Casa y estilo de vida

Una reciente campaña de marketing de Coldwell Banker en Estados Unidos está destacando la importancia de los sentimientos en la compra de la vivienda. Los niños jugando en el jardín, los animales domésticos, la cena con los amigos, una copa de vino, los nietos… todas estas son las cosas que nos hacen valorar la casa, y no si tiene dos o tres baños, los metros cuadrados… y todos esos datos que se pueden conseguir en internet, pero no valen para mucho. Los profesionales finalmente somos los que entendemos tus necesidades, tu estilo de vida…

Merece la pena ver el anuncio en YouTube. ¿Cómo calcular el valor de tu casa? Toma el olor de las tortitas de una mañana de domingo, multiplícalo por el sonido de los niños riendo a carcajadas, súmale el sabor de un buen Rioja en una cena familiar en Navidades, y multiplica todo por el calor de un fuego al aire libre, réstale las tensiones del trabajo y las amenazas del mundo exterior, súmale el cuento que le cuentas por la noche a tu hija, y multiplícalo por la raiz cuadrda de la abuela besando a su nieto, ahora lo multiplicas todo por unos 50.000 recuerdos… y ese es el valor de tu casa.

Para quien lea inglés o sepa usar el traductor de Google, recomiendo este interesante artículo de Matthew Shadbolt en Inman News en el que nos hace ver cómo tenemos que mirar las cosas como las miran ellos, y ridiculiza la actitud despegada del tasador o de algunos inmobiliarios centrados en los datos y más datos.

Internet es una gran herramienta, pero debemos utilizarla adecuadamente, centrándola más en el estilo de vida que en más y más propiedades, en descripciones sensoriales más que en datos físicos, en menos visitas virtuales y más imágenes que sugieran eso… estilo de vida. Más blogs y web 2.0, y menos webs de propiedades y portales.

La verdad es que nuestros vendedores se desesperan un poco con nosotros cuando ven que de lo único que les hablamos es de números y metros cuadrados, y valoraciones y estudios de mercado… cuando nos sonreímos condescendientemente mientras ellos intentan transmitirnos el valor que esa casa tiene para ellos. Y es que se nos ha olvidado que parte de nuestra misión es transmitir a un posible comprador que esa es la casa que le podrá despertar esos sentimientos. No olvidemos esto… pero no aceptemos misiones imposibles, claro.

El día 16 de Junio, en Inmociónate 2012, la gran experta en residencial de lujo, Laurie Moore-Moore, del Luxury Real Estate Institute, dará una charla sobre cómo hacer marketing basado en el estilo de vida, y en esos sentimientos que despierta la casa.

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13 comments for “Casa y estilo de vida

  1. 11 abril 2012 at 9:37

    OLE TU FGE. 
    Como me gusta tu forma de pensar eres un crack, tenemos que empezar a hacer cosas nuevas ue la gente vea de verdad un cambio en el sector inmobiliario.

  2. 11 abril 2012 at 10:44

    En Monapart Barcelona llevamos dos años trabajando con este enfoque. El sector inmobiliario es un sector de y para las personas, donde hay muchos sentimientos y apuestas personales en juego. Por eso somos una post-inmobiliaria (inmobiliaria de nuevo paradigma) y no comercializamos casas, sino vivi-endas. 

  3. 11 abril 2012 at 13:41

    Excelente post, me encantó! Enhorabuena y mucho exito. Saludos desde Brasil

  4. Fernando Garcí­a Erviti
    11 abril 2012 at 20:06

    Me gusta lo de la post-inmobiliaria. Yo os llamo los "nuevos inmobiliarios" en contraposición a los "inmobiliarios tradicionales".

    Lo de la casa y la vivienda tenemos el problema de que mientras en inglés por ejemplo tienen house y home, y cuando ET señala su planeta con el dedo dice "home", en español decimos "mi casa", y no "mi vivienda". No se si en catalán podéis hacer esa distinción. Pero sí que es bueno dejar claro que no estamos hablando de ladrillos sino de algo más, de mucho más.

    Pronto voy por allí a daros unos cursos sobre estas cosas, Sandra.

