Exclusiva y Compromiso

shutterstock_60817573El trabajo en exclusiva se está convirtiendo en una tendencia imparable entre los inmobiliarios en estos tiempos de crisis. Somos más necesarios, y ello hace que podamos y nos veamos obligados a elegir. Es lo que han aprendido los que mejor se están sabiendo adaptar a estos tiempos difíciles: hoy tenemos que trabajar con carteras reducidas, y no se trata de propiedades buenas o malas a precios altos o bajos, sino de clientes sensatos dispuestos a "perder" y hacer lo que sea necesario para vender en los mercados actuales, que no son buenos para el vendedor, pero quizás sean mejores que los que vienen.

Hace poco Cristina Reparaz, de Inmobiliaria Monpas en San Sebastián, que empieza a trabajar en exclusiva en estos días tras haberse incorporado a la MLS que se ha puesto en marcha allí, pedía consejos en facebook sobre argumentos para defender la exclusiva ante el propietario acostumbrado a no darla. Recibió muchos muy interesantes, pero me gustaría destacar el de María José Corrales, de Vivienda2 en Madrid, que hacía hincapié en el compromiso que suponía la exclusiva para el inmobiliario.

El argumento de que el propietario no quiere la exclusiva en realidad oculta nuestra inseguridad y nuestro temor a no estar a la altura de la responsabilidad que ello supone para nosotros: preferimos que "nos lo deje" sin exclusiva y sin compromiso alguno por nuestra parte. Esto es muy importante; debemos explicar al propietario que el inmobiliario que admite una propiedad sin exclusiva no acepta ningún tipo de responsabilidad, ni se compromete a nada. Nosotros no podemos comprometernos a que su propiedad se venderá en este precio o el otro, en este plazo o el otro, porque en eso es el mercado el que tiene la palabra; nosotros a lo que podemos comprometernos a aplicar todos nuestros conocimientos, todos nuestros esfuerzos, toda nuestra ilusión, a hacer todo lo que esté en nuestra mano para obtener el mejor precio en un plazo razonable, siempre poniendo los intereses de nuestro cliente por delante de todo.

Y es que la exclusiva es un compromiso mutuo: el propietario adquiere el compromiso dejando en nuestras manos su propiedad, y nosotros adquirimos el compromiso de hacer todo lo que esté en nuestra mano: esforzarnos al máximo y poner todo nuestra atención y nuestra experiencia a su servicio. Eso naturalmente no lo hacemos por todos, no lo hacemos por muchos… Eso solo lo hacemos por unos pocos seleccionados que depositan su total confianza en nosotros. Y hoy solo has dos formas de vender: regalar la propiedad a precios irrisorios, o conseguir el mejor precio posible tras aplicar todos los mejores esfuerzos y conocimientos y herramientas que solo un profesional serio tiene a su disposición.

Sergi Verge de Immoban en Calafell, Tarragona, que ya anda calentando motores para su magnífico evento local a fines de marzo, ha escrito un interesante artículo sobre la importancia de las exclusivas en su blog inmobiliario. Os lo recomiendo. Son muchas las razones por las que debemos esforzarnos por trabajar de esta manera, pero sobre todo ello está la razón de que la exclusiva es lo que sella una relación estrecha y única con nuestro cliente. Como dice el código interno de los Hoteles Carlton, que quiere transmitir a sus empleados la importancia de un servicio excelente, "Somos señoras y caballeros trabajando para señoras y caballeros". El servicio de calidad excelente solo lo pueden dar los profesionales excelentes a sus clientes excelentes. "¿Usted no quiere darme la exclusiva… no cree que la merezca…? Lástima. Adiós, buenas tardes".

Demos un servicio excelente: trabajemos solo para clientes excelentes.

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5 comments for “Exclusiva y Compromiso

  1. Cesar Villasante
    3 enero 2013 at 11:15

    El ciudadano de a pie tiene un mal concepto del inmobiliario porque está acostumbrado al método tradicional de SIN exclusiva: deja datos de su propiedad en varias inmobiliarias, como si de una consigna se tratara, para que si alguno pasa por allí, le enseñen el piso. 

    El que se queja de los "enseñapisos" es el mismo que no quiere dejar su propiedad en exclusiva.

    Ese cliente no interesa.

    Al resto de clientes hay que explicarles el esfuerzo que se va a dedicar a gestionar su propiedad, que será una de las pocas que se trabajen, porque la dedicación va a ser plena.

    Ayuda mucho tener preparada la lista de servicios que se ofrecen a clientes que depositan su confianza en nosotros. Servicios que te comprometes a realizar a cambio de la confianza del propietario.

    Y para rematar, se le pueden explicar las ventajas de la "exclusiva múltiple compartida".

    Ana Abreu, impulsora de la MLS Pisosplus, a la que pertenece Cristina Reparaz, dice que lo que desea con su trabajo es "que nos vean como un sector imprescindible porque tenemos las herramientas necesarias para poder confiar en nosotros" (ver entrevista sobre la puesta en marcha de la asociación local)

  2. 15 enero 2013 at 13:26

    La opción de la exclusiva es buena, pero hay que explicarle muy bien el concepto a los clientes. Se tiende a la mentalidad tradicional y el mercado ha cambiado.

  3. Fernando Garcí­a Erviti
    16 enero 2013 at 12:07

    Es cierto. Como le escuché a un agente de muchos años de experiencia, no estamos en el negocio del ladrillo, sino en el negocio de la educación. Hemos de educar al cliente y explicarle cómo funciona el mercado, los precios, las exclusivas, que si quiere un buen servicio debe pagarlo, que no todas las inmobiliarias trabajan mejor, que los pisos no se venden solos… Es nuestra responsabilidad.

    Yo estoy convencido de que la exclusiva compartida es lo mejor para quien quiera vender, si se lo da al agente adecuado, que tenga pocas propiedades en su cartera y coopere con otros agentes que trabajen de forma similar, bien motivados con buenos honrarios, con precios correctos… Si el cliente no lo entiende no es su culpa, es que yo no he sabido explicárselo bien.

  4. Norma Parrado
    17 abril 2013 at 22:05

    Hace parte del proceso de educacion del mercado. El cliente debe entender que el agente inmobiliario,  cobra sus servicios como lo hace  el profesional de cualquier disciplina. 

  5. RAUL
    11 julio 2018 at 19:38

    HAY QUE ENTENDER QUE EL MERCADO ANGLOSAJON Y EL LATINO NO FUNCIONAN IGUAL POR ESO LA MULTIEXCLUSIVA EN ESPAÑA EN PARTICULAR NO FUNCIONA COMO LO HACE EN EEUU

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