El Broker, un modelo? Definití­vamente… Sí!

(Este post nació originalmente como un comentario al último post de Fernando, pero creció tanto que finalmente me ha parecido adecuado publicarlo así).

Me sorprendió al principio que Fernando trajera de nuevo este tema tan debatido ya. No en balde, el original de Rafa Rodríguez, BROKER INMOBILIARIO, es el post con más visitas de este blog y uno de los que mayor número de comentarios ha suscitado. Se puede consultar en:

http://www.inmobiliarios20.com/index.php/general/broker-inmobiliario/

También fue el blog con el que yo comencé mi colaboración aquí.

Pero han pasado ya dos años, nuestra industria ha madurado muchísimo en este corto periodo de tiempo, y quizás sea conveniente volver ahora a ello.

Fernando ha hecho unas interesantes apreciaciones sobre el tema en su entrada, pero algunas de ellas están, en mi humilde opinión, algo erradas:

1.- De los casi veinte años que llevo en estrecha relación con la industria americana no saco en absoluto la idea de que el bróker sea un “residuo del modelo tradicional” ni mucho menos “algo en extinción”. El ejemplo del agente de Phoenix con oficina propia y cuatro personas trabajando para él, no es una tendencia novedosa, sino muy habitual desde hace muchísimos años. Desde luego era común en 1994 cuando yo entré en relación con RE/MAX.

Más de una vez me he referido, por ejemplo, a mi amigo Christofer Invidiata, que es agente de RE/MAX cerca de Toronto en Canadá, asociado a la oficina RE/MAX Aboutwone Corp Brokerage. El equipo de Christofer, la última vez que estuve con él en Canadá hace un par de años, contaba con cerca de veinte personas, facturaba anualmente alrededor de seis millones de dólares en honorarios profesionales y tenía su oficina propia en una localidad cercana pero diferente de donde se encontraba la sede de su Broker RE/MAX. (En un comentario agregaré la foto real de su oficina).

He conocido agentes con equipos de más de 25 personas y supongo que los habrá aún mayores.

No son situaciones aisladas aunque quizás sí sean algo extremas. Pero es que el concepto de “teams”, equipos de agentes o equipos de un agente, es una idea promovida por los propios Brokers como un camino más para hacer crecer sus empresas (y hacer crecer a sus mejores asociados de paso).

 

2,- No existe el paralelismo con la situación del pasado en España de alquilar la licencia del API. Primero porque nada impide al agente de Phoenix convertirse él mismo en Broker si así lo deseara.

En España había enormes limitaciones entonces para hacerse API. Las oposiciones a API en aquellos años (los ’80 y principios de los ’90) tardaron hasta cinco años en convocarse y estaban vedadas para todas aquellas personas que no fueran licenciados.

Segundo, porque el API en aquellos años simplemente “alquilaba” su título (actitud absolutamente fraudulenta y de país subdesarrollado), mientras que el Broker americano da al agente cobertura y servicios de tipo legal, fiscal, comercial, organizativo, tecnológico, administrativo, asociativo, de marca, de MLS, caución, seguros, , etc, por no citar otros como formación, coaching, etc.

¿Por qué el agente de Phoenix no se convierte él mismo en Broker? Porque no le merece la pena. Por solo $1.000, según nos cuenta Fernando, se ahorra ocuparse de una enorme burocracia legal y administrativa además de obtener una cobertura de responsabilidades (liabilities) y puede dedicar sus esfuerzos a lo que realmente le gusta (su trabajo de agente inmobiliario, el trato comercial con sus clientes) y que le resulta muy rentable. Por $1.000 ni tan siquiera pagaría a la secretaria que se ocupara de ello. Y no va perder su propio tiempo en un trabajo de $1.000 un agente cuyo trabajo personal le proporciona muchas decenas de miles al mes.

No existe comparación posible entre ambas situaciones, porque la nuestra del API “alquilador” responde a la prehistoria de una industria profesional, y la del Broker-Agent en América es la de una industria que hasta hace poco nos llevaba décadas de adelanto.

 

3.- La figura del Broker americano no está en extinción ni mucho menos. Pero sí está en evolución (desde hace 60 años). La tendencia desde hace mucho tiempo es de consolidación y crecimiento. Los Brokers allí son cada vez menos y más grandes, en general.

Cada vez son más comunes Brokers con centenares o incluso miles de Agentes. En Inmociónate comenté la historia de un Broker californiano que recientemente había recibido una distinción muy especial de NAR: a la empresa inmobiliaria de más rápido crecimiento en la historia de la NAR.

Ese Broker había pasado de cero a más de 2.000 Agentes en menos de 18 meses. ¡Espectacular!.

La importancia creciente de Internet en nuestra actividad no ha hecho sino acelerar esta tendencia. Esta evolución ha corrido paralela, durante las últimas décadas, a la evolución del papel de los agentes, cada vez más autónomos y más profesionales.

Más aún, se han reforzado mutuamente ambas tendencias y no habrían sido posibles una sin la otra.

 

Al fin y al cabo es mejor no dejarse confundir con la nomenclatura. Ni estrictamente con el sistema de licencias de Norteamérica (por otra parte muy lógico).

En el mundo entero la denominación internacional habitual es la de llamar Broker a la empresa inmobiliaria y Agente al profesional individual. Salvando las distancias, sería como el médico y el hospital, el abogado y el bufete, el farmacéutico y el laboratorio (o empresa farmacéutica), o el ingeniero y la empresa de ingeniería.

(continuará)

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42 comments for “El Broker, un modelo? Definití­vamente… Sí!

  1. vasilyg
    19 julio 2011 at 18:04

    He trabajado unos años en RE/MAX con dos modalidades; 40/60 para empezar y 80/20 como creo recordar que se hace en EEUU, desde el primer día que conocí el esta compañía, su potencial y funcionamiento americano me quede convencido que era lo mejor. Tras un tiempo me dí cuenta porque realmente en España costaba tanto que funcionará o tuviera una espectacular aceptación y éxito en el mercado, el asunto era que el 99% de las personas que venían a la "entrevista de trabajo para asociarse" salían diciendo que era una estafa con frases como; ¿yo he de pagar para trabajar?
     
    Más adelante conocí lo que era un centro de negocios (no inmobiliario, sino como concepto y servicios que prestan a sus residentes) y consideré que es una gran opción para autónomos o pequeñas empresas, también inmobiliarias. Por ejemplo en EEUU hay hasta grande edificios que lo son, pero aquí siguen sin tener ese "boom" y a eso no tengo respuesta.
     
    En cuanto a concepto Broker inmobiliario, dentro de lo que es realmente en los países de su origen de existencia me parece un gran modelo, pero como todos modelos acaba siendo un poco desvirtuado en otros lugares que lo aplican. Conozco profesionales que en sus tarjetas de visitas ponen Broker por no poner comercial, simplemente es un rango, una palabra que da importancia. También los que los son o dicen ser y que al final son dueños de una empresa con empleados a sueldo y comisión. 
     
    Yo creo en este modelo y creo entenderlo, pero a su vez considero que el sueño del agente inmobiliario americano que muchos tenemos o hemos tenido lo mejor es borrarlo de nuestras mentes e intentar aprender de los éxitos en este mercado de EEUU, Inglaterra, Italia, Polonia, Japón o Rúsia y crear nuestro propio modelo único. 

