Pro”, o cualquier otra cosa que refuerce sus propias “Marcas Personales” (aquí me refiero a sus nombres y apellidos como “José Saavedra, Agente Inmobiliario”).

    Otra posibilidad es que sea una agrupación de agencias inmobiliarias totalmente independientes, (incluso locales independientes) con sus propias marcas comerciales. Pero una vez que existe ya la Asociación y el MLS, no veo mucho margen para que algo así tenga espacio o sentido.

    Tú propones, a mi entender, algo intermedio: compartir local y recursos, y aprovechar economías de escala, pero no usar una Marca común. Es posible claro, pero se desaprovecha, como digo, el valor añadido de esa Marca común.

    No comparto la idea de que nuestro mercado no sea absolutamente nada marquista. Pienso, al contrario, que el aprecio por la “Marca” será también en nuestro sector una tendencia creciente, como lo es en el resto de los sectores económicos. Salvando, claro está, la enorme importancia de la “marca personal del agente”, como decía en mi post.

    En cuanto a que la forma societaria de tal agrupación sea más parecida a una cooperativa, una sociedad común de todos los agentes, o una sociedad propiedad de solo uno o unos pocos de los agentes, mi opinión es la siguiente:

    1.- Las tres alternativas son posibles. Dentro de la propia RE/MAX he visto usar cualquiera de ellas. También es cierto que, en general, desaconsejaría la fórmula de la cooperativa: es muy difícil hacerla funcionar.

    2.- Entre las otras dos posibilidades, la primera es menos flexible y hace algo más complicada la entrada de nuevos Agentes o la salida de alguno de los que están (socios).
    Sería por lo tanto apropiada para una “agrupación” de Agentes que ya están y que no se plantea crecer de forma agresiva.

    3.- La otra posibilidad en que la “sociedad” es de uno o de unos pocos “socios” y el resto de los Agentes se unen a ella como “asociados”, parece en principio más flexible cara a la incorporación y salida de los miembros. Quizás más propia para quienes se plantean un crecimiento algo más dinámico o agresivo.

    4.- Yo entiendo que en cualquiera de esos casos la sociedad (o la empresa, o la agrupación o como quieras llamarle) es el BROKER (en sentido mercantil) y si, como parece lógico, a su cabeza hay alguna o algunas persona físicas, que se vean como representantes físicos o como referentes de ella (sea un gerente contratado o unos socios), ellos serán los BROKERS (personas físicas) de tal agrupación o empresa.

    5.- Tal vez no se llamen Broker de forma generalizada, y se llamen “Sociedades inmobiliarias” o simplemente “Agencias inmobiliarias”, pero el concepto será el mismo.

    6.- Esto está más relacionado con nomenclaturas o con la posible REGULACIÓN que haya en el futuro en nuestra industria, pero no tanto con la operativa en sí misma.

    Un saludo y disculpa que me haya alargado tanto.

  17. Fernando Garcí­a Erviti
    14 diciembre 2009 at 21:14

    Muy interesante y muy articulada la contestación, como ya nos tienes acostumbrados. Coincido totalmente en que la marca es muy importante en nuestro sector, y también en que la marca personal es la principal, y que las demás las debemos tomar como añadidos o refuerzos.

    Cada uno tiene que valorar la inversión que le supone esa marca añadida, y el rendimiento que saca a su inversión, y actuar en consecuencia. No será igual para todos, eso desde luego.

    Claro que está el recelo de José de invertir en algo que no es tuyo. En nuestro sector somos muy conscientes del valor de la propiedad, frente a “tirar el dinero en alquiler” como a menudo decimos. Yo en el tema de esa marca “añadida” no lo veo tan importante. Por lo que sé, los que han dejado un grupo y una marca, echan de menos el contacto y la relación con los demás más que la propia marca.

    Y es que para mí la marca no lo es todo en una red, ni siquiera lo más importante.

  18. 14 diciembre 2009 at 22:10

    Gracias por los piropos, Fernando.

    Son muy apropiados tus comentarios sobre que “la Marca no lo es todo”. Coincido plénamente.