  5. 12 abril 2012 at 10:42

    Buenas Fernando
    Uno de los anuncios que más me gusta es el de movistar "la vida compartida es mejor" ó algo parecido.
    Y una empresa de bocadillos hace un anuncio del bocadillo llendo al campo en una furgoneta con los amigos.
    Y están muy bien.
    Pero en relación a………….La verdad es que nuestros vendedores se desesperan un poco con nosotros cuando ven que de lo único que les hablamos es de números y metros cuadrados, y valoraciones y estudios de mercado.cuando nos sonreímos condescendientemente mientras ellos intentan transmitirnos el valor que esa casa tiene para ellos. TODOS LOS VENDEDORES SIN EXCEPCION SIEMPRE señalan lo maravillosa que es su propiedad, la .unica, lo felices que han sido…………..etc  Y con pretensiones absurdas.
    La verdad es que da miedo hacer una tasación a muchos de ellos por temor a la reacción que vayan a tener por el agua fría que les echas de golpe. POr tanto no sólo el cliente debe estar comprometido con su asesor sino que además ha de estar preparado para escuchar la realidad que generalmente no quiere ser escuchada y por tanto la venta se relantiza un montón hasta poder formar la compresión y la aceptación de la realidad.
    Algo no vale lo feliz que hayas sido ó puedas serlo en una casa. Ya que la felicidad ó los buenos recuerdos dependen de uno mismo y de la compañia que te hagas.
    ¿acaso una casa va a cuplir el éxito familair? etc Obviamente NO.
    AUNQUE SI ES CIERTO QUE LAS COMPRAR SON IMPULSIVAS MUCHAS DE ELLAS.
    Gracias
     

  6. fgerviti
    12 abril 2012 at 18:37

    Yo creo que la experiencia de todos es cuando ellos intentan vendernos su casa a nosotros. Y lo hacen fatal, claro. Es casi cómico. Yo he llegado a sonreirme y decirle: "oiga, que yo no voy a comprársela". Lo que pasa es que viendo este anuncio me he dado cuenta de que haciendo nos posicionamos de una forma antagónica con ellos –ellos diciendo que su casa es una joya, y nosotros diciendo que es una porquería– y eso es fatal. Yo creo que ellos pretenden entusiasmarnos, y nosotros nos resistimos y naturalmente eso no facilita mucho las cosas.

    Vamos a verlo de otra manera. Pensemos en cuando estamos entrevistando una persona para trabajar con nosotros… nosotros le queremos entusiasmar, explicar lo maravilloso que es nuestro trabajo, el equipo tan bueno que formamos, las grandes compensaciones de ayudar a la gente en algo tan importante, la satisfacción del agradecimiento que recibimos cuando las cosas salen bien… y el otro se echa para atrás en el asiento, empieza a repantingarse, y empieza a preguntar por "la pasta", si va a tener que trabajar en fin de semana, la mala fama que tenemos los inmobiliarios, que cuantas vacaciones va a tener, que eso de las comisiones… y le mandamos a la mierda y nos quejamos de que parece mentira que les estamos ofreciendo un trabajo y nos lo tiran a la cara…

    Bueno, volviendo a lo nuestro: "Sí, su casa es estupenda. Sí, entendemos que tiene cosas muy positivas que pueden entrarle por los ojos a la gente… más aún si hiciésemos unas pequeñas mejoras en esto y esto, y tendremos que cuidar esto y lo otro cuando vayan a venir compradores… vamos a hacer unas fotos estupendas que van a destacar estas cosas tan buenas… y vamos a ver cómo ponemos un precio que, teniendo en cuenta estas cosas tan estupendas que tiene esta casa, no echen atrás a la gente, porque si no entran en la casa, no van a percibir todas esas maravillas…"  "verá usted, nuestro trabajo se compone de dos partes; la primera conseguir que la gente venga a ver la casa… pero solo con la fotos, no va a ser posible aunque le hagamos unas fotos profesionales… porque si el precio es demasiado alto ni vendrán a verla… ni la verán en internet siquiera… porque los buscadores son asi… y cuando vengan se enamorarán de la casa, y entonces yo podré hacer mi trabajo y negociar para conseguir el mínimo de rebajas…"

    Honestamente, yo he sido en predicar lo de ser muy estrictos y no consentir precios poco realistas… y este anuncio y el artículo que le acompaña me han hecho pensar: seamos serios, pero no a costa de tirar por tierra las propiedades de nuestros clientes, algo que nosotros debemos ser los primeros en entender tan bien como nuestros clientes: que lo que se vende es mucho más que ladrillos. No perdamos la oportunidad de hacerles ver que les entendemos, que estamos de su lado…

    Y, cuando defendamos lo bueno que es tener tu casa en propiedad y no en alquiler (que supongo que a todos nos parece bien no?) les diremos que el valor de las cosas no es una calculadora y rentabilidades financieras, y que todas esas cosas se disfrutan en TU casa de otra manera, si es tuya o si es alquilada, no? Eso también transmite el anuncio.

    Ojo, en Estados Unidos Zillow es un portal de particulares que está pasando en visitas a Realtor.com que es el de los profesionales. Ofrecen unos "zestimates" que son unas valoraciones basadas en unas medias muy sofisticadas de todas las transacciones realizadas en los últimos 20 años. Lo que este anuncio quiere destacar es que todo eso es un camelo, y solo una persona, un inmobiliario bien preparado y muy profesional, puede realmente ayudarle a determinar el valor de su casa. (pero siempre dentro de lo realista, eh?) Y eso también lo transmite el anuncio.

    Habrá quien diga que esto son cursiladas edulcoradas y no se que más, pero amigos, los inventores del marketing no dan una puntada sin hilo. A mi me ha hecho pensar todo eso, y he querido compartirlo con vosotros.

