BROKER INMOBILIARIO

Creo que es el momento de este tema. dado que todos estamos en la labor de mejorar nuestro sector y como principal foto de atención es el mercado USA, es conveniente que hablemos de la figura del Broker Inmobiliario.

¿Que es un broker inmobiliario?
¿Cual es el perfil ideal?
¿Como se aprende a serlo?

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93 comments for “BROKER INMOBILIARIO

  1. Rafael R. Tovar
    Rafael Rodriguez Tovar
    7 agosto 2009 at 10:06

    ¿como tengo que diseñar mi oficina?
    ¿que personal necesito?
    ¿que cualificación tengo que tener y mi personal?
    ¿como organizo la oficina?
    ¿como busco a mis agentes inmobialirios asociados?
    ¿Que diferencia ha entre agente asociado y broker?
    ¿Cual es mi trabajo?

  2. Rafael R. Tovar
    Rafael Rodriguez Tovar
    7 agosto 2009 at 10:16

    ¿Donde obtengo una formación continuada de Broker?
    ¿como puedo tener contacto con mas brokers?
    ¿cual es el día a día de un broker inmobiliario?
    ¿cuales son las ventajas de ser broker y las de ser agente asociado?
    ¿El broker inmobiliario vende?
    ¿El broker forma a los asociados?

  3. Cesar Villasante
    7 agosto 2009 at 13:00

    Rafael, supongo que ya tienes las respuestas para todas estas preguntas.

    Yo no puedo responderlas, pero si que he estado leyendo cómo se define “broker” inmobiliario en USA y en UK: real estate broker (wikipedia).

    En nuestra wikipedia inmobiliaria propondremos entre todos una definición de broker inmobiliario y los servicios y funciones que realiza, tal como lo entendemos en España.

  4. Rafael R. Tovar
    Rafael Rodriguez Tovar
    7 agosto 2009 at 14:59

    Cesar sin duda que tengo mi respuesta a estas preguntas, pero no es mi intención esa, sino que todos aportemos, como con el MLS, así aprendo mas. Así como bien dices definir para la wikipedia inmobiliaria, broker inmobiliario a la española.

    Gracias Cesar por tu aportación de la wikipedia. Por desgracia una de mis carencias es el ingles, ¿podría alguien traducirlo?

  5. 17 agosto 2009 at 9:38

    Broker Inmobiliario vs Agente Inmobiliario

  6. Cesar Villasante
    18 agosto 2009 at 8:28

    He iniciado un artículo en Wikinmo: “Broker

    En la siguiente actualización traduciré las diferencias entre Agente y Broker.

  7. 18 agosto 2009 at 10:19

    Tendremos que darle un significado español porque el que tradujiste no tiene sentido por ahora aquí.

  8. Fernando Garcí­a Erviti
    19 agosto 2009 at 23:13

    Bueno, he puesto un comentario en este sentido. Yo no se si “broker” es un termino inmobiliario en España. Mas bien es algo que Re/Max ha traido a España y que está traduciendo al mercado español, y aun esta por ver como.
    Y lo digo porque el propio Rafa tiene su versión particular “no autorizada” según sus propios posts en este mismo sitio.

    Una sugerencia:
    Broker.-
    En USA y Canadá: tal y tal…
    En España: Gerente de oficina franquiciada de Re/Max cuya responsabilidad es…

  9. Cesar Villasante
    20 agosto 2009 at 1:29

    Pongo el enlace a la Discusión sobre Broker.

    El término es americano, la cuestión es si en España se puede usar como lo hacen allí.

  10. 20 agosto 2009 at 10:38

    Ante todo no se si yo he dicho que mi versión particular de broker no es autorizada por RE/MAX, creo que no, pero si lo he dicho o lo he dado a entender no era mi intención decir eso.
    Sin duda la figura del Broker es RE/MAX la primera empresa que la trae a España, como la de MLS que la trae conjuntamente con L&F., entre otras muchas mas. Estoy totalmente seguro que pronto la tendremos entre nuestro vocabulario como utilizamos la de mls, farming, marketing de guerrilla,…

    Cesar sin duda que se puede usar en España, lógicamente adaptándose, como adaptamos mls,… Te invito a que mi visites y lo compruebes tu mismo.

    Mis pensamientos son los siguientes: soy un agente inmobiliario en España, he tenido que comprimir mi negocio por las circunstancias que todos sabemos. tenina oficinas y ahora tengo una, tenia comerciales y ahora tengo 1, 2 o ninguno, pero yo quiero crecer de nuevo, quiero ganar más. Como yo lo veo tengo dos posibilidades basicas:
    1ª vendo mucho mucho mucho yo solo y a travez de mis colaboradores, llámese mls.

    2ª Me hago Broker y creo un equipo de asociados, y yo también vendo claro y también colaboro.

    Ahora tengo que hacerme dos preguntas que ya estan en el encabezamiento (¿tego el perfil para ser broker y crear un equipo de asociados? ¿prefiero ser un agente y no un broker? y os remito a todas las demás.

  11. Fernando Garcí­a Erviti
    21 agosto 2009 at 9:56

    El término “broker”, en contraposición con el de “agent”, proviene de USA y se deriva directamente de una de las cosas que distingue radicalmente al modelo americano del nuestro: La Regulación que impone en cada estado la obligación de contar con licencia para cobrar una comisión sobre la venta de una propiedad inmobiliaria.

    La Regulación, que históricamente es posterior a la Asociación de Realtors y a la cooperación entre profesionales (MLS), refleja una organización profesional de tipo gremial, en la que “el oficio” se adquiría trabajando como “aprendiz” con un “oficial” o persona establecida en el negocio con la experiencia y habilidades necesarias. De esta manera, quien quiera introducirse en la profesión inmobiliaria, tiene que hacerlo como “agent” (aprendiz) avalado por un “broker” (oficial), que asegura que le empleará una vez obtenga la licencia de “agent”, tras aprobar el correspondiente examen. El “agent” por tanto no puede trabajar si no es con un broker, de manera que si el broker perdiera su licencia de forma temporal o definitiva, el “agent” no podría trabajar hasta que no la recuperara, o hasta encontrar otro “broker” que se hiciera cargo de él y le diera de alta como dependiente suyo. El “broker” tiene una función de vigilancia y garantía sobre sus “agents”, y es responsable subsidiario de las incorrecciones que éstos pudieran cometer. La sumisión del “agent” frente al “broker” es tal que el “agent” tiene terminantemente prohibido cobrar ni un céntimo directamente del cliente, ni siquiera en concepto de gastos o suplidos por desplazamientos o cualquier otra acción que haga en nombre del cliente. Todo debe cobrarlo de la mano de su “broker”.

    Yo creo que esto es lo suficientemente significativo, y “marca” el término broker de una forma tal que es imposible hablar de “brokers” en nuestro mercado, de forma generalizada.

    Realmente en nuestro mercado, deberíamos definir “broker” como una figura que utiliza una franquicia concreta para definir a su franquiciado o gerente de oficina franquiciada que puede ser, y de hecho ha sido frecuentemente, gente sin preparación ni experiencia previa. Para qué hablar de licencia alguna, ni responsabilidad sobre sus agentes, ni que éstos puedan cobrar directamente…

    El broker en España administra una marca, y capta comerciales autónomos a los que presta una serie de servicios de oficina y formación, y una cobertura de marca, a cambio de que éste le ceda una parte más o menos importante de SUS comisiones.

    Aquí hay un curioso matiz: el comercial, que además es autónomo, es la figura principal. Esto se corresponde con la percepción del cliente, que lo que aprecia y busca son las acciones comerciales que corresponden al “agent”, y con los “riesgos” reales de cada uno. De hecho es en USA en donde la relación tradicional broker/agent ha quedado trasnochada, apoyada escasamente en la regulación de la licencia que se estableció hace cien años. Esta contradicción es la que aprovechan Re/Max y otras empresas franquiciadas o no, que ofrecen a los comerciales “asociados” (que no dependientes, curioso matiz…) unas condiciones más y más favorables, hasta el punto de llegar a cederles el 100% de la comisión, una vex descontados gastos fijos por la cobertura de brokeraje prestada con un “dummie broker” o broker de paja a sueldo de la empresa.

    ¿Traducción de broker al español? Complicated 🙂

    Creo que el término broker queda lo suficientemente ligado a la marca Re/Max como para que la traducción sea sencilla:

    Broker = Franquiciado responsable de oficina Re/Max que capta agentes autónomos.

    Así que hay más perfiles que el de Broker o agente autónomo, amigo Rafa… 😉

  12. Cesar Villasante
    21 agosto 2009 at 13:03

    Acabo de hablar con un broker de una nueva oficina de Re/max, con el que he comentado este tema y me quedo con lo que me ha comentado acerca de las funciones principales:
    – gestión de oficina y
    – captación y formación de agentes inmobiliarios autónomos.

  13. MOISES
    21 agosto 2009 at 17:25

    En USA el contrato de exclusiva compartida entre quienes se firma?.

    A.- PROPIETARIO Y AGENTE
    B.- PROPIETARIO Y BROKER
    C.- PROPIETARIO Y AGENTE Y BROKER

    Y en España dentro de la organización REMAX?

    Gracias

  14. Javier Sierra
    21 agosto 2009 at 17:53

    Buenos días a todos. Esta es la primera vez que escribo en Inmobiliarios 2.0 (enhorabuena Fernando y gracias), y lo hago para exponer alguna opinión sobre este tema:
    a) Estoy de acuerdo con Fernando en que los términos Agent y Broker (inmobiliarios) hacen referencia a la regulación que existe en USA (o en cada estado de USA) pero matizo:

    a.1) Esta regulación ni es igual en cada Estado (aunque sí muy parecida), ni ha permanecido igual a lo largo de los últimos 100 años.
    a.2) El modelo Broker-Agente que existe en Canadá y USA es el modelo que está siendo adoptado poco a poco en toda la industria inmobiliaria internacional, de una forma parecida a como se va adoptando el modelo “mls”.
    a.3) En nuestro entorno más cercano (Europa) la principal asociación inmobiliaria europea, CEPI, habla de “agents”, que es el término más general y de “brokers” y “brokerage”.