  2. fgerviti
    19 julio 2011 at 19:03

    Efectivamente, mi intención es provocar la reflexión sobre el modelo que nos interesa a nosotros, aquí y ahora, más allá del que haya en Estados Unidos, que en buena medida es producto de su legislación y su historia.
    Mi pregunta hoy y aquí es: ¿Tiene sentido hoy estar solo en una agencia inmobiliaria con puerta a la calle, como de hecho empiezan a estarlo una mayoría de los inmobiliarios españoles? ¿Es eso ser broker-empresa o agente-profesional individual pero anclado a una tienda? ¿Es de recibo tener que poner el cartel "he ido a enseñar un piso, ahora vuelvo", como he visto ya en alguna?
    No entiendo las respuestas defensivas a esta pregunta tan clara. Será que no me explico bien. Será el síndrome del cansancio prevacacional.

  3. 19 julio 2011 at 23:51

    Ya puestos y abusando de Javier.
    En España hay varias redes o franquicias (al menos hay  3 conocidas por todos)   que están intentando incorporar el modelo americano de agente asociado, desconozco el resultado de tal intento, aunque da la sensación que no con mucho éxito y parece que  sólo es viable realmente dentro de Remax.
    Conozco las oficinas de REMAX ARCOIRIS  RAFAEL BELLO y REMAX CASAGRANDE de RAFAEL RODRIGUEZ TOVAR y me consta la de REMAX URBE, que superan ampliamente los 40 agentes asociados, aunque supongo que le promedio debe rondar los 15 agentes asociados.
        

  4. javier sierra
    20 julio 2011 at 0:52

    Hola Fernando, que disfrutes en tu viaje a Italia. Son unos magníficos dibujos los que has publicado en Facebook.Es admirable tu capacidad de "hombre renacentista" para tocar con talento tantos campos.

    No creo que mi comentario tenga un carácter defensivo y me parece oportuna tu intención. Como menciono al final, pretendo continuar en un nuevo post dentro de unos días para centrarme más, tal como tú dices, en la situación en España. Resultaba muy pesado escribir todo en el mismo post.
    Un abrazo

  5. javier sierra
    20 julio 2011 at 1:42

    Para Moisés.
    No sé bién cuáles son las otras dos redes que mencionas. En el pasado, tanto ERA como Century 21 o Coldwell Banker, fueron más timoratos que nosotros en RE/MAX a la hora de apostar por un modelo "americano" de agente asociado.

    No sé como lo enfoca ahora Century 21 en esta nueva etapa (que supongo que es una de las otras dos redes a las que te refieres). Desconozco quién puede ser la tercera. Dímelo tú.

    Por lo que se refiere a RE/MAX, y echando la vista atrás, pienso que empezamos nuestro desarrollo en España demasiado pronto. El mercado no estaba preparado para algo tan distinto y no me extraña que nos tomaran por marcianos cuando hace quince años hablabamos de MLS, captaciones en exclusiva, agentes autónomos, clientes para toda la vida, sistemas 80/20, "office fees" etc, etc.. Yo suelo decir que como no teníamos experiencia directa anterior del sector de la intermediación no sabíamos que lo que intentabamos en España era imposible; pero como ignorábamos que ERA IMPOSIBLE, seguimos intentándolo y sobrevivimos.

    Piensa que en España fué el primer país en Europa donde nos atrvimos a comenzar con RE/MAX (de hecho España fué el primer país, fuera de Norteamérica, donde se implantó RE/MAX).

    Y también fuimos la primera franquicia americana. Detrás de nosotros vinieron ERA, C21 y CB.

    Pero fué demasiado duro, especialmente para mucha gente que se quedó en el camino. Como dicen mis amigos canadienses: "¿Cómo se reconoce a los pioneros? Son los que llevan todas las flechas clavadas en la espalda" 🙂

    Aún así, en la primera etapa, hasta antes de la crisis, no lográbamos consolidar oficinas de más de doce o quince agentes asociados. Las que llegaban a estas cifras antes o después caían a menos de 10 agentes y vuelta a empezar. Y nunca se terminaba de cuestionar el modelo de negocio. Era difícil que nuestros propios franquiciados se convencieran de la viabilidad del modelo que les presentábamos.

    Por eso acogimos con tanto entusiasmo la publicación del libro "Sold" que escribieron Fernando y Dionisio con el patrocinio de UCI. Los franquiciados nos llamaban y nos decían: "Huau! Estos tipos hablan de RE/MAX. De nuestro sistema. Del MLS”.

    Fernando sabe bien que él no hablaba de RE/MAX. Hablaba de la forma habitual de hacer en Norteamérica. De toda la industria inmobiliaria de Norteamérica, que nuestros Brokers y Agentes asociaban con RE/MAX.

    También por eso creo que es disculpable que tan a menudo las personas de RE/MAX tendamos a considerar como algo nuestro, "de RE/MAX", muchas de las cosas de las que hablamos aquí desde hace unos pocos años, los MLSs o la forma de hacer que se enseña en CRS, por ejemplo. Fernando ha criticado a veces esa "arrogancia" de RE/MAX por querer apropiarse, o por arrogarse la invención, de cosas que más propiamente ha desarrollado la totalidad de la industria americana y no solo RE/MAX.

    Y tiene razón Fernando.

    Pero también es innegable que RE/MAX ha sido la compañía que mayor impacto o influencia ha tenido en los cambios de la industria inmobiliaria de Norteamérica de los últimos treinta años. Como tampoco se puede ocultar que hay más miembros de CRS en Norteamérica que son RE/MAX que de cualquier otra Marca. De hecho hay más CRS de RE/MAX que de varias de las otras marcas que la siguen juntas. Entre ellos está su presidente de este año Frank Serio, Broker de "RE/MAX By The Sea" en la costa de Delawere, a quien disfrutamos este año en Inmociónate.

     

  6. 20 julio 2011 at 2:25

    Continúo mi respuesta a Moisés.
     
    Entre la publicación y la promoción del libro "sold", como decía, la crisis sobrevenida, los cursos CRS, el auge de la formación inmobiliaria (como la tuya misma, Moisés), la asistencia masiva a los Sellebration, a los Clinics inmobiliarios, o al propio Inmociónate, o el propio auge de los MLSs, e incluso de las "redes sociales", todos estos acontecimientos están teniendo un enorme impacto en el avance de nuestra industria.
     
    Y lo han tenido también en RE/MAX. Yo estoy encantado. Ya nadie discute, dentro de RE/MAX, la viabilidad de nuestro modelo de negocio. Las oficinas han comenzado a ser auténticas "oficinas RE/MAX", a la americana.
     
    Hoy en día, aproximadamente un 20% de nuestras oficinas cuentan con cerca de veinte agentes asociados o más. Comu tú mismo mencionas tres de nuestros Brokers, Ricardo Iturriaga de RE/MAX Urbe, en Madrid; Rafael Rodríguez Tovar de RE/MAX Casagrande & Asociados, en Sevilla; y los hermanos Carlos y Rafael Bello de RE/MAX Arcoiris, en Canarias, tienen más de 40 Agentes Asociados.
     
    Y creo que no está lejos el día en que alguno de nuestros Brokers cuente con más de 100 Agentes!.
     
    Por cierto que nuestras oficinas más grandes son las que más prosperan en estos tiempos de crísis.
     
    Un abrazo, Moisés. 

  7. 20 julio 2011 at 17:46

    Gracias Javier, por tu prolija respuesta, no queda bien que nombre las otras 3 redes ( todas ellas españolas), pero no me refería a Century21 que están volviendo a desarrollar la franquicia en España y en esta ocasión con una ejecución impecable.
    Los mejores agentes asociados y/o Brokers de Remax provenían del sector?
     
    Un abrazo inmobiliario.

