La Etica Inmobiliaria

Hace un par de años en mi blog advertí de los peligros que corría el entonces Economista Jefe de la NAR, David Lereah, cuando anunciaba a bombo y platillo que, según sus estadísticas, el momento era el perfecto para comprar porque a partir de las caidas de precios, el mercado se iba a recuperar. Había peligro de que pasase lo que pasó: tras un año y medio de caidas espectaculares alguien sacó en la prensa el comentario, y tuvo que dimitir atropelladamente.

Algo así pasó aquí, el la Asociación Hipotecaria, donde su presidente Gregorio Mayayo salió con una frase que se ha hecho famosa: “es metafísicamente imposible que baje el precio de la vivienda“.

Cuando metes la pata así, el peligro es doble: o te lo creías y eras un incompetente, o no te lo creías y eras un cínico… o las dos cosas, y sabías que mentías pero eras tan torpe que pensabas que no te pillarían.

David Lereah dimitió, y Gregorio Mayayo también, pero la AHE ni la NAR no pueden, ni nosotros tampoco. Así que tenemos que tener cuidado cuando decimos al comprador que ahora es buen momento para comprar, porque ya no va a bajar más y ahora empezará a subir. Meter la pata en algo que ni nos va ni nos viene, no es grave. Pero está claro que en una cosa así se nos puede acusar de engañar para favorecer nuestros intereses, y eso es grave.

Hoy día es difícil decir con el corazón en la mano que esto ha bajado todo lo que tenía que bajar, y esto “va parriba”. Cuando lo decimos arriesgamos nuestro prestigio como expertos, y nuestra imágen de honestidad.

A mí esto me causa bastantes problemas. Yo, por ejemplo, a los vendedores les digo que ahora solo recomiendo vender a los que lo necesiten… y estén dispuestos a vender a precios de saldo. Y si no, que se armen de paciencia y esperen… mucho… sin ponerlo a la venta, claro.

Pero a los compradores, no sé muy bien qué decirles, salvo que sea realmente una enorme ocasión, y siempre advirtiendo que igual bajaría algo si tuviera que venderlo en el corto plazo. Vosotros ¿qué decís?

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16 comments for “La Etica Inmobiliaria

  1. 1 Julio 2009 at 11:11

    Buenos dias Fernando,

    estube ayer en la ponencia que hiciste en Granollers en la presentación de la MLS Arasí y me pareció muy amena y lucrativa tu charla. Falta ahora llevarlo a la práctica. Pero eso ya es cosa nuestra.

    En cuanto al tema de este post comentarte que nosotros lo que intentámos en el mercado actual es valorar la motivación del vendedor a la hora de vender. Qué es lo que le induce a dar el paso de vender una propiedad.

    Mediante conversaciones mantenidas al efecto valoramos el grado de urgencia de venta indicándo cual es el camino más corto para conseguir el fin para el cual nos contrata que generalmente el vendedor interpreta como una bajada de precio por mucho que nostros nos empeñemos en demostrarle que se trata de un cambio de mercado donde la demanda se impone al precio de mercado. Disminución del poder adquisitivo de las personas, mínima financiación bancaria = disminución de precios.

    ¿Es ético o no? Bajo mi punto de vista sí puesto que le está dando la solución al cliente y mediante argumentos e información al alcance de todos. Ahora bien, ¿el cliente lo ve ético también? En ocasiones sí aunque son las más menos. ¿Por qué? Por norma general debido a la reputación que tenemos.

    ¿Para cuándo una buena prensa para el sector inmobiliario?

  2. Rafael R. Tovar
    Rafael Rodriguez Tovar
    1 Julio 2009 at 12:39

    Fernando Respecto a los vendedores estoy contigo. Respecto a los compradores, primero tenemos que hacer una cualificación del cliente, no estoy hablando de la financiera que también, pero una vez visto que tiene financiación, tenemos que analizar su motivación de compra, sus necesidades reales de compra. ¿para que trabajar con clientes sin motivación de compra? si tiene motivación real de compra no hay que convencerlo de nada y si no tiene una motivación clara de compra, ¿para que intentarlo?

  3. sergi verge
    1 Julio 2009 at 13:35

    Creo, Rafa, que Fernando habla de ética, no de financiación ni de motivación.

