¿Cuestión de tiempo, o cuestión de precio?

Hace unas semanas tuve una conversación con un inmobiliario que ha participado en la puesta en marcha de una asociación local. Estaba algo desanimado. “Las primeras semanas capté ciento cincuenta exclusivas, pero sigo sin obtener los resultados esperados”.

No creo que se trate de captar mucho, sino de captar bien. No puedes mantener adecuadamente en tu cartera un número más y más grande de propiedades. En realidad, te basta con mantener las que puedes vender en uno o dos meses, máximo. Si metes en tu cartera 150 propiedades, y solo podrás vender 15 (ojalá…) el 90% de tus propietarios empezarán a sentirse frustrados, se enfadarán contigo y te culparán no sin razón… ¿Puedes permitirte tener 135 propietarios cabreados contigo en tu zona?

Y, ¿se puede captar al por mayor en el precio que vende?

Alguna vez he oído decir que es mejor captar aunque sea a un precio en el que no se podrá vender. "Dos meses más tarde, ese cliente habrá aprendido la lección, y mientras tanto la propiedad la habrás tenido en un cajón si era en exclusiva. Si no lo era, habrá utilizado tu “compromiso” de vender en ese precio para presionar a otros agentes a aceptar ese precio en el que ellos tampoco venderán… así le mareamos y acaba aceptando el precio…"

Simplemente inaceptable. Con esa forma de actuar no llegaremos a ningún lado.

¿No sería mejor captar solo a lo que esté muy bien de precio?¿No sería mejor seleccionar y concentrarnos en lo mejor?

En mi opinión, no se trata de captar mucho, sino de captar en un precio vendible, en exclusiva, con honorarios adecuados… en unas condiciones que justifiquen un trabajo intenso, y que permitan asegurar una venta ágil, en un precio adecuado, y sin agotadoras sesiones de regateo.

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42 comments for “¿Cuestión de tiempo, o cuestión de precio?

  1. sergi verge
    2 diciembre 2010 at 19:35

    Como siempre, impecable. Poco más se puede añadir.
     
    Bueno sí, cuantos más inmobiliarios de tu zona captan bien, más vendemos todos y menos venden los particulares y los inmobiliarios que captan mal. "Tú eliges" (eh, Fernando).

  2. Fernando Garcí­a Erviti
    2 diciembre 2010 at 19:56

    Tienes razón Sergi. Los que captan mal causan bastante perjuicio en el mercado: generan expectativas en los más incautos (un inmobiliario me ha dicho que se puede vender en ese precio…), y generan mala fama para las demás inmobiliarias (son todos iguales, no hacen nada, las tienen durmiendo meses y meses hasta que aparece un comprador por casualidad…).

    Nos meten a todos en el mismo saco, lamentablemente. Todo el esfuerzo que hagamos para difundir estas ideas, será bueno para todos, y para la salud mental de los mercados.

  3. 3 diciembre 2010 at 10:27

    Independientemente de lo que deciis, está claro que tampoco es comercial. Si no está captado en precio, hoy por hoy es practicamente imposible realizar la operación.
    Más vale tener 5 exclusivas bien captadas, y dedicarse a ellas en cuerpo y alma; que no tener 150, que te ocuparán, tiempo, mal servicio, gastos, y mala reputación. MODULO C de CRS.

  4. 3 diciembre 2010 at 10:52

     
    Totalmente de acuerdo en que hay que captar solo lo que está a precio y poder el servicio que el vendedor se merece. En mi zona he rechazado varios pisos que me han ofrecido por estar un 20 % por encima del precio en que se puede vender. Lamentablemente otras agencia de la zona  lo han cogido a la venta y ya llevan más de CINCO meses sin venderlos y siguen sin ponerlos a precio. ES UN ENGAÑO PARA EL VENDEDOR Y UNA PERDIDA DE TIEMPO Y DE DINERO PARA TODOS. Luego dicen que no se vende que tienen que dedicarse a los alquileres. 

  5. Fernando Garcí­a Erviti
    3 diciembre 2010 at 11:33

    No es comercial, pero aún quedan los que piensan que hoy se puede seguir adelante con la picaresca de aceptar un encargo a un precio y luego andar ofreciéndolo en otro inferior. A eso le llaman "mediar".

    Creo que somos nosotros mismos los que tenemos que advertir y educar a los propietarios. A ese propietario que tiene su piso puesto por las nubes desde hace meses y sin resultados, yo le mandaría la postal que os enseño en el Módulo C: "¿Quien te dijo que tu piso valía eso?"

  6. 3 diciembre 2010 at 13:00

    Es muy importante que no se use la MLS como argumento y gancho de cara a los propietarios para captar exclusivas. Sólo debemos captar exclusivas si estamos convencidos de venderlas, de lo contrario no tiene sentido. Creo que desgraciadamente esto no se está haciendo así en la mayoría de los casos y pone en peligro el éxito de la MLS y el nombre de la Asociación. El número de propiedades en una MLS no es determinante sino el número de ventas o ratio vendidas/captadas. Un buen coeficiente demuestra que la MLS funciona pero si metemos de todo el coeficiente será muy malo y la MLS no funcionará y la MLS y Asociación tendrán una mala o regular imagen entre los propietarios por lo que estará destinado al fracaso. Ruego por favor que se insista mucho en los cursos de formación y reuniones en este aspecto.

