El Teléfono Como Herramienta Efectiva De Marketing Inmobiliario.

 

 
Son mucho los agentes inmobiliarios que no tienen una agenda definida de cuánto tiempo emplear en la prospectacion (actividades que nos llevan a conseguir futuros clientes) un agente inmobiliario que no prospecta lo suficiente está destinado al fracaso, en muchas ocasiones buscamos que métodos son los más eficientes y pensamos que los tradicionales, como hacer un Tele marketing es obsoletos o pasados de moda, pues permítame decirles que están equivocados ya que el Tele marketing es considerado como una de las mejores herramientas para prospectar y conseguir excelentes clientes.
 
Pero como desarrollar una técnica por teléfono cuando en muchas ocasiones somos alérgicos al rechazo de la persona que nos va a contestar, a continuación enumerare unos consejos que los convertirán en unos profesionales en el arte de la prospección por teléfono.

Antes de saltarnos a hacer la primera llamada debemos estar preparados con los argumentos con los que dialogaremos sugiero tener un libreto al que iremos perfeccionando.

El primer consejo que quiero darles es que no nos lancemos a captar propiedades al azar, es decir en cualquier sector, debemos enfocarnos en qué zona queremos consolidarnos, un pequeño estudio de mercado que nos lleve a conocer los precios de las propiedades nos dará ventaja, quienes son las agencia inmobiliarias más activas?,  conocer qué tipo de atractivos tiene el barrio, etc… esto generara más confianza al momento de hablar con el futuro cliente.

Fase 1. Fase de indagación. Esta primera parte nos llevara a consultar si la persona a la que vamos a llamar tiene el producto que necesitamos, normalmente una llamada viene de un cartel o aviso del periódico o internet en donde el prospecto está mostrando su deseo de vender un inmueble, esto nos da ventaja para que seamos escuchados, un ejemplo del tipo de frases que incluyan las  palabras son: que, como, donde, cuando, quien, porque, utilizándolas en las frases suscitaran dialogo.
Un ejemplo; muy buenos días Sr…. me podría ayudar con una pregunta? Es cierto que ustedes están vendiendo una propiedad? en caso de afirmación volver a preguntar… es usted el dueño?

Fase 2: Motivo De La Llamada. En esta fase tendremos pocos segundo para despertar el interés, recuerden que el cliente podría estar muy ocupado o no dispuesto en el momento, es importante que le exprese frases que le llamen la atención y por supuesto deberás decirle quien eres y porque puedes ser la solución a su necesidad de venta del inmueble, un ejemplo seria:
 
Como le comentaba mi nombre es xxxxxxx agente inmobiliario especializado en esta zona, tengo un cliente interesado en vivir allí, desearía usted trabajar con nuestro cliente?
Para este punto debemos estar preparados para las objeciones por ejemplo:
 
  • No trabajo con inmobiliarias
  • Prefiero venderlo solo
  • Tengo mala experiencia con corredores
  • No gracias, no estoy interesado.

 

 
 
 
 

Fase 3: Manejo De Objeciones
No existe una captación perfecta sin que debamos responde algunos interrogantes o dudas o temores de los clientes, en esta fase debemos detectar y vencer las objeciones para esto:
 
Escuche atentamente al prospecto
 
Entiéndelo y dele la razón, luego exprese le  su punto de vista
 
No se desespere y convierta la objeción en pregunta por ejemplo:

Cliente: No trabajo con inmobiliarias.
Agente: correcto lo comprendo y entiendo conozco algunas personas que  deciden vender su propiedad por su cuenta, pero sabe usted todos los pasos que lo llevaran a una transacción exitosa y que no pondrá en riesgo uno de sus mayores activos? Le gustaría que lo ayudara con material que le pueda servir para la venta?
 
Es muy importante poder verificar si la objeción es legítima o no,  una objeción es legítima cuando su planteamiento es real por ejemplo una negativa de trabajar con corredores por una mala experiencia pasada, o que considera que solo lo podrá hacer de una manera fácil, y una objeción no es legítima cuando la respuesta es una excusa, por ejemplo déjeme pensarlo, llámeme en unos meses sino por si no la he vendido.
 
Como en todo proceso de venta debemos causar URGENCIA!!!! explíquele que perderá una excelente opción de cliente, que escuchar una oferta no lo comprometerá y le servirá para estudiar los precios del mercado con respecto a su propiedad.
 