    Dice, y coincido con él, que hoy solo debemos recomendar vender a quien lo necesite, lo contrario sería un mal asesoramiento en las circunstancias actuales del mercado. (Aprovecho para dar mi punto de vista acerca de temas de captación que discutís en otro post: estoy, también, con Fernando. Solo voy a ver el inmueble si previamnente me entiendo -y me entiende- con el propietario. Si no no malgasto tiempo ni energías. Debemos centrarnos en los vendedores realistas y dejarnos de dossiers y demás mandangas).

    En cuanto a los compradores, no es nada fácil responderles si esto va a bajar más (no somos economistas, ni pitonisos, ni gurús). Yo les digo qué viviendas se venden en mi zona y a qué precios y que si se venden a estos precios, entiendo, que no será necesario que bajen más. A partir de aquí ellos deciden.

  4. Fernando Garcí­a Erviti
    1 Julio 2009 at 15:45

    Hola Toni. Me encantan estas reuniones de inmobiliarios porque, además de darme cuenta de que os cargo las pilas, yo también “chupo” de vuestra energía y salgo con las pilas cargadas. El espíritu abierto y expansivo de los inmobiliarios, cuando se combina con unos granitos de generosidad, y se empiezan a compartir cosas, ideas, y se ensancha un poco las ganas y la necesidad que tenemos todos de confiar unos en otros, y hacer cosas juntos… bueno, es como la bomba atómica, y se genera una cantidad de enrgía fabulosa.

    El reto es saber aprovecharla para dar un paso al frente y ponernos en marcha. Que no quede en un buen rato. Yo espero que así sea.

    En cuanto a los comentarios de Rafa y Sergi, el problema ético principal es cuando nos vemos obligados (o tentados) a darle el empujoncito que necesita el comprador, el que quiere y “necesita” comprar, para que supere toda la “propaganda negativa” de la prensa, del director del banco que le desanima para que no se lleve sus ahorros y no le pida un crédito que no puede darle…

    Me preocupa verme obligado a “quitar hierro”, y contrapesar dicéndole que no haga caso, que ya no bajará más… Y me preocupa porque no quiero tener que cambiar de acera cuando le vea venir dentro de unos meses, porque no quiero que ande por allí diciendo que yo le empujé a tomar una decisión equivocada, que los inmobiliarios (todos) somos unos golfantes, etc.

    Yo al vendedor, lo primero que le digo es: “es mal momento para vender; no venda salvo que lo necesite… pero si lo necesita, no se equivoque; tiene que estar dispuesto a aceptar un precio de ganga”. En eso estoy tranquilo, porque sé que le digo la verdad, y lo que más le conviene a él también.

    Al comprador, tendría que decirle: “no es el mejor momento para comprar, porque es posible que siga bajando, pero si necesita comprar, sepa que debe tomar el precio que le pidan sólo a título indicativo, y que en ocasiones puede que consiga rebajas sustanciosas, a riesgo de perder la posibilidad de comprarla”.

    Yo con eso me siento bastante cómodo. Puede que pierda alguna operación, pero no pierdo ni el cliente ni su respeto, que seguro que me vendrá bien en el futuro.

  5. Rafael R. Tovar
    Rafael Rodriguez Tovar
    1 Julio 2009 at 16:26

    Sergi, yo también he hablado de ética, porque en ningún momento le digo a ningún cliente que es momento o no para comprar. Otra cosa es, como yo digo “el empujoncido de ING Direc” por lo del anuncio, cuando un cliente ya está interesado en una casa en particular y siempre le cuesta dar el paso definitivo. sin duda hay que ser cuidadoso con lo que se dice pero tampoco creo que tengamos que decirle que es el momento de coprar y que no bajará mas o lo contrario. “mire usted señor cliente según sus necesidades y dentro de su presupuesto, esta vivienda es la que mas encaja con lo que busca que yo le pueda ofrecer”.

    Ahora bien si el cliente me pregunta directamente si yo creo que ahora es el mejor momento para comprar, también creo que tengo que ponerme en su lugar: por ejemplo, “según usted me dice que necesita la vivienda antes de X fecha y visto sus necesidades y presupuesto creo que el producto que le he enseñado al precio convenido es un excelente elección, otra cosa es que de repente por la situación económica que estamos viviendo pueda aparecer alguna otra vivienda mas barata o no. y perdamos la oportunidad de esta vivienda por esperar que aparezca otra mejor.