  7. 3 diciembre 2010 at 13:07

    Alguien muy sabio, me dijo. "cuando compres piensa en la venta",
    Esto se puede aplicar: "Captemos lo que sabemos que podemos vender", en tiempo y en precio.
    A mis propietarios, perdón, a los propietarios de los inmuebles que captamos, se les dice que no ponemos pisos en venta, esto lo hacíamos antes, ahora vendemos pisos, por lo que hay que bajarlos a la mayoría desde el pedestal hasta la realidad, muchos lo entienden, otros se van a la competencia porque les "ofrecen" más por su piso, pero ¿A que no se los compran ellos al precio que prometen vender?

  8. fgerviti
    3 diciembre 2010 at 13:20

    Me alegro muchísimo de ver que estamos todos en la misma página. En mis cursos siempre insisto en que quien no sepa captar en precio, que no capte en exclusiva. La exclusiva implica un fuerte compromiso con el propietario, y no podemos comprometernos con algo que sabemos que no se venderá.
    Las tres patas de la captación son la exclusiva, los honorarios y el precio. Si el precio no es el adecuado, no debeis admitir el encargo, con independencia de los honorarios o de que sea en exclusiva. Más aún, jamás aceptéis una exclusiva si el precio no es correcto.

  9. 3 diciembre 2010 at 13:33

    Captar en exclusiva es más fácil con la MLS ya que un propietario te da antes la exclusiva si le explicas que detrás hay muchas agencias asociadas miembros de la MLS que actuarán como vendedores. Esto es un peligro si caemos en el error de captar alegremente exclusivas ya que es más fácil que antes. La MLS es una herramienta de trabajo, es un canal de distribución fantástico, pero el compromiso por una exclusiva es el mismo antes que ahora.

  10. sergi verge
    3 diciembre 2010 at 13:49

    Las reflexiones/recomendaciones de Ramón Sánchez me parecen muy acertadas y las acabo de enviar a mis colegas de la Agrupación Inmobiliaria de Calafell. Espero que todos tomemos nota y nos apliquemos en captar a precio y en conseguir ratios elevados de conversión en ventas de nuestras exclusivas compartidas; de lo contrario, comparto los temores que tan bien ha expresado Ramón.

  11. 3 diciembre 2010 at 13:58

    Muchas gracias Sergi. Es gracias a la formación recibida por Fernando Erviti, Ignacio Castillo, Moises Ruíz, etc.
    Nosotros además de hacer un pequeño estudio de mercado comentamos entre nosotros antes de tomar una decisión.

  12. 3 diciembre 2010 at 14:14

    Sólo una pequeña corrección de mi comentario. He puesto "Es muy importante que no se use la MLS como argumento y gancho de cara a los propietarios para captar exclusivas". Me refiero a que no usemos mal la MLS. Claro que es un argumento para obtener la exclusiva pero solamente debemos captar cuando estamos convencidos de poder venderla.

  13. fgerviti
    3 diciembre 2010 at 15:25

    Desde luego, lo que es muy difícil es conseguir la exclusiva fuera de la MLS, porque obligas al propietario a elegir entre este o el otro agente, y eso le supone prescindir de los compradores que le podrían traer todos los demás. Eso es muy duro para el vendedor: dar la exclusiva fuera de una MLS resta posibilidades. Dar la exclusiva dentro de una MLS suma posibilidades, porque consigues que trabajen tu propiedad este agente y el otro y el otro también, y tendrás los compradores de todos.
    Lo malo, efectivamente, es que bajemos la guardia y sigamos aceptando el precio que diga el propietario. Hay que decir NO, lo siento, en este precio no voy a poder ayudarle… SI me encantaría trabajar con usted buscando un comprador en un precio razonable, pero en este precio no podre yo ni podrá nadie, no se deje engañar.

  14. Hector Mexico
    3 diciembre 2010 at 15:42

    saludos, la mayor parte de lo que se comenta se aplica muy bien para "pisos" o "casas" pero ya para una propiedad de mayor valor entran factores no solamente de un mercado (que ademas no es un mercado estatico, es un mercado que hoy esta a la baja, mañana o el otro año va a la alta , despues quien sabe?), pero lo que es para propiedades de gran valor como una nave industrial o una propiedad agricola, un centro comercial, etc., entran en juego multiples factores, en donde la negociacion con el dueño pienso que debe dar margen para manejar un minimo y un tope maximo, considerando tambien el factor de impuestos, la forma de pago, contado o credito, hay creditos que son mas tardados en pagar al menos aqui en Mexico, etc. pero si definitivamente tanto al mercado de los propietarios, compradores como a nosotros mismos, nos hace falta mucha cultura en esta materia, por lo que yo no me pierdo los comentarios de ustedes, muchas gracias.

  15. fgerviti
    3 diciembre 2010 at 15:55

    Hector, efectivamente, aquí hablamos principalmente del asesoramiento en la compraventa de producto residencial de segunda mano. En este tipo de productos hay suficiente información y suficientes ejemplos como para poder valorar mediante el método de comparación, de una forma bastante precisa. Ojo, nada es absolútamente científico ni matemático, pero todos sabemos a qué precios es posible encontrar comprador, y a qué precios no es posible o es más que improbable
    .
    Otra cosa es una finca, que valoraremos según sus rendimientos, un solar que valoraremos según lo que se pueda construir alli y el precio de lo construido, un centro comercial también según sus rendimientos, un edificio de oficinas según los alquileres… y en una nave industrial afectarán aspectos desde la altura libre hasta las instalaciones, etc y la valoraremos según coste de reposición, etc. Y hasta en un castillo y en un palacio, un especialista sabe donde está el mercado y donde no.
     