    Por otra parte,
    b) Coincido plenamente con Rafa cuando menciona que probablemente en RE/MAX fuimos de los primeros en usar de forma habitual el término “broker” pero que eso no significa que el término se refiera únicamente a los propietarios de las oficinas RE/MAX. Y creo que la analogía que hace con respecto al término “mls” es muy acertada. Hace quince años yo tenía muchas más dudas de que se generalizase el término “mls” (el término que no el concepto, pues estaba absolutamente seguro de los “mls” eran el futuro de nuestra industria), que las que tenía sobre el término “broker”. En tal sentido pienso que:
    b.1) El término broker será cada vez más utilizado para designar (también en España) a la “empresa” u “oficina” inmobiliaria de una forma general y que sea comprensible y homologable internacionalmente.
    b.2) En el futuro tendremos una regulación que seguirá de cerca el modelo “broker-agent” de Norteamérica.
    b.3) El broker se distinguirá así de los agentes individuales o comerciales.
    b.4) El término “agente inmobiliario” muy probablemente se seguirá usando coloquialmente en un sentido muy general y para designar a cualquier persona que se dedique a la intermediación inmobiliaria. Ocurre exactamente lo mismo en USA.
    b.5) El concepto de broker es completamente independiente de que se siga el modelo de RE/MAX o no; de que los comerciales de la oficina estén contratados por cuenta ajena o sean autónomos; y de que estemos operando bajo la jurisdicción del estado de Illinois, con la regulación que tengan en Australia, o sin ninguna de las dos en la provincia de Albacete.

    Unas cosas más:

    c) Los términos “broker” y “brokerage” no deben parecernos extranjeros. Son de uso común en español pero, más importante, (y esto será una sorpresa para muchos), el término Broker es DE ORIGEN ESPAÑOL. Proviene de la palabra “alboroque”.
    Pensaba también en eso cuando hace quince años decidí que en RE/MAX en España debíamos usar ese término a diferencia de lo que había decidido entonces RE/MAX México o de lo que haría más tarde RE/MAX Italia o RE/MAX Portugal. Para mí la palabra Broker (o broquer) sí era “muy española”.

    d) En contestación a Moisés:
    En USA el contrato de exclusiva (no comparto la idea de tener que añadirle el adjetivo “compartida”) es entre el Propietario y la Oficina de Brokerage, aunque firme el Agente en representación de ésta (sin entrar en demasiadas matizaciones jurídicas).
    En España, en RE/MAX, hacemos igual.

    e) A César: me parece muy interesante lo que te propones en Wikipedia. cuenta conmigo pero no sé como hacerlo.

    d) A Fernando: cuentas con todo mi aprecio y gratitud, y en la mayoría de los casos me parecen muy acertadas tus opiniones e informaciones, pero en tu última entrada, el sexto párrafo me resulta incomprensible.

  15. Marcel
    22 agosto 2009 at 1:06

    Bravo por la explicación de fgerviti. Tenia mucho tiempo sin leer a alguien que sabe de lo que escribe cuando se toca ese tema. Quisiera añadir algo que seguramente se le quedo en el tintero. Un “agent” selecciona al “broker” para el cual quiere trabajar en función del prestigio de los “agents” asociados a un determinado” broker” y de los beneficios que el broker aporte para el desemvolvimiento de su actividad profesional. El primer trabajo de un agente, vale decir: aquel que ha obtenido la licencia del estado y la certificación del FBI para realizar un trabajo de intermediación inmobiliaria supervisada, es el de seleccionar a su broker y negociar las condiciones de entrada en esa oficina inmobiliaria. Tambien hay que decir, que el porcentaje de dinero y trabajo en cada negocio, a repartir entre el broker y el agente, varía en función de la producción del agente. Un buen agente puede llevarse a su bolsillo, como bien apuntas, desde el 40% hasta el 100% del negocio bajo el sistema de REmax ó hasta el 95% de cada negocio en otras marcas como coldwell banker, century 21 o ERA en las cuales no se paga por el uso de oficina, telefono fijo, fax, secretaria, seguros de accidentes, asesoría legal y fiscal, etc, etc.

  16. Vicent
    22 agosto 2009 at 8:55

    Hola a todos, esta es mi primera intervención y como nuevo en el negocio bebo de distintas fuentes.
    Marcel podrías explicar como funciona el sistema en marcas como coldwell banker, century 21 o ERA, según tu comentario no pagan por el uso de la oficina, ¿cómo se establece la relación comercial entre el broker y el agente?
    Si bien me dirigo a Marcel puede contestar cualquiera, gracias a todos, cada día aprendo un poco más en esta página.

  17. MOISES
    22 agosto 2009 at 16:16

    Bienvenido Javier, animate a escribir artículos y a que no estén de acuerdo contigo, forma parte del juego de aprender TODOS DE TODOS.

    Podrías ampliar por qué no estás de acuerdo con el adjetivo “compartida”

  18. 22 agosto 2009 at 21:01

    Bienvenido Javier, un placer leerte.

  19. 23 agosto 2009 at 12:25

    Voy a aprovechar el comentario de Vicent para explicar algunos malentendidos.

    Cuando nació RE/MAX a mediados de los 70, el sistema de trabajo habitual en las agencias inmobiliarias de Norteamérica, incluidas C21, ERA y CB, consistía en:
    1 – Agentes bajo el régimen de “independent contractor” que podríamos traducir por autónomos; y
    2 – Reparto de los honorarios 50/50. Los agentes recibían el 50% de comisión y se pagaban sus propios gastos. La oficina (el broker) se quedaba con el otro 50% y pagaba los gastos generales de la oficina y el resto de los gastos.
    Este era ya el “modelo tradicional”. Sin duda quedaban brokers con agentes empleados, contratados por cuenta ajena, como se suele hacer en España y como había sido común en el pasado en USA, pero ya no era lo habitual.

    El paso adelante que dió RE/MAX consistió en dar más protagonismo a los agentes. En una oficina RE/MAX tendrían más libertad e independencia. Podrían gestionar su trabajo como si fuera “su propio negocio” dentro de la oficina del Broker, y para ello también se responsabilizarían de sus gastos, incluido el coste de compartir un espacio en la oficina del Broker y de disfrutar los servicios que la oficina le proporcionaba. Así que el agente, además de hacer frente a sus gastos, pagaba unas cuotas fijas mensuale a su broker (office fees). Pero entonces el agente, consecuentemente, TENíA DERECHO a recibir el 100% de los honorarios.
    La verdad es que RE/MAX no inventó ni fué la única compañía que usó este nuevo modelo de funcionamiento, pero fué la que consiguió implantarlo con más éxito.
    Y ciertamente RE/MAX transformó la industria inmobiliaria en Norteamérica. En los años 80 y 90 los agentes en América fueron alcanzando más y más protagonismo, como bien comentaba Fernando o explicaba Marcel. Los agentes estaban cada vez más capacitados, eran más profesionales, tomaron de una manera completa las riendas de su trabajo. Esto ocurrió en RE/MAX pero también fuera de RE/MAX. Los buenos agentes se fueron haciendo más productivos, pero RE/MAX y otros les habían enseñado que podían exigir de sus Brokers una parte mayor de los ingresos. De esta manera el tradicional reparto del 50/50 fué ajustándose en muchos casos hacia un 60/40, un 75/25, un 80/20, etc. Siempre a favor del agente altamente productivo.
    Este es el modelo que suelen aplicar C21, ERA y CB.
    También en RE/MAX en Norteamérica hay muchos agentes que trabajan bajo esta modalidad, sin pagar cuotas fijas de oficina. Al fin y al cabo cuando la relación agente/broker se establece en un 70/30, por ejemplo, lo que estamos diciendo es que el agente ESTA PAGANDO A LA OFICINA un 30% de sus honorarios. La diferencia entre ambas fórmulas tiene que ver principalmente con el grado de autonomía, independencia, reparto de riesgos, etc que queramos introducir en la relación broker-agentes.
    Dave Liniger, que fundó RE/MAX en 1973, cuando era un agente (con licencia de Broker) que tenía 26 años de edad, y que aún hoy dirige RE/MAX International, fué el primero que definió las oficinas de RE/MAX (los brokers RE/MAX), no tanto como empresas de servicios inmobiliarios, sino como “empresas de servicios para los agentes inmobiliarios”. Pero eso es hacia lo que han evolucionado en general todos los brokers (oficinas) inmobiliarios en Norteamérica. Dentro y fuera de RE/MAX. Aunque tal vez RE/MAX siga haciéndolo con más radicalidad.

    Liniger, desde el principio, tuvo en frente al resto de los Brokers que era entonces como decir a toda la industria inmobiliaria de USA. Estos solo veían en el modelo de RE/MAX una amenaza para sus negocios. Solo entendían que pagar más a los agentes era una amenaza para los buenos márgenes que mantenían con sus agentes al 50%. RE/MAX era el gran enemigo e hicieron todo lo posible para acabar con ella.

    Pero como me decía hace unos años uno de los grandes presidentes de NAR de los años 90: “Realmente, debemos pensar que RE/MAX transformó radicalmente toda la industria inmobiliaria de Norteamérica? Quizás sea más apropiado pensar que Liniger supo ver antes que nadie cuál iba a ser la evolución inevitable de nuestra industria.”

    Creo que algo muy semejante está pasando en nuestro país.

  20. Cesar Villasante
    23 agosto 2009 at 16:29

    @Javier, gracias por las explicaciones; al menos a mi me ha quedado bastante claro.
    Entiendo que después de más de 30 años, la idea de Liniger está fraguando en España.
    He hablado con algunos brokers de nuevas oficinas Re/Max y su pretensión es la de ser esas “empresas de servicios para los agentes inmobiliarios” de las que has hablado.

  21. Marcel
    23 agosto 2009 at 20:26

    Hola. Por aqui estoy muy contento y agradecido a Javier por ahorrarme el tener que escribir lo que ha descrito con tanto detalle y claridad. Seguro que yo no lo habría hecho mejor, quizás menos RE/MAX, pero nunca mejor.
    Tambien gracias al moderador por permitir mi intervensión sin presentaciones previas.
    Volviendo al punto, me gusta mucho y quiero destacarlo, lo de “empresas de servicios para los agentes inmobiliarios”. Ahí, Javier, has dao en el clavo.
    Esto ha llegado a tal nivel de sofisticación (y no lo diré muy alto) que los buenos agentes, en sus oficinas privadas, dentro de la oficina del broker, tienen a uno o sin varios asistentes (en proceso de …ó con licencia recién obtenida) ayudando con el trabajo que no requiere de la presencia del agente.
    Estos agentes, muy bien podrían ser un broker, pero no lo quieren, ni a cambio de todo el dinero del mundo…porque al broker le llegan las inspecciones del DBPA, del Board of Realtors, de NAR, del IRS y un largo etc…Esta es una de las razones por las que un agente negocia con un buen broker, “sin pasarse de la raya”, reconociendo su inmensa valía.
    No quiero, finalmente, dejar esta idea suelta en el aire sin aclarar que las extrapolaciones, sin más, pueden ser muy malas. Para situar en contexto,
    una buena oficina, dirigida por un buen broker, de una buena marca, puede tener, fácilmente, entre cincuenta y ciento cincuenta agentes. (+ ó – 10% top producer) y es por ello que un broker norteamericano, dando una buena tajada, puede cubrir su operación y obtener algún beneficio. En España… tendríamos que sacar cuentas….

