El Broker, un modelo? Definití­vamente… Sí! (II)

Esta es la continuación del post que escribí en Julio, que a su vez comentaba el post original de Fernando “El broker, un modelo?” ( http://www.inmobiliarios20.com/index.php/general/el-broker-un-modelo/ )

Le he dado vueltas varias veces a cómo enfocar esta continuación. En el post anterior únicamente me centré en explicar por qué estaba en total desacuerdo con la afirmación de que la figura [del Broker fuese] un residuo del modelo tradicional en USA, algo en extinción”.

Pero dejaba pendiente el aspecto que más nos puede interesar a todos: la explicación concreta de qué significa esta idea del bróker (americano) cuando hablamos del futuro modelo de la inmobiliaria en España. Y me preocupaba, sobre todo, cómo enfocar esto en un artículo sintético que pudiera ser leído y entendido por todos (por todos aquellos a los que les interese mínimamente, claro). También he vuelto a releer otros post más antiguos en los que se habló profusamente sobre ello.

Especialmente: “BROKER INMOBILIARIO” de Rafael Rodríguez, http://www.inmobiliarios20.com/index.php/general/broker-inmobiliario/ que cuenta con 81 comentarios y más de 10.000 lecturas (!!) Y también el capítulo VII de mi propia serie “El futuro de la industria inmobiliaria. Operativa” http://www.inmobiliarios20.com/index.php/general/operativa-el-futuro-de-la-industria-inmobiliaria-residencial-y-vii/

Mi conclusión ha sido que tratar de explicar todo ello de una forma resumida era una tarea imposible.   Podríamos decir que la industria inmobiliaria en Norteamérica se fundamenta, básicamente en tres figuras claves: los brokers, los agentes y los MLS. Recordad lo que se conocía sobre los MLS en España hace apenas 10 años, o lo que pensaba el inmobiliario español común sobre ellos entonces (“Eso aquí no funciona ni funcionará jamás”, “En España las cosas son muy distintas”). Pensad también lo que ha significado para la mayoría de los inmobiliarios que asistieron por primera vez a “Sellabration” o que escucharon los cursos de CRS, entender en qué consiste el trabajo de los Agentes inmobiliarios en USA: la profesionalidad, el enfoque hacia el cliente, el trabajo a largo plazo, la cooperación con otros agentes, el uso de la tecnología, la formación, el concepto de una carrera profesional, la promoción personal, etc.

Uno y otro (la naturaleza de los MLSs y del trabajo del Agente Inmobiliario) han sido la sustancia de la aplastante mayoría de los post y comentarios de esta página. Fernando y otros habéis usado miles de palabras para explicar, comentar o matizar estos asuntos, y a familiarizarnos con la forma de hacer en Norteamérica en estos dos aspectos.

Tengo la sensación de que sobre el papel y las funciones de los brokers en Norteamérica se tiene parecido desconocimiento y se mantienen las mismas suspicacias que las que se mantenían hacia los otros dos temas hace diez años. Lo digo desde la humildad, no haciéndome el experto sobre ese asunto. Incluso siento que Fernando, con todo lo que sabe sobre el mercado en Norteamérica, tiene bastante desconocimiento sobre el trabajo que realizan esos brokers.

Lo cual sería natural porque los cursos de CRS son solo sobre el trabajo de los AGENTES.

Y reitero mi comentario anterior sobre la humildad.

Tampoco es que estemos hablando de física nuclear, la figura del bróker es la del empresario inmobiliario; su reto, el de construir y gestionar un negocio inmobiliario, una agencia o un conjunto de agencias inmobiliarias. En resumidas cuentas, lo mismo que hacéis muchos de vosotros aquí.

El interés está en hablar sobre cuál es el modelo de negocio para una agencia inmobiliaria que puede tener éxito en España en los próximos años. O más bien los modelos, porque nadie supondrá que en USA o Canadá todos los brokers lo hacen igual (como tampoco son iguales todos los agentes). ¿Qué podemos aprender de la experiencia americana? ¿Es su modelo (sus distintos modelos) aplicable en España?

