De la necesidad de compartir

En una presentación en la que un experto de marketing me contaba hoy cómo trabajaban las inmobiliarias (así sin distinciones, y tras haberse sentado con una de Sevilla y otra de Madrid, ¡que valor!) me explicaban un gran hallazgo: su trabajo no consiste en encontrar compradores que compraran, sino vendedores que les encargaran las propiedades a la venta: “si están en buenas condiciones (de precio, naturalmente) las propiedades se venden (solas, naturalmente). Así que el trabajo es camelar propietarios para que te den su propiedad, en exclusiva, naturalmente.

Qué crudo.

Lo oía decir el otro día a otro inmobiliario que se jactaba de su capacidad para obtener buenas exclusivas: “si tiene buenas exclusivas, no necesitas MLS ni cooperación alguna: se acaban vendiendo tarde o temprano”.

La pregunta es: “si el propietario la pone en buenas condiciones ¿también lo puede vender el sin nuestra cooperación?”.

Seré breve. Si captamos en un precio en el que la propiedad “se vende sola”, estamos defraudando al propietario; si trabajáramos en cooperación la podríamos vender antes y a mejor precio que si no cooperamos. Perjudicamos al cliente para beneficiarnos nosotros al no tener que compartir honorarios.

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3 comments for “De la necesidad de compartir

  1. 8 octubre 2016 at 13:51

    LLego a la misma conclusión que tú, Fernando.
    “Si captamos en un precio en el que la propiedad “se vende sola”, estamos defraudando al propietario; si trabajáramos en cooperación la podríamos vender antes y a menor precio que si no cooperamos. Perjudicamos al cliente para beneficiarnos nosotros al no tener que compartir honorarios.”
    La exclusiva es por el bien del propietario que nos contrata. No para nuestro exclusivo beneficio.
    De ahí que no entienda los argumentos para no compartir desde el minuto 1 si está firmado en Exclusiva Compartida,… que si el propietario no me deja compartir (ojos a cuadros), que si no quiere que publique, que si solo yo puedo hacer las visitas…
    Me resulta tan difícil entender esa postura del vendedor, “solo quiero que lo muestres tú, lo publiques tu, lo…tu…)
    Entiendo que sea un profesional solo el que dé la cara, el que controle la operación pero No para nuestro exclusivo beneficio. Si no, para cumplir lo acordado, compartir para vender antes y al mejor precio.

  2. Fernando Garcí­a Erviti
    9 octubre 2016 at 12:24

    Es posible que en un caso concreto un cliente no quiera que se comparta, como hay propietarios que no quieren que se anuncie, que se ponga un cartel, etc. pero eso siempre debe ser algo excepcional e infrecuente. Me creo que un propietario concreto quiera que estés presente cuando venga una visita, también de forma excepcional, pero que no quiera que venga el agente de la parte contraria ya me parece poco justificable.

    El agente que esgrime estos argumentos como lo habitual, o con frecuencia, simplemente está ocultando su reticencia a cooperar, o más bien a compartir su comisión, no nos engañemos.

    El agente que realmente quiere, tiene muy fácil convencer al propietario vendedor. Lo que más le importa a todo vendedor es conseguir un precio de venta lo más alto posible, en un plazo razonable de acuerdo con sus necesidades. Todo lo demás es secundario, o le trae al pairo. La probabilidad de encontrar el mejor comprador posible, ese que estaría dispuesto a pagar un poco más, y de encontrarle lo antes posible, aumenta proporcionalmente a la difusión que tenga la oferta, a las cosas que se hagan para llegar al mayor número de posibles compradores, y ofrecer la cooperación a un número lo más amplio posible de agentes colaboradores aumenta las posibilidades de venta. La cooperación aumenta el precio de venta de la propiedad, asi de sencillo.

    El agente que diga que no ha sido capaz de convencer a su cliente de eso, es un incompetente. Que se dedique a otra cosa.

  3. 10 octubre 2016 at 9:27

    Hay una pequeña errata, debería ser “mejor precio” no “menor precio”

    “Si trabajáramos en cooperación la podríamos vender antes y a menor precio que si no cooperamos”

    No es necesario que publiques el comentario, es solo por si lo quieres corregir. Como verás, te leemos con atención 😉

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