Llaman por una cosa y compran otra

shutterstock_76320631Ayer leia un post de Eduard Andreu, director comercial de idealista, que está haciendo un importante esfuerzo por aproximarse y entender a los inmobiliarios, una vez decidido que nosotros somos sus clientes principales. Leyendo su articulo me daba cuenta de la idea errónea y simplista que se tiene desde fuera, y en la que a veces caemos nosotros mismos.

Según parece, alguien que quiere comprar una propiedad va y entra en internet, ve algo que le gusta, la visita y la compra. Solo que no es asi.

El otro dia, durante una de las sesiones de Inmociónate, dos inmobiliarios en un panel coincidieron en algo que yo ya tenia constatado: los clientes que llaman por una propiedad avaban comprando otra. Internet no se compran viviendas, se miran y gracias.

Esto nos trae alguna ensañanzas:

  • El comprador no quiere que le vendan; quiere información. Es un grave error negarsela e intentar hacerle pasar por el aro de mueayros deseos: "solo doy informacion al comprador"
  • En internet no hay compradores, sino compradores potenciales o futuros compradores
  • Son muchos los que utilizan los contactos de internet para establecer relaciones que acabaran en ventas

Algunos buscan convertir la llamada en una reunion en la oficina; otros consideran igualmente valida la "reunion" en la vivienda. En este caso el objetivo no es venderle esa vivienda sino venderle muestros servicios: "esta vivienda esta bien, pero hay muchas cosas mas que pueden ser interesantes… si quiere puedo ayudarle a encontrar y contrayar la casa perfecta para usted".

Los anuncios que ponemos en internet ¿son para vender o para conseguir que nos llamen, que quieran visitarla propiedad? Lo de poner propiedades "gancho" no es nada nuevo, y no seré yo quien lo recomiende: no hay peor marketing que el que nos posiciona como mentirosos y tramposos, y antes se pilla a un mentiroso que a un cojo. La gente no es tonta. Pero sí que advierto que lo de los "tours virtuales", los reportajes que sirven para que la gente no necesite visitar la propiedad, esos reportajes en los que enseñamos el baño y el aseo y el pasillo, esos videos en los que "paseamos" al cliente por la propiedad… todo eso es un mal uso de la tecnología, que demuestra poco comprensión de la naturaleza real del proceso en la mente del comprador, y de cómo podemos ayudar mejor a nuestro cliente. Atraigámosle mostrando lo que realmente quiere ver: "Estilo de Vida", que es lo que está comprando, no ladrillos, ni bidets.

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3 comments for “Llaman por una cosa y compran otra

  1. Americo Ferraiuolo
    30 julio 2013 at 20:42

    Fernando, como siempre GENIAL.

    Estoy totalmente de acuerdo contigo. ¿Que tal si cuando vemos un propietario que anuncia su vivienda en venta en un portal, en vez de enviarle mensajes de "quiero visitar tu piso", le enviamos información de como vender una vivienda?, que vea todos los servicios que ofrecemos, que vea lo dificil que resulta encontrar un comprador solvente, que vea que nosotros somos profesionales inmobiliarios y que por eso cobramos honorarios y no comisiones.

    Saludos.

  2. Fernando Garcí­a Erviti
    31 julio 2013 at 13:30

    Gracias Américo. da gusto con lectores tan agradecidos como tú 🙂

    No debemos iniciar nuestro contacto con un propietario con una mentira: haciéndonos pasar por un supuesto comprador. Una relación que empieza con mentiras acabará mal.

    Lo que tenemos que hacer es despertar su interés y su deseo de trabajr con nosotros. Ofrécele cosas de interés; no les des la paliza sobre todo lo que haces tú y lo bueno que eres, símplemente cuéntale lo que es importante para conseguir la venta, y déjale que él solo se dé cuenta de que te necesita. No esperes llevártelo a tu terreno de buenas a primeras: con un poco de paciencia muchos de ellos acabarán viniendo a tí. ¿Y los demás? Bueno, no puedes trabajar con todos: esta es una buena forma de autoselección.

     

  3. Americo Ferraiuolo
    31 julio 2013 at 17:06

    Es cierto, mi padre me dice siempre "Las mentiras tienen las patas cortas" y al final te pillan.

    Debemos darnos a valer, nuestra profesión está muy maltratada. Es muy importante que aprecien, en su justa medida, lo que podemos hacer por ellos. Todos tenemos un DOSSIER de captación, ya sea en papel o en la mente, y eso es lo primero que deben conocer de nosotros, de que manera les podemos ayudar.

    El resto viene mas tarde, y como bien dices, no podemos trabajar con todos. Solo tenemos que trabajar con aquellos clientes que confien en nosotros, en nuestro trabajo.

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