  22. Fernando Garcí­a Erviti
    24 agosto 2009 at 9:46

    Quien iba a decir que agosto iba a traernos participaciones tan destacadas. Gracias Javier porque soy consciente de que tu participación te supone el trabajo extra necesario para superar con tu habitual corrección la prudencia necesaria de tu cargo como presidente de Re/Max España. Y gracias Marcel, porque sin conocerte veo que sabes de lo que hablas en unos asuntos de mucho interés pero aún muy nuevos por aquí.

    Más que polemizar sobre matices y “visiones” sobre algunos de estos aspectos, puestos a despiezar el asunto, me gustaría introducir otro concepto a tener en cuenta en la dicotomía Broker/Agent, que es la diferencia entre el papel del mediador o intermediario, y la del agente. Esto, muy relacionado con el cuidado con que se trata el conflicto de intereses, es piedra de toque en ese modelo USA del que hablamos, y aquí lo pasamos por alto con excesiva superficialidad.

    Cuidado con traer el concepto MLS, o exclusiva, o broker, sin tener muy presente estas bases obre las que se fundamenta (asociación, coopetencia, agencia…) si no queremos convertirlas en figuras de cartón piedra.

    El brokerage lleva implícita la mediación “arbitral”. El broker no opina, sino que ayuda en el proceso como experto en los procesos y y su resolución de acuerdo con la legislación vigente. El broker no dice a uno o al otro si el previo es adecuado, o si debe o no comprar; simplemente le dice qué es lo que toca hacer ahora, que en un momento dado puede ser que cada uno se busque un abogado porque existe un tema jurídico conflictivo y opinable que requiera de “asesoramiento”.

    El broker no asesora. El agente sí. La agencia se basa en el principio de la relación fiduciaria (de fiducia, fe, confianza) por la cual una persona (principal) deposita en otra (agente) su confianza y le habilita para que actúe en su nombre, a cambio de su lealtad individida. Se sobreentiende la existencia de un conflicto (el comprador querrá conseguir el precio más bajo y el vendedor el más alto, y el mediador el que sea pero lo antes posible, etc.), se acepta la gran carga subjetiva en la resolución del conflicto, está claro que una sola persona no puede asesorar a ambas partes en conflicto (no se puede ser defensor y fiscal), y el agente puede serlo o bien del comprador o bien del vendedor.

    El broker es “transaccional”: se entiende que las personas que vienen a comprar ya están “convencidas” por sus respectivos agentes y ya están de acuerdo en realizar la transacción en unos términos concretos especificados en una oferta presentada por uno y aceptada por el otro, asesorados por sus agentes respectivos. El broker lo que hace es asegurarse de que los instrumentos no plantean problemas, irregularidades, o ilegalidades, y santifica… o recomienda el uso de los abogados de cada uno (Ver Código Ético de los REALTORs).

    Los agentes andan por la calle buscando vendedores y compradores que soliciten sus servicios, les asesoran y ayudan a tomar decisiones teniendo en cuenta sólo el interés de SU cliente (no el propio, no “compra esta que es la que yo mismo capté…”). Los brokers mientras tanto están sentados en su mesa, (que no es la de negociación), esperando a que caiga del arbol la fruta madura.

    Yo lo que digo en ese párrafo que no quedó claro a Javier, es que, salvo por la relación histórica broker/agent en USA, es que los servicios del broker cada vez tienen menos relevancia, hasta el punto de que no creo que deban ser un porcentaje de lo que gana el agente. Quizás por eso han ido bajando del 50% fijo a menos y menos, y que muchas franquicias y empresas ya ofrecen unos escalados que cada vez se parecen más a una valoración fija de los servicios que realmente prestan.

    En mi opinión personal:

    El agente representa la parte comercial del proceso, y el “asesoramiento personal”. El broker representa la parte jurídica y técnica, y se aproxima al “asesoramiento jurídico”. El perfeccionamiento de las herramientas jurídicas y técnicas, la cada vez mayor educación del usuario general y su acceso a la información, y la participación de las entidades financieras y sus servicios jurídicos garantizando la seguridad jurídica de la transacción, hace que el usuario aprecie cada vez menos el papel del broker “mediador”, y cada vez más el del agente “asesor”… y en España, con nuestros sistemas notariales y garantías registrales, más todavía.

    Por eso también creo que los estamentos de los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria deben revisar sus posiciones más clásicas, y me consta que sus miembros más atentos a las tendencias de los mercados, lo están haciendo, si no colegiadamente, al menos sí en su propio trabajo.

    Lo bueno de los mercados maduros es que, al final, es el mercado y el consumidor el que manda. Sus prioridades y sus tendencias, y no modas más o menos superficiales, son las que provocaron esa evolución en USA que Liniger supo anticipar (no inventar), y son las que la irán extendiendo a los demás paises, no por mimetismo, sino por la logica de la globalización, de internet…

    Porque las legislaciones cambian, los compradores y vendedores de Hawaii y los de Alaska y los de Nueva York y los de Madrid pueden ser diferentes. Pero todos buscan lo mismo, tienen las mismas prioridades, ponen las mismas objecciones… y son ellos lo que nos pondrán a todos en nuestros sitio, sea éste el que sea.

  23. MOISES
    24 agosto 2009 at 13:28

    Por resumir y al resumir seguramente se pierden matices importantes

    EL AGENTE ASESORA Y VENDE
    EL BROKER SUPERVISA Y FORMALIZA LA OPERACION

    ¿Es correcto?

  24. 24 agosto 2009 at 16:43

    Muchas gracias a todos por la bienvenida tan cálida y vuestras palabras tan generosas. No me lo esperaba. Más bien estaba acostumbrado a que cuando hacía comentarios sobre la industria en Norteamérica, los MLS, RE/MAX, o el futuro de nuestra industria inmobiliaria, me llovíeran improperios, risas, incomprensión o insultos. Estoy exagerando, claro, pero algo de eso nos ha ocurrido en los últimos 15 años. Así que estoy muy contento de ver que las cosas han cambiado tanto, al menos en este sitio extraordinario.

    Algo habrá tenido que ver en ello esta dura pero necesaria crisis que hemos pasado, pero mucho más es fruto del trabajo de todos los que participáis aquí. Empezando por Fernando, al que una vez más felicito y doy las gracias; aparte de recordarle que tenemos pendiente una comida en Avila que espero que no retrasemos mucho una vez que nos reincorporemos en septiembre. Además le aviso para que se prepare porque tengo que decirle unas cuantas cosas sobre eso de “una organización de tipo gremial”.

    Estoy muy contento de esta primera participación mía en un blog (ya estaba pensando en si sería demasiado viejo para hacer algo así); y no ha sido fácil porque he tenido que escribir los comentarios desde el campo, bajo un árbol y ¡DESDE UNA BLACKBERRY!

    Felicidades y un abrazo para todos.

  25. Rafael R. Tovar
    Rafael Rodriguez Tovar
    24 agosto 2009 at 17:45

    no es correcto Moises

  26. 24 agosto 2009 at 17:54

    Marcel, muchas gracias por tu opinión sobre mi comentario. ¿De verdad te pareció tan RE/MAX? Fíjate que trato de evitarlo, pero… “la cabra siempre tira pa´l monte” como se dice. Además todo el mundo sabe que RE/MAX es una “secta” y que todos nosotros tenemos grabado a fuego el globo en algún lugar de nuestra piel.

    Hablando en serio, me disculpo de antemano ante todo aquel a quien mi opinión le parezca demasiado parcial, pero no puedo evitarlo.

    Despues de escribir mi comentario ayer, pensaba que faltaba algo que explicara el importante papel del Broker , así que cuando leí lo tuyo no pude alegrarme más. Felicidades.

    Por cierto, ¿podrías decirnos algo sobre tí? Parece que eres un agente pero me da miedo pensar que tras un seudónimo se esconda el “Abogado Jefe de NAR” y que en cualquier momento te descubras y nos digas a Fernando, a mí y a los demás, que somos unos patanes indocumentados, que no sabemos de lo que hablamos y que no llegamos ni al nivel de simples aficionadillos. Eso sí, con buena voluntad.

    Moisés, muchas gracias por tu bienvenida.

    Referente a lo de “exclusiva compartida”: no es que esté en desacuerdo, dije que no compartía la idea de TENER QUE AÑADIR el adjetivo “compartida”.

    Mi desacuerdo no es tan fundamental y sospecho que incluso a la mayoría de los miembros de RE/MAX en España les parecería bien la expresión. Puede ser práctico cara a los propietarios, solo que para mi es reiterativo:
    Para mi, TODA EXCLUSIVA ES COMPARTIDA (salvo indicación contraria del propietario).

    No tiene mayor importancia.

    Fernando, a tí no te doy las gracias una vez más porque si alguien nos lee lo va a encontrar sospechoso.

    En el último post entras en demasiadas honduras y sutilezas que no estoy seguro de que interesen a todos, y si yo entrase en esas disquisiciones me temo que podríamos aburrir a las piedras, tener más de un patinazo los dos y nos alejaría de la linea principal de este tema. Yo propondría si acaso abrir un tema nuevo sobre ello (representatividad, buyer’s agency, mediación, conflicto de intereses, cómo se han presentado estos retos en el pasado, nuevos retos legales, aplicación en España, etc).

    Pero con respecto a lo que, en mi opinión, puede ser útil conocer a los que nos leen, yo diría:

    1) La mayoría de las personas con licencia de broker en EEUU, no trabajan como tales brokers (o sea, gerenciando una oficina y asumiendo toda la carga legal y de otro tipo que el puesto conlleva, sino que trabajan como agentes en las oficinas de otros Brokers.

    2) Todos los Agentes (y los brokers en la situación anterior) necesitan legalmente trabajar bajo el amparo de una “oficina inmobiliaria” que está a cargo de un broker, éste sí en su plena FUNCIÓN como tal. Lo importante aquí para nosotros es la función, no tanto la licencia. Para ser prácticos podemos llamar “broker” a la propia oficina en la mayoría de los casos.

    3) Un broker (persona física) responsable de la oficina puede hacer todas las funciones y actividades de un agente, si así lo desea. De hecho hay oficinas en USA que están constituidas por un solo broker, sin agentes. Como en España.

    4) Lo habitual no es eso. Incluso, como dice Marcel, son comunes las oficinas con 50, con 100, o incluso con más agentes.

    5) El papel del broker y de la oficina, así como los servicios que prestan a los agentes no es cierto que tengan “cada vez menos relevancia”, sino que cada vez son más inmportantes, complejos y críticos para aquellos, puesto que la transacción inmobiliaria es cada vez más compleja, exigente y sujeta a todo tipo de escrutinios.

    6) Lo que hay cada vez más es una especialización en el papel de las dos partes (broker/oficina por un lado y los agentes por otro), donde como dice Fernando, los agentes se ocupan de todo la parte “comercial” y la oficina de toda la carga gerencial y legal que es cada vez mayor.

    7) En lo que yo conozco el Broker no tiene permitida ninguna función “arbitral” como dice Fernando, más bien la tiene prohibida. Pero en ese punto tal vez Fernando se refiera a otra cosa y yo no lo he entendido.

