Cuánto vale un Referido

shutterstock_155497604Hace unos días tuve una consulta sobre un caso en el que dos inmobiliarios discutían por el reparto más justo de los honorarios en un referido en el que se enviaba un posible comprador. El receptor del encargo me llamaba un poco atribulado porque las expectativas del otro le parecían exageradas, pero el otro le tachaba de tacaño. Nada fuera de lo habitual salvo porque ambos son buenos amigos míos, y a ambos siempre les he considerado dotados de criterio suficiente como para ponerse de acuerdo fácilmente. Ninguno de los dos es rácano, y ambos son profesionales serios…

Lo que queda claro es que no esta nada claro, y que hay que definir  unos principios que todos podamos asumir, una referencia clara para evitar perder el tiempo y la buena química en discusiones de este tipo. Y que mientras tanto el cliente no esté desatendido.

Hacer criterio

He llegado a pensar que no hay una verdad absoluta, ni falta que hace. Lo que se necesita es una norma que todos entendamos y estemos dispuestos a aceptar, cuando nos "perjudique" y cuando nos "beneficie" también, y "las que entran por las que salen".

A la hora de sentar normas, creo que es bueno revisar los principios en los que todos estamos de acuerdo. Creo que la compensación debe tener en cuenta distintos factores, pero principalmente el valor del trabajo que cada uno aporte, el trabajo y los conocimientos que cada uno aporte. Vamos a tener que poner en una balanza cosas como "yo lo vi primero" y "yo tuve que acompañarle a ver 5 propiedades y tuve que llevarle de la mano hasta la notaría".

¿Cuanto vale el cliente que envías?

Si vamos a valorar, utilicemos primero el método del coste. ¿Cuánto ha costado conseguir el cliente? La verdad es que, salvo que abramos una línea de negocio con personal y marketing dedicado a captar compradores para una zona concreta, no podemos justificar que captar ese cliente nos ha supuesto una inversión de la que el receptor nos deba resarcir. Lo normal es que sea algo de rondón, de alguien que ha hecho una venta para comprar y le hayamos ofrecido ayudarle a encontrar una persona adecuada. Así que, salvo en el caso de un especialista que tenga una maquinaria dedicada a ello, el envío de un comprador, o de un vendedor, no justifica unos honorarios importantes.

¿Cuánto vale el trabajo?

Lo siguiente sería valorar cuánto trabajo le quitas al agente que recibe ese comprador. En alguna ocasión he oído argumentar que el que envía hace un trabajo de precualificacion y asesoramiento que tiene valor y ahorra trabajo al inmobiliario receptor. No creo que el que envía un comprador o un vendedor a cientos de kilómetros puede asesorarle mucho: el producto inmobiliario tiene un componente local enorme, y en cuanto nos salimos de lo que conocemos no debemos pretender conocimientos ni capacidades de asesoramiento. De alguna manera es un servicio innecesario e inútil que hacemos sin que nos lo pidan para justificar un coste inapropiado. Si a mi me dice alguien que quiere comprar un piso en Chicago, le voy a hacer un psicoanálisis y cobrarselo luego al agente de Chicago al que se lo mando? ¿No, verdad? Pues a Torrevieja tampoco.

Asi que realmente lo que estás pidiendo es poco menos que una propina, un incentivo para que se lo mandes a uno en vez de a otro. Pero, en vez de mandarlo al que más propina te deje, si eres un buen profesional y quieres quedar bien con ese "cliente", ¿no sería más lógico que se lo dieras al mejor, te deje la "propina" que te deje?

Un tercer punto pienso que es la operativa real y el trabajo que hace cada uno.  Los honorarios que cobrer cada uno deben ser proporcionales al trabajo y los conocimientos que se empleen. No le estás quitando trabajo al que recibe al cliente; si acaso le puedes reclamar por el coste que él mismo tiene por captación de comprador. ¿Cuánto te cuesta un contacto a tí? ¿Por qué te van a pagar más por un contacto que envías?

Una distinción importante:

Ojo, si el cliente que se envía a tiro hecho, directo a comprar una propiedad que se le ha enseñado en orígen, y viene ya decidido y sin ver nada más compra, se puede justificar que se paguen a quien lo envió los honorarios correspondientes al agente del comprador. Te ha quitado muy buena parte del trabajo del agente del compradior y está comprando una propiedad que tú representas, así que aunque tengas que ayudarle con la hipoteca, etc, la verdad es que con que el que recibe se quede con su 50% como agente del vendedor, la cosa queda bastante equilibrada.

Ahora bien, si el que llega viene medio despistado, "quiere verlo todo" y hay que partir casi de cero, lo que vamos a hacer es de agente del comprador, y todo lo que podremos ceder es un porcentaje del 50% correspondiente. En un agente que trabaje en MLS lo normal será que la propiedad que le acabe viniendo bien sea de un tercero, así que el otro 50% no puede entrar en el reparto.

Mi recomendación, en el caso del envío de un comprador:

–   Si viene directamente a por una propiedad concreta y compra sin más, el 50%

–   Si después de ver esa propiedad "quiere ver más", el 20%-25% del 50%, es decir el 10%-12,5% del total, con independencia de que lo que acabe comprando sea captación de la propia oficina o de quien sea…

–   Los casos intermedios, a criterio, y todo ello con independencia de que le he hecho psicoanálisis… Y nada de acompañarle ni aconsejarle: o cedes el contacto o lo llevas tú…

Con respecto a vendedores… permanezcan atentos a nuestra pantalla. Lo dejaremos para un futuro post, si este despierta suficiente interés.