  8. fgerviti
    21 julio 2011 at 9:01

    Realmente la intención mía no era "poner en entredicho" nada, como dice Ana de María en Facebook. Puntualizando, la figura tradicional del broker es la del 50/50, es decir esa en la que el broker se lleva la mitad de los honorarios, o que el agente gana la mitad de lo que facura por las ventas que él realiza. Porque, ¿quien realiza las ventas? el agente, y no el broker.
     
    Quizás el acierto de Remax haya sido el 80/20+desk fees, o incluso el 100/desk fees???
     
    Para los que no pertenezcan a la parroquia de iniciados, la solución en la que el agene paga por poder usar lo que el broker le aporta, que es la formación, la oficina física, la marca quizás, hasta el apoyo moral… y no el maketing que se haga él, los clentes que son suyos, el conocimiento de un mercado que el broker desconoce…
     
    Ojo que no descalifico la imortancia de papel de uno u otro, solo estoy poniendo en negro sobre blanco una realidad que posiblemente sea la mejor solución para muchos "agentes inmobiliarios", o ersonas con ocación real de dar un servicio al público, ayudándoles a vender o comprar sus viviendas, sin tener que cargar con ua pesada estructura empresarial que alguien más puede "alquilarle", con o sin derecho a marca. Espero que esto aclare lo que quiero decir.

  9. Rafael R. Tovar
    21 julio 2011 at 16:00

     
    Insisto, mucho de los lectores, confundirán BROKER con Agente Inmobiliario Tradicional Español, o con gerente, o con jefe de equipo, incluso con inversor. Otros confundirán Asociado con comercial tradicional español,…
     
    Por otro lado que el modelo de BROKER funciona en España creo que es incuestionable, hay realidades que lo demuestran. Que el modelo de asociado es muy interesante para los Agentes Inmobiliarios de España es incuestionable, hay realidades que lo demuestran. Ahora el debate puede comenzar, y me repito de nuevo, ¿que de qué modelo BROKER / AGENTE hablamos?, hubo y aún hay discusiones de que es en realidad el modelo de MLS  digamos autentica, por favor comencemos aclarando esto y todos lo tendremos más fácil.

  10. fgerviti
    21 julio 2011 at 16:33

    Pues adelante. Acláralo Rafa. ¿El Broker es alguien que tiene su oficina en en el centro de Barcelona pero tiene "asociados" en Sabadell… en Valencia… en mercados que desconoce? ¿Qué aporta a la transacción? ¿Va a la firma, o no tiene nada en absoluto que ver con la transacción? ¿Cuáles son sus servicios inmobiliarios? ¿A quien los presta? ¿Quien es su cliente? ¿Cuanto debe cobrar? No se si estamos hablando de distintos brokers, distintos modelos… La verdad es que hay una cierta ceremonia de la confusión en todo esto.

    ¿Mi versión? El agente tradicional en Estados Unidos originalmente era un corre-ve-y-dile del broker, a comisión, cuya misión era tirarse a la calle a traer clientes a la mesa del broker. Era un “agente” del broker: alguien que actuaba en nombre del broker, por cuenta del broker. Eran originalmente algo asi como el “gancho” en la puerta del restaurante, cuya misión acaba en el momento en el que el paseante entra en el restaurante. La misión principal era la del broker (el maitre) mientras que el agente era un subalterno (ver Glengarry Glenngold) que traía a los clientes a la mea del broker, que era el que oficiaba. Con el tiempo eso va evolucionando. Remax es el primero que se da cuenta de lo que está pasando (no necesariamente provocado por Remax) y organiza su franquicia con la visión de ofrecer más y más parte del pastel para “reclutar y retener” a los mejores “agents”, convencidos de que allí residía el futuro de la industria. Acertaron. Para darles más estatus, en vez de llamarles corre-ve-y-diles, o “agents” (ojo, eran agentes del broker) les llaman “associates”. El “agent” pasa a ser el socio encargado de la parte comercial, y el broker pasa a ser el socio encargado de la parte administrativa. Claro que acertaron; y no solo lo vieron primero (uno de los principios del marketing) sino que ayudaron a acelerar un proceso que cada año oigo descrito en la Convención de la NAR como “la decadencia del brokerage” en al menos el título de una conferencia, lo que considero suficiente autoridad como para apoyar la tesis.

    Lo que no me parece en absoluto descabellado ni fuera de lugar, lo que no pongo en entredicho, es que una persona que quiera ejercer la actividad comercial en el mercado inmobiliario, en vez de “abrir tienda” y cargar con ese mochuelo, se asocie con otros, o contrate los servicios de quien le de cobertura administrativa. Ahora bien, el que quiera seguir siendo lo que aquí llamamos “un inmobiliario”, y quiera seguir tratando con compradores y vendedores y creandose una base de clientes propia, hará bien en seguir la carrera de “agent” y no la de “broker”. El que quiere crear una empresa de servicios para “los inmobiliarios”, y convertirse en un proveedor que facilite una serie de servicios muy útiles para ellos, debería considerar una posible carrera como “broker”.

  11. fgerviti
    21 julio 2011 at 16:42

    Por cierto, Century21 en España y en Portugal lo tienen muy claro: todos, brokers y agentes deben pasar por los cursos CRS. Quieren que todos oigan los mensajes de otra boca que no sea su franquiciador… Mi versión, al menos. Bueno, Remax en Portugal también. Y ya veremos en dónde más… 😉

  12. Rafael R. Tovar
    21 julio 2011 at 18:01

     

    Imaginemos que una oficina inmobiliaria tipo Broker/Agente, es un club de futbol. Podemos dividir los departamentos del club en :
    – gestiones administrativas y jurídicas,…
    – búsqueda y “reclutamiento” de futbolistas
    – formación y mejora de los futbolistas
    – estos futbolistas tienen que ganar partidos
    – facilitar las herramientas necesarias para los futbolistas.
    – ¿me falta algo? seguro que algo faltará.
    Pues ahora cambien los futbolistas, el entrenador, el presidente,… por el broker, los agentes, la coordinadora,…

    Aquí tenéis algunas funciones del broker en mi opinión:
    – ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA DE LA EMPRESA.
    – RECLUTAMIENTO DE NUEVOS ASOCIADOS.
    – FACILITAR LA FORMACIÓN NECESARIA EN CADA MOMENTO.
    – VELAR POR EL CUMPLIMIENTO DEL CODIGO ETICO Y NORMAS INTERNAS DE LA OFICINA (Estas normas son redactadas y votadas por todos los asociados).
    – FACILITAR EL TRABAJO DE LOS ASOCIADOS.
    – BUSCAR NEGOCIO PARA LOS ASOCIADOS.
    – AYUDAR EN EL DESARROYO PROFESIONAL DE LOS ASOCIADOS.
    – INCENTIVAR EL CULTIVO DE ADECUADAS RELACIONES Y SINERGIA ENTRE ASOCIADOS..
    – BUSCAR APOYOS Y ALIANZAS CON EMPRESAS VINCULADAS.
    – AUMENTO DE LOS SERVICIOS PARA LOS ASOCIADOS.
    – AUMENTO DE LOS SERVICIOS DE LOS ASOCIADOS PARA LOS CLIENTES.
    – DISMINUCIÓN DE LOS GASTOS GENERALES DE LA OFICINA.
    – ARBITRAJE DE CONFLICTOS TANTO ENTRE ASOCIADO-ASOCIADO, COMO ENTRE ASOCIADO-CLIENTE.