  6. Fernando Garcí­a Erviti
    1 Julio 2009 at 17:14

    La regla de oro: haz a los demás lo que te gustaría que te hicieran a tí.

    ¿Qué le dirías a tu madre, a tu hermano…?

  7. sergi verge
    1 Julio 2009 at 17:53

    Rafa, supongo que, como a mí, los clientes te preguntan: ¿bajarán más los precios (es que lo dicen en la tele)? y tú les contestas, sin tan siquiera respirar:

    “según usted me dice que necesita la vivienda antes de X fecha y visto sus necesidades y presupuesto creo que el producto que le he enseñado al precio convenido es un excelente elección, otra cosa es que de repente por la situación económica que estamos viviendo pueda aparecer alguna otra vivienda mas barata o no. y perdamos la oportunidad de esta vivienda por esperar que aparezca otra mejor”.

    En cambio, yo les diría: “Es posible que bajen más, pero si a usted le encaja esta vivienda (un inciso: por ubicación, metraje, calidades, precio negociado -lógicamente- a la baja, etc. y, sobre todo, por su relación con el resto de viviendas que hay en este mercado) debe decidir si comprar ahora o esperar. Y comprendo que la decisión no es sencilla (para mí tampoco lo sería). Por otra parte, como comprenderá, yo como agente inmobiliario no puedo dejar mi profesión y esperar a que los precios bajen -si lo hacen- más. Tengo dos churumbeles que comen de esto e intentaré -si usted no la compra- vender esta buena vivienda.”

  8. Rafael R. Tovar
    Rafael Rodriguez Tovar
    2 Julio 2009 at 9:52

    Bueno no te ofendas Sergi, pero a mi me parece que dices lo mismo pero con otras palabras, cada asociado de mi oficina lo dirá de una forma, pero el fondo es el mismo, me suena como cuando el abogado de un cliente me cambia un texto del contrato de arras para justificarse con su cliente pero el fondo es igual. La cuestión es que tu estas convencido de que es una buena compra para tu cliente pero nunca se sabe si puede bajar mas otra casa de las mismas características.
    Sin duda para mi es la misma linea y la apropiada.

    Respecto a la pregunta de Fernando yo le diría lo mismo, si pensara lo mismo.

  9. Fernando Garcí­a Erviti
    2 Julio 2009 at 10:19

    No creo que nadie tenga que ofenderse, ni ponerse defensivo. Esto creo que no es sino un intercambio de opiniones que puede enriquecer a quien esté abierto a escuchar, dispuesto a aceptar que las cosas se pueden hacer mejor, interesado en aprender y ampliar miras. No debemos tomarnos cada aportación como una ofensa malintencionada, sino como una generosa aportación que nos puede venir bien.

    Respecto a la que dice Sergi, creo que se trata solo de un matiz, pero los matices son importantes. No sé que arquitecto famoso era el que decía que “en los detalles está Dios”, en el sentido de que pequeños detalles causan enormes diferencias.

    Lo que pones en primer lugar siempre es importante y queda destacado. Es por tanto honesto decir en primer lugar lo que es importante para él (ADVERTENCIA: Los precios pueden bajar, quede claro) y luego animar y advertir que otro puede comprarla, etc. que hacerlo al revés, y al final decir como de pasada “bueno, ya sabemos que pueden bajar más, y hasta que las estrellas se apaguen… pero…”.

    Perdona por la caricatura, pero en esos pequeños matices hay diferencia. No es solo tecnicismo leguleyo: muchas veces lo importante no es lo que dices, sino como lo dices, y hasta en qué orden…

  10. Rafael R. Tovar
    Rafael Rodriguez Tovar
    2 Julio 2009 at 10:36

    Ok, perfecto lo entiendo y lo comparto. Tampoco lo que yo he puesto lo digo al pie de la letra, me salio sobre la marcha, en cada contesto, con cada cliente y con la forma de ser de cada uno, al final te sale una frase que no creo que tengamos que decir de memoria, sino tenerla interiorizada y personalizar según quien tienes delante, no puedes hablar con todo el mundo igual.
    Por otro lado, creo que le damos nosotros mas importancia a la pregunta del millón que los clientes. A mi me suena esa pregunta a la de ¿cuanto cuesta la casa? X ¿pero será negociable no? es lo mismo es logico que los clientes lo pregunten, incluso yo diría que es su obligación preguntarlo, apretar, negociar e incluso regatear.
    Pero de eso a que nuestra respuesta llegue a ser manipuladora, uff creo que hay un abismo

  11. 2 Julio 2009 at 11:55

    Fernando, agradezco tu brillante aclaración.

    Rafa, aquí no estamos para enfadarnos (recuerda que soy un agente inmobiliario de pueblo). Ésta es una tertulia de inmobilarios útil para compartir y esponjear nuestras/vuestras ideas y opiniones: “el truco está en la mirada”, tal vez te diría el propio Fernando.

  12. Rafael R. Tovar
    Rafael Rodriguez Tovar
    2 Julio 2009 at 12:03

    OK, perfecto, solo quería aclararlo. Respecto a lo de pueblo, yo tambien soy de pueblo , Tomares (Sevilla) concretamente, pero siempre digo que los Sevillanos de la capital son mas catetos que los de pueblo. Y quiero aclararme, muchas veces el que tiene tantas opciones se piensa que no le hace falta otra cosa, que ya lo tiene todo, se queda en su zona de confort y podemos hacer un simil con una gran empresa. No se si me he medio explicado

  13. 2 Julio 2009 at 12:09

    pues no, no te entiendo.

  14. Fernando Garcí­a Erviti
    2 Julio 2009 at 12:57

    Rafa: yo cada vez estoy más convencido de que el sistema de “agencia exclusiva” clarifica y ayuda.

    Por ejemplo, si me dice lo de la pregunta del millón del “cliente” comprador, si tú estás representando al comprador, es tú cliente y estás de su lado, no debes tener empacho en decirle que claro que puede discutir y negociar, que su posición es muy sólida en estos momentos de mercado, y puedes animarle a que la utilice, sin llegar a meter “bajonazos” absurdos. (yo se lo diría a mi madre)
    Si yo soy el agente del vendedor, y defiendo sus intereses, yo a ese comprador le advertiría de mi papel de representante del vendedor, y haría hincapié en que el precio es atractivo, mucho más bajo de lo que pudo haber sido, y que si él no se decide otro vendrá y se lo quitará… (yo se lo diría al que viene a comprarle el piso a mi madre).

    Yo insisto en que hay que ser ético. No puedes mentir, engañar ni decir lo que no es, pero tampoco puedes pretender que tú eres un hombre bueno para ambos, y lo que recomiendas es en bien de todos.

  15. Rafael R. Tovar
    Rafael Rodriguez Tovar
    2 Julio 2009 at 13:07

    Fernando yo toy de acuerdo contigo que lo ideal es ser solo representante de una de las partes. Pero también creo que hoy por hoy aun queda un poco lejos esa opción. Y la realidad que tenemos es que en muchas ocasiones (aunque por lo menos en mi oficina cada vez menos) un solo profesional representa a las dos partes. Yo recomiendo lo siguiente y utilizando un poco tus palabras.
    cliente comprador, el precio es atractivo, mucho más bajo de lo que puedo haber sido, encaja con su idea y con su presupuesto, ya no hay mas opciones en las misma calidad precio. Le recomiendo que lo reserve cuanto antes y así que dar posibilidades que otro compañero del mls lo venda antes. El cliente hace la pregunta del millón. Ok podemos hacer una cosa, vamos a la oficina y hacemos una oferta por escrito y con dinero, un 1% (mínimo) del precio de la vivienda como intención de compra, si el cliente lo admite perfecto, si no podemos esperar de el un contra oferta definitiva o que no quiera mover el precio actual, ya que como le he dicho ya tiene un precio muy atractivo.

    El tema del cliente vendedor es otro historio.

    Sergi, lo que quiero decir es que hay mucha gente y muchas empresas que porque tienen poder o son grandes o …, se creen que no les hace falta mas formación,… y se quedan estancados y eso pasa mucho con la gente de la capital (por lo menos en Sevilla) y el de pueblo está acostumbrado a tenerse que mover y buscarse la vida para todo.

  16. 6 Febrero 2012 at 22:08

    15 ocrbute, 2009 en 18:19ola jesus lopes me gustaria saber mas tecnicas de ventas por q quiero ser un buen vendedor por telefono y quiero saber como rebatir a clientes españoles ya sabes son bastante pesados verdad? y por favor puedes darmne una rspuesta ami correo ok te mecuidas un buen de tu principiante. Responder

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