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8 comments for “Cuánto vale un Referido

  1. Fgerviti
    7 julio 2014 at 23:31

    Unas observaciones adicionales. Doy por entendido que del referido no se vive: yo lo entiendo como un ingreso adicional, una propina, algo de lo que ingresas poco pero por un trabajo nulo, así que su rendimiento es próximo a infinito. En realidad el mejor premio no es lo que ingresas sino que te dejen muy bien, de manera que ese cliente quede en deuda contigo.

    Y otra cosa: el referido sólo vale por una operación. Si el mismo cliente vuelve en el futuro a pedirte otro trabajo o si te trae un amigo o te envía un recomendado, el que lo envió ya no conserva derechos: viene por ti no porque otro te recomendó.

  2. 8 julio 2014 at 10:06

    efectivamnte cuando alguno de los Agentes que presentan sus servicios en mi oficina o algun Agente en un Curso me hace esa pregunta , normalmente  mi repuesta es  " todo es Negociable de antemono"  de todos modos modos   nosotros en  RE/MAX  tenemos un Standar  12.5% del total de los honorarios genererados  sea el Referido de Captacion o Venta,  la gestion del Referidor ternima hay en darnos  los datos del contacto y el tipo de  Servicio que nececesita  25 % Si la implicacion del Referidor es mayor,  en cualquiera de los dos casos Captacion o venta. ,  presentacion el plan de marketing y Esclusiva  conjunta acompañamiento  en la visita de ventas etc Cuando hablamos de 50%  del total de los honorarios generados entendomos que cada uno representa a una de la partes Vendedor y  comprador y hay las responsabilidades y trabajo estan perfectamente definidas y ya no lo tratamos como un Referido si no como  una operacion  compartida. Espero que se de vuesto interes y aclaracion Saludos  Juan Carlos Sempere 

  3. Sarmiento Propiedades
    12 julio 2014 at 18:11

    Estoy de acuerdo con Juan Carlos, existen Standars ya de antemano estipulados

  4. 15 julio 2014 at 10:07

    Creo que va habiendo estándares, pero conviene aclararlos. Hay demasiados que te mandan un cliente y te piden el 50%. Demasiados.

  5. 15 julio 2014 at 20:42

    Esos porcentajes, según mi experiencia, los estipula la empresa contartante y en mi opinión deben quedar bien claros antes de que la persona realice el trabajo, para que luego no de lugar a equívocos.

     

    Saludos,

    Diego.

  6. Fernando Garcí­a Erviti
    16 julio 2014 at 11:47

    Esas cosas las tiene que proponer uno y aceptar el otro. Hay que negociarlo. Lo que sería bueno es establecer unos principios generales, que logicamente tendrán sus excepciones.

    A lo que me refiero es que quien manda un cliente que necesita vender o comprar a 300 kms, y solo por pasar un teléfono pide el 50% de los honorarios, no entiende lo que es el trabajo, no quiere darse cuenta de que el que recibe va a hacer todo el trabajo y no entiende que si se trabaja en MLS el 50% se lo llevará la parte captadora o la que aporte el comprador, así que es imposible que el otro 50% sea para él.

  7. 7 agosto 2014 at 7:08

    En mi opinión es repartimiento debería ser del 50%. Independientemente del trabajo y esfuerzo de cada una de la 2 partes. En realidad el que capta al cliente es el más importante por que sin cliente no hay venta.

    Si el cliente viene un poco "despistadillo" y quiere ver varios inmuebles, pués bien, para eso están los profesionales, para ayudar al cliente. Y si el cliente compra a la primera, pués suerte.

    El que capta al cliente lo a captado gracias a su infrastuctura, relaciones, maña, etc…y por ese motivo siempre se ha de llevar el 50%.

  8. 12 agosto 2014 at 18:52

    El problema Robbert es que puede haber más gente implicada. Supongamos que en la zona a la que envías tu cliente hay una MLS. La persona a la que la envías le enseñará propiedades que él haya captado, pero también le enseñará propiedades que hayan captado otros profesionales. Si no lo hace, lo más normal es que ese cliente acaba yendo por su cuenta a verlas y tú no ganes nada. Si lo hace, tienes que pensar que el agente que tiene la exclusiva va a ceder solo el 50% de la comisión, así que a ese agente al que tú enviaste el cliente ya solo le va a quedar un 50%. En todo caso será ese 50% el que comprartirá contigo… ¿Al 50%? No se si le compensará por todos sus esfuerzos.

    Por otra parte, en realidad no es cierto que la gente se gaste dinero ni haga esfuerzos para captar interesados en comprar propiedades a cientos de kilómetros. Eso casi siempre viene de rondón, por casualidad, por estar allí… Yo no creo que eso valga mucho, la verdad. Mejor nos centramos en nuestra zona, en nuestros compradores de nuestra zona, y dejemos los cantos de sirena de los compradores de la costa, o de la capital… Dejemos eso al que está allí, que se lo trabajae, que de un buen servicio, que nos deje bien, y que nos deje una pequeña cantidad si la cosa sale bien…

     

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