    Y en cuanto a los últimos párrafos del post (de Fernando), no puedo estar más de acuerdo.

  27. 24 agosto 2009 at 19:31

    Como UNA IMAGEN VALE MÁS QUE 1000 PALABRAS, para tener una idea visual de lo que estamos hablando en este blog sobre los “BROKERS INMOBILIARIOS”, dejo aquí los link con una presentación sobre una oficina modelo de Norteamérica que visité en 2005 en Sarasota, Florida. La presentación está dividida en cuatro partes:

    http://www.inmobiliarios20.com/wp-content/uploads/2009/08/Oficina-Sarasota-1.ppt

    http://www.inmobiliarios20.com/wp-content/uploads/2009/08/Oficina-Sarasota-2.ppt

    http://www.inmobiliarios20.com/wp-content/uploads/2009/08/Oficina-Sarasota-3.ppt

    http://www.inmobiliarios20.com/wp-content/uploads/2009/08/Oficina-Sarasota-4.ppt

    En el año 2005 esta oficina tenía casi trescientos agentes, más otros cien asistentes que trabajaban para los agentes y unas 50 personas de staff. hacían al año más de 6.000 transacciones.

    La oficina ocupa todo el edificio que se ve en la primera foto. El parking para los agentes son las dos plantas superiores. En Sarasota no se puede cavar un sótano por el agua.

    Sarasota es una especie de Marbella en la costa del Golfo de México.

    Los Brokers propietarios (que aparecen en la segunda foto) son los padres (que la fundaron) y los dos hijos que la gestionaban. Estos Brokers tenían cuatro oficinas más en la zona. Esta era la central y la más grande.

    También os dejo un link con la página (creo que todavía está en construcción) de otra oficina de Montreal bastante curiosa y ultramoderna. También es RE/MAX claro.

    http://www.espacelifestyle.com/Afficher.aspx?section=9&langue=en

    Un saludo

  28. maria belen
    24 agosto 2009 at 19:59

    sabeis lo q mas me frustra en este mundo, q tengo q oir o leer de manos de expertos, lo q yo opino y llevo diciendo un año aproximadamente. peo sabeis soy una persona q se encuentra en paro q tiene estudios minimos y eso en España no se valora x mucho q tengamos la misma opinion q un broquer inmobiliaro. Se q muchas veces no todas porq no soy una superentendida puedo saber tanto como un experto pero en las cias en las q he estado no me han valorado y no me han querido. alguien me puede explicar p q.
    anexo a lo anterior todo esto viene por un comentario q he leido y q comparto plenamente c on Moises. Felicidades x no decir tonterias
    Rafael acabo de leer x encima tu primera carta y yo quiero volver a este mundo si te parece en un momento q te venga bien te pones en contacto conmigo, vivo en madrid, para ser mas exacta en la zona sur no se si te valdra ya q no he leido tu esquela, cuando necesites una vendedora avisame antiguamente se me daba bien. un saludo.

  29. Rafael R. Tovar
    Rafael Rodriguez Tovar
    25 agosto 2009 at 11:01

    Bueno espero que esta vez salga bien.

    Para mi definir Broker = Franquiciado responsable de oficina Re/Max que capta agentes autónomos. Es como cuando tenemos que escuchar que un inmobiliario gana un “pastón” por enseñar un piso”.

    Cesar que un/os nuevos brokers de RE/MAX te digan que su función es:
    – gestión de oficina y
    – captación y formación de agentes inmobiliarios autónomos.

    sin duda es lógico por lo poco que llevan ejerciendo como brokers, pero se queda corda porque falta un punto importante que es la retención de los mejores asociados y falta de contenido o es que en el punto gestión de oficina está metiendo demasiadas actividades.

    Imaginemos que una oficina inmobiliaria tipo Broker/oficina/agentes, es un club de futbol. podemos dividir los departamentos del club en :
    – gestiones administrativas y jurídicas,…
    – búsqueda y “reclutamiento” de futbolistas
    – formación y mejora de los futbolistas
    – estos futbolistas tienen que ganar partidos
    – facilitar las herramientas necesarias para los futbolistas.
    – ¿me falta algo? seguro que algo faltará.
    Pues ahora cambien los futbolistas, el entrenador, el presidente, … por el broker, los agentes, la coordinadora,…

    Aquí tenéis algunas funciones del broker en mi opinión:

    – ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA DE LA EMPRESA.
    – RECLUTAMIENTO DE NUEVOS ASOCIADOS.
    – FACILITAR LA FORMACIÓN NECESARIA EN CADA MOMENTO.
    – VELAR POR EL CUMPLIMIENTO DEL CODIGO ETICO Y NORMAS INTERNAS DE LA OFICINA (Estas normas son redactadas y votadas por todos los asociados).
    – FACILITAR EL TRABAJO DE LOS ASOCIADOS.
    – BUSCAR NEGOCIO PARA LOS ASOCIADOS.
    – AYUDAR EN EL DESARROYO PROFESIONAL DE LOS ASOCIADOS.
    – INCENTIVAR EL CULTIVO DE ADECUADAS RELACIONES Y SINERGIA ENTRE ASOCIADOS..
    – BUSCAR APOYOS Y ALIANZAS CON EMPRESAS BINCULADAS.
    – AUMENTO DE LOS SERVICIOS PARA LOS ASOCIADOS.
    – AUMENTO DE LOS SERVICIOS DE LOS ASOCIADOS PARA LOS CLIENTES.
    – DISMINUCIÓN DE LOS GASTOS GENERALES DE LA OFICINA.
    – ARBITRAJE DE CONFLICTOS TANTO ENTRE ASOCIADO-ASOCIADO, COMO ENTRE ASOCIADO-CLIENTE.

    Podemos añadirle, motivación y retención de los mejores asociados.
    Y claro que si quiere también puede vender.

    Una de los principales motivos para que un agente llegue ha ganar el 80% de sus honorarios tiene una explicación muy sencilla, es la de retener a los mejores.
    Siguiendo con el ejemplo del futbol: ¿que hace un club para fichas y retener a los mejore futbolistas?¿que puedes hacer un gerente de una inmobiliaria para retener a sus mejores agentes? pues ya está, la única diferencia es que un gerente tradicional llega un momento que no paga mas a sus comerciales. con este modelo , lo que se hace es cambiar la posibilidad de ganar mas (aumentándole el porcentaje de beneficios que se queda el) a cambio de tener mucha mas responsabilidad en la gestión de su trabajo, como en cualquier empresa del mundo.

    ¿porque no cobrar un fijo y no un porcentaje a los agentes? porque hay un peligro fundamental, si un broker cobrara solo un fijo y no un pequeño porcentaje, entonces correría el riesgo de convertirse en un reclutador de personas, sin ningún interés en la mejora de sus asociados,… dado que le da igual, ya que el ganará siempre que tenga muchos en su equipo.

    Por cierto igual que nadie escribe COCA-COLA, porque no se escribe así, RE/MAX si se escribe en mayúsculas.

    Maria Belen, podemos hacer una cosa, este es mi e-mail rrodriguez.casagrande@remax.es, mándame tus tatos (nombre, teléfono y donde vives) y yo te pongo en contacto con la oficina RE/MAX mas próxima a ti, ya habláis vosotros ¿te parece?

    a parte de que binculadas es con V, me gustaría añadir que un modelo así es muy amplio, que hay brokers que prefieren ellos ser los que gestionen los cierres de las operaciones y otros como yo que entendemos que las operaciones son total responsabilidad de los agentes que para eso se quedan con el 80% de los honorarios.

  30. fgerviti
    25 agosto 2009 at 12:17

    Mientras que en USA la transacción puede volverse mas complicada por tramites legales de dudosa utilidad para el particular, que puede justificar el papel y honorarios del broker, a mi no me parece que este sea el caso en España, ni que la razón a esgrimir para defender la mision del inmobiliario aqui sea resolver la creciente complejidad de la transaccion inmobiliaria. De heco, la mayoria de las ventas se realizan entre particulares que ni cuentan con los servicios de “brokers” ni los echan de menos.

    Una reflexión que considero reveladora: la formalizacion del contrato de compraventa la realiza el broker, con el comprador y el vendedor, acompañados de sus agentes. La comision total la percibe el broker del agente del vendedor, que la reparte en primer lugar con el broker del comprador, que normalmente no ha participado en absoluto en el proceso.
    Esto parece indicar que el criterio para justificar los honorarios del broker no es tanto su aportacion o riesgo en la operacion, sino que el comercial es “suyo”.
    Yo creo que en todo esto hay mucho de costumbre ilogica, y que conviene analizarlo a la luz de un principio razonable: lo que un profesional gana debe corresponderse con su aportación de valor para el cliente en todo el proceso y en los resultados obtenidos.

  31. Marcel
    25 agosto 2009 at 13:43

    Hola. Javier tienes buen ojo… He estado en NAR pero en “currate´s division” Actualmente estoy fuera porque mi licencia esta vigente pero inactiva.
    Ahora, solo a título informativo para todos nosotros, con cariño…
    “Transaction Broker: A transaction broker (also referred to as a facilitator, coordinator or contract broker) is not a representative or agent for either the buyer or the seller. The job of a transaction broker is to help both the buyer and the seller with the necessary paperwork and formalities involved in transferring ownership of real property.”
    LA distinción tiene que ver con el conflicto de intereses.
    Efectivamente, lo más comúnmente aceptado es: Buyer agent ó agency, (agente o agencia del comprador), Seller agent ó agency (agente o agencia del vendedor) y transaction agent, agency or broker, (agente, agencia o broker de transacción). Puede que se trate de entrar en profundidades discursivas, éticas y hasta irrelevantes… ¿o puede que no?. Depende del nivel en el que cada quien este orbitando.
    Recientemente, un cliente propietario, llamó la atención porque pensaba que yo no estaba defendiendo sus intereses al presentarle una oferta que según el, era muy baja…Me dijo que pensaba que yo tenia un conflicto de intereses. Vaya, vaya….¿así se escribe?
    By de way, soy agente libre y trabajo en Madrid.
    Cuando algo así se te presenta, es bueno tener claro estas banalidades. ¿Verdad que si? O te quedas como un entupido, reaccionas como ofendido, ó respiras y le das un repaso de valores ético – profesionales… y le demuestras que a ti no te cogieron con lazo. Lo último dá mas satisfacción y te ganas el respeto de quien se creía un sabiondo y termina siendo un gran cliente.
    Lo típico en España, obviamente, es lo que debería ser el “Transaction Broker”
    Comienzas siendo un agente del vendedor pero cuando tienes al comprador dejas de ser el agente del vendedor y tienes que convertirte en un agente de transacción. Es lo justo. ¿O no?
    Acabo de leerte fernando. Esto va un poco rapidito.
    Saludos

  32. Marcel
    25 agosto 2009 at 14:55

    Hola colegas., De nuevo por aquí y quisiera contribuir con la lista de Rafael.
    Sobre ¿que debe ser un broker?
    Yo tengo mi propia idea. Dando por un hecho que sabe lo que hace, estas son las
    funciones mas importantes de un broker inmobiliario:
    1.- Ser el mejor amigo cuando lo necesites.
    2.- Ser el peor enemigo cuando lo requieras.
    3.- No dejar, que alguien del equipo, pierdas la ilusión y el amor por lo que hace.
    Todo lo demás… es supervisión.