La respuesta para mí es muy parecida a cuando hablamos en general del trabajo del agente inmobiliario: sí, en un porcentaje altísimo, aunque algunas cosas solo serán plenamente de aplicación en nuestro país cuando otras cambien, como puede ser el pleno establecimiento de los MLSs o el desarrollo profesional de los propios agentes. Y efectivamente no se trata de física nuclear, es relativamente sencillo y sin misterio entender la estructura del negocio de un bróker USA: “reclutan, retienen y gestionan un equipo de agentes inmobiliarios”, pero eso es como decir que los agentes inmobiliarios “ayudan a sus clientes a vender su casa o a comprar una nueva casa”.

Eso solo no dice casi nada. El interés, además de saber cómo entiende, hoy en día, conceptualmente, su negocio, un bróker USA, estriba en la multitud de pequeños detalles, dificultades, desafíos y soluciones a los que se enfrentan esos brokers o que han descubierto para afrontarlos. Y de la misma forma que pasa con los agentes inmobiliarios, hay diferentes formas de hacerlo. Una dificultad primera para entenderlo estriba en que muchas veces los dos papeles (de agente y bróker) están ligados en la misma persona. Para los que asististeis al pasado Inmociónate, tenéis un perfecto ejemplo en Frank Serio, Presidente de CRS (y asociado de RE/MAX, por cierto). Frank hace ambas actividades.

En su charla habló únicamente de aspectos que tienen que ver con su trabajo como “agente”; pero podéis estar seguros de que habría podido dar otra charla, muy diferente de la que dio, para hablar propiamente de su trabajo como bróker propietario de una agencia de tamaño mediano, “RE/MAX By The Sea” (unos 20 agentes).

Pero sinceramente pienso que la peor manera de enfrentarse a este asunto es con los mismos prejuicios con los que respondían hace 10 años la generalidad de los inmobiliarios españoles ante los MLS o el trabajo del agente inmobiliario USA: “eso aquí no funciona”, “España es muy diferente de América”, “aquí las cosas se hacen de otra manera”, “la legislación es diferente”, “ya se ha intentado y ha fracasado” etc. etc.

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11 comments for “El Broker, un modelo? Definití­vamente… Sí! (II)

  1. 27 agosto 2011 at 14:43

    Gracias Cesar (o Fernando). No había logrado que este post fuera visible.
     
    Ahora tampoco me deja editarlo (ha salido sin un solo punto y aparte y queda algo farragoso), pero en fin…
     
    Ya te llamaré la semana próxima para aprender a hacerlo mejor.
     
    Saludos

  2. 27 agosto 2011 at 19:52

    Gracias otra vez. Ya está bastante arreglado. Has puesto los puntos y aparte en sitios distintos del original (curioso), pero así está bien. Mucho más legible ahora.

  3. fgerviti
    28 agosto 2011 at 19:30

    No me canso de repetir la importancia de escribir en estos sitios no ya sobre lo que nos interesa a nosotros, sino de lo que pensamos que pueda interesar a los que nos gustaria que lo leyeran. Todo lo demas seria puro onanismo intelectual escasamente productivo.

    Para mi, desde luego, lo que haga o deje de hacer el broker americano “tradicional” o el “nuevo”, no es sino un pretexto para revisar las opciones que tenemos aqui de avanzar en nuestros propios modelos, que en los momentos actuales se encuentran ante dos retos muy importantes derivados de la crisis general (no solo inmobiliaria) y las nuevas tecnologias. Como resultado de ello, el agente inmobiliario se encuentra en el dilema de si debe seguir a pie de calle, solo o con su mujer o con quien, o asociado a otros, y en que regimen, y si en un piso o en tu casa, o si alquilar un espacio para atender clientes y un servicio de secretaria, o qué otras alternativas.

    Espero que esto centre el debate en cosas realmente de interes para la mayoria de los lectores, hasta niveles que les anime incluso a participar con sus opiniones, que es de lo que se trata.

