¿Brokers o Gerentes?

Las muchas cosas que hacemos se pueden clasificar en dos grupos (o más…)

A) Las labores comerciales: basados en un conocimiento del mercado, de lo que se vende y de lo que se ha vendido, de la evolución de los precios enn cada zona y para cada tipo de vivienda, aconsejamos y ayudamos a tomar decisiones, y asumimos una serie de funciones de publicidad de la oferta,

A1) Buscamos vendedores, les convencemos para que usen nuestros servicios, les aconsejamos sobre el precio de venta y la mejoras que debe hacer para vender mejor, hacemos una serie de acciones de publicidad (carteles fotos, anuncios, internet, folletos…), recibimos ofertas y las negociamos en su nombre, recomendamos y ayudamos a cerrar… y cobramos por todo ello.

A2) Buscamos compradores, seleccionamos las cosas que más van a interesarles, les acompañamos y les ayudamos a tomar una decisión, preparamos una oferta y la negociamos en su nombre, recomendamos y ayudamos a cerrar… y cobramos por todo ello.

A3) Hay quien lo hace todo junto y revuelto, negocia en nombre de ambos, media, recomienda y utiliza la información de ambos para convencerles de que compran y vendan cuanto antes… y cobra por todo ello… pero esto es objeto de otro comentario, o del grupo siguiente…

B) Las labores técnicas/legales/procedimentales: se basa en un “conocimiento” de las leyes, y experiencia en los muchos peligros que acechan, y en supuestas complejidades del papeleo necesario. Se preocupa de que los documentos se redacten con propiedad, de administrar las entregas a cuenta (en USA), de que todo quede perfectamente documentado… y cobra por todo ello.

Por hacerlo breve, el mercado cada vez entiende, demanda, y está dispuesto a pagar cada vez más por la primera categoría. En España, en una firma está el Notario, recibe los papeles del Registro, está presente el banco mirando con lupa su garantía… el inmobiliario está solo para asegurarse del cobro, y punto. A pesar de ello ciertos colectivos, o sus representantes más tradicionales, se aferran a esta categoría B, que en mi opinión está de capa caída. Se consideran a sí mismos como “profesionales” y tachan a los que trabajan la opción A) de “tenderos”.

Pero en Estados Unidos también: el cliente ya no es el inmigrante que tenía problemas con el idioma, internet facilita información sobre todo… Y, como dice la Norma Ética de los Realtor, si hay un problema jurídico, que se retire el inmobiliario y llame corriendo a un abogado “de verdad”.

En Estados Unidos, los “brokers” son los que se ocupan típicamente de las labores B), mientras que las labores A) son propias de los agentes, o comerciales o vendedores… De un 30% o 40% histórico de las comisiones, a un 50% básico de hace unos años, se ha llegado a los procedimientos más complejos, e incluso a que el comercial pague al broker por sus servicios una cantidad fija o “desk fee”, y se embolse la totalidad de las comisiones que se gana él solito.

Muchos agentes han descubierto que hay un montón de papeleo que puede hacer mejor un ayudante, y los contratan a sueldo fijo, desde luego. Otros, además, llegan a un acuerdo con un abogado al que acuden para formalizar los contratos en su propio despacho.

Es difícil discutir la decadencia del broker como tal. Otros han asumido el papel de “Jefes de Oficina” en un Centro de Negocios que presta una serie de servicios a sus “clientes”, que son agentes autónomos. Estos servicios pueden ser administrativos, contables, jurídicos, formación y coaching, una sala de juntas o un “despacho caliente” para atender un cliente… el teléfono y el fax, y el ordenador ya no, porque es personal y movil… Esto se cobra por una tarifa fija… ¿o por porcentaje en las operaciones realizadas? ¿Es un socio o un proveedor?

¿El agente es un asociado del broker, o el gerente es un proveedor del agente? ¿Es el gerente un inmobiliario, o es un empresario de servicios al inmobiliario?

Puede también facilitar una imágen común para todos sus miembros. ¿Tiene sentido allí que el “proveedor” de ese servicio tenga un porcentaje de lo que se consigue con esa marca, y que es difícil de evaluar de otra manera?

Espero haber explicado qué cosas son las que hacen interesante este tema para mí pero, sobre todo, espero haberos hecho reflexionar un poco sobre lo que hacéis vosotros, y cómo os organizáis, y que ello os ayude a analizarlo, y a tomar algunas decisiones.

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2 comments for “¿Brokers o Gerentes?

  1. 4 diciembre 2009 at 18:18

    Una pregunta Fernando,

    los brokers en EEUU “contratan” sólo a agentes inmobiliarios autónomos o también lo hacen con asalariados.

    Lo siento pero es que desconozco los estatutos de trabajo, los convenios o como quiera Dios que se organicen.

  2. Fernando Garcí­a Erviti
    4 diciembre 2009 at 18:39

    Gracias por tu interes. Precisamente quiero aclarar dudas que pueda haber.

    Normalmente los agentes o comerciales van al 100% a comisión desde el principio. Para presentarse al examen y obtener la licencia tienen que tener un acuerdo previo con un broker con el que trabajarán, porque un agente siempre tiene que trabajar con un broker.

    Normalmente se dice que antes de entrar en el sector inmobiliario debes tener ahorrada una cantidad que te permita sobrevivir unos seis meses. Si al cabo de ese periodo has salido adelante, tienes futuro; si no vas bien, entonces mejor lo dejas.

    Cabe desde luego la posibilidad de que te paguen una cantidad mínima, o a cuenta de futuros ingresos, y también que te paguen una cantidad por hacer una serie de trabajos para otros agentes (y de paso aprendes de ellos), o en las oficinas, etc. fuera de tus “horas como agente”… pero por ejemplo si haces cursos los pagas tú, si tienes un “veterano” como coach. O mentor para ayudarte al principio también le pagas tú…

    Es un pais muy grande y hay para todo, pero la mayoria generalizada es la que te he dicho: No sueldo, y empiezas con el 50% de las comisiones que ganes, o menos…

    Por cierto que eso es normal para los comerciales de todo, ya vendan aspiradoras o coches o lo que sea… se come de lo que se caza.

    Es duro, pero si trabajas bien con el tiempo puedes ganar más que el broker, porque empiezas a cobrar el 60%… 70%… y hasta el 100% a partir de una cantidad anual, o pagar solo una cantidad fija o “desk fee” según el tamaño de mesa y cual te asignen… Yo conocí a un agente que era un crack, y era el dueño del local, así que el broker le pagaba el alquiler a él… Le dijo que se iba a ir porque no le gustaba donde estaba situada la oficina, el broker le dijo que eligiera el sitio… y eligió un local suyo 🙂 El broker, con tal de que no se fuera, dijo ole.

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