    Podemos añadirle, motivación y mucho más. Y claro que si quiere también puede vender.
    La complicación puede venir de confundir asociado con comercial de una inmobiliaria tradicional española, y un asociado a todos los efectos es un profesional inmobiliario como todos los que participamos en este foro, que por los motivos expuestos arriba y/u otros le es más interesante/rentable, dicha fórmula.
    En ningún momento el Broker es su jefe o nada parecido, es la persona responsable de poner al alcance de la mano todo lo que un profesional inmobiliario necesita para tener éxito,  normalmente antes ha sido un profesional inmobiliario de éxito, aunque no tiene que ser esta una necesidad. ¿todos los entrenadores de futbol de éxito han sido antes futbolistas de élite?
    A mi entender la mayor parte de los profesionales inmobiliarios de España, crecerían mucho más siendo asociados de algún Broker. No todos los inmobiliarios sirven para ser Brokers, ni viceversa. El broker no tiene ni más ni menos categoría profesional que el asociado, son dos negocios diferentes. Se compaginan, se apoyan uno en el otro,…
    ¿Tiene sentido 50 alquileres de oficinas?
    ¿Tiene sentido 50 secretarias?
    ¿Tiene sentido 50 facturas de los portales,…?
    ¿Tiene sentido que un magnifico profesional inmobiliario dedique su tiempo a otros temas que no sean los específicos de la venta inmobiliaria?
    ¿Cuál es la clave? Reducir gastos y aumentar las posibilidades de ingresos
    ¿Imaginas un grupo de PROFESIONALES (Estos a su vez pueden tener sus propios equipos) asociados en una misma oficina compartiendo los gastos fijos, con un sin fin de servicios y a su vez seguir siendo independientes?
    Confundir el negocio de un inmobiliario con sus instalaciones,… es el problema. Tener tu local independiente,…(MI TESORO) ya no es una buena idea, porque tu negocio son tus clientes, no tus instalaciones y además tiene diferentes inconvenientes entre ellos, un mantenimiento económico considerable. Por ello yo creo que el modelo de BROKER/AGENTE tiene todas las ventajas de ser un empresario autónomo y todas las ventajas de pertenecer a un equipo multidisciplinar.
    Este es un sistema donde el profesional inmobiliario es un Agente Asociado, que no sólo trabaja de forma independiente y autónoma, sino que junto al resto de asociados y al Broker comparten los riegos y beneficios del negocio.

  13. javier sierra
    21 julio 2011 at 18:04

    Y en España también. RE/MAX España no se conformará con menos de lo que tiene RE/MAX en USA. Que en un futuro próximo haya más CRS que sean asociados de RE/MAX, que de ninguna otra enseña.
    Un saludo a Fernando y a todos los demás. Tengo comentarios a los que responder y lo haré próximamente.

  14. javier sierra
    21 julio 2011 at 18:06

    Perdón Mi último comentario era en respuesta a uno anterior de Fernando, pero mientras lo escribía Rafa subió su comentario que quedó entre ambos.

  15. Rafael R. Tovar
    21 julio 2011 at 18:14

    Respecto a la formación de CRS, sin duda por mi parte a mis asociados y ya te digo que por parte de RE/MAX a todos los brokers y  Asociados de RE/MAX les recomendamos que asisitan. Pero como comentaba antes, son asociados no empleados, por lo tanto por lo menos por mi parte, no puedo obligarlos a asistir.

  16. fgerviti
    22 julio 2011 at 10:48

    No quisiera yo que nadie se sintiese obligado a acudir a un curso, y luego se me durmiera, o se liase a tirar pelotillas como en la escuela. 😀
    Me parece bien lo de tener grandes oficinas con muchos asociados, pero todos tenemos claro que el espíritu no es que sean muchos sino buenos, y bien formados, comprometidos con su profesión… ya que son los que llevan por ahí la marca…
    Me quedé con un dicho de Miguel Villarroya, con respecto a la gente que decía que no formaba a los comerciales porque cuando estaban formados se les iban: "no se que es peor, si que se vayan por estar formados, o que se queden los que no lo están…" y me pregunto si no sería bueno que se fueran los que no sienten necesidad de estar bien formados. 😀
    Este puede ser el peligro de un "brokerage" que gana más cuanta más gente tenga, con independencia de la calidad de sus "asociados". Y por cierto que esto es lo que pensé cuando Javier contó el caso del broker que consiguió 2.000 asociados en un año… igual que el que me dice que ha captado 100 exclusivas en un mes… o el que diga que hay que captar una propiedad al día… O el que tiene una cartera de cientos de propiedades… Yo siempre pienso “así serán ellas…”

  17. Rafael R. Tovar
    22 julio 2011 at 12:39

     

    Fernando, no te enfades pero eso de “pocos pero buenos” es una excusa muy utilizada por los que no son capaces de tener muchos pero buenos. Conozco muchas inmobiliarias que son pocos pero malos.
    Evidentemente un broker gana más, cuanto más asociados BUENOS, tenga, lógicamente, igual que un inmobiliario gana más cuanta más exclusivas a precio de venta tenga, una mls funciona mejor cuanta más inmobiliarias de la zona con más producto a precio de venta tenga, eso es evidente. Dicho esto, hay un tema importante, si el broker le cobra a los asociados un fijo (gastos + beneficio), seguramente dicho broker tienda a tener muchos asociados, no importándole mucho su calidad profesional, humana,…, ya que su ganancia está en tener muchos asociados. Pero si el broker le cobra a los asociados un fijo (solo gastos) + un % de los beneficios, el broker está obligado a buscar asociados buenos y sobre todo ayudarles a ser mejores, porque su beneficio está en la calidad de los asociados, así el broker está implicado y el asociado también, porque también para él es muy interesante que el grupo sea lo mejor y más grande posible.
    Si pensamos en la sinergia (no solo en operaciones, sino en lo más amplio de la palabra) que se crea, y esto lo llevas además a que todos tenga la misma marca, compartan oficina,…, sin duda es un modelo de negocio muy muy bueno para hoy y para el futuro inmediato.

  18. Fernando Garcí­a Erviti
    22 julio 2011 at 13:11

    No solo no me enfado sino que me parece muy bien lo que dices, y no por ello desaprovecho la ocasión para decir que lo más importante es la calidad, y después la cantidad. Lo mejor es muchos buenos, después pocos buenos, despues muchos malos, y lo último pocos y además malos, que de todo hay en todas partes… Insisto, no seamos ingenuos; ser muchos no basta para maravillarse, y 2.000 agentes en un año son como poco sospechosos, y no me extrañaría que el que un año crece en 2.000 al año siguiente baja en 3.000… Pero a estas alturas el que no sepa cómo son estos americanos para esto del Marketing y las "success stories", y el que se deje impresionar por estas películas, es un poco porque quiere…

  19. Rafael R. Tovar
    22 julio 2011 at 13:32

    Cuanto la politica de un Broker es fichas solo bueno o posibles buenos sin parar, el equipo en principio será pocos pero buenos, y terminará siendo muchos pero no todos buenos, aunque si la media buena.

  20. 22 julio 2011 at 22:38

    joer vaya chapa que os habéis pegado aqui. Y yo me pregunto?
     Cómo decía la gran Celia Cruz: hay cama pa' tanta gente?
    de que sirve tener 40 asociados, si entras a la oficina y no hay nadie, la coordinadora no se entera ni del nodo y además, una vez das a conocer tu magnífico perfil de comprador, te toman nota pero nadie te llama…(esto lo he comprobado yo personalmente en una conocida oficina inmobiliaria de Madrid). 40-100 Agentes asociados, trabajando en zonas cercanas con carteras personales y como iguales solo con el arbitraje y coordinación de un bróker que va a la oficina solo cuando puede??? Esta claro quien gana siempre con este modelo, lo que no esta claro, en mi opinión, es lo que ganan el resto de actores implicados.

