Agente del Comprador, ¿Por qué?

AGENTE del COMPRADOR, ¿Por qué?

shutterstock_85013521Para muchos de nosotros, en estos años ha cambiado la profesión de una forma radical; no solo ha cambiado nuestra forma de trabajo sino incluso la forma de ver la profesión del agente inmobiliario. Y no ha sido solamente la crisis; el impacto del desarrollo de las nuevas tecnologías de la información ha transformado profundamente nuestra industria, a todos los niveles, y va a seguir haciéndolo con independencia de la evolución de los mercados.

Son muchas las profesiones que han desaparecido. Muchos servicios se han “desintermediado”: hemos visto cómo la gente ya no necesita un profesional para sacar dinero del banco, para sacar un billete de avión o las entradas del cine, para comprar tantos bienes y servicios. La nuestra sobrevive y hasta goza de buena salud porque hemos descubierto que más que de la información dependemos de nuestra capacidad de asesorar a un cliente que ha depositado su confianza en nosotros. Solo eso vale ya: ya no podemos pretender ser los que más información tenemos, pero sí que podemos ser ese recurso imprescindible para poder elegir lo mejor en un mundo en el que la información nos desborda a todos. Pero para llegar a trabajar así tenemos que obtener la confianza de nuestro cliente, conseguir ser “su” profesional, y no una fuente más de información.

Agente de Confianza

Obtener la confianza: ese es nuestro reto y lo que supone un cambio fundamental en nuestra forma de trabajo, desde nuestro marketing, anterior al punto de contacto con el cliente.

  • Trabajar en exclusiva: ya no podemos ser uno de los muchos canales que bombardean al consumidor con información. Tenemos que vernos como el asesor personal y exclusivo que va a hacer una serie de cosas muy valiosas que solo podemos hacer por alguien que nos prometa su fidelidad… y tenemos que conseguir que ellos nos vean así también.
  • Ser agentes representantes: ya no estamos mediando entre comprador y vendedor, haciendo equilibrios entre los intereses encontrados de las dos partes. El agente inmobiliario tiene que tener claro quien es su cliente y quien es solo un consumidor. Ya no vendemos; ahora asesoramos con el objetivo de conseguir que nuestro cliente obtenga el mejor de los rendimientos de un proceso de compra o de venta sin sorpresas ni sobresaltos, libre de desconfianzas y ocultaciones.
  • Cooperar: el vendedor tendrá un agente que comercialice su propiedad, pero el comprador también ha de tener su propio agente que defienda sus intereses, viendo el mercado y las propiedades con los ojos de quien va a comprar, sin “bizquear” ni pretender una imposible imparcialidad. La cooperación entre los agentes, siempre dotados de los medios más avanzados de comunicación y compartición de la información, son la consecuencia lógica e imprescindible de todos los puntos anteriores.

Algo más que exclusiva

La exclusiva parece ser la piedra de toque, aunque no sea sino una pieza más de este puzle de trabajo en representación, basado en la confianza, en la relación y la cooperación entre profesionales.

Exclusiva también para el comprador, que hoy se ve sometido a un bombardeo de información confusa y contradictoria de precios y características. El profesional puede y debe superar el papel de vendedor, y convertirse en el experto asesor que le ayudará a decidir el tipo de propiedad que más le interesa, la situación más adecuada y el precio que se puede permitir, con la financiación más adecuada para él. El agente del comprador puede encontrar las propiedades más adecuadas y filtrarlas hasta facilitar la decisión de cuáles merece la pena conocer y cuáles no, puede acompañarle y ayudarle a tomar una decisión, realizar una oferta y negociarla en su nombre, ayudarle en todo el proceso de obtención de financiación y llevarle de la mano hasta la notaría.

Estas cosas no son las que el consumidor espera de nosotros. El consumidor nos percibe como vendedores, es natural. Y sin embargo, a menudo encontramos compradores que nos piden ayuda, incluso para ayudarles a comprar algo que ellos mismos encontraron con sus propios medios. Y a menudo les fallamos porque no tenemos las técnicas, los conocimientos, los servicios, o la seguridad jurídica necesarias para darles un buen servicio.

La importancia de la formación

Los cursos para agentes del comprador nos sirven para replantearnos la situación y planificarla desde el principio. Tenemos que cambiar la percepción del consumidor y conseguir que nos vea de esta nueva manera; esto se hace mediante un marketing específico para ello. Está claro: no podemos trabajar con cualquiera; no todos los clientes están interesados o dispuestos a trabajar de esta manera. Estos cursos nos enseñan a distinguir a unos de otros, a ser realistas, y a trabajar solo con aquéllos que están dispuestos a depositar su confianza en nosotros.

