El Gran Cambio

Si tuviera que definir qué es lo que ha cambiado en nuestra profesión en España, desde el año 2000 hasta ahora, yo destacaría el giro de 180º de ser unos anunciantes que esperan pasivamente a que los compradores acudan para venderles lo que tengamos más a mano, a centrarnos en unos clientes compradores o vendedores a los que ayudamos activamente a resolver su problema.

Esto supone varios cambios en cascada. En primer lugar, en vez de centrarnos en el producto, en las viviendas que tenemos en una supuesta "cartera", ahora nos centramos en los clientes, en personas de carne y hueso que tienen unos problemas que han de resolver, y a los que nosotros podemos ayudar. naturalmente, tienen que tener un problema, tienen que darse cuenta de que lo tienen, y tienen que percibir que nosotros podemos ayudarles.

En segundo lugar, esto no podemos hacerlo con cientos de productos en cartera, sino en unos pocos clientes de nuestra base de datos, y eso supone seleccionar, trabajar solo con unos pocos, y dejar de lado a esa gente a la que no podemos ayudar. Sólo se puede competir con "internet" con un servicio intenso y concentrado en unos pocos productos clientes, trabajando con ellos en un régimen de exclusiva mutua: yo trabajo en exclusiva para tí (no mediador sino agente) y tu trabajas excluisivamente conmigo. Y naturalmente, solo podemos trabajar con clientes razonables, realistas en cuanto a la situación del mercado, necesitados de comprar o vender, respetuosos con nuestros conocimientos y capacidades, que nos aprecien personalmente, que estén dispuestos a pagar nuestros honorarios… Si no tienes ninguno de estos en tu base de datos, deberías replanteártelo seriamente.

Y en tercer lugar, este nivel de relación implica un alto grado de compromiso. No podemos asegurarle los resultados, pero si podemos garantizar nuestra total disposición a hacer todo lo que esté en nuestras manos por defender sus intereses por encima incluso de los nuestros. Y esto necesariamente supone poder hacer cosas que ellos no pueden hacer… mucho más por tanto que poner anuncios en internet y pedir a Dios que aparezca un comprador, que para eso se bastan y se sobran. Y una de ellas es cooperar. Nosotros solo no podemos hacer mucho más que ellos solos, pero si contratar nuestros servicios implica contar con una amplia red de comercialización para su propiedad… ESO no lo pueden conseguir ellos.

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6 comments for “El Gran Cambio

  1. 21 julio 2011 at 23:14

    Está muy bien lo que dices. Se necesitan agentes "orfebres" dedicados a trabajar unas pocas piezas, muy bien trabajadas, con cariño y delicadeza. Y, además, éstos deben estar unidos a su gremio para colaborar y compartir el trabajo bien hecho.  

  2. Fernando Garcí­a Erviti
    22 julio 2011 at 10:59

    Hay una cosa muy importante: solo podemos atender bien a unos pocos clientes compradores, y unos pocos clientes vendedores. Lo que pasa es que para atender bien a un cliente comprador hay que poder ofrecerle lo más interesante para él, entre MUCHAS propiedades… Eso se resuelve gracias a la MLS, si tú puedes ofrecerle muchas que no tienen porqué ser tuyas.

    En un código ético inmobiliario que he visto recientemente había un punto curioso en el que se decía que el inmobiliario no puede aceptar más encargos de los que puede servir manteniendo un nivel de control y una calidad de servicio adecuados.

  3. fgerviti
    23 julio 2011 at 16:05

    Llevamos ya unos años divulgando estas cosas, y aún siguen siendo sorprendentes novedades para algunos avezados bloggers, como este que dice "ahora lo que propone uno de esos inquietos profesionales del ladrillo es eso, especializarse en clientes, no en ventas. Búscate un cliente que busque casa y tú se la encuentras, ese es el camino"
    Me han llamado de todo, pero lo de "inquieto profesional del ladrillo" es lo único que me faltaba. 😀 Esto de internet es un buen zoo. Nunca se sabe hasta donde llegarán tus comentarios.

  4. 29 julio 2011 at 13:50

    Pues a mi me parece todo un piropo bien mirado, INQUIETO, eres. PROFESIONAL, también, lo que no se es si pones ladrillos de hormigón, pero ladrillos de conocimiento sí.   😉

  5. Fernando Garcí­a Erviti
    29 julio 2011 at 16:03

    No, si no me quejo. Es que me hace gracia ver como ciertas cosas que en muchos mercados constituyen la forma normal de trabajar, y aquí empezamos a dar por casi sabidas, a otros les resultan "inventos". Bueno, ya sabeis mi tema recurrente: hay que dar mucha formación, a los profesionales y a la opinión pública también.

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