  21. Rafael R. Tovar
    23 julio 2011 at 10:40

    Jm Alfaro, con todo el respeto del mundo, ¿estas totalmente seguro de lo que estas comentando?
    me gustaría preguntarte, ¿Que porcentaje real (despues de paga absolutamene todo) se queda para ti?

  22. fgerviti
    23 julio 2011 at 14:05

    Tienes razón Jose María, que una cosa es predicar y otra dar trigo, y que todos sacamos pecho con nuestra misión y visión ideal, pero a la hora de los hechos a veces la realidad se nos queda corta. A mi no me extraña que Rafa aproveche la ocasión para sacar pecho, lo que siento es que últimamente solo le veo en estas ocasiones… 🙂
    Pero en fin; aquí venimos a hablar de modelos y no de lo mío, así que mejor volvemos: seguro que entre el caso que Jose María nos cuenta, y el encontrar la agencia cerrada con un cartel de "nos hemos ido a enseñar una casa volvemos mañana" o "nos hemos ida a una visita de captación…" o incluso "nos hemos ido a un curso y cerraos dos días"… yo creo que debe de haber una alternativa válida, no creeis?

  23. vasilyg
    23 julio 2011 at 21:07

    Yo estoy con Sr. Erviti, seamos honestos y menos comerciales, este es un medio de profesionales inmobiliarios, no hace falta vender nada. No voy a mencionar lo de los 2000 asociados y menos en otro país, pero en lo referente a España encontrar buenos agentes inmobiliarios es un poco complicado, reunir 20 buenos en una misma oficina, en la misma ciudad es un sueño aun poniendo las mejores condiciones laborales y económicas. Los que han llevado o llevan agencias y hacen captación de personal podrán explicar su experiencia o por el contrario me gustaría que ayudaran a los demás a "captar" unos 5-7 de los denominados "buenos", quizá sea un gran artículo y gran aportación.
     
    A todo ello quizá el listón de cada uno sea variable y lo que es bueno para unos no lo es para los demás; nº de inmuebles captados en exclusiva, facturación o la valoración de profesionalidad y conocimientos para desarrollar y trabajar como agente inmobiliario y no como un simple comercial que sabe vender lo que le den.
     
    Esto me recuerda una frase que me da risa; "Lo bueno de la crisis es que ahora sólo quedan los buenos", pero la realidad es que agencias inmobiliarias que se dediquen sólo a la gestión e intermediación son muy pocas. Hay quien vive de administrar fincas y de paso tiene un hueco para vender o alquilar pisos, hay quién es abogado y por las tardes enseña casas, el agente de seguros que aprovecha para ser agente inmobiliario, etc… Buenos agentes inmobiliarios, de éxito de verdad, facturaciones estables y con dedicación exclusiva a su profesión conozco muy pocos. Por cierto, no me sirve el que me cuenta que vende 5 o 10 pisos al mes y va con los zapatos del año pasado, un coche de los 90´ y un traje decoloreado…

  24. 24 julio 2011 at 1:41

    Estimado Rafael, claro que estoy seguro. Hablo de codigo de estilo, de servicio al cliente, no de me sirvo del cliente. Quizas algunos de lo que hablais es de un centro de negocios que ofrece herramientas a profesionales autonomos que van por libre. tener tarjetas con el mismo logo no sirve para hacer agencia, yo hablo de otras cosas, de otros valores, de vender cumpliendo el objetivo, no de cumplir el objetivo vendiendo.

  25. Rafael R. Tovar
    24 julio 2011 at 17:15

     
    He intentado explicar, cual es en mi opinión, el modelo de negocio de BROKER/AGENTE, lo mas reducido posible, intentando no entrar en hablar directamente de mi negocio.
     
    Yo no estoy nade de acuerdo con vasilyg respecto a que en España es difícil encontrar buenos agentes inmobiliarios, yo diría que hay muy buenos y muchos, eso sí, sin duda es un poco complicado reunirlos en una misma oficina, pero no es imposible, sin duda si quieres vasilyg, a mí no me importaría explicar de mi experiencia y contar como lo hago, pero no sé si hacerlo, ya que no quiero de que se me pueda tachar de poco honesto y si muy comercial, si hablo de lo mí (un poco contradictorio ¿no?.      


     
    Estimado Jm Alfaro, no dudo ni un segundo de tu palabra, déjame que te pregunte para entenderte mejor ¿no estás haciendo un juicio de valor de un modelo de negocio, solo conociendo una experiencia con una sola oficina de España? Y con todo el respeto del mundo, sin conocer en profundidad dicho modelo de negocio. ¿Por qué dudas de que el modelo de negocio broker/agente, no tiene valores,…?
     
    Por otro lado se te pasó contestarme a la pregunta que te hice en mi mensaje anterior, te la recuerdo aquí ampliada, por si quieres contestármela: ¿Qué porcentaje real (después de pagar absolutamente todo) se queda para ti? Dicho de otra forma, después de un año de trabajo ¿Qué beneficio porcentual ganas a cada operación?

  26. vasilyg
    24 julio 2011 at 18:01

    Yo le animo a que lo haga, un buen artículo sobre la captación de agentes inmobiliarios; "Los recursos humanos de una inmobiliaria", creo que sería un gran aporte profesional, más que opiniones que es lo que, incluyéndome a mi, aportamos mayoritariamente en este medio. No lo consideraría nada comercial más que nada yo entro aquí para aprender y a veces nos encontramos con que "yo vendo un montón", lo que me dice poco, quizá sea más interesante que los profesionales compartieran sus éxitos de una manera constructiva para los demás.
     
    A todo ello me gustaría compartir lo que es para mi un buen agente inmobiliario, además de una persona recta y con don de gentes (lo típico), un profesional preparado en los aspectos técnicos, jurídicos y financieros, con unos resultados constantes anuales de;
    · 35 – 40 operaciones de venta anuales. Yo entiendo por operación una captación o venta.
    · Una cartera media de 20 propiedades captadas y gestionadas en exclusiva.
    · Unas exclusivas a un precio real de mercado (siendo honestos y realistas)
    · El que se niega a gestionar propiedades sin exclusiva, salvo algunas excepciones de peso, que a veces ocurre…
    · Además de otros aspectos que ya los dejo para otro día…
     
    Ahora bien, también entiendo como un buen agente que quizá esté estancado en una empresa que no le deja desarrollar su profesión como él quisiera o no le aporte las herramientas necesarias para ello; (publicidad, promoción, flexibilidad horaria, etc…) en caso de ser un asalariado + com. Quizá también puedo incluir a agentes asociados que quizá han ido a parar a un sitio inadecuado en el que tampoco puede explotar su potencial.
     
    A su vez podría ser interesante la reconversión de profesionales de otros sectores con éxito al mercado inmobiliario aportándoles por parte de la empresa un plan de formación para que logren convertir su talento comercial y humano en resultados trabajando en el servicio de la intermediación

  27. Rafael R. Tovar
    25 julio 2011 at 14:22

     
    Independientemente de escribir un artículo nuevo, podríamos hacer un esfuerzo entre todos sobre la captación de agentes inmobiliarios.
     
    Para ello entendemos que partimos de la idea de BROKER / AGENTE. Independientemente de cual sea la fórmula más adecuada de reparto de honorarios,… podríamos comenzar por tener claro que queremos tener a los mejores y por supuesto que estén con nosotros el mayor tiempo posible.
     
