El nuevo agente del comprador

En una charla reciente con Jeff Turner sobre la evolución de internet, se ha quedado muy sorprendido del papel central que tienen los portales en nuestros sistemas de comercialización de propiedades. Espero que nos hable de ello, y de las alternativas que estamos perdiendo de vista al enfocarnos de esta manera en esa figura que fue central en el inicio de internet, y que hoy ha pasado a ocupar un espacio secundario en la web.

Me gusta aquí recoger lo más interesante que he visto durante la semana en Facebook, ese río de conversación que en unos días se habrá perdido. Merece la pena dejar aquí almacenadas correctamente las perlas de esa conversación, para cuando sean necesarias; por ejemplo para ver como evolucionamos.

La crisis y el propio internet nos hace evolucionar. El desarrollo de asociaciones de cooperación es el producto más evidente de esa evolución, pero hay cambios necesarios en las formas de trabajo que nos pasan desapercibidas, y eso es algo que hay que hacer aflorar porque corremos el riesgo de caer en situaciones absurdas y contradicciones causadas por la superposición de formas nuevas y formas tradicionales incompatibles. Si cambiamos las formas pero no cambiamos los principios, pronto caeremos en contradicciones. Muchas de ellas surgen por la falta de comprensión de un factor fundamental, que es el paso de la mediación a la agencia: de trabajar en una supuesta equidistancia entre comprador y vendedor prestando servicio a ambos, a representar solo a uno de los dos, a nuestro cliente que no compartimos con nadie.

El trabajo en agencia de hecho hace que aparezcan dos nuevos "oficios" o "profesiones", con nuevas "misiones", responsabilidades nuevas, nueva ética y nuevos procedimientos. Si no entendemos, o no aceptamos esto andaremos a trompicones, inventando reglas absurdas y complicando innecesariamente lo que es muy sencillo.

El agente inmobiliario tradicional recibía autorización del propietario para ser uno de los muchos que podían anunciar el piso al precio que dijera el propietario. En base a esa autorización metía esa propiedad en una cartera de cientos de propiedades, ponía anuncios y esperaba que apareciera un interesado al que intentaba convencer de que esa era SU casa (aunque no lo fuera), Si lo conseguía, chalaneaba entre ambos hasta que se pusieran de acuerdo a cualquier precio (un precio "bueno" naturalmente), y ello le daba derecho a cobrar unos honorarios que ambos percibían como exagerados y procuraban soslayar.

El agente del vendedor mantiene una pequeña cartera de propietarios (no de propiedades) a los que ayuda a encontrar compradores que normalmente aparecerán de la mano de un agente de la competencia. Su papel será representar al propietario en la defensa de sus intereses, poniéndolos por delante de todo y de los propios, negociando las condiciones más ventajosas para él en competencia con el comprador y su agente.

El agente del comprador recibe a una persona que normalmente acude a él preguntando por una propiedad concreta, y debe hacer cambiar su "paradigma" y conseguir que pase a verle de otra manera: en vez de informador y vendedor de unas propiedades de su cartera, el agente del comprador es una persona que la ayudará a encontrar la mejor propiedad, y la conseguirá para él en el mejor precio y las mejores condiciones, negociando en su nombre ante el vendedor y su agente, y ayudándole en todas las gestiones necesarias hasta el cierre. Una vez entendido ese papel, el agente y el mismo propietario pueden ponerse a buscar no ya en la cartera propia del agente, sino en las carteras de otros agentes, o incluso entre lo que vendan otros particulares directamente, en internet… donde sea. El agente seleccionará lo mejor de entre todo lo que encuentre, pero si el propio cliente encuentra algo que le parece interesante, se lo dirá a su agente para que haga las gestiones por él, le acompañe en la visita, le ayude a preparar y presentar una oferta, a negociarla… Y todo esto GRATIS! Si la propiedad no la tiene nadie en exclusiva o la vende directamente el propietario, el agente hablará con el propietario y pactará sus honorarios con él (por eso solo se pueden compartir las exclusivas). Si la tiene un agente en exclusiva, compartirá con él los honorarios, así que será el agente del vendedor el que los pagará.

"Los servicios gratuitos son muy fáciles de vender" (podeis poner aquí cualquier famoso como autor de la frase y todos quedarán maravillados de su ingenio e inteligencia). "Es una estupidez hacer que cada parte pague los honorarios de su agente" (id de lo anterior)

Surge en Facebook el debate de si el agente del comprador debe hacer firmar a su cliente un parte de visita… si el agente del vendedor debe exigir el nombre y DNI del comprador potencial que viene acompañado de su agente… si el agente del comprador tiene derechos en el caso que ese mismo comprador, semanas o meses más tarde volviera a visitar la misma propiedad con otro agente y acabara comprándola.