  7. 12 abril 2012 at 21:33

    Hoy he visitado la casa de una familia con la que ayer estuve reunido en mi tienda. La señora me ha enseñado la casa y, mientras lo hacía, (como es normal) me ha hablado de las maravillas de su casa, de la excelente reforma de la cocina, de lo amplias que son las habitaciones, de lo tranquilo que se está en la zona… La he escuchado con mucho silencio y atención. También me ha dicho que, al menos, quería 200.000 eur para ellos, mi comisión aparte y, le he dicho, que era normal.
     
    Cuando ha terminado nos hemos sentado y le he preguntado, ¿Por qué quieres vender la casa?
     Bueno, porque para nosotros se ha quedado grande y nos da mucho trabajo.
    Normal -contesté- y porqué quieres 200.000 eur.
    Bueno, porque, claro, tenemos también un piso con una hipoteca importante que nos está suponiendo una carga.
    Entiendo, pero, la hipoteca del piso, ¿la puedes pagar?
    -Sí, claro, pero es que mi marido tuvo un problema de salud y ahora le preocupa que si le pasara algo, cómo me dejaría a mí.
    -Entiendo, Luisa (nombre ficticio). Vamos a hacer un juego. Ahora imagínate que mañana te levantas y te dan 180.000 eur por tu casa y te quedas sin hipoteca y con 60.000 eur en el banco, ¿cómo te sentirías?
    -(Y a la señora se le escapa) ¡De puta madre!
    -Bien, pues creo que podemos sacar 180.000 eur por tu casa, ¿qué te parece?
     
    Mañana firmaremos la exclusiva y PROBAREMOS (importante el verbo) un poco más de 180.000 eur (con mi comisión incluida, por supuesto).
     
    Escuchemos a nuestros clientes, dejémosles ser un poco irracionales y devolvámosles "suavemente" a la realidad. Nada más. Perdonar que haya expuesto un ejemplo. No me gusta demasiado hacerlo, pero creo que encajaba en este excelente hilo de conversación.

  8. 13 abril 2012 at 16:34

    Bueno
    La verdad es que hace mucho tiempo que voy muchas veces al grano. Y digo lo que decir si veo a la persona que es capaz de escuchar. Y por eso vendemos bastante
    En mi opinión como digas una cantidad NO REAL para contentar a la otra parte ó le animes………….la lias pero bien porque luego hay qeu bajarle de las nubes con mucho más trabajo.
    Pero bueno……………también es positivo argumentos que señalais aunque yo sea sinceramente con argumentos muy contudente pero con educación
     
    Gracias

  9. 13 abril 2012 at 17:30

    En ningún momento hablé de dar un precio irreal. Ni mucho menos. Estoy totalmente adaptado a la nueva realidad del mercado. Relee, por favor, mi post.

  10. 13 abril 2012 at 17:36

    El argumento que empleo yo es el siguiente, primero escucho con detenimiento que me vendan la casa, asintiendo y haciendo comentarios en los puntos fuertes, luego les pido que me digan el precio que quieren, y ellos me piden mi opinión, les digo como esta el mercado actualmente y las prespectivas a corto plazo, y les digo que su precio es muy alto, cuando me pregunta que precio pondria yo, les comento que es muy dificil para mi decirles el precio actual ya que el mercado esta muy mal, pero que piensen que podrian hacer con el dinero que sacarian por su vivienda en el peor de los casos, les confirmo que es muy dificil para mi darles un precio que se lo piensen con calma, tranquilamente en su casa, y luego con la decisión tomada hablamos, con esto consigo que los que no quieren poner un precio de mercado me tengan como su enemigo, (que sea otro quien les ponga los pies en el suelo) y si el precio que han decidido es correcto cojo el encargo, y si el precio que han pensado continua siendo alto les digo que yo ha este precio no puedo venderselo, es una forma que tengo de que no me vean como el malo de la peli, ni el aprovecahado de desgracias ajenas.

  11. Iñaki. O
    13 abril 2012 at 17:59

    Buenas Antoni
     
    Muy inteligente la posición.
    Yo hace mucho tiempo que decidí hablar con el que quiere escuchar y dejarse asesorar por una persona que domina su trabajo. Eso si todo argumentado y veraz. .Si no es un monólogo.
    Y además como la verdad cuesta escucharla muchas veces sólo lo hago si hay margen de confianza……..sino como dices bien quedas como el malo de la peli.
     
    Un saludo

  12. Fernando Garcí­a Erviti
    13 abril 2012 at 21:58

    Me alegro verte por aquí Antoni. Yo creo que todos estamos de acuerdo que aceptar un precio poco realista es un suicidio. Pero entendamos al propietario y dejémosle saber que estamos de su lado, formamos un equipo y compartimos sus objetivos: vender al mejor precio posible.

  13. Anna Garcia_Espai Interior
    23 abril 2012 at 14:34

    Me gustaría saber que hay que hacer para asistir a esta conferencia.Gracias.

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