    No nos liemos, para todo hay un precio, o un rango de precios razonable, y todos los que somos profesionales en lo nuestro sabemos donde nos salimos de ese rango para entrar en los sueños irrealistas de un propietario engañado, y donde un profesional serio no debe entrar.

    Y el que no lo sepa, que se quede en su casa.

  16. Nacho Jiménez
    3 diciembre 2010 at 23:36

    Estoy absolutamente de acuerdo con tus argumentos, Fernando. Hemos de concentrarnos en asegurarnos, en un alto porcentaje, de que nuestro compromiso profesional (documento de encargo en exclusiva) va a dar resultados positivos. Entendiendo por resultados positivos un servicio en el que la propiedad tenga visitas reales de clientes reales, es decir un retorno de calidad; visitas de clientes que quieren y pueden comprar, no de clientes forzados, cotillas o insolventes. La única forma de conseguir resultados de venta es trabajar aquello que está en precio. Creo que se puede hacer una excepción sólo con aquellas propiedades en las que los propietarios tienen necesidad real de venta y les falta algo de tiempo de maduración. Quizás ese tiempo puede pasarlo con nosotros y con nuestro seguimiento continuo y acertado convertirlo en una propiedad en precio… pero con mucho cuidado porque eso lleva consigo esfuerzo y trabajo. La calidad está por encima de la cantidad.

  17. Rafael R. Tovar
    5 diciembre 2010 at 11:21

    Primero tendríamos que definir que es "captar en precio". Por otro lado se nos olvida que el precio lo pone el propietario por lo tanto tenemos que investigar cuales son los motivos del propietario para poner su vivienda en venta para averiguar así, sabiendo su necesidad y urgencia de venta, si el cliente estará dispuesto a poner un "precio real de venta".
    Muchas veces se dice, trabajamos en exclusiva porque estamos en un MLS, yo creo sin embargo que la MLS (como ha dicho alguien) es una herramienta inmejorable para conseguir exclusivas.
    Por otro lado creo que solo basar el éxito de tus captaciones en exclusivas en el MLS es algo pobre, que en los inicios cuando uno comienza a trabajar en un MLS ve que es genial, pero después te das cuenta que tienes que dar otro tipo de servicios que te distinga de la competencia, te diferencie de los demás.

  18. Rafael R. Tovar
    5 diciembre 2010 at 11:23

    Cuando un profesional le dice a un cliente que tiene que poner tal precio (precio real de venta). y el cliente le dice " a ese precio no me haces falta tu, la vendo yo" ¿que hace el profesional?

  19. Nacho Jiménez
    5 diciembre 2010 at 13:42

    Cuando el cliente nos dice " a ese precio no me haces falta tú, la vendo yo" hemos de hacerle varias preguntas:
    ¿Cuánto tiempo está dispuesto a perder y qué disponibilidad tiene para invertir en la venta de su propiedad?
    ¿Cree de verás que con un cartel y unos cuantos anuncios en internet que usted va a poner, actualmente va a ser  suficiente para encontrar un comprador que quiera y pueda comprar su casa?
    ¿Está dispuesto a que le llamen a cualquier hora y visiten su casa sin saber realmente si el interesado puede o no comprar su propiedad o incluso si está realmente interesado en comprar?¿Va a abrir la puerta de su hogar a cualquier desconocido?
    ¿Va usted a conseguir la financiación de su comprador?¿Va a acompañar usted a su comprador al banco para que éste no le venda una propiedad de su cartera?
    ¿Durante cuánto tiempo va a dejar al interesado reservada la propiedad para que consiga su préstamo en el banco?¿para ello le va a pedir usted una señal económica?¿se la devolverá usted si el préstamo es denegado?¿cree usted que el comprador confiará en que le devuelva la señal?¿y… si no hay señal, cómo hará para no perder tiempo y oportunidades de venta hasta que el comprador esté preparado para comprar o no comprar?
    ¿Cree usted que puede conseguir las mismas oportunidades de venta que si tuviera su propiedad en todos los escaparates inmobiliarios de la zona? 
    Podemos hacer más preguntas que posiblemente hagan reflexionar a más de un propietario sobre sus propias limitaciones a la hora de vender su casa. La profesionalidad y nuestra experiencia y formación hemos de transmitirla para que si, ahora no nos hacen el encargo, pasados unos meses podamos "abrir el telón para que comience el espectáculo". 
     

  20. Rafael R. Tovar
    5 diciembre 2010 at 19:12

    Sin duda son buenas preguntas Nacho, aunque me gustaría hacer alguna reflexión.
    El cliente se puede sentir presionado si le hacemos este tipo de preguntas de cierre y por un lado firmar la exclusiva y luego arrepentirse cuando lo piense tranquilamente y sin nadie que lo presione. O por otro lado decirte sistemáticamente que no, por sentirse incomodo con técnicas de cierre.
    Por otro lado también te puede decir que el pondrá el precio que le recomendaste y tu tráele los clientes que tú crees que son compradores, que son de confianza y que le buscaras tu el crédito,…
    Otra cosa que puede decirnos es que le garantices todos los servicios (incluido que estará en todos los escaparates) por escrito. o preguntarte si lo que le estas prometiendo ¿que garantías tiene el que se cumplirá? y en ese caso que pasa.
    Incluso puedo preguntarte ¿por qué darte la exclusiva a ti y no a las otras inmobiliarias que también le dijeron que la tendrían en el mls? ¿No sería mejor que no se la dé a nadie y que ya que el precio es muy bueno seguro que todos me traerán clientes compradores buenos?