El mero hecho de que se debata es muestra de que no se acaba de entender claramente, o no se quiere aceptar que la cooperación profesional hace surgir nuevos oficios que se rigen por reglas nuevas.

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5 comments for “El nuevo agente del comprador

  1. 12 mayo 2012 at 11:15

    Brillante post que vuelve a marcarnos un camino cierto de éxito para el agente/asesor, que aporta valor a su cliente. Sólo que en España por desgracia existen todavía profesionales (o incluso propietarios) que no quieren compartir su exclusiva con nadie y cuando eso ocurre debemos aportar también la solución. En esos casos, si esa es la vivienda adecuada para nuestro cliente comprador, es cuando el agente del comprador sí que no tiene más remedio que facturar por sus servicios directamente al comprador, explicándole claramente que, si bien nuestros honorarios salen siempre del mismo bolsillo (del que compra), al final el coste para él siempre será el mismo y será el mejor posible gracias a nuestra intervención. Finalmente el precio neto se repercutirá igualmente bien sobre el propietario o bien sobre el margen del agente captador que no colabora.

  2. Fgerviti
    12 mayo 2012 at 12:17

    Sabía que te gustaría Jose María 😉
    Y sí: tienes razón… El objetivo es ese, pero efectivamente aún nos vamos tropezando con gente reacia. Creo que cada vez menos. Si te vas a un propietario y le dices: tengo un comprador para usted, será raro que rehúse. Y si un colega no quiere compartir, yo me iría a planteárselo al propietario, para que supiese con quien se la estaba jugando. El que actúe en contra de los derechos de su cliente no tiene derecho a consideración alguna.
    El otro día estuve grabando vídeos de clientes compradores y vendedores y decían muy claramente que les gustaría poder tener ese servicio. Y grabé también a agentes que ya trabajan así, y funciona perfectamente. Los clientes vienen a pedirles que les acompañen a ver un piso que les interesa… Y os estoy hablando de clase media baja, en la periferia de Madrid. Alcalá de Henares, concretamente.
    Os las enseñaré en el curso Silver Bullets de Inmociónate.

  3. 12 mayo 2012 at 12:42

    Metido de lleno en estos nuevos oficios. Hoy, sábado, estoy en tres negociaciones en las que represento al vendedor mientras, por otro lado, trabajo con varios compradores.
    Dos oficios, dos visiones, dos formaciones, dos modos distintos de asesorar gracias a la cooperación.
     
    Felicidades, una vez más, por este magnífico y aleccionador artículo.

  4. ROBERTO MATUTE
    13 mayo 2012 at 18:41

    ¿COMERCIALIZAMOS NUESTROS SERVICIOS?
    Si tuviera que enumerar en décimas de segundo un elemento accesible, cotidiano y con una fuerza brutal… diría sin dudar: EL AGUA.
    Jamás he visto nada parecido a lo que provoca el golpeo prolongado de gotas de agua sobre un mismo punto.
    Así veo este foro, una sucesión de aportaciones que pretenden dar continuamente en el mismo lugar: la efectividad (diferente a la eficiencia) de la profesión.
    Al hilo de este post, he aprendido que el trabajo previo con el vendedor o con el comprador, dependiendo de quién seamos agente, es crucial. Debemos vender muy, pero que muy bien nuestros servicios para que confíe en nosotros.
    En uno de esos ratos de lectura de algo que cae en tus manos, un titular llamó mi atención:
    “los abogados aprenden a vender sus servicios”. Venía a decir que hasta ahora el error de los grandes despachos españoles era delegar la responsabilidad de la captación en el director de desarrollo. Los despachos anglosajones se han dado cuenta de que el abogado que quiera triunfar en un bufete debe ser, además de un excelente jurista, un excelente comercial de los servicios jurídicos. La formación en ventas ya no solo recae en el socio, sino que la amplían al asociado e incluso al letrado sénior. Creen que sus expectativas comerciales pueden mejorar un 30%.
    Después de enlazar el post con esta lectura… ¿eres un gran comercial de los servicios inmobiliarios?
    ROBERTO MATUTE

  5. fgerviti
    15 mayo 2012 at 22:35

    Muy interesante el tema Roberto, y te animaría a ponerlo como post más que como comentario. Quizás haya ya comentado aquí lo que se comenta en "The Millionaire Real Estate Agent" de Gary Keller, que todo profesional tiene dos trabajos, el suyo y venderlo, y cuando el servicio es muy personal, finalmente acabas siendo tú mismo el que lo tienes que vender. Un arquitecto famoso es bueno como arquitecto pero seguro que vende muy bien, y lo mismo hay que decir del médico o del abogado. Tenemos que ver muy bien cómo aprender de los grandes bufetes de abogados, su organización, porque la inmobiliaria unipersonal no tiene muchas posibilidades.

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