    Un saludo.

  33. Fernando Garcí­a Erviti
    26 agosto 2009 at 9:18

    Rafa, con su proselitismo habitual, nos cuenta lo que es un broker de remax, con sus términos de “asociados” y todo eso. Es este caso yo creo que es acertado, porque me parece un término que remax importa a su gusto, y que nadie más usa por estos pagos.

    ¿Es el futuro también en España? ¿Será esa la tendencia a la que convendría anticiparse?

    Vamos a ver:

    Si entendemos como broker un señor que se gana un porcentaje sustancioso de la comisión por resolver todo el papeleo complejísimo y garantizar un paso seguro por las procelosas aguas de la transacción inmobiliaria, como cuenta Javier Sierra del caso de USA, o como dice la traducción de lo que trae Marcel “ayudar tanto al comprador como al vendedor en el papeleo y las formalidades necesarias en una transacción inmobiliaria”, yo creo que eso es algo que no tiene futuro aquí. Las transacciones en España son cada vez más sencillas, TODAS las miran los bancos y sus expertos con lupa, y tenemos un sistema notarial y registral impecables. Los particulares no nos necesitan para eso, y los comerciales no deben pagar por ello una parte de SU comisión al broker.
    (Lo de SU comisión es un pequeño matiz muy intencionado que yo introduzco, que en USA sería muy revolucionario, pero yo creo que va en la tendencia que tan bien supo detectar Liniger, y que aquí no encontrará la barrera de la regulación broker/agent)

    Si entendemos como broker un señor que hace de formador y coach, y de administrador de recursos de una oficina inmobiliaria que se convierte en una especie de “centro de negocios” para un número mayor o menor de comerciales autónomos que pagan por esos servicios una cantidad (mejor fija que en porcentaje de honorarios) yo creo que eso tiene bastante futuro.
    (El ejemplo que trae Javier de la oficina de Sarasota me parece el perfecto ejemplo de un “centro de negocios” para agentes inmobiliarios, y todo eso con CUATRO brokers para gestionarlo. Esas dimensiones creo que no tienen futuro, ni siquiera en Sarasota, por lo que me cuentan que está pasando en ese mercado).

    Uno de esos recursos puede ser una marca, y puede que sea franquiciada. Pero no tiene porqué ser así necesariamente, sobre todo en un sector y un servicio netamente personal, comercial… Pero esto supongo que puede ser otro tópico para personas especializadas, por lo que invito a alguien tan cualificado como Javier Sierra a introducirlo, esta vez en un post, si se anima.

  34. Rafael R. Tovar
    Rafael Rodriguez Tovar
    26 agosto 2009 at 11:07

    Jajajaja, que arte tienes Fernando, no se yo quien habla mas yo de RE/MAX o tu del CRS.

    Que yo sepa “asociado” es una palabra muy utilizada en los negocios de todo tipo, ni RE/MAX la inventó, ni fue el primero, por otro lado no se que malo tiene que pongamos a RE/MAX como ejemplo, el que tenga otro ejemplo que lo ponga.

    El listado que puse antes digamos que es una enumeración de las actividades, aquí tenéis una explicación: El broker es un “gestionador de personas”, un coach, aporta soporte material (espacio oficina, infraestructura, servicios de alta calidad, staff,…) y orientación, estando atento a la evolución de cada agente orientándole en el desarrollo de su carrera profesional proponiéndole soluciones frente a las dificultades del negocio, apoyándolo y motivándolo para que supere sus propios limites.
    Por todo ello, el broker no gestiona la venta de propiedades inmobiliarias. Ese no es su negocio. aunque también puede hacerlo.

    Ojo yo estoy hablando del BROKER, no de la aportación de una marca, eso es otro cantar que tendríamos que sumarle junto con los intangibles.

    Fernando es mucho mas que un centro de negocios, tendríamos que unirle las ventajas de un bufete de abogados. la sinergia de ambos negocios podría ser el resultado ideal.

    el ejemplo que pone Javier es una realidad, lo demás son opiniones.

    Fernando ¿y porque un broker no debe cobrar %?

  35. MOISES
    26 agosto 2009 at 12:18

    El término Broker se aplica sólo a la persona física o también a la empresa como proveedora de servicios para los agentes inmobiliarios.

    ¿ En USA broker= persona física? o ¿ broker= empresa?

  36. 26 agosto 2009 at 14:25

    Hola Moisés. En USA el término “broker” se utiliza indistintamente dependiendo del contexto.

    Por ejemplo cuando se habla o se hace el ranking de los 100 mayores brokers de América, no se refiere a los cien señores (o señoras), con licencia de broker, más gordos o más altos, claro está, sino a las empresas con mayor volumen de transacciones. Algunas de ellas con decenas de oficinas y miles de agentes, operando en varios estados de USA con diferente legislación. .

    Internacinalmente también se utiliza indistintamente porque cada país tiene una regulación diferente, o ninguna como ocurre en España.

  37. fgerviti
    26 agosto 2009 at 15:34

    Yo hablo de CRS cuando es el caso, y de Remax cuando corresponde, y en esta caso ya dije que me parecía que venia al caso, Rafa.

    No seas tan peleón, ni te pongas defensivo, que siempre parece que te hayan pisado un callo.

    Un asociado o un socio participa en la sociedad, mediante acciones de la misma. Llamar “asociado” al comercial o usuario del centro de negocio es algo característico de Remax y punto.

    Yo ya no se de qué estamos hablando, y me temo que esto se esté convirtiendo en un diálogo de besugos. Si de lo que se trata es de “discutir” o defender o difundir el concepto de broker y de asociado en remax, me parece bien que los que estais en Remax nos digáis si su papel es uno u otro. No creo que sea tema de discusión sino motivo de proselitismo, válido, supongo 😉

    En otros momentos estamos hablando de lo que es un broker originalmente en USA, lo que es su papel y la tendencias y evolución en ese modelo. Esto es algo que a mi me divierte y a Javier creo que también, y podemos montar todas las polémicas que queramos sobre detalles y matices, esperando que a alguien le resulte interesante.

    Lo que es absurdo es que cuando hablemos de la problemática del broker en USA, me salgais defendiendo el modelo de broker en Remax España, o que cuando yo digo lo que yo pienso que puede llegar a ser el modelo de oficina (broker o alboroque), me digais que eso no es así en USA o que estoy simplificando el importante papel del broker de Remax.

    Lo realmente central en esta discusión creo que es si un concepto (el de remax) o el otro (el de USA en general) es generalizable, y si tendrá algún papel en nuestro futuro modelo, y de qué manera, que creo que es lo importante.

    Yo creo que sí, y creo en algún tipo de agrupación del negocio en “centros de negocio” que faciliten servicios con cierta sinergia y ahorro de costes. No creo que los volúmenes de negocio “normales” para un pais como el nuestro justifiquen una boutique inmobiliaria con puerta de calle y escaparate, con uno o dos empleados en funciones de comerciales y/o administrativos. Y no creo que esos servicios de “centro de negocio” necesariamente deban pagarse en un porcentaje de lo que yo gane, de la misma manera que no pago el teléfono, ni la luz, ni el alquiler, ni los cursos de formación, ni el portal de internet por lo que yo gane, sino por lo que yo uso. (Ya sé, ya sé; no es ese el modelo Remax ni el modelo USA, y no quiero decir con ello que sea mejor o peor ni para quien, solo digo que pienso que es el modelo más probable en nuestro entorno de mercado).

  38. 26 agosto 2009 at 18:55

    Observo, y creerme que me sabe fatal, que este post se está utilizando para hacer propaganda “barata” de RE/MAX, para dudar sobre la importancia de los cursos CRS, y se está dejando al margen lo que en realidad es importante, aclarar la definición de Broker y Agente.

    Señores seamos un poco sensatos y centremosnos en el asunto que toca porque parece, o al menos a mi me da esa sensación, que uno tira la caña para que los demás piquen y lo más feo es que lo está consiguiendo.

    Vamos al lío, señores…

    Hablando sobre este post comentar que bajo mi punto de vista la definición de broker no difiere mucho a la del director, gerente -llámalo como quieras- de un despacho de profesionales.

    Éste se encarga solamente -y no es poco- de la buena administración del despacho para llevar de la manera más eficaz y solvente la actividad para la cual esta preparado profesionalmente. Ésto incluye el reclutamiento de los mejores profesionales (sean asalariados o bien autónomos, no entiendo la fijación por los autónomos. He tenido personal asalariado que se ha ganado muy bien la vida vendiendo viviendas y han sido muy productivos para la empresa), formación del personal, formación personal, motivación del grupo de trabajo… y un montón de etceterás que creo que van subjetivamente implicitos en la manera de trabajar de cada “broker”.

    ¿Por qué a un empleado de un despacho se le ha de obligar a hacer los cursos CRS si su gerente considera que no son imprescindibles o que existen otros cursos que pueden ser más productivos?¿Por qué se le atribuye el mérito a RE/MAX de crear el modelo de organización de muchisimos equipos de trabajo, gerente con una experiencia y formación muy amplia y empleados reclutados para realizar una actividad?

    El problema de poder implantar el sistema que tienen los americanos en nuestro país radica, como he leido en algun apartado de este post, en la poca reglamentación en nuestro sector que espero que algun dia se consiga.

  39. fgerviti
    27 agosto 2009 at 8:50

    Que yo sepa, de CRS solo ha hablado aquí Rafa, que lo ha traido por los pelos para defender su proselitismo con un mal traído y “tú más”. No se de nadie que obligue a hacer cursos ni lo defiendo. Más bien se trataría de premiar que de obligar.

    El gerente de una inmobiliaria tradicional, con empleados a sueldo, no precisa de terminologías nuevas, ni recurrir a anglicismo alguno. Un modelo nuevo, que acogiese a una serie de comerciales independientes o “empresas unipersonales” bajo el paraguas de unos servicios y hasta una marca común, implicaría un modelo diferente de “gerente”, con unas funciones y una relación con el comercial diferentes. Por eso, para evitar errores, es por lo que buscaríamos un nuevo término, y usaríamos el de “broker” para el gerente de una oficina en el que los comerciales no son empleados sino profesionales liberales.

    Yo no creo que haya fijación alguna, sino que el modelo de gerente tradicional no merece mucha atención por ser sobradamente conocido, y el de ese nuevo gerente por ser nuevo, convendría desentrañarlo un poco.