    Pero también podemos pensar que esas otras cosas de las que hablas son parte del “contenido” de la Marca, como lo son sus “valores”, o su “filosofía de negocios”, etc. Ahí ya se empieza a entender mejor que una “Marca” es algo más que un nombre o un logo.

    Al menos cuando lo es de verdad.

    Un abrazo.

  19. Rafael R. Tovar
    Rafael Rodriguez Tovar
    15 diciembre 2009 at 10:53

    Se me acumulan las ideas.

    Que la unión hace la fuerza no lo inventaremos ahora.

    En multitud de ocasiones se ha dicho lo importante que es el contacto personal en los mls locales.

    Que una marca es un signo de distinción creo que no lo inventaremos ahora tampoco. sino que se lo pregunten a los de CRS que te dan tu ping y todo y te autorizan a utilizar su marca como signo de distinción,…

    que un grupo de personas trabajando en la misma dirección con el mismo modelo de negocio, imagen,… es una bomba tampoco lo descubriremos hoy.

    que lo mas importante de cualquier empresa de servicio son las personas, bueno ya es aburrido escucharlo, pero que dichas personas se apoyan en una marca y viceversa.

    Que poder compartir opiniones, propuestas,… con un grupo de inmobiliarios es muy importante sin duda, pero si ademas estan en el mismo barco mucho mejor.

    ¿Quien hace a quien, los xavi, inista, mesi,… al barsa o al reves?


  20. Rafael R. Tovar
    Rafael Rodriguez Tovar
    15 diciembre 2009 at 17:35

    Fernando sin duda en España tendemos a ser propietarios y no queremos alquilar, pero eso es nuestro tesoro que es nuestra vivienda. dudo que en los negocios sea igual. Normalmente alquilamos el local comercial,… donde tenemos hubicado nuestro negocio, subcontratamos a un gestor, no lo tenemos en nuestro negocio,… ¿porque? seguro que hay mas de uno y dos motivos pero normalmente alquilamos porque lo que nos aporta dicho alquiler no lo podemos comprar.

    tenemos claro que la marca personal es el futuro o ya el presente. como escribo en otro post. crear tu propia marca personal, hoy en día practicar el marketing personal es una ventaja competitiva, ya que poca gente lo está aplicando de forma seria y meditada. ¡Cuidado! no es cuestión de inventarse un personaje y estar actuando todo el día. Tu marca debería ser auténtica, lo que significa que siempre debería reflejar tu verdadera personalidad y se debería construir a partir de tus ilusiones, propósitos vitales, valores, singularidad, don, pasión, especialización, características,…Si creas tu marca personal de esta forma auténtica, tu marca personal será distintiva, pertinente, significativa, inspiradora, convincente, duradera, nítida, persuasiva y memorable. Ademas atraerás automáticamente a personas y oportunidades y aumentará tu capacidad de ofrecer un rendimiento máximo.
    Con una marca personal autentica, tus características, atributos y valores más fuertes te pueden hacer destacar entre la multitud. sin esta marca, eres simplemente igual que todos los demás.

    Ahora bien, me gustaría añadir que es mas facil crear una marca personal que crear una marca comercial, mas aún crear las dos marcas la vez.

    Por otro lado si tenemos claro que lo importante es la marca personal, si la marca comercial es tambien importante pero como añadido o refuerzo, ¿para que ser propietario de una marca comercial que tampoco podré o no me interesa desarroyar al 100% , porque es un añadido a la principal que es YO S.A.? ¿no sería mas inteligente “alquilar” una marca comercial ya expandida (logicamente que yo tambien expandiré), que como en los locales me dará mas valor añadido, ….?

  21. fgerviti
    15 diciembre 2009 at 22:07

    Rafa, todos de acuerdo con los muchos valores de trabajar juntos, adquirir y compartir herramientas y medios, etc. Lo que se comenta es que, en vez de usar una marca comercial ajena e invertir en ella, alguno preferira invertir en una marca comercial propia con el objetivo de hacerla la numero 1 en su zona.

    Una vez mas, alguien puede preferir una marca propia que al nivel local es mas grande, que una marca ajena, grande a nivel nacional o internacional, pero menor a nivel local.

    Cuando una marca es tan grande que es la primera a nivel local, puede que unirse a ella sea mejor que competir, pero una vez mas, para gustos estan los colores y lo que es bueno para uno puede ser malo para otro, y solo el tiempo dira quien tuvo razon, o si la tenian los dos.

  22. Rafael R. Tovar
    Rafael Rodriguez Tovar
    16 diciembre 2009 at 6:22

    Sera que yo estoy mal acostumbrado, ya que mi marca es ajena y propia a la vez, internacional y la primera a nivel local.

    lo que no comparto es eso de que alguíen tenga que tener la razón, creo como siempre que hay que apoyar todas iniciativas que sean buenas para el sector, sean privadas, publicas, propias, ajenas, franquicias,….

    aunque eso es verdad para gustos los colores

  23. Fernando Garcí­a Erviti
    17 diciembre 2009 at 17:09

    La única Razón de un empresario es conseguir sus objetivos. No todos tienen los mismos objetivos, y cada uno lo puede buscar de distinta forma. El éxito de su empresa le dará La Razón o se la quitará.

    Mientras tanto los demás podremos opinar si lo conseguirá o no, y podremos elegir dar nuestra opinión, o callarnos.

    Apoyar está muy bien, pero casi siempre se queda en jalear de boquilla. Se puede apoyar cualquier cosa, pero a veces una opinión sincera puede ser más útil, aunque más incómoda de dar y de recibir.

  24. Rafael R. Tovar
    Rafael Rodriguez Tovar
    18 diciembre 2009 at 12:46

    Conseguir sus objetivos es la razón de un empresario, parado, trabajador, …. ¿pero para darle o quitarle la razón tendríamos que saber cual es el objetivo, en que fecha lo quiere conseguir,…
    Sin duda todos podemos opinar o no, por eso yo opino, si no hay sensura claro.
    Estoy contigo que "una opinión sincera puede ser más útil, aunque más incómoda de dar y de recibir". pero tambien es sierto que este tipo de opiniones tambien es una forma de apoyar.
    Por cierto hablando de crear marca, posicionamiento de marca,… y ya que estamos en navidad.
    RE/MAX, la compañía internacional de franquicias inmobiliarias que más propiedades vende en el mundo, se ha unido al exclusivo grupo de franquicias de éxito después de ser incluida en el sondeo anual de las 200 mejores franquicias de la prestigiosa revista estadounidense Franchise Times.

    RE/MAX ha hecho su debut en este Ranking ocupando la posición número 12, por delante de otros competidores inmobiliarios y en compañía de otras grandes marcas como McDonalds o 7-Eleven.

    “La Red de RE/MAX sigue creciendo porque ofrecemos valor añadido a nuestros franquiciados” ha dicho Margaret Kelly, Directora Ejecutiva del RE/MAX Internacional. “El reconocimiento global de la marca, los más amplios recursos educativos de la industria, y todo el apoyo que nuestras oficinas necesitan para ser productivas y exitosas. Solemos decir a nuestros franquiciados que en RE/MAX tienen un negocio para ellos mismos, pero no en solitario”.

    Desde el comienzo del año 2009, nueve países se han unido a la red de RE/MAX y se han vendido más de de 400 franquicias alrededor del mundo. RE/MAX tiene presencia internacional en más de 70 países, lo que es más que cualquiera de sus competidores.

    La aparición en el sondeo de Franchise Times supone la segunda vez en este año que RE/MAX recibe un reconocimiento por parte del sector de la franquicia. En enero, RE/MAX fue la franquicia inmobiliaria mejor posicionada en un sondeo entre 500 franquicias en el Anuario de la revista Entrepreneur, un honor que esta compañía ha recibido en nueve de los diez últimos años.

    Estos no han sido los únicos reconocimientos que ha recibido la marca RE/MAX a lo largo del último año, pues ha sido reconocido por la revista Hispanic Enterprise, como una de las 25 mejores oportunidades de franquicia así como a nivel europeo, en el Ranking de las 500 mejores franquicias en Europa, clasificados en el puesto 17.

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