    Para ello entiendo que lo primero que tenemos que hacer es una autoevaluación y ver si nosotros tenemos el perfil de Agente Inmobiliario o el de Broker Inmobiliario.
     
    Como lo que aquí intentamos es que aprendamos unos de otros a reclutar a los mejores agentes inmobiliarios y que no se marchen, creo que lo primero que tendríamos que hacer es pensar
     
    ¿Qué necesita un agente inmobiliario para tener éxito hoy?

  28. 25 julio 2011 at 21:43

    Estimado Rafael, no sé que importancia tiene "Cuánto me queda limpio de cada operación" si te soy completamente sincero: "no lo sé", llevo 8 años en ésto y cada uno de ellos ha sido distinto al anterior. Pero hay una cosa que si sé que me queda y esos son mis clientes, mis referencias, eso lo tengo claro clarito. Y esas referencias me siguen llegando porque he sabido hacer "agencia" porque me distinguen y me valoran, pero no a mí, si no sobre todo a mi marca y a mis agentes, se acuerdan de sus nombres y de su forma de hacer las cosas. No voy a cuestionar yo el modelo de negocio de tu firma, ni se me ocurre, porque además está bien probado y funciona, pero si te digo que yo no creo en agencias inmobiliarias donde haya más de 10 agentes por cada director-coordinador (o broker como os gusta llamarlo a vosotros). Y tampoco creo en agencias con un alto índice de rotación, donde los agentes no duran, en promedio, ni año y medio y donde el "broker" se tira reclutando gente la mayor parte de su tiempo. Pero esa es mi personal visión. Tu eres un formador reconocido y un "broker" de éxito entre los profesionales, eso no lo cuestiono, pero en cualquier caso también habría que preguntarles mucho más a nuestros clientes, ellos seguro que tienen las claves que quizás a nosotros, desde dentro, nos puedan faltar.

  29. Rafael R. Tovar
    26 julio 2011 at 0:18

    Estimado Josem Alfaro, ante todo gracias por tu respuesta sincera.  Tiene mucha importancia Josem Alfaro, porque es uno de los pilares básicos del negocio BROKER/AGENTE. Cuando en tu mensaje (nº20 comentas “Esta claro quién gana siempre con este modelo, lo que no está claro, en mi opinión, es lo que ganan el resto de actores implicados” me sorprendió mucho, por eso te lo he preguntado. Me explico mejor, una de las claves de este negocio es que el Agente (recordemos no es un comercial como lo conocemos en España, sino un profesional inmobiliario como tú o como yo) tiene un mayor % de beneficio siendo asociado de X broker que estando por su cuenta. Esto es muy importante ya que sin esta  base, aunque no es la única, el modelo no tiene ningún sentido. Lógicamente si no sabes cuál es realmente cuanto te queda al final limpio para ti, es difícil saber si es mejor o peor modelo que el que uno tiene actualmente, incluso visto superficialmente te da la sensación de que es peor.
    Me gustaría hacerte otra algunas  preguntas si me lo permites, para entender mejor su postura ¿Por qué crees que en este modelo de negocio BROKER/AGENTE no se pueden hacer bien las cosas? ¿Uno no puede tener clientes fidelizados, ser valorado y Que te manden referidos? ¿Por qué crees que no te van  a acordar de los nombres de (en este caso) los asociados,…?
    Josem Alfaro, no entiendo que manía tenéis con pensar insistir con mi negocio, si yo no estoy hablando de mi negocio, sino de un modelo de negocio el cual no es exclusividad de mi marca.
    ¿Qué es lo que te hace no creer en un modelo de negocio donde se puedan tener más de 10 agentes? Cuando dices que no crees en que no se pueda tener más de 10 agentes, estamos hablando de 10 comerciales o de 10 agentes tan o más profesionales que tú?
    Entiendo que te consideraras un buen agente sobre todo profesional, ¿Qué crees que pasaría si tu oficina tuviera 25 agentes exactamente igual que tu?
    En el tema de Director-Coordinador, creo que tenemos diferencias, porque para mi un broker no es un director-coordinador como lo entendemos en España.
    Sigo sin entender porque crees que con este modelo de negocio tiene que haber una alta rotación o quiero entender que más rotación que en una inmobiliaria con el modelo tradicional Español. Sin que sirva de precedente, en este caso voy a comentarte solo un poco de mi oficina: Mi oficina tiene 14 años y entre los asociados hay persona que ya me ha comunicado que se jubilará con nosotros en 3 años, hay varios que llevan  conmigo más de 10 años, otros 8, y varios más de 5 y 4 que son la mayoría, si te fijas bien estos entraron en el comienzo de la crisis, y claro que tengo, por desgracia personas que lo dejaron y que lo dejaran, pero ni más ni mejor que lo que pueda tener cualquier otro negocio. Entre ellos hay ex multifranquiciados de tecnocasa, Century XXI, profesionales que tuvieron su oficina independiente, gente que no era del sector,… de todo.
    Un modelo como este (broker/agente) otro de sus pilares importantes es que el número de asociados sea lo más amplio posible (como una mls local necesita del mayor número posible de inmobiliarias de la zona para que funcione en su máximo esplendor) y por lo tanto uno de los trabajos más importantes del broker es el reclutamiento (aunque también lo puede delegar, cosa que no recomiendo), y esto es uno de los puntos que hace que un broker no se pueda comparar, como he comentado antes con un director-coordinador como lo entendemos aquí.
    Muchas gracias por tus elogios Josem Alfaro, no son merecidos, solo soy un profesional inmobiliario autónomo al que además le encanta ayudar a los demás compañeros y aprender de ellos.
    Con tus últimas palabras estoy totalmente de acuerdo contigo, nuestros clientes son los que tendrían que hablar, seguro que aprenderíamos mucho de que es lo que realmente necesitan de nosotros.
    Pero independientemente de las preguntas que te he formulado, que por supuesto no tienes que responderlas, solo si tú quieres, porque además no te las he hecho para que me contestes sino para intentar hacer ver que hay otras formas de hacer las cosas y muy buenas. Independientemente de esto, estoy intentando que lleguemos a algún sitio con este Post de Javier, por ello he preguntado a todos (aún no respondió nadie) ¿Qué es lo que necesita un agente inmobiliario profesional para tener éxito? Te pido, que aportes tu granito de arena en esto.

  30. Rafael R. Tovar
    26 julio 2011 at 0:31

    Por supuesto tambien hay APIS entre mis asociados. Por sierto se me olvidaba, Josem Alfaro si asististe a Inmocionate 2011, el presidente de CRS Frank Serio es broker de una oficina con 26 asociados, yo creo que es un modelo a seguir sin duda. 

  31. 26 julio 2011 at 10:19

    Estimado Rafael, es este un debate denso para tenerlo aquí sin duda. Cuando dije que está claro quien gana siempre, me refería al franquiciador, los demás actores: broker, agentes y clientes, dependerá de como se desarrolle el modelo. Yo creo que cada persona tiene su modelo y cada modelo su persona. Tener 25 agentes iguales a uno es imposible. Tener 25 gallos en el mismo corral, pues casi que también. Creo que tengo claro el concepto de broker/agente, otra cosa es que yo encaje en él 100%, aunque si que veo sus beneficios. Preguntabas que es lo que necesita un agente inmobiliario profesional para tener éxito…Rafael esa pregunta es muy amplia. Primero habría que aclarar que es el éxito para cada uno. Pero ya que me lo pides te diré que para mi lo fundamental es 1ºque te guste este trabajo a rabiar, 2ºque estes bien formado, 3ºque conozcas muy bien el terreno que pisas, 4ºque dispongas de las herramientas adecuadas y 5ºque sepas reinvertir bien tus beneficios en tu propio negocio. Me encantaría conocerte personalmente para intercambiar impresiones, seguro que tenemos muchísimo en común. Un saludo.