Un último consejo!! Comience a practicar con la gente que conoce o mejor conocida como su esfera de influencia, al comienzo será un poco difícil pero después vera los resultados
 
Espero les haya sido de mucha utilidad estos consejos
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10 comments for “El Teléfono Como Herramienta Efectiva De Marketing Inmobiliario.

  1. Fernando Garcí­a Erviti
    13 febrero 2013 at 14:57

    Me ha traído esto recuerdos del pasado Henry, pero qué duda cabe que la prospección telefónica aún puede suponer para muchos la mejor manera de captar, a pesar de que hoy al menos en España tenemos sobreabundancia de oferta y gente que nos necesita para vender, y en cambio nos cuesta captar compradores.

    Siempre me ha dado un poco de miedo la manipulación de la gente en estos casos, un poco de charlatán profesional, a veces demasiado parecidos a los que venden el crecepelo ese fantástico. Me decía una agente americana recientemente que nunca hay que dirigirse a una persona que está vendiendo la casa por su cuenta para pedirle que te la deje vender a tí; si la están vendiendo ellos seguro que no es porque no se le haya ocurrido que se lo podría dar a una inmobiliaria, sino porque no quiere. Cambiar esa voluntad no es facil, por más dotes de convicción que tengamos, y no lo vamos a hacer simplemente porque nos lo pidan con insistencia. Decía esta mujer que algunos conocen por aquí, Alexis Bolin, que ella no llama nunca para pedir sino para ofrecer; para ofrecer algo interesante, algo de valor para esa persona, y que le animase eso sí a reconsiderar si no sería mejor dárle la propiedad a vender a un profesional. "Siempre se lo dará a quien fue para dar y no no a quien fue a pedir.

    A mi me parece eso muy inteligente, y os animo a que lo penséis.

    También advertir que en el manejo de objecciones no se trata de "dar la razón", sino de mostrar comprensión y respeto por sus motivos. Como bien expresas luego, se trata de decir "correcto lo comprendo y entiendo conozco algunas personas…", no decir "tiene usted razón"  para acto seguido ponernos a demostrarle que no la tiene, a 2discutir" con él, que es una mala costumbre de algunos malos vendedores, que primero te dan la razón y luego se ponen a discutir contigo y te dan ganas de decirle ¿no me ha oído que no me interesa?

    También, en esto siempre hay un problema, que es que al principio no te identificas sino que claramente actúas como si fueras una persona interesada en la vivienda, y con eso "abres la puerta" del interés de la persona. En el momento en el que te identificas como inmobiliaria pueden pasar dos cosas, que ya se hayan dado cuenta del “engaño” y que estén preparados para el rechazo, medio enfadados por la "jugada" que has hecho de hacerte pasar por comprador, o que no lo estén y que en ese momento se den cuenta de que están hablando con esa persona con la que no quieren hablar. Salvo que sea una persona muy limitada por un falso sentido de la educación, o que sea una persona debil de caracter, lo más probable es que despiertes un sentimiento de enfado suficiente para que sufras un rechazo importante.

    En fin, me parece complicado, sobre todo en según y qué mercados. Los que enseñan esto generalmente dicen que con solo conseguir una entrevista de cinco, o de diez llamadas ya vas bien, y que el rechazo o el enfado o molestar a la gente bien compensa conseguir la entrevista. Yo no estoy tan seguro. Me gusta más la teoría de Alexis: creo que es más educada y genera mejores sensaciones en esas personas con las que quieres establecer una relación. Eso si, Alexis no hablaba de hacerlo por teléfono sino en persona: dejarse caer y dejar por ejemplo una guia para el vendedor, cómo preparar y enseñar su casa, como hacer fotos… home staging… cualquier cosa que pueda ser de utilidad para quien quiere vender una casa, aunque sea sin tí. Esa generosidad sorprende… y da dividendos!

    En todo caso, te agradezco mucho la aportación, Henry. Solo lamentar que te veamos por aquí tan poco a menudo!

  2. 13 febrero 2013 at 15:41

     
     
    Gracias a ti Fernando por tus puntos de vista que aunque son muy respetables no necesariamente son aplicables para todos los mercados y más como el nuestro en donde la cultura del servicio inmobiliario poco se conoce y en cambio aquí abunda la demanda por propiedades, y es poco el inventario de inmuebles de segunda mano que se tiene.