    Al hablar del modelo del broker/agente “tradicional” como modelo superado, me referia al modelo incluso anterior a Remax, cuando el agente era una figura secundaria, a la sombra y bajo la disciplina y responsabilidad del broker, que era “el rey del mambo”. Insisto en que este tipo de agente ha sido superado por el agente “estrella” (unos mas otros menos) muchos de los cuales mantienen un equipo de gente trabajando para el, y es un autentico empresario, eso si liberado de mantener un local y una serie de infraestructuras gravosas que se pueden compartir con otros colegas sin problemas y con niveles de eficiencia muy superiores. Este nuevo modelo, para nada “nuevo” en Estados Unidos, en el que ser un agente, o “asociado” como gustais decir en Remax, no solo no es un subalterno del broker sino todo lo contrario, mas bien es un cliente del broker al que êste presta servicios de distinto tipo. Se trata de que el broker ya no es el lider, sino que al menos en los de cierta calidad, el agente es lider de si mismo, y no es “el agente de tal broker” que trabaja con los clientes del broker, sino que pasa a ser el agente de SU propio cliente.

    Eso es lo importante mas alla de teorias mas o menos interesantes sobre como se trabaja en otro pais. Se trata de ver si seria posible e interesante en España que el inmobiliario de calidad y bien preparado, que hoy no puede aguantar su inmobiliaria propia, se pueda asociar con otros para compartir una serie de servicios necesarios, entre ellos la propias infraestructuras y el local incluido, sin menoscabo de su nivel como empresario independiente, con un equipo a su cargo compuesto por gente a su cargo en regimen de empleado o a comision, etc. Y entre las cosas que marcan su independencia son tener su equipo, su web propia, sus carteles propios, su propia imagen, etc. ademas de las de su broker, o no, que por cierto son cosas que solo muy recientemente han conseguido los agentes en USA y en algunas de las franquicias americamas tambien.

  4. javier sierra
    28 agosto 2011 at 22:36

    Gracias por tus comentarios, Fernando.
     
    Coincidimos en que lo interesante de este asunto es su aplicación en España. Para que pueda servir de guía de cual es la más probable evolución del modelo de agencia inmobiliaria y de empresario inmobiliario para nuestro país en los próximos años.
     
    Estoy convencido de que, igual que ocurre con los MLSs y el modelo de Agente inmobiliario cuyas bases se explican muy bien en los cursos CRS, es una ventaja para todos poder observar el mercado americano y aprender de lo que allí se ha hecho, de como evolucionaron las cosas en las decadas pasadas para aprender cómo, muy probablemente, evolucionen en nuestro país.
     
    Es un tema que creo que puede interesar a mucha gente, visto que el post original de Rafael Rodríguez es el más leido de esta página y que el capítulo anterior de Julio (donde hicísteis muy interesantes aportaciones) fué también bastante leido. Si se mantiene el interés tengo la intención de escribir una serie de posts en los que se pueda profundizar más en este tema. Este post (y en menor medida el anterior) sería solo una especie de prólogo para preparar el asunto y dejar asentados algunos "postulados".
     
    Los expondré en un próximo comentario.
     
    Un saludo
     
     

  5. Fernando Garcí­a Erviti
    29 agosto 2011 at 10:34

    Lo bueno de todos estos hilos largos es que se acaba hablando de cosas a veces muy distantes del post inicial que los provocaron. Bueno, se trata de eso, de provocar comentarios que siempre son interesantes.

    Lo que a mi me parece importante es plantear alternativas a la persona que hoy no puede mantener una inmobiliaria abierta a pie de calle, en la que él es el único empleado o casi. Me preocupa que tenga que cerrar para ir a acompañar a unos compradores, o que no pueda hacer un curso… porque está solo! Y sobre todo, me preocupa que finalmente tenga que cerrar y dedicarse a otra cosa. Porque no es cierto que esta crisis se esté llevando a los peores, sino que se está llevando también a gente muy válida que simplemente no ha encontrado una fórmula que le permita seguir trabajando sin el lastre de un local y unos costes empresariales difíciles de aguantar en los mercados actuales.

    Y también sé por experiencia que en momentos en los que la situación económica hace que las empresas cierren o se vayan, y las que se quedan adelgacen la plantilla, hay mucha gente que se queda colgada. Y es gente muy válida, y algunos pueden verse atraído por un sector interesante como el inmobiliario. Y me parece que algunos pueden aportar una formación y un nivel personal interesante para el sector. Y creo que sería bueno que no tuviera que buscar un local y personal, y hacer una inversión, y aprender a base de cometer errores lógicos en una profesión más complicada de lo que parece a simple vista.

