Disciplina Empresarial

Un amigo, ex director general de una empresa, que se ha visto en la calle con una jugosa indemnización ha emprendido un negocio de restauración. La pregunto si ha hecho un Plan de negocio, si tiene una Declaración de Misión, si ha estudiado su base de negocio, si sabe cómo diferenciarse de la competencia, si ha escrito unos procedimientos, si ha hecho números, si tiene unos presupuestos… Me dice que él no se ha ido de una empresa para complicarse la vida con todos esos camelos. Me preocupa su futuro.

En una de las sesiones que yo encontré más interesantes de Sell-a-bration lo dejaron muy claro: para sobrevivir en esta crisis se necesita mucha Disciplina Empresarial. Hay que hacer planes y hay que seguirlos… hay que definir procesos y hay que cumplirlos… hay que establecer tiempos máximos de respuesta, y hay que controlarlos… hay que establecer agendas, y tareas, y fechas máximas… y el que no lo cumpla, a la calle. Si es comercial y quiere trabajar de otra manera, que se monte por su cuenta, y si es el propio empresario, pronto dejará de serlo.

El Módulo A de REAP de CRSS que se celebra el próximo 14 de Octubre en Barcelona habla de todo esto. No lo digo con ánimo publicitario porque está completo desde 15 días antes, tras alcanzar el máximo de 40 que nos hemos fijado. ¿Será que la gente se ha dado cuenta de la importancia que tiene esto?

Oyendo la grabación de Sell-a-bration me doy cuenta de cosas que se me pasaron desapercibidas, en el bombardeo impresionante de ideas que hay en cada presentación. Rob Levy, cofundador de RealPro, un potentísimo CRM inmobiliario dice “¿Que los comerciales son profesionales independientes y no están sometidos a disciplina? Pues líbrate de todos los que no entiendan que están en una empresa, y si no cumplen las normas y procedimientos de la empresa no caben en ella”. Algo sobre lo que reflexionar en el modelo de empresa inmobiliaria, la forma de remunerar a los comerciales hasta con el 100% de los honorarios, la relación entre “broker” y “agente”, etc.

Hasta ahora los inmobiliarios españoles hemos podido vivir y hasta ganar mucho dinero sin actuar empresarialmente, siempre improvisando y tocando de oido. Hoy ya no se puede.

Compartelo!

9 comments for “Disciplina Empresarial

  1. sergi verge
    9 octubre 2010 at 11:56

    Me parece muy interesante lo que dices y cómo lo dices. No entiendo a los comerciales como empresarios independientes de la marca para la que trabajan. Entiendo a las empresas como un ente formado por personas que trabajan unidas con un  objetivo común. De hecho pienso que las empresas son las personas. Espero con muchas ganas escucharte el 14 en Barcelona.

  2. Rafael R. Tovar
    9 octubre 2010 at 13:47

    Se puede ser empresario independiente (no de la marca para la que trabajas) sino con la con la marca con la que trabajas, así Sergi entender a las empresas como un ente formado por personas que trabajan unidas con un objetivo común (pero sin ser empleado). Totalmente de acuerdo contigo las empresas son las personas y totalmente de acuerdo con Fernando en lo que ha dicho, pero discrepo un poco  cuando dices: "Algo sobre lo que reflexionar en el modelo de empresa inmobiliaria, la forma de remunerar a los comerciales hasta con el 100% de los honorarios, la relación entre “broker” y “agente”, etc.".
    Cuándo tus comerciales los tienes contratados como autónomos, para mí son empleados encubierto, solo que fiscalmente te interesa tenerlos como autónomos. así los hay y muchos en España en otros sectores y últimamente se está poniendo de moda en nuestro sector.
    Ahora cuando tu lo que tienes son verdaderos profesionales independientes asociados a ti, estos no están remunerados por ti, sino tienen un acuerdo económico contigo. Por lo tanto la relación si es de Broker – Agente y no Gerente – Comercial. Esto no quita que todo grupo de personas estén bajo una reglas, código ético, normas y procedimientos. La gran diferencia es que en una relación Gerente – Comercial, el gerente manda y dispone, y en una relación de asociados el tema es de otra forma

  3. fgerviti
    9 octubre 2010 at 21:13

    El que solo gana su sueldo, es un empleado. El que tiene un complemento en función de lo que venda, empieza a participar en el negocio, empieza a ser un socio o un asociado, o como queramos llamarle. Cuanto más vivas del resultado de tu negocio, más empresario eres.

    Ser empresario consiste en ver el negocio como una entidad abstracta y separada de tí, que se va alimentando de tu trabajo, y que va acumulando un valor añadido que depende la gente que te conoce y te valora y te recomienda. Si eres un empleado ese valor es para tu empresa, y todo lo más, te puedes beneficiar porque otro empresario querrá contratarte con un sueldo mayor. Si eres empresario, más y más gente vendrá a tí, venderás más y más, y ganarás más y más. En un momento dado, para atender a toda esa masa de negocio que se te va acumulando, puedes contratar un ayudante o más. Eso es ser empresario. En un sistema americano, para ser empresario no es necesario ser el gerente de la empresa. En España lamentablemente nos cuesta entender que debemos premiar al buen comercial y vincularle dándole mayor y mayor participación en el negocio. De esta manera se pueden perder los mejores comerciales, que acaban ejerciendo labores más administrativas de su propia empresa.