    Personalmente creo que el “modelo tradicional”, de local con acceso directo y escaparate, un gerente, y uno o dos empleados para todo, no es tan tradicional sino que surge hace una decena de años, y se arraiga en esos mercados tan boyantes, que no tienen pinta de volver. Yo no creo que haya que volver al “despacho” del tercero D, pero la tienda con el letrero de “he ido a enseñar un piso, ahora vuelvo”, creo que no es de recibo. Tampoco creo que los mercados vayan a estar para tener una plantilla con coordinador, comercial, etc. en un futuro previsible, así que, estoy seguro que un modelo nuevo está en camino. Yo creo que no va a basarse en gerentes tradicionales con comerciales a sueldo, subidos en un piso, sino en una nueva figura, llámese broker o como se quiera, que prestará cobertura de servicios comunes a una serie de comerciales independientes.

    Es de eso de lo que estamos hablando, creo.

    Y sobre algo que pasé por alto pero merece la pena recoger, cuando hablo de mediación “arbitral” le pongo comillas porque sé que no estoy hablando en puridad del arbitraje, que se distigue de la mediación en que ésta busca una solución aceptable para ambos mientras que aquella da la razón a uno u otro, sino que me refiero más bien a mediación imparcial. Efectivamente, como dice Javier, la misión de arbitraje del broker se reduce a la que tiene internamente como miembro de un comité de disciplina de su Asociación, en la resolución de conflictos entre dos colegas.

    Y, fuera del tema que tratamos, sí; Rafa y algunos otros de sus colegas por aquí, tienen la costumbre de dar por sentado que su marca es la que inventó el modelo americano, la que puso en marcha a CRS y a todas las instituciones de formación de USA, la que define las tendencias en formación y lo que se va a enseñar y lo que no, la primera que habló de esto o que trajo lo otro, la más grande del mundo mundial… Bueno; en seguida se acostumbra uno y no le da mayor importancia, pero la verdad es que en estos pagos, esas exageraciones resultan un poco bochornosas, y no son nada favorables para la imagen de lo que se quiere ensalzar, ni para los que las defienden.

    Yo siempre recomiendo moderación en el autobombo, pero hay quienes consideran que para pedir excusas siempre se está a tiempo… Siguiendo a Covey, yo diría que la confianza, y la seriedad, y la buena imagen, son como cuentas corrientes donde haces ingresos cada vez que muestras tu moderación y respeto a los demás, y sacas de ellas cuando abusas de la paciencia y tolerancia de los que reodean, y que pedir excusas a posteriori no solo no supone un ingreso en esa cuenta, sino que a la segunda vez empieza a ser un reintegro. Y que hay algunos que tienen su cuenta en números rojos y más que rojos… y agradezco la participación de gente más prudente como Javier que, sin dejar de arrimar el ascua a su sardina y defender sus posiciones como es natural, lo hace con prudencia y sin exageraciones innecesarias.

  40. Rafael
    27 agosto 2009 at 19:27

    Estimado fgerviti:
    Llevo algún tiempo siguiendo en esta web tus esclarecedoras aportaciones. No me he atrevido antes a participar pues, la verdad, tengo poco que aportar.
    Lo que si tengo claro es la inmensa labor que estás realizando por la profesión inmobiliaria tú y otros de los que aquí participan desinteresadamente.
    Lo que necesitamos son personas que se adelanten a nuestro tiempo, que nos hagan movernos de nuestra zona de confort y nos enseñen a mejorar. Catalizadores que hagan saltar la chispa necesaria para que nos vayamos organizando poco a poco en la dirección correcta.
    Por favor, sigue así.
    Saldos sinceros desde Andalucía.

  41. fgerviti
    28 agosto 2009 at 11:37

    Gracias Rafael. Anima saber que hay gente que os estais aprovechando de estas ideas. Ojala sean utiles para vuestro negocio. Es el objetivo de esta web.

    Creo que todos tenemos algo que aportar. En el tiempo que llevamos trabajando en este mercado, con los clientes de todo tipo, aprendemos muchas cosas casi sin darnos cuenta. Cosas que a ti te pueden parecer obvias, a otros les pueden hacer pensar.

    Os animo a todos a que deis vuestra opinión, que es muy valiosa.

    Gracias en todo caso.

  42. MOISES
    28 agosto 2009 at 16:01

    Mucho y bien se ha hablado del Broker / Gerente , ¿que tal si se aborda ahora al agente inmobiliario, la coordinadora, el director comercial?

  43. Rafael R. Tovar
    Rafael Rodriguez Tovar
    31 agosto 2009 at 12:13

    Fernando los demas tambien hablamos de cada cosa cuando pensamos que es el caso.
    ¿Como no ponerme peleón? ya casa leer constantemente cada vez que uno da una idea que le repitan constantemente que eso es de RE/MAX, claro que es de RE/MAX, si trabajo en RE/MAX, es donde he aprendido todo lo que se, igual que otros lo han aprendido de otra forma, ¿cual es la intención de decir constantemente que eso es de RE/MAX? yo cuando alguien da una opinión, una idea de su empresa le doy las gracias por aportar su conocimiento que ha aprendido en su empresa, no le digo ha claro eso es que es que lo aprendiste en tal sitio. El problema es que poca gente está aportando ideas por desgracia. Ya me gustaría a mi saber que acciones estan haciendo en Century 21 o en don piso para pasar la crisis, pero no lo sabemos, porque nadie lo ha aportado aún, yo si, el de RE/MAX, y encima constantemente se me repite, sigo sin entenderlo.

    Te pido Fernando por favor que leas algún que otro libro actual de recursos humanos, hay uno de Luis Huete que te recomiendo, y observaras que la palabra asociado y colaborador se está utilizando en las empresas para nombrar a todos aquellos profesionales que no están contratados por las empresas pero están vinculados casi al 100% con ellas.

    Pues como yo soy el que ha habierto el tema, te aclaro a ti y a todos cual es mi intención, la de cambiar ya de discutir si mls nacional o local, si entran o no los promotores, si por empresas privadas o por los profesionales, está claro que todos estamos de acuerdo que los mls son lo que son y son interesantes y necesarios, pues ya está, pensaba que era el momento de hablar de otras cosas tan importantes como los mls. Hemos comentado muy a menudo que el modelo de negocio tipo español ya se termino y que tenemos que comenzar uno nuevo. En mi opinión es el momento de aclarar que es un BROKER Inmobiliario y solo he realizado preguntas, para que todos los demas puedan dar su deficinión,…, y nadie absolutamente nadie ha escrito nada, solo Cesar ha traducido el significad de BROKER en USA (Gracias Cesar) y cuando tu llegaste de tus vacaciones has escrito algo, después de unos días de descanso me encuentro que Javier Sierra también da su opinión, la cual creo que tendríamos que darle una importancia relevante, dado lo conseguido por el en España, por ello me pongo a responderme a mi mismo, nada mas, como es lógico y repito, tengo que hablar de mi modelo que es el de RE/MAX pero donde están las opiniones de los demás? Los de RE/MAX que aportamos se nos tacha de propaganda, curiosa paradoja.

    Yo creo que a todos nos divierte aprender, con polémicas o no, porque sabemos que estamos aportando y aprendiendo unos de otros eso es sin duda, pero el objetivo es ver si es interesante traer la figura del broker a España y como podría adaptarse, sino no tiene sentido hablar de que es un broker inmobiliairio.

    ¿porque es absurdo defender el modelo de broker RE/MAX en España si es el único que existe por ahora aquí? todo lo contrario tendría que ser un punto importante de partida para el debate, dado y repito que es la única experiencia por ahora que tenemos en España.
    Y porque no te podemos decir que no estamos contigo de acuerdo de cual es el papel del broker donde sea? que hacemos ¿te damos la razon como a los locos? si yo pienso algo diferente a ti, pues lo digo y ya está, puede que tenga razon o no pero es mi opinión igual a la tuya o contraria. las dos son igual de dignas y validas.

    DICE FERNANDO: “Lo realmente central en esta discusión creo que es si un concepto (el de remax) o el otro (el de USA en general) es generalizable, y si tendrá algún papel en nuestro futuro modelo, y de qué manera, que creo que es lo importante.”,

    Pues eso es importante entre otras cosas, tantas como preguntas he realizado en al comienzo, pero repito si nosotros RE/MAX somos los únicos por ahora por desgracia que estamos intentando traer a España este modelo y hace ya 15 años que estamos con ello, creo que es interesante conocer nuestra experiencia, igual que sería interesante conocer la experiencia de otros que lo esten intentando aunque sean independientes o de otras franquicias.

    Fernando si te digo mi opinión personal creo que “cobrar” (para mi no es cobrar, sino reparto de honorarios entre asociados, uno hace las funciones de broker y otro de ventas) con % es lo ideal, pero tampoco creo que lo único, sin duda hacerlo con un fijo también es factible, aunque cambia mucho el modelo de negocio. Por eso he comenzado hablando de la definición de Broker, porque primero tenemos que saber cuales son los actores de la película, a que jugamos,… para luego ver como lo hacemos, y que gana cada cual.

    Estimado Toni sin duda estoy contigo que malgastar este post sin aclarar, definir,… que es o puede ser un broker y un agente en España es una lastima, ahora no se quien duda de los cursos del CRS, porque por mi parte creo que hacen una función muy importante en España. por otro lado tu comentario: propaganda “barata” de RE/MAX me gustaría que me lo aclararas por favor.

    Cuando tu tienes empelados hacen lo que tu quieres, tu pones las normas, la política…, cuando tienes autónomos “encubiertos”, o lo que es lo mismo tienes autónomos porque es mejor fiscalmente para la empresa, pero en realidad tu eres el jefe pues igual que los empleados, pero cuando tu tienes profesionales inmobiliarios autonomos, la cosa cambia mucho, ellos son independientes y se ponen sus horarios, formas de trabajar etc, evidentemente bajo un patrón común, pero no bajo un jefe.

    Cuando se le atribuye algo positivo a alguien será por algo digo yo.
    Mi opinión y según tengo entendido, hace 100 años en USA, el sector inmobiliario estaba mas o menos como en España (con las diferencias tecnológicas,… lógicamente) y no fue la legislación la que hizo que cambiara, sino el trabajo día a día y la asociación la que consiguió que se regulara después el sector.

    Obligar a alguien a hacer un curso me parece una barbaridad de CRS o de lo que sea, ahora bien como dice Fernando premiar o convencer de que son interesantes ya es otra cosa.

    Estimado Fenando una cosa es no estar de acuerdo con alguien y otra es faltar a la verdad y eso yo no lo voy a permitir, por lo menos conmigo. JAMAS, repito JAMAS he dicho yo que RE/MAX ha inventado el modelo americano, o que puso en marcha a CRS,… eso es totalmente falso. Eso si, sin duda creo que hay que ser cocinero antes que fraile, y hay que gastar muchos zapatos antes de enseñar a alguien a como los tiene que gastar y hay que aplicar antes las cosas y no copiar traducir y pegar y pensar que se sabe todo, eso si que es bochornoso.
    Y ya que nombras a covey, el también dice que te mires al espejo antes de catalogar a alguien.
    Encima como conviene quedo bien con el presidente, esto es increíble.