  32. fgerviti
    26 julio 2011 at 11:28

    Yo ya no se si seguir escribiendo en este o si hacer otro nuevo 😀 pero como es continuación del mío anterior, yo lo reconduciría explicando:

    A) que hay un modelo tradicional del sistema "broker/agent" que es el que está en total decadencia, en el que había un broker/jefe y unos agents/correveidiles. En ese sistema los brokers eran los importantes, y su misión principal era la de facilitar "leads" o contactos de interesados. El agente, que era agente del broker y no agente del comprador o del vendedor, actuaba en nombre de aquel hasta conseguir que alguien hiciese una oferta válida, y le llevaba al broker que era el que firmaba la operación.

    B) En un momento dado aparecen en Estados Unidos una serie de empresas, franquiciadas o no, que "rompen" el sistema, encumbrando al agente, en el caso de Remax renombrándole como "socio" o "asociado" al estilo de las grandes firmas de abogados, y ofreciéndoles distintas estructuras de compensación, a cual más sofisticadas, donde ya no se sabe quien es el jefe y quien el subalterno, quien el proveedor y quien el cliente. Este sistema, que es el que causa la decadencia del anterior, no solo no está en decadencia, sino que está en evolución y continuamente encuentra nuevas modalidades, para el agobio de muchos.

    C) Lo que realmente está en decadencia es la figura del broker, o al menos ya no conserva ese poder como "jefe" del agente, aunque de forma un poco absurda en mi opinión, en Estados Unidos aún conserva ciertos atributos residuales del antiguo régimen, como que para examinarte para obtener la licencia tienes que estar previamente "contratado" por un broker que te presenta, en muchos estados has de ser agente una serie de años hasta poder examinarte como broker, el agente no puede cobrar directamente de su cliente ni un euro sino solo puede recibir dinero de las manos de su mentor, el broker es responsable de las barbaridades que haga el agente y pueden hasta cerrarle el chiringuito…

    D) Quizás esté en auge la figura de un "nuevo broker" con unas funciones y atribuciones diferentes, que no son de las que nosotros entendemos como "trabajo inmobiliario", sino más bien como "responsable de medios", o proveedor de herramientas incluso la imagen y el local… y también otros servicios como entrenamiento y coaching, servicios jurídicos, contables y fiscales, etc. que tampoco tiene porqué prestarlos el propio broker, sino que los contrata igualmente.

    E) El trabajo principal de ese nuevo broker puede ser no ya prestar servicios, sino enrolar más y más agentes, y enrolar más y más prestadores de servicios, hasta crear una gran masa de gente que pague unas cuotas mayores o menores, pero a ser posible que compensen la alternativa, que es trabajar por tu cuenta, con tu propio local y tus ayudantes, que a veces son uno o ninguno cuando las cosas pintan mal… y en todo caso generar suficientes beneficios residuales para el broker y para el franquiciador, en una cadena piramidal hacia arriba.

    ¿Cómo se traslada todo esto a nuestros mercados? El modelo Remax actualmente en Europa y en España es trasladarlo de la forma más fidedigna posible, inventando lo menos posible. ¿Qué podemos aprender los demás de la evolución de estos modelos, aparte de interés o no de unirse a esta marca concreta?

    Yo creo que aquí está el posible interés de este post para la mayoría de los seguidores, y es a lo que os invitaba a reflexionar sin intención alguna de "dar la chapa" a nadie, que no suele ser mi intención 🙂 . Lo que yo me pregunto es si nuestro modelo clásico de inmobiliario jefe y “dueño de la tienda”, y comerciales empleados ya ha podido quedar también en desuso, y ¿cómo vamos a sustituirlo? si simplemente ofreciendo acuerdos de autónomo y/o contratos temporales con una base mínima y unos incentivos por venta mayores o menores… O si vamos seguir solos, pero en vez de tener cada uno nuestro local, nos vamos a unir también para compratir un local y unos servicios pero conservando nuestra independencia y sin jefes ni empleados…? Esta es mi pregunta que me gustaría ver comentada más allá de el sistema de esta marca o la de más allá…

  33. Rafael R. Tovar
    26 julio 2011 at 14:20

     
     
    Josem Alfaro, Sin duda que tenemos muchas cosas en común, y estoy seguro que algún día nos conoceremos, en algún evento de CRS o cualquier otro del sector, será un placer intercambiar opiniones contigo.
     
    Estoy de acuerdo contigo, que es difícil debatir estas cosas por escrito. De todas formas lo de que el franquiciador siempre gana, no sé yo, muchas franquicias inmobiliarias ya cerraron sus puertas y muchas oficinas de dichas franquicias siguen abiertas, ahora coincidirás contigo que en este mundo para ganar más hay que arriesgar más, y el que se mete a franquiciador, es para ganar más (evidentemente, de forma honesta,…) , pero también puede perder mucho.
     
    Jejeje, lo de los agentes iguales es porque entiendo que eres un gran profesional y ha sido solo un intento fallido de ejemplo de que se podría conseguir teniendo 25 profesionales inmobiliarios en la misma oficina.
     
    Totalmente de acuerdo contigo, el éxito es un tema muy personal. Y creo que la pregunta no la he realizado muy bien tampoco, intentaré explicarme mejor.
     
    Hablaba de que herramientas necesita un inmobiliario, partiendo de la base que sus actitudes serán  las óptimas. Entiendo que este es tu primer punto. Tu segundo punto perfecto. Podemos decir que necesita formación continuada, y que conozca su zona. Y el cuarto es la clave, ¿Cuáles serían estas herramientas?
     
    Por ejemplo, recopilemos:
     
    Formación
     
    Conocer la zona.
     
    Seguro de responsabilidad.
     
    Oficina (local o piso). ¿Escaparate?
     
    Coordinadora.
     
    MLS Local.
     
    Asociacionismo.
     
    Portales ¿Cuántos?
     
    CRM
     

  34. Rafael R. Tovar
    26 julio 2011 at 14:37

     
    jejeje, tal vez Fernando tendríamos que seguir en mi post que fue el primero en hablar de la figura del broker.
     
    en mi opinión el modelo de negocio tradicional español está hundido pero no del todo, me explico, comparándolos con los abogados, hay grandes firmas de abogados, pero también hay Abogados trabajando desde casa, como muy bien dice Josem  Alfaro, cada persona encajará en un modelo. Lo que si es cierto es que el modelo BROKER/AGENTE que explicas, es un modelo que tiene mucho futuro en España.
     
    No veo tan claro eso de compartir algunos inmobiliarios el local o las instalaciones, servicios, no conozco  precedentes de éxito en otros sectores. Eso si que pueden ser muchos gallos para el mismo corral,…

  35. Fernando Garcí­a Erviti
    26 julio 2011 at 15:19

    Hombre Rafa, dime en qué cosas apareces y te diré de qué vas 😀

    Para mi hay dos tipos de funciones: la función "administrativa" o de proveedor de servicios y vendedor de los mismos siempre a profesionales, y está la función "comercial" de proveedor de servicios y vendedor de los servicios a los compradores y vendedores de viviendas. La primera corresponde a los Brokers, y la segunda a los agentes, o comerciales, o como queramos llamarles. ¿En quién ponemos el acento? ¿A quién "entronizamos" como el rey del sector? ¿Quien gana más? ¿Al entrenador o al jugador?