  21. Nacho Jiménez
    6 diciembre 2010 at 11:44

    En efecto, Rafael. Puede ser que el cliente se sienta presionado, no obstante el cliente que es capaz de aseverar "en ese precio lo vendo yo" también ha de ser capaz de admitir reflexiones en forma de preguntas o afirmaciones. Está claro también que la intención nunca es presionar, buscar un arrepentimiento futuro o que el cliente se sienta incómodo. Eso sería caer en nuestra propia trampa. O es que de verdad ¿alguien cree que por ser profesionales estamos capacitados para vender en precios que estén por encima de mercado?  Si me lo deja en el precio que le recomendé, la garantía de que se cumplirá lo que le digo y lo que le puedo dar por escrito es que se conseguirá la venta de su casa rápidamente y con las mínimas molestias para él. La exclusiva me la dará a mí, o no dependiendo de muchas cosas, no sólo de la mls. La mls es una potentísima herramienta pero por sí sola no vende servicios, no es capaz de generar confianza, competencia, seguridad, etc. Puede ser que le den la exclusiva a otra agencia, si a mí no me da la exclusiva y se la da a otra inmobiliaria mi deber es detectar qué le ofrecen lo demás que yo no ofrezca, que he hecho mal y qué debo mejorar.  
     
     

  22. Rafael R. Tovar
    7 diciembre 2010 at 22:14

    Nacho, un cliente normalmente no suele admitir ninguna reflexión dado que está en un una postura defensiva. Yo no garantizaría nunca la venta y mucho menos rápidamente. Nacho te importa que te pregunte ¿Cuáles serían esas cosas de las cuales depende que te den la exclusiva?. Sin duda copiar lo bueno de los demás es una buena práctica.
    Nacho te parecería bien si ¿le das una lista de tus servicios por escrito al cliente y también por escrito el compromiso de que si incumples alguno de ellos se anulara automáticamente la exclusiva? Tal vez así el cliente ya haya encontrado respuesta a todas sus objeciones antes de que las haga. Con ello ¿crees? que puedes conseguir diferenciarte de tu coopetencia de una forma no agresiva y que el cliente confíe en ti o no, por tus servicios y no por el precio que se le ponga a la vivienda o lo bueno, acertado, agresivo,… que seamos en el cierre. Consiguiendo además que el cliente te elija y no que tu lo convenzas

  23. Fernando Garcí­a Erviti
    8 diciembre 2010 at 20:31

    Rafa, con un cliente que no admite ninguna reflexión, mejor no trabajar. Nuestro trabajo incial consiste en ganar su confianza, porque sin confianza ¿cómo podemos trabajar?

    En una MLS el vendedor no trabaja con cualquiera, ni trabaja con la MLS; trabaja con el agente que más confianza le ofrezca, por sus características personales, por sus valores profesionales, por la calidad de los servicios que ofrece… El agente del vendedor es el interlocutor del propetaro frente a todos los demás agentes que constituyen la MLS, y a los compradores que ellos le puedan traer.

    Igualmente el comprador no trabaja con el agente que tiene la propiedad o propiedades que le interesan; puede trabajar con todos porque todos le pueden ofrecer las mismas propiedades, y por eso elige al que le parece que va a defender mejor sus intereses, al que le va a asesorar mejor, es decir al que le ofrece mejores servicios.

    Y finalmente, algo muy importante, debe estar claro que el precio que nosotros proponemos es un precio en el que nosotros podremos encontrar comprador gracias a nuestro plan de marketing y nuestras herramientas, pero que el propietario no podrá conseguirlo con sus anuncios.

    Y también, el precio no lo pone el vendedor, sino que lo pone el mercado. Nosotros podemos ayudarle a descubrir cual es ese precio en el que, gracias a nuestro plan de marketing y nuestras herramientas, podrá encontrar un comprador en un plazo razonable. Y si no admite nuestras reflexiones porque está en una postura defensiva, porque no confía en nosotros ni en nuestros consejos, pues no podremos trabajar con él, porque no vamos a ganarnos su confianza haciendo como que nos esforzamos por vender su propiedad a un precio en el que no creemos, engañándole en definitva.