  44. Fernando Garcí­a Erviti
    31 agosto 2009 at 12:52

    Voy a dejar pasar una serie de exabruptos recalentados, indignados, que creo que a nadie interesan, y vuelvo a los importante:

    “Lo realmente central en esta discusión creo que es si un concepto (el de remax) o el otro (el de USA en general) es generalizable, y si tendrá algún papel en nuestro futuro modelo, y de qué manera, que creo que es lo importante”. Efectivamente, tras 15 años de intentar importar el modelo, con un éxito muy inferior al que sin duda merecéis, seguramente merece la pena hacer un poco de crítica e intentar buscar un modelo alternativo.

    No es absurdo que defiendas el modelo de la empresa en la que trabajas: es normal. Lo que no es normal es que defiendas que es el único válido, y que todos tenemos que aceptarlo como el mejor porque lleváis 15 años intentando introducirlo en España, y porque “cuando se le atribuye algo positivo será por algo”, y que criticarlo es de gente que os tiene manía o algo así.

    La respuesta no puede ser machaconamente “el sistema broker es así…” repitiendo hasta la saciedad como es el sistema que lleva intentando extender Remax desde hace 15 años. Tampoco creo que haya que mosquearse porque digamos que hay otras posibilidades alternativas, que puedan convivir con ella, pero que recojan algunas peculiaridades de nuestro sistema (que no todo en él va a ser malo y todo lo que viene de fuera bueno…).

    ¿Vosotros consideráis que al comercial se le debe llamar asociado y por tanto debe compartir sus honorarios? Me parece muy bien que lo hagais así, pero ni es la única manera de verlo, ni va a valer este concepto más solo porque remax lleva quince años intentándolo en España con un éxito, digamos que limitado.

  45. Rafael R. Tovar
    Rafael Rodriguez Tovar
    31 agosto 2009 at 13:33

    Pues yo a partir de ahora no paso ni una.

    Me alegra mucho saber que dentro del concepto USA, que ya de por si estamos todos trayendo a España de una manera u otra, y eso será porque lo vemos mejor que el nuestro y mucho mas avanzado, que RE/MAX tenga su propio concepto, eso es genial.

    El éxito limitado de RE/MAX en España lo quisieran muchos para ellos.

    Yo siempre admito las criticas constructivas, pero no admito las justificaciones y defensas enmascaradas de criticas a una empresa o marca, sea RE/MAX o la que sea.

    ¿porque tienes que decir a los demás como tenemos que escribir’ cada uno dice lo que quiere. ¿cuantas veces he leído “como decían en la sell-a-bration” ni que la sell-a-bration sea la biblia. y no lo critico, lo tomo como una enseñanza mas. Repito que yo no me enfado por que se expliquen otras alternativas, incluso el modelo RE/MAX no es cerrado, tiene tantas variantes como el broker de la oficina quiera implantar. ¿que crees que todos los que estamos en RE/MAX lo hacemos todo exactamente como es en USA? no creo que pienses que no somos lo suficientemente inteligentes para saber que tenemos que adaptarlo a España, y mas si son CRS.
    Te aclaro que incluso en algunos estados de USA las oficinas RE/MAX cobran fijo y no %. Voy a repetir de nuevo a ver si lo aclaro y no se utiliza solo cuando conviene:
    CUANDO YO HABLO DE RE/MAX, HABLO DE MI OFICINA RE/MAX Casagrande & Asociados, DADO QUE EL MODELO DE RE/MAX ES MUY ABIERTO, NO PUEDO HABLAR EN GENERAL DE TODAS LAS OFICINAS DE RE/MAX. REPITO SOLO HABLO DE MI NEGOCIO. POR LO TANTO CUANDO SE HABLA DEL MODELO DE RE/MAX GENERALIZANDO ES UN ERROR, MENOS EN TEMAS MUY PUNTUALES.

    A mi lo que me parece es que muchas fuentes muy buenas en España donde aprender y no solo una, y si nos dejamos de codicias, pelusas, celos y demás aprenderiamos mucho mas unos de otros.

    Por cierto, el meollo de la cuestión es este y ninguno mas:

    ¿Que es un broker inmobiliario?

    ¿Cual es el perfil ideal?

    ¿Como se aprende a serlo?

    ¿como tengo que diseñar mi oficina?

    ¿que personal necesito?

    ¿que cualificación tengo que tener y mi personal?

    ¿como organizo la oficina?

    ¿como busco a mis agentes inmobialirios asociados?

    ¿Que diferencia ha entre agente asociado y broker?

    ¿Cual es mi trabajo?

    ¿Donde obtengo una formación continuada de Broker?

    ¿como puedo tener contacto con mas brokers?

    ¿cual es el día a día de un broker inmobiliario?

    ¿cuales son las ventajas de ser broker y las de ser agente asociado?

    ¿El broker inmobiliario vende?

    ¿El broker forma a los asociados?

  46. Fernando Garcí­a Erviti
    31 agosto 2009 at 14:28

    Lo de “el meollo de la cuestión es este y ninguno más”, me parece una imposición fuera de lugar.

    Querrás decir que esa es tu opinión, que este es el meollo de TU cuestión, como gerente de Remax Casagrande & Asociados. Pero yo creo, y perdóname por expresarlo, que yo creo que ese no es el meollo de la cuestión para la mayoría de la gente que estamos aquí “dado que todos estamos en la labor de mejorar nuestro sector”, y no de comentar tus objetivos como broker de remax, etc.

    Rafa; Dios me libre de decirte como debes escribir o el uso que debes hacer de tu blog, de Facebook, o de cualquiera de los restantes espacios que usas en internet, (aunque igual alguna crítica te ayudaría) pero no veo porqué no puedo opinar sobre el uso que haces de este espacio al que dedico mi tiempo y mis esfuerzos… yo o Toni, o Rafael, o Moisés…

    Simplemente opinar ¿No puedo opinar yo en Inmobiliarios2.0? ¿No aguantas las críticas? ¿No pasas ni una? ¿Qué te pasa Rafa?

  47. Rafael R. Tovar
    Rafael Rodriguez Tovar
    31 agosto 2009 at 14:44

    Fernando digo que este es el meollo de la cuestión por que yo soy quien ha abierto el este tema, y esas son las preguntas que he realizado, si alguien quiere participar que participe y si cree que tenemos que hablar de otro tema pues que abra otro, nada mas. Me parece que es sencillo de entender.

    critica constructiva siempre, otro tipo de criticas no gracias.

    Tu puedes opinar de lo que quieras Fernando, el problemas de esto es que cuando uno opina en un foro, tiene que saber que pueden los demás opinar lo contrario o incluso hacer lo mismo opinar sobre el uso que haces de este espacio. Por otro lado una cosa es opinar y otra repetirlo una y mil veces, si el “criticado” no hace nada será que no ha tenido en cuenta la critica, digo yo vamos.

    Repito puedes opinar y los demás también podemos (si este foro es libre de verdad claro). No paso falsedades.

    ¿Que me pasa? creo que está bastante claro.
    Tu dedicas mucho tiempo y esfuerzo a inmobiliarios20.com, porque es parte de tu trabajo, yo porque me apetece y me gusta compartir y que encima se me critique sin base de una forma (no encuentro el adjetivo así que mejor no pongo nada) nombrando constantemente a RE/MAX, cuando el modelo que utilizo en mi oficina es utilizado por muchiiiiisimas oficinas de RE/MAX y de otras marcas e independientes, me parece una forma de defensa y de critica destructiva que ya me cansa, eso es lo que me pasa Fernando.

    Lanzo una propuesta. que nadie nombre la fuente, empresa,… de donde saca sus ideas, propuestas,…

    Y Para dar ejemplo:

    ¿Que es un broker inmobiliario?
    ¿Cual es el perfil ideal?
    ¿Como se aprende a serlo?
    ¿como tengo que diseñar mi oficina?
    ¿que personal necesito?
    ¿que cualificación tengo que tener y mi personal?
    ¿como organizo la oficina?
    ¿como busco a los agentes para mi oficina?
    ¿Que diferencia hay entre agente y broker?
    ¿Cual es mi trabajo?
    ¿Donde obtengo una formación continuada de Broker?
    ¿como puedo tener contacto con mas brokers?
    ¿cual es el día a día de un broker inmobiliario?
    ¿cuales son las ventajas de ser broker y las de ser agente ?
    ¿El broker inmobiliario vende?
    ¿El broker forma a los agentes de su oficina?

  48. Fernando Garcí­a Erviti
    31 agosto 2009 at 15:24

    Hay veces que los límites entre lo que es compartir, aportar, opinar, siempre basados en nuestra experiencia, y lo que es publicidad pura y dura, es difícil de trazar. Hay otras que no.

    SIEMPRE que en este sitio he “opinado” o he advertido en este sentido ha sido porque esa linea estaba claramente sobrepasada, y porque alguien ha levantado la bandera roja y me ha pedido de una manera u otra que lo hiciera. (En este último caso Toni Diaz en su comentario 45).

    Aquí quedan mis comentarios y las respuestas airadas que he recibido en ambos casos, siempre con el “y tú más”, con victimismos y acusaciones de falta de parcialidad por mi parte…

    Si dentro de una discusión alguien cuenta una idea que viene al caso y que no es suya sino que ha oido a alguien en un evento, si otro nos cuenta que se va a ir a un evento, si otro nos hace un post cada nuevo curso que va a hacer con el precio del mismo incluído, si otro nos machaquea con cada vez que tiene un nuevo asociado… si otro directamente pone su anuncio y logotipos ra ra ra en su post… en fin, esto es una progresión voluntaria, y yo tengo que pensar que todo el que hace un comentario en esta linea, debe saber en qué punto de esta progresión está… Y también debería darse cuenta del flaco favor que hace a su imagen ante el resto de los participantes del blog.

    La propuesta de nunca decir de donde sacas tus ideas, creo que no tiene mucho sentido, la verdad. Otra cosa es machacar inclementemente al personal con el ra ra ra, y luego decir que te tienen manía cuando la gente se queja, y que este no es un foro libre porque se critica lo que uno dice.

    Yo solo quiero participar como uno más en este blog, con mis posts y mis comentarios a los de los demás. En ese momento daré mi opinión, y en cierto modo represento la opinión y mi “background” como CRS (ojo, no UCI por si alguien no cae en la diferencia) y a nadie le cabe duda de que lo que diga Javier será en buena medida como representante de Remax, y tu también, sin necesidad de que lo digamos.

    Pero cada vez que a alguien la parezca que la intervención de alguien sobrepasa la cortesía normal en un espacio de todos, no tiene más que decirlo y daré mi opinión, le pese a quien le pese. Y lo haré como responsable de este espacio, en el que todos pueden decir llo que quieran, y yo puedo decirle a la gente cuando creo que se pasan, y los demás también.