     
    Es muy importante para los que leen el blog inmobiliarios20 que los lectores no solo son de España, sino que existen muchos países latinos en donde el tema inmobiliario no es tan avanzado, como asumo lo es para ustedes, por eso ahí que tener diversidad en temas tanto para principiantes como para gente especializada.
     
    A lo largo de 4 años mi participación en este blog  la cual la considero muy activa con más de 50 artículos y uno de ellos es el 8 más leído en la historia de este blog, esta participación me da mucha satisfacción por aportan con mis nobles conocimientos a muchos que desean aprender cosas fundamentales y que muchos cursos no los explican (sin señalar ninguno).
     
    Este año espero seguir participando en este blog con diversos temas y en formatos de video que será unos de los progresos, también quiero comentarles que este año he sido nombrado Director Nacional de una Importante franquicia inmobiliaria en Ecuador, también dirijo la creación de la escuela de negocios y formación inmobiliaria de la misma marca y soy Broker de una oficina que maneja un gran número de agentes siendo la oficina inmobiliaria más grande de Guayaquil, y a pesar de mi escaso tiempo me apasiona compartir conocimiento
     
    No queda más Fernando que agradecerte a ti y a Cesar por permitir aportar con puntos de vistas diferentes en este espacio muy democrático, espero seguir aprendiendo de todos ustedes.
     
    Muchas gracias
     
     

  3. Fernando Garcí­a Erviti
    13 febrero 2013 at 21:09

    Gracias de nuevo Henri por tus amables comentarios. No conozco vuestro mercado, pero estoy seguro de que como en todas parte, habrá gente que no tenga nada que envidiar a los mejores profesionales del mundo, y otros que si anden en el pasado. A lo que me refería es a que en nuestro mercado llevamos seis años con exceso de oferta, y este tipo de trabajo no es tan necesario, pero seguro que aun lo es en algunos sitios concretos aqui también.

    ¿No te preocupa lo de presentarte inicialmente aparentando ser un interesado en la vivienda, los "trucos" para convencer a la gente?

  4. 13 febrero 2013 at 22:41

    Claro que si…. pero como te comentaba en principio lamentablemente si deseas surgir en algunos campos profesionales debes adaptarte al entorno y el hecho que uno toque la puerta no necesariamente es que deseemos entrar, solo queremos saber si estamos hablando con la persona indicada y por supuesto paso seguido presentarnos.
    El tema etico y profesional en muchos paises latinos toca manejarlo con sutileza ya que si te vas a los extremos puede pasar lo que le sucede a muchos profesionales inmobiliarios venidos de paises desarrollados que por no saber adaptarse al medio cultural no les queda mas remedio que regresarse.
    Yo le digo cariñosamente a Guayaquil la jungla inmobiliaria ya que apesar de ser una ciudad pujante y de un crecimiento envidiable el 90% de personas son informales

  5. Fernando Garcí­a Erviti
    14 febrero 2013 at 14:07

    Las barreras culturales son complicadas. Para "conectar" entre dos personas hay que tener cosas comunes; el mayor número de ellas posible. Dentro de un mismo país Hay barreras generacionales, barreras culturales y de educación, barreras sociales, de clases, de sexo… Las barreras entre dos personas de distintas nacionalidades, sobre todo si hablamos de distintas culturas, son formidables. Un "gringo" sera gringo toda su vida aunque lleve muchos años, aunque solo sea por el acento. Y siempre nos preguntamos ¿me entenderá? ¿se identificará conmigo?

    Nuestro negocio es un negocio de personas. Es muy dificil que una persona que viene de fuera acabe triunfando en un negocio como el nuestro, pero no por su forma de actuar, sino por su forma "de ser"… Esta misma práctica que tu planteas está directamente traducida del inglés, y a tí te parece que puede encajar perfectamente. Yo recuerdo a un americano enseñándola en España exactamente en 1996… tampoco hace tanto… y los españoles flipaban y decían que eso en España era difícil de hacer… Yo creo que sí que se puede, aquí y allí, pero yo personalmente no lo haría así, y prefiero lo que os comento de Alexis, que también es americana, de la misma franquicia ERA que ese formador americano, y que también trabajaba así ya en 1996. Yo creo que más bien son estilos, y que ninguno es mejor o es peor, sino que cada cual ha de encontrar el suyo, el que le haga sentirse más cómodo.