  24. Rafael R. Tovar
    8 diciembre 2010 at 23:05

    Fernando la postura habitual de un cliente es no admitir ninguna reflexión porque para ellos sería como bajar la guardia. Si con cada cliente que no admita ninguna reflexión no trabajáramos con ellos no tendríamos clientes. Tu mismo lo dices “Nuestro trabajo inicial consiste en ganar su confianza, porque sin confianza ¿cómo podemos trabajar?” si no consigues su confianza no te admitirá nada de nada.
    Totalmente de acuerdo con este párrafo “En una MLS el vendedor no trabaja con cualquiera, ni trabaja con la MLS; trabaja con el agente que más confianza le ofrezca, por sus características personales, por sus valores profesionales, por la calidad de los servicios que ofrece… El agente del vendedor es el interlocutor del propietario frente a todos los demás agentes que constituyen la MLS, y a los compradores que ellos le puedan traer.” Mi pregunta es ¿Cómo se lo trasmites, como se lo demuestras?
    Dice Fernando: “Igualmente el comprador no trabaja con el agente que tiene la propiedad o propiedades que le interesan; puede trabajar con todos porque todos le pueden ofrecer las mismas propiedades, y por eso elige al que le parece que va a defender mejor sus intereses, al que le va a asesorar mejor, es decir al que le ofrece mejores servicios.” En el tema de los compradores creo que aún estamos lejos de este escenario ideal, seguro que cuando las mls sean más populares y entendidas por el clientes seguro que si, pero por ahora el cliente suele ir a la inmobiliaria que tiene la captación.
    Dice Fernando: “Y finalmente, algo muy importante, debe estar claro que el precio que nosotros proponemos es un precio en el que nosotros podremos encontrar comprador gracias a nuestro plan de marketing y nuestras herramientas, pero que el propietario no podrá conseguirlo con sus anuncios. “Esto lo tenemos que demostrar.
    El precio de compra lo pone el mercado Fernando, pero tu le propones uno (como bien dices tu) pero lo aprueba y admite el cliente vendedor y este lo admitirá según “mírese el primer párrafo” y la necesidad de venta que tenga.
    La cuestión no es cuál es su postura, que inicialmente siempre es a la defensiva, sino la forma de cómo nosotros nos ganamos su confianza. Repito que las enumeras muy bien en el primer párrafo, pero ¿Cómo se hace?

  25. Fernando Garcí­a Erviti
    9 diciembre 2010 at 0:17

    Como dice Covey, el de los "7 Hábitos de la gente altamente Eficiente", las personas mantenemos una cuenta corriente de confianza en la que ingresamos y de la que extraemos. Ese libro, y los del Grupo Harvard de Negociación en los que se basa el Módulo C de REAP, explican cómo se hacen ingresos y extracciones de la cuenta corriente, y cómo una buena negociación bien llevada es una gran oportunidad para obtener y aumentar la confianza mutua.

    Todo empieza antes. Si el cliente viene a buscarte (pull), trae confianza en su cuenta corriente. Si tu vas a buscarle a él (push) entonces viene con esa desconfianza que tú adjudicas a todos los clientes. Ojo, para mí no son clientes hasta que manteneis cierto nivel de confianza mutua. Y es muy curioso que con no-clientes que desconfían de tí, ni las más fabulosas técnicas de tratamiento de objeciones y cierre, te conducirán a nada, como bien indicas, Rafa; y con clientes que confían en tí, no se necesitan.

    En cuanto a la fijación del precio, tú le debes ayudar a fijar el precio adecuado, y si no te hace caso, mejor no trabajar con él. Si no tiene necesidad de vender, ¿para que c**** vende en estos momentos? Si te dice que no necesita vender, es porque no confía en tí y piensa que te aprovecharás de su necesidad. Déjale claro que tú ni necesitas vender su propiedad, ni puedes permitirte el lujo de aceptar su encargo en unas condiciones que solo le conducirán a él a la frustración, y a tí a perder tiempo, dinero y prestigio. Acto seguido recoge tus cosas, y si te daja ir, vete convencido de que te has librado de un buen marrón.

    Con respecto a las MLS, me refiero a las que estén maduras y tengan un plan de comunicación al público de las ventajas tanto para vendedores como para compradores. Naturalente, en un estado inicial todo es más complicado y hay que educar a compradores y vendedores desde cero. En todo caso, el cliente no sabe como trabajan los inmobiliarios, y típicamente se piensan que tu trabajo es enseñar los pisos que él elija. Naturalmente tú puedes asumir ese papel de enseña-pisos, o puedes reconducir a ese comprador y convertirle en cliente de un servicio mediante elcual tú te conviertes en ese profesional experto que le ayuda a encontrar lo mejor para sus necesidades, y le ayuda a conseguirlo al mejor precio posible gracias a tus conocimientos y capacidad de negociación. Ahora que, si crees que no puedes, pues es como lo de las exclusivas: no puedes.

  26. sergi verge
    9 diciembre 2010 at 14:54

    Rafa, lo siento, pero no puedo estar de acuerdo contigo. Nuestro objetivo, o uno de nuestros objetivos, es que con el tiempo los vendedores y los compradores nos vengan a buscar. Requieran nuestros servicios. Llegados a este punto, poca gente entrará en tu boutique con desconfianza. Más bien lo contrario. Vienen a buscar tus servicios.
     
    El tema precio es clave en la actualidad y el que quiere vender lo sabe. Nosotros le asesoraremos en este aspecto y si no se deja, pues lo dejaremos correr. Con nosotros conseguirán el mejor precio en el menor tiempo posible porque hacemos esto y esto y esto. No hace falta que, entre profesionales, digamos que podemos hacer nosotros y no el propietario directamente.  

  27. Rafael R. Tovar
    9 diciembre 2010 at 15:18

    Sergi no lo sientas, aquí estamos para debatir. Pero jamás he dicho yo lo contario a lo que estas diciendo. Pero bien dices tu con el tiempo y mi pregunta es ¿y mientras?
    Sergi, yo se lo que me dices, por suerte ya hace 10 años que trabajo en exclusiva y 8 en un mls, todo lo que les pasa a los compañeros profesionales que ahora (gracias a Dios) están comenzando con las exclusivas compartidas, por suerte o por desgracia ya lo he pasado yo. Solo estoy intentando hacer pensar al personal. Y lo que intento decir es que los servicios no vasta con decirlos, sino hay que comprometerse a darlos y además tienes que diferenciarte de los demás, si no quieres ser uno más.