    Ahí creo que está el quid de la cuestión, y conviene tenerlo claro por muchas razones. En la mayor parte de los casos es un error ofrecerle un puesto de Broker o venderle una franquicia como broker a una persona que tiene una buena base de clientes suyos, con los que disfruta trabajando directamente, y que lo que quiere es mantener el contacto con compradores y vendedores. Ese puede ser un "asociado" estupendo, que puede hasta tener un equipo por debajo que le ayude a desarrollar su negocio, pero siempre en contacto directo con su base de negocio, que son compradores y vendedores. También es un error retirar del contacto directo con el público a un buen profesional que dará una magnífica imagen del colectivo.

    Igual el reto es ese, convencer a gente como Jose María Alfaro para que se incorpore como "asociado" a un grupo de gente de similar categoría y calidad, pero que no necesitan tener un local para él solo, una fotocopiadora para él solo, etc. Y fijaos que los agentes, los asociados, en Estados Unidos tienen su propia web totalmente independiente, algo que en Remax Europa o al menos en algunos paises se resisten a autorizar. Ese puede ser el reto, creer de verdad que los "asociados" potenciales pueden ser no comerciales más o menos buenos, sino inmobiliarios realmente de calidad, EMPRESARIOS que vean las ventajas de unirse a un grupo que comparte gastos y herramientas. ¿Que entiendan que lo que ganan es más que lo que pierden en independencia?

    Me cuentan que en Israel, un buen agente que venda 3 o 4 propiedades al mes, algo no tan dificil allí, va a ganar desde el principio más que un universitario que entre en cualquier empresa, y a poco bueno que sea pronto ganará más y hasta mucho más que su broker. El trabajo como agente empieza a tener bastante prestigio social, y la imagen general del colectivo se beneficia de mantener frente al cliente una gente de gran calidad y formación.

    ¿Estamos a la altura para ofrecer valores suficientes como para dirigirnos a ese mercado, a esos profesionales que quieren seguir tratando directamente con el mercado, o a esos los vamos a "promocionar" al puesto de broker, privando de esta manera al mercado de los mejores profesionales, los que mejor imagen pueden dar al consumidor? Porque hasta que no superemos ese nivel, no entraremos de verdad en el modelo Broker/Agent moderno.

  36. Fernando Garcí­a Erviti
    26 julio 2011 at 15:26

    En definitiva, igual que en Estados Unidos hay brokerages grandes y pequeños y medianos, de franquicias o independientes de ellas, donde hay inmobiliarios independiente de alta calidad (por ejemplo Ines Hegedus Garcia, a la que muchos conocisteis también en Inmociónate) ¿caben en España brokerages no necesariamente enormes, compuestos por buenos profesionales compartiendo ciertos medios que no aportan nada de forma individual, y sin necesidad de que pertenezcan a una franquicia americana? ¿Se puede encontrar un empresario, no necesariamente "inmobiliario", que sea capaz de prestar ese servicio con eficiencia suficiente como para producir unos beneficios correctos? ¿Es imposible? ¿Porqué? Esta es mi pregunta.

  37. 26 julio 2011 at 21:58

    Fernando lo de la chapa iba de buen rollo conste. Creo que has hecho unas afirmaciones muy buenas en el post 35 (como siempre la verdad que es un placer y un regalo el poder leerte y escucharte). En fin este tema es apasionante y cada uno, en función de sus propias aptitudes y forma de entender este negocio, tendrá su punto de vista. Rafael me encantará conocerte personalmente, te contactaré por el FB para quedar un día.
    Como decía mi abuela…"la virtud está en el término medio"…¡que sabia era mi abuela!. Yo voy por ahí…buscando la excelencia y la virtud con humildad, generosidad y ganas de aprender cada día, aunque la tormenta no cese, porque creo en el futuro de este negocio y en el valor que aportamos. Saludos.

  38. javier sierra
    26 julio 2011 at 23:47

    Un saludo para Fernando, Rafa y Josem. Creo que lo estáis haciendo muy bien los tres. Tengo cosas pendientes que decir sobre este tema.
    Muchas felicidades, además, a Rafa (mejor dicho a D.Rafael Rodríguez Tovar), que hasido elegido hoy COMO NUEVO VICEPRESIDENTE SEGUNDO DE AEGI !!
    Y ¿quién es el VICEPRESIDENTE PRIMERO? Ni más ni menos que el otro Gran Rafael, el Presidente de ACEGI, D. Rafael Tarajano.
    Me alegro tanto por ellos, por AEGI y por toda nuestra industria inmobiliaria…..Estoy muy, muy contento.
     

  39. 2 mayo 2016 at 5:28

    Yo creo que los brokers de Remax no aportan nada y los agentes que trabajan en Remax son tontos. Yo trabajé 3 años y ellos se llevaban más del 50% de lo que producía y querían sacarme cada vez más y más dinero con comisiones mensuales, anuales, cursos y una larga lista de etceteras. Ganaba poco luego de todos los cobros que hacían sin aportar nada.

    ¡¡Casi Absolutamente Nada!!

    La oficina no sirve para casi nada. Gran mayoría de clientes quieren reunirse en sus casa o departamentos.
    Quieren informes y hacen burocracia cuando deberían ayudar.
    Remax se queda con 10%. Por hacer nada.
    Proporcionan un sistema que no sirve para mucho, con muchos errores de programación.
    Me sirvió para aprender a un costo muy alto. Ahora que ya se, no tiene sentido
    Parece que engañaban con los ingresos y ventas de otros agentes.

    No entiendo como funciona Remax, como los buenos agentes se quedan, como es que se quedan los agentes en USA. No entiendo como puede funcionar. Mi experiencia en Remax fue malísima.

  40. Fernando Garcí­a Erviti
    3 mayo 2016 at 22:38

    Es una opinión, supongo, y cada uno cuenta según le ha ido. Mejor decir que te refieres a los brokers en Perú, o mejor aun al broker peruano con el que tu trabajaste. De ahí a decir que todos los brokers de REMAX son unos inútiles o que “los agentes que trabajan en REMAX son tontos”, creo que descalifica mas a quien lo dice: es un insulto innecesario. Menos mal que al final lo arreglas: no lo entiendes.
    Tenemos que pensar que no lo podemos entender todo, y que a lo mejor los tontos somos nosotros, o simplemente que a unos les va bien una cosa y otros saben aprovecharse de otras cosas, que entre los brokers igual los habrá muy buenos y otros que no aportan nada, etc.

  41. Fernando Garcí­a Erviti
    4 mayo 2016 at 7:56

    Lo que en todo caso es un lujo, a diferencia de la inmediatez de las redes sociales, es que en los blogs todo queda alli, y este hilo ofrece cosas muy interesantes para quien lo quiera leer, años más tarde.

  42. 5 febrero 2018 at 4:38

    Fernando

    Pero ahora como independiente me va mucho mejor. Mi sentir no es único, 2 de las oficinas Remax donde trabajé terminaron cerrando.

    Escribí un post que lo explica todo:

    Por qué no conviene trabajar con Remax

    De repente son los brokers peruanos, de repente son esos brokers peruanos que me tocaron a mi, pero pregunto a mucha gente y la gran mayoría me da opiniones muy malas de Remax y yo mismo vi la altísima rotación que sufría el personal en la las oficinas donde trabajé para Remax.

    Lo que pasa es que necesitas ingresos de otro lado para justificar el trabajo al principio porque es muy complicado empezar, pero nada de esto te dicen.

    Pero sí te cobran por todos lados.

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