    PD.- Creo que ni el hacer un post, ni iniciar una entrada en la wiki, da derecho al autor a exigir que se hable y se enfoque la discusión como él quiera, pero en eso estoy abierto a opiniones y seguiré a la mayoría, desde luego.

  49. 31 agosto 2009 at 20:44

    Buenas tardes a todos. Me reincorporo a este blog después de unos días y veo que las opiniones y comentarios que aquí se vierten corren fácilmente el peligro de radicalizarse un poco y llegar incluso a ciertos conatos de violencia verbal. Supongo que no pasa solamente aquí, pero deberíamos intentar apaciguarnos y poner algo de sentido del humor. Empezando por mí mismo. No quiero parecer por encima del bien y del mal. Seguro que yo también he cometido mis errores aquí.

    Trayendo a cuento al filósofo español Santayana, deberíamos proclamar: “Hay que seguir en esta lucha, pero con desapego”.

    Hay algunos puntos que me gustaría añadir o resaltar:

    1º Es muy ilustrativo el comentario que he leído a Vicent en otra parte de de este blog y que son respondidos por fgerviti (“Los pájaros no maman”, comentarios 96 a 100). En ellos se habla de la falta de relevancia que todavía tenemos los inmobiliarios para la mayoría de los consumidores.

    Estoy básicamente de acuerdo y creo que la única respuesta a eso es que, entre todos, consigamos crear una verdadera INDUSTRIA INMOBILIARIA de la intermediación, que aporte un claro VALOR AÑADIDO a la sociedad y a los consumidores.

    Sé que el propio término “industria inmobiliaria” va ser debatido y contestado, pero eso puede ser motivo de su propio artículo. Como aviso para navegantes ya adelanto que es otro término “importado” de Norteamérica, pero no en balde tienen allí la industria más desarrollada y creo que para muchas cosas nos está sirviendo de modelo.

    2º Es mi opinión que ese objetivo se ha de sostener en tres patas fundamentales:
    A) Agentes profesionales, (otros les llamarán comerciales, asesores, etc).
    B) Las empresas de intermediación donde trabajan éstos, y
    C) Una industria de la intermediación colaborativa o cooperativa.

    3º Por “Agentes profesionales”, entiendo personas que se toman esta actividad como su “profesión” y que por lo tanto se forman, se especializan y se preocupan de aportar un valor añadido a sus clientes (propietarios y compradores, o inquilinos, etc), por el que se hacen necesarios para éstos y ganan unos honorarios. Estos agentes podrán ser autónomos o empleados, o incluso propietarios de su propia oficina; podrán tener mayor o menor nivel de capacidad o profesionalidad; pero hasta donde soy capaz de prever, la actividad de intermediación inmobiliaria, tiene un componente muy alto de “servicio personal”, dado por personas para personas. El profesional inmobiliario tiene pues un papel insustituible.

    4º Bajo la expresión “industria colaborativa o cooperativa” incluyo el papel de los colegios y asociaciones (locales, autonómicas o nacional), los “mls” (aspecto clave), las designaciones profesionales (tipo CRS), la posible regulación o autorregulación, los códigos éticos, la formación y los formadores, etc.

    Uno de los requisitos, no menos importantes, para crear una “industria” y una profesión es conseguir crear un lenguaje, o jerga, propios; con términos que aunque sean palabras comunes, adquieran un significado ajustado, propio y común entre los miembros de esa industria (así hacen los médicos y los abogados). Y necesitamos alcanzar entre nosotros cierto consenso para definir los elementos básicos de la actividad a la que nos dedicamos.

    De esta forma llego a la “pata” B) de mi propuesta (las empresas de intermediación) y al tema que da nombre a este artículo “el broker inmobiliario”:

    Como decía en el comentario anterior, creo que la empresa u oficina inmobiliaria, es una de las “patas” fundamentales en las que se ha de sostener nuestra actividad, nuestra INDUSTRIA.

    Podrán ser de tamaño muy distinto. Desde la oficina unipersonal o que mantenga un par de empleados, hasta la gran empresa con más de una decena de oficinas (propias, no estoy hablando de una franquicia) o con varios centenares de empleados o comerciales. En planta baja o en unas oficinas. Con empleados por cuenta ajena o con agentes autónomos. Independientes o formando parte de una franquicia. Más o menos tradicionales o con nuevos modelos de negocio.

    ¿Qué tienen en común y cual es su importancia? Ser las entidades legales que proporcionan a los clientes “servicios inmobiliarios” y ser la realidad empresarial donde trabajan los “agentes” (o comerciales) y que organiza y sustenta el trabajo de éstos.

    En cuanto a lo primero (ser la entidad legal), es cierto que en España este papel es aún difuso. No existe apenas regulación, aunque algo hay, y yo estoy convencido de que habrá más. De hecho nos conviene que haya bastante más si queremos que tenga más sentido nuestra actividad.

    No estoy de acuerdo con Fernando en que la transacción inmobiliaria vaya a ser cada vez más sencilla. Ni siquiera en España. En el mercado de California, que es dentro de USA el modelo en que los demás se fijan de una forma parecida a como nosotros nos fijamos en el mercado USA, como aquel que anticipa tendencias, hace unos años me comentaban que una transacción inmobiliaria exigía ¡hasta ciento veinte trámites distintos! Desde aspectos legales, operativos, de inspección, etc. No todos ellos eran trabajo del broker o del agente. Algunos implicaban la colaboración con otras entidades: financieras, “registrales”, legales, oficiales, empresas de auditoría ambiental, tasadoras, etc.

    Si pensamos en España, independientemente de la regulación inmobiliaria, ¿no hemos tenido últimamente una mayor “regulación” con las disposiciones sobre protección de datos, por ejemplo? ¿o de blanqueo de capitales?. ¿No es acaso previsible que aumente la legislación medioambiental? Incluso me atrevo a decir que el escarmiento por lo que muchos llaman la “burbuja inmobiliaria” impulsará una mayor regulación, más legislación, más obligaciones y, en cualquier caso, más necesidad de asesoramiento.

    Nuestro objetivo ha de ser que la oficina inmobiliaria sea el centro de esa más “compleja transacción inmobiliaria” del futuro. Para ello no debemos quejarnos en exceso de que nuestro trabajo “nos lo hagan más complicado”. Debemos combatir burocracias inútiles pero debemos aceptar (y buscar incluso) que la sociedad nos imponga más trabajo y más responsabilidad en la gestión de la transacción inmobiliaria de nuestros clientes. De esta manera aportaremos un VALOR AÑADIDO diferencial a nuestros clientes.

    En parte, de aquí se deriva también la segunda característica de la “empresa inmobiliaria”: ser la realidad empresarial donde trabajan los “agentes” (o comerciales) y que organiza y sustenta el trabajo de éstos. Una transacción inmobiliaria más compleja implicará una mayor especialización entre el papel “comercial” de los agentes (o comerciales) y el papel de la oficina.

    Pero incluso sin pensar en eso, agentes más profesionales exigirán a las empresas donde trabajen más servicios que apoyen su trabajo: formación, marketing, gestión, responsabilidad legal, etc. En definitiva, también la empresa inmobiliaria deberá esforzarse en dar un VALOR AÑADIDO diferencial a sus agentes y comerciales si quieren contar con los mejores profesionales.

    ¿O tal vez el enfoque de la oficina inmobiliaria, irá más por dar directamente el mayor valor añadido a sus clientes, pasando por encima de la promoción de sus empleados? Yo no comparto este enfoque pero también es posible.

    En cualquier caso, como toda actividad empresarial (y la inmobiliaria tiene esta doble vertiente profesional/empresarial), siempre habrá empresarios que busquen la mejor manera de organizar este negocio. Y el impulso y la creatividad y el esfuerzo de estas personas, de estos empresarios, serán los que marquen el desarrollo de nuestra industria.

    Yo soy partidario de que las empresas inmobiliarias (y los responsables de ellas) se definan con un término distintivo (o con más de uno). “Oficina” es demasiado neutro. “Agencia inmobiliaria” está bien y perdurará aunque para mí es demasiado tradicional. “Empresas inmobiliarias” se presta a confusión con las promotoras. ¿Deberíamos recuperar acaso el antiguo y muy propio término de “Corredor inmobiliario”; tal vez.

    El uso del término “broker inmobiliario” es otra posibilidad (como aquí se ha discutido). Es a la vez una terminología internacional que todo el mundo entiende y de uso común en castellano. Ya se emplea para “broker hipotecario”, “broker financiero”, “broker de seguros”, etc. Tiene fuerza y es moderno. No se trata de imponerlo sino de una posibilidad sobre la que la industria inmobiliaria decidirá.

    ¿Ha de referirse el término sólo a las nuevas formas de organizar la oficina basada en agentes autónomos como alguno ha sugerido? ¿O a las inspiradas más o menos en “el modelo americano”? Es posible.

    Lo que encuentro absurdo (disculpa Fernando, no es personal) es defender que ha de referirse únicamente a las oficinas de una marca concreta. Aunque sea la mía. Es un término demasiado común para eso. Pero que conste que no lo rechazamos: sería un regalo que el resto de la industria haría a RE/MAX, de conservar solo para ella un término tan diferencial.

  50. 31 agosto 2009 at 20:45

    Para terminar (por ahora) con algo más directamente relacionado con aquello con lo que Rafa abría este artículo he traducido una información de CRB.

    La designación CRB (Certified Real Estate Brokerage Manager) es para los brokers y gerentes de Norteamérica algo parecido a lo que es CRS para la generalidad de los agentes. CRB cuenta con 7.000 miembros internacionalmente (la mayoría en USA). Proporciona formación avanzada y recursos para sus miembros, a los que define como “los gestores más eficientes, productivos y con mejores resultados económicos” de Norteamérica. Y concluye, los miembros de CRB han de tener:

    DEDICACIÓN para el reclutamiento y la capacitación y mejora de sus asociados (agentes) para el manejo de las transacciones inmobiliarias con profesionalidad y las más avanzadas técnicas, herramientas e información.

    HABILIDAD en el diseño de programas de marketing efectivos, para promocionar y vender propiedades al mejor precio posible en el periodo de tiempo más corto posible.

    CONOCIMIENTOS DE GESTIÓN para ayudar a sus asociados de venta (agentes) para que encuentren con celeridad a sus clientes la propiedad que satisfaga sus necesidades y aspiraciones.

    EXPERIENCIA Y CONOCIMIENTO del mercado y sus tendencias actuales que serán usadas para influir de una forma positiva en las transacciones

    MAESTRÍA para mantener una organización bien gestionada y de funcionamiento bien afinado que asegure que las transacciones reciben total y pronta atención.

    (La traducción es mía: urgente no muy afinada, pero más o menos)

    Un saludo a todos.

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