    Gracias por hacerme reflexionar estas cosas Henry.

  6. Yudith Hernández
    6 julio 2016 at 14:20

    Hola señores un grato saludo para ustedes ambos expertos en el sector, me confieso principiante y novata en esto del tele marketing aunque me he manejado en ventas bastante tiempo siempre ha sido en persona y trato directo como me desenvuelvo mejor, actualmente he emigrado a España desde Venezuela y he comenzado a trabajar en un Real Estate Club un concepto diferente pero siendo de igual manera una agencia inmobiliaria, comencé con muy buena predisposición porque me gusta vender, sin embargo en lo que corresponde a esta captación telefónica me ha causado un miedo propio al rechazo porque particularmente odio que me llamen para venderme cosas y cuando me presentan las objeciones paso de comprender a aceptarlas, quisiera de ser posible me den algunas herramientas que me sean útiles para bloquear este miedo al rechazo telefónico.

    Quisiera destacar que pese a venir de Latino América en mi país este tipo de negocios se ha manejado de manera muy similar que ahora aquí en España, sólo que obviamente por realidades político económicas actuales con una caída abismal, pero se comenzó a desarrollar alla mucho antes que aquí para años en los que aún gobernaba el franquismo en España y antes de la mala fama que han desarrollado muchas Agencias no estaba tan marcada.

  7. 6 julio 2016 at 23:12

    Cuando alguien nos da algo, nos sentimos obligados a devolver el favor haciendo algo por esa persona. Sin embargo cuando pedimos vamos mal: es fácil provoca rechazo. Por eso hay que evitar acercarse a desconocidos, ya sea por teléfono o en persona, para pedirles algo; siempre que lo hagamos ha de ser para dar algo interesante para esa persona, no desde nuestro punto de vista sino desde el suyo. Si no vamos a poder dar –no ya ofrecer sino dar– algo que esa persona desea, mejor no ir a importunarla.
    “No persigas al gato; a tráele ofreciéndole algo que le interese”. Esta frase sencilla es una buena respuesta al miedo lógico de la gente a ponerse a llamar a desconocidos para pedirles que nos escuchen, pedirles que nos dejen visitarles, pedirles que utilicen nuestros servicios, pedirles y mas pedirles… Nos tememos que el gato nos arañe si le alcanzamos, y es normal.
    Sabemos cómo atraer a un gato: con algo de comer o que despierte su curiosidad. Pero, cómo atraer posibles vendedores o compradores? Que podemos ofrecerles que les resulte atractivo, que les atraiga hacia nosotros? Informacion útil, una valoración sin compromiso (una vez reciben algo ya se sienten comprometidos), etc.
    Se suele citar a los Haré. Krisna que pedían limosna y nadie les daba nada, y descubrieron que si ofrecían una flor y conseguían que alguien la tomara, se sentía obligado a dar algo. O los que ofrecen una muestra en el supermercado o que te dan a probar en la frutería, que hacen que te sientas obligado a comprar.
    Pensemos que puede gustar a ese cliente en el que queremos centrarnos. Tengamos material para el: “Las 10 cosas que hay que hacer antes de poner una casa a la venta”, “3 cosas que hacer perder dinero al vendedor de una casa”, etc.
    Cuando explico esto siempre hay alguien que dice: “pero, si les cuento esto ya no me van a necesitar!” Bueno, si esto es lo único que puedes ofrecer, apaga y vámonos… En todo caso piensa que siempre que des algo recibirás algo después, y la persona que no da a pesar de haber recibido, de todas maneras no te convenía.

  8. 7 julio 2016 at 18:48

    ¡Cuánta razón!

  9. Miryam
    5 diciembre 2016 at 14:02

    Felicidades maestros!! Gracias por tanta y tan productiva enseñanza. GRACIAS HENRY Y FERNANDO

  10. 7 noviembre 2018 at 21:05

    Hola, hace años tuve una empresa de telemarketing y ahora me dedico al sector inmobiliario por lo que entiendo mucho de ambos sectores. Debo felicitarte por el artículo, es muy interesante. Yo añadiría algo que creo muy importante, que la persona que se haga el guión lo haga con sus propias palabras, de este modo conseguiremos generar muchas más confianza tanto al captador como al propietario.

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