  28. Rafael R. Tovar
    9 diciembre 2010 at 15:29

    Ya se lo he comentado a Sergi, pero lo repito, y que conste que estoy de acuerdo con vosotros y lo practico, pero me gustaría profundizar mas, ¿Qué pasa cuando el cliente solo te conoce como una inmobiliaria mas? No tienes esa cuenta corriente de confianza.
    No le adjudico desconfianza, sino una postura de desconfianza que es diferente. Por ello digo que ¿Qué haces cuando no la tienes? Estoy seguro que muchos de los que nos leen no han conseguido aun, por lo que sea, dicha cuenta de confianza.
     
    Estoy de acuerdo en el tema del precio, aunque yo añadiría que hay que hacerle un seguimiento.
     
    No tengo datos de cuales son las MLS maduras (tendríamos que definir maduras) que actualmente tenemos en España, pero para mi si como mínimo no hay un 50% de las inmobiliarias de la zona y tienen un 50% de las viviendas vendibles en la zona, aun no están maduras. No olvidemos que uno puede ser muy profesional pero si el cliente no lo sabe no sirve para nada, creo que no podemos quedarnos en serlo, sino también hay que venderlo, o lo que es lo mismo explicarle a nuestros clientes, lo que haremos por el.

  29. fgerviti
    9 diciembre 2010 at 17:02

    Rafa, el llevar mucho tiempo intentándolo no es lo que da autoridad en la materia. Lo que realmente da autoridad es conseguir que suceda. Los que han llegado tan lejos en un año (Calafell) o en dos años (Afilia) o en tres años (Aina) si aceptan consejos es por pura amabilidad, digo yo.

    Naturalmente que todos tenemos que demostrar que estamos a la altura de los servicios que prometemos. Tenemos muy mala imagen pública, en el mejor de los casos la gente está equivocada con respecto a nuestro papel y el valor de nuestros servicios. Qué duda cabe que nuestra principal misión es educar, explicar nuestros servicios y el valor de nuestro trabajo… y no solo decirlo sino demostrarlo.

    Si hoy nos ponemos a ello, poco a poco empezaremos a ver como la gente viene buscándonos, y predispuestos en nuestro favor. Si seguimos pensando que hagamos lo que hagamos los clientes "nunca aceptarán ninguna consideración nuestra porque eso sería como bajar la guardia", pues eso, dentro de 10 años tus clientes nunca aceptará ninguna consideración tuya, etc.

  30. Fernando Garcí­a Erviti
    9 diciembre 2010 at 17:08

    Por cierto que dice Cutillas de Chamartín Inmobiliaria que encontrar comprador es solo cuestión de precio. A ver si es que lo ha leido aquí…

  31. Rafael R. Tovar
    9 diciembre 2010 at 18:15

    Fernando no creo que estar 10 años trabajando en exclusiva compartida y 8 en un mls y si me apuras mas, hace un año con 35 asociados solo en mi oficina , es internarlo, yo diría que es conseguirlo. Y también acepto consejos y no solo eso los pido y los agradezco.
     
    Por eso lo digo Fernando, no podemos decir que hay que trabajar con referidos y tal y tal, sino ahora en la situación que tenemos que hago para poder trabajar en un futuro próximo con referidos. Yo respecto a demostrar que cumplimos lo tengo claro, el plan de marketing que entrego lleva un compromiso firmado de que si no cumplimos en algún momento con lo prometido, el cliente puede anular automáticamente mis servicios.
    Respecto al Señor Cutillas, no se cada uno puede interpretar las cosas como quiera

  32. Fernando Garcí­a Erviti
    9 diciembre 2010 at 18:42

    Rafa, con todos los respetos hacia vuestros esfuerzos, la verdad es que comentarios como  "ya hace 10 años que trabajo en exclusiva y en un mls, todo lo que les pasa a los compañeros profesionales que ahora (gracias a Dios) están comenzando con las exclusivas compartidas, por suerte o por desgracia ya lo he pasado yo" suenan un poco a condescendencia de los que ya lo han vivido todo y observan desde la altura a los pobrecillos que por fin han visto la luz y ahora empiezan a balbucear en el camino de la verdad…

    Seguramente sería más político sonreirme y callar, pero creo que hago mejor favor advirtiéndolo, porque esta actitud es excesivamente frecuente, y francamente resulta inadecuada ante gente que ya ha demostrado lo que es capaz de hacer, y ya está muy por delante de los que por ejemplo queréis ahora organizaros en Sevilla. Yo creo que ellos podrían daros muchos consejos muy útiles, a quien tenga la humildad de solicitarlos, que me consta que son varios.