    Es bueno que haya comerciales de calidad, y que puedan ser compatibles y "socios" de un gerente que se encargue de tareas más administrativas y de oficina, mientras el comercial vive en las labores comerciales y en la calle.

    En todo caso el negocio es SU negocio, los clientes son SUS clientes, y necesita tener procedimientos y sistemas, y aplicarlos con disciplina, y conocer sus números, y documentarlo todo… es decir, mantener una disciplina empresarial no porque se la imponga un jefe, sino porque se lo impone ese negocio que también es suyo.

  4. Fernando Garcí­a Erviti
    9 octubre 2010 at 21:39

    Y Sergi, muuuchas gracias por tus comentarios sobre los próximos cursos de Barcelona. No me gusta mucho usar este espacio para comentar sobre los cursos, pero aprovecharé esta vez tus comentarios para decir que hace ya una semana se puso el cartel de "no hay billetes" para estos dos módulos, al alcanzar el número máximo que nos hemos impuesto de 40 asistentes. Hay lista de espera en unos cursos que no se regalan ni son baratos, que me parece una cosa muy buena, que indica que los profesionales inmobiliarios le estamos dando la importancia que tiene a la formación.

    En estos dos módulos vamos a hablar mucho de todo esto, y además vamos a contar con la presencia de alguien muy especial que quiere saber más de estos cursos. Va a ser una ocasión muy especial, que estoy preparando con especial cariño. Allí nos veremos.

  5. Rafael R. Tovar
    10 octubre 2010 at 10:10

    Fernando de acuerdo con lo que dices en su esencia, aunque ya ese modelo ya ha evolucionado aun más, pero hay como he comentado anteriormente, una tendencia ahora a tener empleados en cubierto, o lo que es lo mismo las inmobiliarios tienen comerciales (ojo para mí un profesional inmobiliario autónomo asociado a una oficina, no creo que le tendríamos que llamar comercial por las connotaciones que dicha palabra tiene en España) autónomos, pero que en realidad no son asociados, ni nada que se le parezca, sino que siguen siendo haciendo lo que su jefe les dice.
    http://www.inmobiliarios20.com/index.php/general/broker-inmobiliario/
    http://www.inmobiliarios20.com/index.php/general/covey-seth-godin-ricardo-semler/

  6. Rafael R. Tovar
    10 octubre 2010 at 10:16

    Por otro lado para que un agente inmobiliario pueda tener asociados autonomos, primero tendrá el  que hacer el plan de negocio, una Declaración de Misión, estudiar su base de negocio, aprender cómo diferenciarse de la competencia, escribir procedimientos, hacer números, presupuestos…, y unido a todo esto, hacerlo doblemente para tener el negocio preparado para tener asociados, que no es lo mismo que tener la oficina, el negocio, la mentalidad para tener empleados.

  7. Fernando Garcí­a Erviti
    10 octubre 2010 at 12:04

    Yo creo que son dos negocios: uno es captar compradores y vendedores a los que prestarás los servicios que les ayudarán a vender o comprar su vivienda. El otro, en el que tú estás, es el de captar comerciales a los que les prestarás los servicios que les ayudarán a captar esos compradores y a prestarles esos servicios. Por esos servicios puedes cobrar o bien una cantidad fija, o puedes retener un porcentaje de lo que él gana.

    Los dos sois empresarios, pero de distintos sectores. Uno es inmobiliario, y el otro es franquiciador.

  8. 15 octubre 2010 at 17:22

    Un empleado es tan digno como un autónomo, que gana en función de lo que produce. Yo, "que soy de letras" he tardado en comprender que el porcentaje que obtine un empleado frente a un autónomo de la productividad de una empresa es muy inferior. Ahora además el riesgo se equilibra.
    Pero hay algo más, todo depende de la empresa, del empresario, de la persona.
    Si yo quiereo aprender de alguien confío en que mi maestro me enseñe
    Si yo no conozco la profesión pero quiero aprender puedo recurrir a una empresa-empresario-persona para que me forme.
    Cuando me he formado es cuando puedo empezar a producir y a ser AUTONOMO

  9. fgerviti
    16 octubre 2010 at 12:38

    Bueno, yo no quiero decir que un empleado sea indigno. La mayoría lo hemos sido en algún momento de nuestra vida,  los mejores empresarios aprendieron como empleados. Pero yo admiro el espíritu empresarial de quien cree tanto en el valor de su trabajo de lo que él aporta, que da un paso al frente, que arriesga y apuesta, que invierte y reinvierte en hacerlo crecer. Yo me descubro ante el espíritu empresarial, de esa gente que luego genera puestos de trabajo para empleados a su cargo.
    Un comercial, por definición, debe "comer de lo que caza". El trabajo del comercial, además de vocacional, de ser algo que te guste y que vaya con tu forme de ser, casa muy bien con el impulso empresarial, y bastante mal con el funcionarial, del que se lleva a casa lo mismo si vende o si no, y que su gran incentivo sea evitar que le despidan.
    Pero hay otros tipos de trabajo, y muy dignos y muy valiosos, que los pueden y hasta los deben llevar a cabo gente empleada, porque la influencia de su trabajo en resultados concretos no es tan clara.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *