Los Tres Niveles Del Corretaje Inmobiliario Comercial.

Una de las actividades Tabu en el negocio inmobiliario es el de especialista en venta de propiedades comerciales,  industriales o de negocios, en Latinoamérica son miles los agentes inmobiliarios que se dedican a tiempo completo al oficio de la intermediación inmobiliaria con resultados diversos, pero una mínima fracción y según cálculos y estadísticas de expertos solo un 5% a nivel  mundial logra ingresar satisfactoriamente a este campo considerado muy especializado y sobre todo porque el perfil del cliente pasa de ser motivacional a ser un poco frio  calculador y financiero, normalmente rodeado de gente experta que le ayudara a tomar la decisión sea para ubicar el local donde instalara su negocio, empresa o sea para definir si ese inmueble le permitirá obtener el rendimiento financiero que busca.

Una de las razones lógicas del que muchos agentes inmobiliarios no logran desarrollarse exitosamente en este campo comercial son los programas de formación especializados que se consiguen en Latinoamérica ya que son nulos y la mayoría se encuentran en inglés, para acceder a estos programas en la mayoría de los casos debes pertenecer a una gran franquicia inmobiliaria internacional  tales como colliers cbre, jll o Cushman & Wakefield,   franquicias inmobiliarias  nuevas en este campo como RE/MAX a travez de expertos vienen brindando este tipo de programas de formación en los diferentes países estos cursos  dan una primera orientación sobre el camino a recorrer, sembrando unas oportunidades muy grandes a los agentes que desean subirse de nivel en sus servicios.

Una de las primeras recomendaciones que puedo ofrecerte es que si deseas ingresar o seguir el camino del Real Estate Commercial debes desarrollar competencia tales como el manejo de conceptos financieros como son valor del dinero en el tiempo, intereses compuestos, tasa interna de retorno,  inclusive si hablamos de los avalúos estos son muy diferentes a los convencionales, si no logras manejar o entender estos concepto es preferible que sigas desarrollándote donde estas, ya que el entender y manejar estos conceptos te permitirán hablar el mismo idioma del cliente empresario e inversionista.

 

A continuación, los tres niveles que personalmente he podido identificar en el oficio de agente inmobiliario comercial.

 

Resi-comercial: este concepto lo he acuñado para definir a ese agente que sin un conocimiento avanzado ni estructurado y con una herramienta sencilla que es su experiencia empírica logra cerrar negocios inmobiliarios comerciales, un ejemplo es que el agente puede vender un gran terreno para desarrollo inmobiliario, un edificio, un complejo de locales comerciales, o un complejo de bodegas el éxito fugaz de este agente inmobiliario se basa más que en su experticia y la casualidad de encontrase con un comprador con urgencia de compra, este tipo de transacciones son muy comunes pero el agente no logra mantener la productividad en el tiempo ya que no es especialista y no desarrolla sistemas y procesos que le permitan generar un mayor volumen de transacciones esto a falta del conocimiento especializado, dando como consecuencia que el agente se vea en la necesidad implícita de recurrir a los negocios residenciales que a la postre  se convierte en el flujo de caja para sostenerse.

 

Especialista. En los diferentes cursos de formación que he impartido en estos 10 años constantemente hablo de la especialización como camino al éxito, un corredor inmobiliario comercial que sea catalogado 100% sangre pura deberá escoger una especialidad, un ejemplo puede ser venta de locales comerciales, inventario de bodegas y naves logísticas, edificios, oficinas, entre otros. El perfil de estos agentes es muy diferente al corredor residencial en la medida que maneja información actualizada y estratégica del rubro que se especializa, términos como disposición y niveles de absorción de inventario inmobiliario son muy comunes, este tipo de agentes habla perfectamente el idioma del empresario, en donde en vez de comparar la dimensiones de un cuarto principal o unos espacios y entornos agradables para la familia se enfocara en convencer al cliente con términos como costos de ocupación , niveles de rentabilidad y retorno de inversión y se apoyara en información relacionada a la diligencia debida (Duo Diligence) para proteger los intereses de sus clientes, en resumen estas personas se entrenan para dominar el nicho de mercado en que se especializan.

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Conformación de Equipos Temporales Especializados.

Este es el reto más grande y especializado de esta actividad y normalmente este tipo de servicios lo ofrecen multinacionales en Latinoamérica como cbre, colliers, Cushman & Wakefield aquí los clientes requieren productos ajustados a sus medidas, un ejemplo podría ser una multinacional como Colgate que desea alquilar una planta industrial a 20 años en donde el inversionista no solo proporcionara el terreno sino fabricara las instalaciones de bodegas todo acorde a sus necesidades y exigencias, el interés del inversionista seria invertir un dinero que estaría garantizado por unos flujos fijos por 20 años en donde en menos de 7 años tendría retorno de capital, para este tipo de clientes se requiere un equipo especializado y multidisciplinario, muchas de las veces las empresas inmobiliarias contratan  para desarrollar este tipo de proyecto a especialistas externos que duran el tiempo que se desarrolla el proyecto.

Una pregunta que normalmente aflora es que si un agente solo, puede desarrollarse como agente comercial en el nivel 2 y 3, mi respuesta  difícilmente ya que necesita un trabajo en equipo que le de soporte y ayuda logística, la información que se genera en esta línea de negocios es compleja y muchas veces costosa, cualquier agente con un minimo de conocimiento puede vender algún tipo de inventario comercial pero la espera para vender un segundo producto puede durar meses inclusive años.

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3 comments for “Los Tres Niveles Del Corretaje Inmobiliario Comercial.

  1. Fernando García Erviti
    31 Enero 2017 at 0:12

    El profesional en todos los terrenos debe pasar de ser simplemente el que tiene y casa información de vendedores y compradores, a ser un experto que puede asesorar y añadir valor. Si solo informa internet le va a hacer innecesario, poco a poco, cada vez más. Hoy para obtener información ya no se necesita pagar a nadie.

  2. 28 Febrero 2017 at 9:13

    Gracias por el artículo!

  3. Julio Valente
    28 Marzo 2017 at 10:26

    Es muy importante esta afirmación …”el perfil del cliente pasa de ser motivacional a ser un poco frío, calculador y financiero, normalmente rodeado de gente experta que le ayudara a tomar la decisión sea para ubicar el local donde instalara su negocio, empresa o sea para definir si ese inmueble le permitirá obtener el rendimiento financiero que busca”

    ¿donde se puede obtener conocimiento para poder operar en esos mercado?

    Muchas Gracias
    Julio Valente
    Buenos Aires
    Argentina

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