Lo que vende tu vivienda, y lo que impide la venta

Para el Salón Inmobiliario de Cantabria, organizado por los profesionales agrupados en AFILIA (qué gusto cuando los inmobiliarios tomamos el mando del sector), me pidieron que diese una charla a los vendedores, para explicarles lo que tenían que hacer. Idealista se ha hecho eco de un comentario provocador: "El que vende antes vende mejor" que en algún punto se ha cenvertido en el aún más provocador "el que vende antes vende más caro". Pero hay algo que me pareció muy interesante, que es lo siguiente:

Lo que vende una vivienda es la situación, la financiación, el estado de la casa, las acciones de marketing, y el precio. Si "no tienes prisa", no pienses que sentarte a esperar va a ayudarte a vender mejor: la situación no mejorará, la financiación tampoco, el estado de la casa se degradará, el marketing se quemará… y los precios no van a subir, eso seguro.

El proceso de la venta pasa por la obtención de visitas virtuales en internet, algunas de ellas se interesan y se convienten en contactos, algunos de ellos se convierten en visitas reales a la propiedad, algunos de los que la visiten harán ofertas, y una oferta puede convertirse en una venta. Esto es una cadena que se puede romper en algún punto, impidiendo que la venta se produzca. Si no tenemos visitas virtuales y contactos… es el Marketing, si los tenemos pero no hay visitas, es el Marketing y el Precio, si hay visitas pero no hay ofertas, es el estado de la casa o el precio, si hay ofertas pero no hay ventas, es el precio y la financiación.

Lo que hay que hacer es contratar al mejor agente que te hará el mejor marketing, seguir sus recomendaciones sobre los mejores arreglos para presentar bien tu casa, poner el precio adecuado según sus recomendaciones, y ajustar todo ello según los resultados que vayamos obteniendo del plan de marketing, reposicionando nuestra propiedad en relación con su competencia mediante un estado correcto y un precio adecuado. Esa es la cadena que te llevará irremisiblemente al éxito.

Espero que estas reflexiones os sirvan de utilidad para transmitir a vuestros clientes que el que vende mejor no es el que pide más o el que no tiene prisa, sino todo lo contrario: el que encuentra el mejor agente y sigue sus consejos.

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6 comments for “Lo que vende tu vivienda, y lo que impide la venta

  1. 24 octubre 2011 at 20:15

    Recojo los consejos. Muy buen artículo.

  2. 25 octubre 2011 at 9:12

    como siempre muy acertado y en el punto clave: encontrar el mejor agente y a tiempo, ya que el que vende antes vende mejor

  3. Arsenio Ramos Velasco
    25 octubre 2011 at 10:37

    Agradezco todo lo que nos estais enseñando a traves de la Web. Siendo tan claro el procedimiento a seguir en cuanto al planteamiento de nuestra actividad, cómo es posible que muchos sigan intentando trabajar como antes y sigan intentando intermediar con un producto fuera de precio, sin ningún sistema de trabajo definido y esperando a que les caiga la venta. Paso este artículo a las Inmobiliarias de mi zona a ver si se conciencian.
    Repito mi agradecimiento porque al menos me ayuda a seguir pensando que el sistema que empleo si es el correcto.
    Un saludo a todos.

  4. 25 octubre 2011 at 14:55

    Eres genial!De forma muy sencilla has dicho todo.Soy agente inmobiliário aqui en Brasil y sigo tu blog.Gracias siempre.Mucho exito!

  5. fgerviti
    26 octubre 2011 at 13:59

    Me animan mucho vuestros comentarios, a seguir aportando lo que se pueda. Es un esfuerzo por poner en palabras lo que vosotros ya sabeis por vuestra experiencia, y las cosas que me transmitís vosotros mismos, así que os animo a participar también con vuestras ideas.

    Otro colega, Ignacio López de AFILIA, me dio ayer una perla que quiero compartir con vosotros:

    “El proceso de nuestro trabajo empieza por nuestro plan de negocio, sigue con nuestro marketing para que quien piense vender su vivienda cuente con nosotros, sigue con educarle y enseñarle lo que podemos hacer por él, y finalmente por conseguir su encargo de venta en un precio razonable, en exclusiva, con unos honorarios que nos permitan trabajarlo con intensidad. Luego viene conseguir un ciente comprador, mostrarle la vivienda, negociar el precio y cerrar la venta. Lo último es fácil si hiciste lo primero bien. Cuando vienen tiempos malos y no vendes es porque hiciste mal lo primero, y de nada vale intentar arreglarlo haciendo mejor lo segundo. Lo primero es nuestras piernas, y lo segundo es nuestro torso y nuestros brazos. Por muy bien que juegues al tenis, no ganarás nunca si estás enterrado hasta la cintura…”

    Impresionante, ¿verdad?

    Y, Sandra, a lo mejor muy pronto tenemos la oportunidad de conocernos en persona en un curso CRS en Brasil… 🙂

  6. 27 octubre 2011 at 20:57

    Guaaauuu.. entonces estoy teniendo problemas en el Marketing, tenía visitas virtuales, pocas casi nada de reales y ahora ni virtuales ni reales..

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