    Esos modelos son los que me gustaría cambiar. Evidentemente, en encrucijadas siempre hay que preguntarse ¿cómo lo hacen en otros sitios? Siempre serán más interesantes los modelos más evolucionados, y los que se utilicen en paises con estructuras sociales generales más parecidas a las nuestras. Pero quisiera evitar dar muchas vueltas y alejarnos del objetivo. La pregunta sería ¿Hay otras posibilidades de formarse, de dar los primeros pasos de forma tutelada, de compartir ciertas herramientas incluyendo local o "centro de negocio", hoy que el teléfono no es fijo y nuestros sistemas informáticos están en "la nube"? ¿Y todo eso sin perder tu independencia, construyendo tu marca personal, con gastos razonables…?

  6. Domingo Pastor
    30 agosto 2011 at 12:41

    Daros cuenta lo que pesa , la tradición,los hábitos adquiridos, etc que con la que está cayendo poca gente habla del modelo que estáis sugiriendo…Hay profesionales que prefieren sucumbir, antes que compartir… La tradición y los modelos de negocios, de tanto tiempo, han viciado,en este sentido el campo empresarial hasta límites insospechados.
    Esta es una idea objetiva….
    Mi opinión ya le expresé en su día en:
    http://reflexionesmundohipotecario.blogspot.com/2011/07/un-nuevo-modelo-para-una-nueva-epoca.html

  7. fgerviti
    30 agosto 2011 at 15:44

    Es dificil cambiar, sobre todo las cosas que han dado buenos resultados en el pasado. Más aún si se trata de cambios tan radicales como los que estamos comentando aquí. El miedo al cambio, a lo desconocido, nos bloquea: "eso no es posible"… "eso aquí no funciona"… Somos estupendos poniéndonos una excusa tras otra, discutiendo sin son galgos o podencos, mientras la fiera se nos echa encima.
    Cuando las cosas cambian, los que resisten mejor no son los buenos o los malos (suponiendo que sea posible definir quien es bueno o malo) sino los que saben adaptarse mejor a los cambios, sobrponerse y reaccionar en la dirección adecuada sin detenerse en la autocompasión o la justificación, con esa capacidad de lo que hoy se llama resiliencia, que no es solo resistencia, sino recuperación frente a las condiciones adversas adoptando cambios.

  8. javier sierra
    31 agosto 2011 at 5:14

     
    Los “postulados”  a los que me refería en mi comentario anterior -principios de los que quiero partir- son, entre otros, los siguientes:
     
    1)   Hablo de la función del bróker (americano) como empresario inmobiliario y de su modelo de negocio como Agencia u Oficina inmobiliaria. No creo que necesitemos hablar mucho de los requisitos que se necesitan en Norteamérica para ostentar la licencia de “Broker” (como persona física) y el resto de requisitos legales que exigen los diferentes Estados para operar un negocio de “brokerage”.
     
    2)   En España tenemos ejemplos y experiencias (más y menos exitosas) de la aplicación de este modelo en España. Por lo menos las tenemos en RE/MAX desde hace más de quince años.
     
    3)   Consecuentemente no me parece necesario perder el tiempo contestando a quienes sin más razonamientos digan aquello de “España es diferente”, “eso es muy americano”, “aquí no funcionará”, etc. Ya he dicho lo que pensaba en este sentido de los que decían lo mismo de los mls y del trabajo “a la americana” de los agentes.
     
    4)   Por el contrario, me parece importante, intentar dar respuesta a las cuestiones que plantean posibles dificultades concretas en España para desarrollar un modelo así.
     
    5)   También, por la misma razón, espero que en las discusiones intervengan algunas de las personas que están desarrollando este modelo de bróker en nuestro país. Mi parte, sola, quedaría muy pobre.
     
    6)   Para que este modelo de agencia inmobiliaria se desarrolle plenamente, como en América, es imprescindible (a largo plazo) el desarrollo pleno y en paralelo de los mls y de la “profesión” del Agente inmobiliario. (Y yo estoy absolutamente convencido de que será así en los tres casos).
     