  33. Rafael R. Tovar
    9 diciembre 2010 at 20:03

    Fernando eso te sonará a ti, a otros le sonará a otra cosa y yo he puesto lo que he puesto y lo que pienso, creo que ya me conoces y digo lo que pienso sea políticamente correcto o no lo sea. Sin duda al grupo de Sevilla se le podrán dar muchos consejos, seguramente a mi menos. Una cosa es la humildad, que estoy convencido de que a mas de uno de este foro le falta mucha y otra cosa es la verdad. Te garantizo que si por mis dudas fuera, el mls de Sevilla ya estaría funcionando hace mucho. Yo te diría que algunas mls ya constituidas les vendría bien algunos consejos de otras personas si no estuvieran tan influenciadas que no es lo mismo que ser humilde.
    Por otro lado yo creo que este ni es el tema de debate ni viene a cuento hablarlo aquí.
    Eso si es sierto, normalmente los consejos se dan cuando se piden, porque normalmente hay que tener la humildad para darlos cuando se les solicita.

  34. Fernando Garcí­a Erviti
    9 diciembre 2010 at 20:35

    Os deseo mucha suerte en Sevilla y en todas partes a todos los que queráis montar una asociación local para cooperar, y ahi queda escrito lo que escrito está para que cada uno saque sus conclusiones.

    Mi resumen de lo aquí hablado sobre el precio:

    – La clave para vender es el precio.

    – El profesional debe saber a qué precio se vende y que precio no se puede vender.

    – Un profesional que lo sea tiene que tener argumentos para demostrar a su cliente potencial que tiene medios y herramientas y colaboraciones que le permiten vender a un precio al que el particular no puede vender. Si no los tiene, entonces tiene un problema.

    – Si el cliente "no tiene prisa" o no tiene motivación de venta, entonces lo mejor quepuedes hacer es dejarle hasta que la tenga. Captarle la propiedad en exclusiva y "seguirle la corriente" hasta que reaccione me parece mala práctica que solo sirve para generar frustración y más desconfianza en el propietario

    – Si el cliente potencial te conoce como una inmobiliaria más, entonces es que no has hecho tu trabajo correctamente. Si acabas de empezar, tienes una tarea dura por delante. Si llevas años, siempre es tiempo de aprender.

    – Si el propietario no quiere escuchar o no se fía de nosotros, no podremos trabajar con él. El precio lo pone el propietario, pero el agente es el que finalmente lo acepta o se va.

    – La MLS no es una herramienta para captar, sino una herramienta para vender. Si utilizamos la MLS para captar exclusivas a un precio al que no podremos vender, la MLS no nos valdrá más que para desprestigiar nuestro trabajo y el de los demás.

  35. Rafael R. Tovar
    9 diciembre 2010 at 22:41

    Sin duda tu ayuda y apoyo incondicional a todos los proyectos de mls es incuestionable Fernando.
    A mi me gustaría aportar algo a tu resumen si no te importa, y como soy un optimista empedernido, espero aportar algo.
    – La clave para vender es el precio. Y una comercialización profesional.
    – El profesional debe saber a qué precio se vende y qué precio no se puede vender.
    – Un profesional que lo sea tiene que tener argumentos para demostrar a su cliente potencial que tiene medios y herramientas y colaboraciones que le permiten vender a un precio al que el particular no puede vender. Si no los tiene, entonces tiene un problema. Y garantizarle dicho potencial por escrito.
    – Si el cliente "no tiene prisa" o no tiene motivación de venta, entonces lo mejor que puedes hacer es dejarle hasta que la tenga. Captarle la propiedad en exclusiva y "seguirle la corriente" hasta que reaccione me parece mala práctica que solo sirve para generar frustración y más desconfianza en el propietario. Se entiende que si el cliente “no tiene prisa” tampoco pondrá el precio adecuado a su vivienda. El seguimiento de dicho cliente tiene que ser proactivo.
    – Si el cliente potencial te conoce como una inmobiliaria más, entonces es que no has hecho tu trabajo correctamente. Si acabas de empezar, tienes una tarea dura por delante. Si llevas años, siempre es tiempo de aprender. Ya que no tienes la ventaja de tu “buena fama”, tienes que demostrarle lo profesional que eres con hechos y servicios y compromiso. 
    – Si el propietario no quiere escuchar o no se fía de nosotros, no podremos trabajar con él. El precio lo pone el propietario, pero el agente es el que finalmente lo acepta o se va. Aceptar una exclusiva de un cliente que no se fía de ti es garantizarte problemas tarde o temprano.
    – La MLS no es una herramienta para captar, sino una herramienta para vender. Si utilizamos la MLS para captar exclusivas a un precio al que no podremos vender, la MLS no nos valdrá más que para desprestigiar nuestro trabajo y el de los demás. Yo sí creo que la MLS es un gran Herramienta de captación, siempre que cumplas con los demas puntos, pero no te diferencia de los demás, por lo tanto no es una herramienta definitiva.

  36. Fernando Garcí­a Erviti
    10 diciembre 2010 at 0:43

    Pues creo que queda muy bien.

    Una cosa curiosa: como sabéis la base de una fijación correcta del precio de venta es lo que llamamos Valor de Mercado. Según la definición generalmente aceptada, el Valor de Mercado es una estimación de la cantidad por la que se puede encontrar un comprador… (que esté bien informado, que no tenga un inerés especial…) en un tiempo razonable tras una comercialización adecuada. Esta definición que se recoje en las Normas Europeas de Valoración, y en las normativas vigentes en España, explica muy sencillamente que un particular no puede encontrar un comprador en un precio próximo al Valor de Mercado, porque esos valores solo se pueden alcanzar mediante una comercialización adecuada que es la que puede realizar un profesional preparado, con herramientas y conocimientos adecuados, etc.