La seguridad que da el saber que contamos con la confianza del comprador nos permite trabajar de otra manera, hacer cosas que de otra manera no podríamos hacer. Desde la selección de las propiedades hasta la notaría, esto nos permite ofrecer una serie de servicios de alto valor, que estos seguros nos explican con detalle, de manera que nosotros mismos seamos capaces de explicarlos a nuestro cliente. Esta explicación es imprescindible para superarlas objeciones lógicas del un comprador que debe entender nuestros honorarios y su obligación de trabajar con nosotros y solo con nosotros, y no verlo como un problema o una limitación, sino como un proceso natural y hasta deseable. Sólo puede esperar nuestra entrega a su servicio, y solo puede garantizarla si entiende cómo serán nuestros servicios y cómo pagará por ellos, con total compromiso y transparencia. Los cursos de agente del comprador te enseñan a explicar correctamente tus servicios, tus honorarios, y tu compromiso de excelencia y dedicación a sus intereses.

Una especialidad de futuro

Hemos pasado una etapa en la que el comprador ha sido el rey, de oferta sobreabundante y escasez de compradores. Estas circunstancias nos han permitido convencer al vendedor de la necesidad de nuestros servicios. Nos hemos acostumbrado a trabajar así y sabremos mantener esa forma de trabajo en circunstancias en las que algunos vendedores pueden percibirnos como más prescindibles. Lo que está claro es que en el futuro muchos más compradores nos van a necesitar, y va a ser más fácil explicar la conveniencia de nuestros servicios.

El “Agente del Comprador” que lleva de la mano al comprador desde el primer contacto hasta la notaría y más allá es el siguiente paso en esta evolución hacia esa figura del agente inmobiliario como profesional de confianza al servicio de los intereses de su cliente. Ha venido para quedarse.

Si quieres saber lo que tienes que hacer para posicionarte en el mercado como Representante del Comprador, te interesa el nuevo curso de la organización norteamericana REBAC, Real Estate Buyer’s Agent Council, que forma parte de la National Association of Realtors. Este curso es válido para la obtención de la designación ABR, Accredited Buyer Representative, y es sin duda el mejor curso existente para el desarrollo de esta especialidad que está adquiriendo un fuerte auge en Estados Unidos y empieza a extenderse en España.

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4 comments for “Agente del Comprador, ¿Por qué?

  1. Marcos Lozano
    21 Noviembre 2014 at 21:06

    Hola Fernando, me ha parecido muy interesante todo lo que dices en este artículo y me he quedado con la duda de a que cursos te refieres cuando hablas de “los cursos para agentes del comprador”.
    Me dedico al sector inmobiliario y estoy muy interesado en realizar cursos para especializarme, si pudieras aconsejarme te lo agradecería.
    Gracias.

  2. 1 Diciembre 2014 at 19:54

    Me dedico al sector inmobiliario y me parece muy interesante tu artículo ya que en este mundo del inmueble día a día se tiene que ir aprendiendo más y adaptando a las situaciones que se presenten, me gustaría que visitaras mi página http://www.anunciarpiso.com y me dieras algunos consejos de como poder mejorarla, muchas gracias.

  3. fernando García erviti
    1 Diciembre 2014 at 21:44

    Hola Marcos. Me refiero a los cursos de la REBAC, Real Estate Buyer’s Agent Council, una organización norteamericana que forma parte de la National Association of REALTORS, y que se dedica a dar formación a agentes de compradores. Tienen un curso de dos días que ya lo ha dado en tres ocasiones AEGI en Madrid y Barcelona. Unión de Créditos Inmobiliarios ha llegado a un acuerdo con la NAR para dar este y otros cursos de sus organizaciones, y se empezaran a dar de forma regular a partir de ahora. El primero fue en Madrid la semana pasada y asistieron 60 agentes que llenaron por completo la sala.

  4. 10 Enero 2015 at 21:24

    El concepto de agente exclusivo del comprador no esta implementado en Argentina porque no hay ningun marco legal que lo soporte, en USA los estados tienen un ente legal que regula las operaciones inmobiliarias.
    Es excelente porque la ley protege al agente en caso que el comprador cambie de idea y se vaya con otro agente que le guste mas (por cualquier causa)la comision del agente esta siempre protegida ya que se firma un contrato 90 -180 dias en el cual el agente se compromete en buscar la propiedad que el comprador quiere a cambio de un contrato con el comprador.
    Si el agente no encontro lo que el comprador queria el contrato se puede cancelar si ambas partes estan deacuerdo, pero si el comprador unilateralmente se va con otro agente, en caso que se produzca una compra el primer agente tiene el derecho a la comision ya que habia un contrato firmado.
    En caso que el comprador haya firmado 2 o mas contratos con diferentes agentes se enfrenta a penalidades e inclusos juicios para pagar las comisiones a otros agentes.

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