    7) No tengo mucha fe en los modelos “autóctonos” diferenciales (que me recuerdan un poco a aquello de la España “autárquica”). Conozco lo suficiente del sector inmobiliario en los diferentes países de Europa, de Latinoamérica y, por supuesto, de USA y Canadá, para pensar que la industria inmobiliaria es bastante parecida en general, solo que en diferente grado de desarrollo en cada mercado. Esto siempre es coyuntural y lo mismo pienso de las “soluciones nativas”. Apréndase de nuestra historia reciente. En resumen, creo en la convergencia de la industria inmobiliaria en los diferentes países

  9. Fernando Garcí­a Erviti
    7 septiembre 2011 at 13:12

    Me alegraría desde luego escuchar otras opiniones además de las de Rafa y Javier, y a ser posible opiniones comedidas y hasta autocríticas, que siempre ayuda más que perjudica.

    Dentro del propio Remax he intercambiado opiniones con varios brokers, y muchos de ellos gozan de mi respeto y de mi amistad. También los conozco que lo fueron y ya no lo son, en España y en Portugal también, y no todos tienen el mismo concepto ni defienden el mismo modelo de negocio. Los hay que se consideran simples prestadores de servicios, muchos de ellos subcontratados, y que para nada prestan ninguna solvencia propiamente profesional o de conocimiento del mercado inmobiliario, pudiendo llevar desde el centro de madrid "asociados" que trabajan en Getafe, Valencia o Tombuctú, que ya me diréis del apoyo que se les puede dar. Los hay que son o pretenden ser auténticos líderes de un ejército de "asociados" a los que dan formación y coaching y arengas de todo tipo, y los hay que subcontratan la mayor parte de esos servicios de los que son meros intermediarios, marca incluida.

    Así que hay modelos y modelos, y hay modelos antiguos de broker, y los hay más nuevos. Y javier, yo no solo hablo con agentes de CRS, sino que hablo con agentes y brokers que son de Remax y otros que no lo son también, y les doy cursos en España, y en Portugal, y en Italia, y en Israel… y de todo ello me gusta oir, y gustaría oir por aquí también. Y me gustaría oir a ser posible a otros que, no siendo de Remax, tengan a su gente simplemente a comisión, y a los que los hayan tenido y no les haya gustado. Y a los que no crean que sea buena idea, también.

    Y el tema me preocupa porque creo que el futuro puede ir por allí, y porque más que que el agente vaya a comisión, me parece que es el broker el que va a comisión… o incluso a sueldo fijo, o a remuneración fija por una serie de servicios previamente pactados. Y creo que esto puede tener futuro si de esta manera se crea un sistema de acogida a profesionales muy valiosos como "inmobiliarios de a pie" que no tengan que cargar con la remora de unas instalaciones fijas, pero que cuenten con un sitio digno donde poder atender a sus clientes.

    Y lo digo porque estoy en el día a día, y en muchos casos se me está acercando gente que está pensando cerrar pero quiere seguir en este negocio, o gente comercial de otros campos que me consulta sobre las posibilidades de entrar en el inmobiliario, y desde luego que hoy día lo de contratar un local y ponerle un rótulo y contratar una coordinadora y buscar un comercial y empezar a hacer cursos… como que no me vale.

  10. 1 octubre 2011 at 20:43

    Y bueno quién podría resumir en solo uno o dos parrafos qué es un Broker Inmobiliario?

  11. fgerviti
    3 octubre 2011 at 19:28

    Hay varios modelos de broker inmobiliario. El genérico es esa persona con conocimientos y capacidad de cerrar operaciones entre compradores y vendedores que le aportan los agentes que trabajan con él o para él, que se trata de personas autónomas (no a sueldo) que perciben parte de la comisión total de la compraventa.
    En el modelo de Remax, los comerciales llegan a alcanzar un status de semi-independencia total, y una preminencia que se refleja en su denominación como "asociados" del broker, y en unos porcentajes de participación en la comisión que superan al 50% y pueden alcanzar el 80%, en cuyo caso pagan una cantidad fija por el uso de una serie de servicios. El broker pasa a ocupar una posición casi de proveedor de servicios, y su cliente es el "asociado" a quien facilita una marca, una oficina, material de marketing, formación… a cambio de un fijo y una comisión, que en la práctica es el agente el que paga al broker.
    Asi es como yo lo veo.
     

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