    El precio de venta, por definición, nunca puede posicionarse por encima del Valor de Mercado, porque si fuera posible vender por encima simplemente no sería el Valor de Mercado. Un precio por encima del VM es un prcio por el que NO será posible encontrar un comprador tras una comercialización adecuada, etc… El precio en el que se ponga a la venta en teoría solo se podría situar más o menos por debajo del VM en función de la mayor o menor urgencia del propietario, o que el "plazo razonable" fuera más o menos largo. Teóricamente también se podría decir que si la comrcialización es "menos adecuada", a cambio el plazo podría ser "menos razonable", o más largo. En la práctica, en la situaci´n actual de mercado a la baja, el alargamiento del plazo no solo no supone mayores probabilidades de encontrar un comprador próximo al Valor de Mercado, sino todo lo contrario: cuanto más tiempo pase, peor.

    Es decir, hoy los inmobiliarios somos especialmente necesarios porque solo con nuestra comercialización adecuada se puede vender en un plazo breve, que hoy día es la mejor manera de vender, por no decir la única. Y el que no tenga prisa que espere al año que viene. Si no tiene prisa no la ponga a la venta. Espere a tenerla y cruce los dedos para que entonces el momento sea mejor. Que se la juegue a su gusto, pero que no venga luego a decirnos que ya llevamos no se cuanto tiempo y que ni una visita, y que la culpa es nuestra…

    Y mientras tanto le hacemos un seguimiento proactivo, como bien dice Rafa, a ver si va mejorando en eso de la motivación de venta… O que te pague por días de comercialización de su propiedad, a ver si así le entran prisas 🙂

    Ojo, otra cosa cierta es que el Valor de Mercado es una estimación, y siempre hay un margen de error razonable. Por eso en ocasiones se puede actuar más a favor de la seguridad y poner un precio más bajo asegurando de esta manera la venta en un plazo razonable, o se puede actuar con un margen menor de seguridad con un precio muy ajustado al Valor de Mercado (el famoso “¿porqué no lo intentamos?”) y puede ser válido aceptarlo pero dejando muy claro que habrá que multiplicar las prevenciones, y aplicar un seguimiento exhaustivo, escuchar al mercado, y reposicionar nuestra oferta de acuerdo con los resultados obtenidos en las primeras semanas…

  37. Cesar Villasante
    10 diciembre 2010 at 9:08

    Algunos datos sobre MLS locales:

    – En diciembre de 2009, AINA sacó un estudio en el que en el área de Pamplona, concentraron más del 80% de operaciones de compraventa de inmuebles, en las que intervino una empresa inmobiliaria.

    – En Noviembre de 2010, Afilia ha cerrado 70 operaciones (66 ventas) y ha publicado una nota de prensa con más datos, sobre lo que se VENDE y sobre lo que se DEMANDA:

    Se vendieron 44 pisos y 22 chalets

    El 75,38% correspondió a venta de viviendas de Segunda Mano

    El descuento desde su precio de salida a precio final de venta supone una rebaja del -5% en pisos y de un -6% en chalets

    AFILIA ha gestionado 4.567 demandas en Cantabria en donde el 57% de los demandantes buscaban un inmueble inferior a 200.000 euros.

    El 78% demanda pisos con un mínimo de 70 m2.
    El 55% busca 3 habitaciones

    Más datos, CONCRETOS Y REALES, en la nota publicada por Europa Press o en el blog de las inmobiliarias de Cantabria

  38. Rafael R. Tovar
    10 diciembre 2010 at 11:05

    Felicidades a AINA y AFILIA, espero que algún día podamos decir  que % de ventas se ha realizado mediante una mls y cual no.

  39. Fernando Garcí­a Erviti
    10 diciembre 2010 at 11:10

    Muy interesante el tema. Hay varios temas que sorprenden. 66 operaciones entre 48 inmobiliarias parece poco… Cuántas son compartidas? ¿¿¿y qué supone eso frente a 4.567 demandas??? Luego un 98% de las demandas quedan insatisfechas? Qué pasa con ellas?

    Se habla del 80% de operaciones en las que interviene una empresa inmobiliaria, pero cuántas hay en Navarra? Me suena a la regla 80/20: ¿el 20% de las oficinas hacen el 80% de las operaciones? Y, ¿cuántas son las que hacen los particulares? porque yo tengo claro que ESA es la competencia.

    Esto creo que merece un análisis un poco más profundo, en otro sitio, a ver si establecemos unos parámetros realmente significativos para nosotros, más allá de la carnaza para el periodista, que tampoco está nada mal.

  40. Rafael R. Tovar
    10 diciembre 2010 at 11:39

    Esta si que en un futuro puedeser un verdadera herramienta de captación, "señores clientes el X% de las ventas de tal zona se hace mediante la mls".

  41. Cesar Villasante
    10 diciembre 2010 at 14:07

    Desde luego que lo que se publica en los medios son los grandes números.

    Hay que desmenuzar esa información para poder extraer lo realmente interesante y para poder hacer entender qué significa cada término.

    Que haya miles de demandas registradas en el sistema, significa que a cada cliente se le solicita información sobre el tipo de vivienda que le gustaría comprar; para poder comprarlo con las ventas, habría que delimitar el espacio temporal de las métricas, añadir otros conceptos como el número de llamadas que se atiende con cada cliente, las visitas físicas que hace un cliente,…

    DATOS! resulta tedioso registrarlos, complicado analizarlos y peligroso difundirlos, pero son tan necesarios…. 

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