Hay que compartir con todos

shutterstock_183923543Se plantea con frecuencia en nuestros cursos la obligatoriedad, en el caso de exclusiva compartida, de aceptar ofertas y compartir honorarios con otros inmobiliarios, incluso los que no pertenecen a la MLS.

Como base, yo dejaría claro un principio ético fundamental: el interés del cliente es lo primero. Está claro que no podemos rechazar oferta alguna: si un comprador viene, solo o de la mano de quien sea, estamos obligados a aceptar y transmitirla al propietario, con nuestras recomendaciones pertinentes, para que sea finalmente el propietario que la rechace, la acepte, o realice la contraoferta. ¿Cualquier oferta?: Si, cualquiera excepto que el propietario nos indique expresamente que no le transmitamos ofertas que no incluyan una señal, o que no superen una cantidad prefijada, etc. Eso es algo que debemos ver con él ANTES de poner la propiedad a la venta, y deberíamos tenerlo POR ESCRITO, para evitar que haya colegas que piensen que rechazamos su oferta injustificadamente porque nos interesa más una nuestra en la que no tengamos que compartir, etc. ¿Cabe la posibilidad de que el cliente nos pida que solo aceptemos ofertas de los miembros de nuestra MLS, o que no aceptemos las ofertas que vengan de la mano de este o aquél inmobiliario? Lo dudo mucho.

Otra cosa es que estemos obligados a repartir honorarios o no, con inmobiliarios que no sean de nuestra MLS. Estamos obligados a compartir en las condiciones que tengamos acordadas a) con nuestro cliente, y b) con nuestros colegas. En una exclusiva compartida en principio nos obligamos a aceptar la oferta de CUALQUIER inmobiliaria, pero no necesariamente de compartir nuestros honorarios. Con nuestros colegas de la MLS tenemos el acuerdo de compartir honorarios en las condiciones que se publiquen en la MLS, no necesariamente el 50% sino lo que publiquemos para cada propiedad, que podría ser más o menos que el 50% si el sistema así lo permitiera, que sería lo recomendable en mi opinión. Ahora bien, con inmobiliarias que no estén en la MLS, no tenemos un compromiso previo, así que la inmobiliaria que haga una oferta deberá consultar previamente las condiciones de compartición de honorarios, que puede ser incluso decir que no vamos a ceder honorarios algunos y que los honorarios se los deberá pagar su cliente. Personalmente pienso que debemos facilitar la venta, por el interés de nuestro cliente, y debemos facilitar un 50% en cualquier caso.

Muchos pensarán que el interés de nuestra MLS o asociación es que pongamos dificultades a las inmobiliarias que no pertenezcan, para de esta manera incentivar a que se incorporen. Es comprensible, pero los intereses de nuestra MLS están muy por detrás de los de nuestro cliente: no podemos perjudicar a nuestro cliente para ayudar a nuestra MLS.

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4 comments for “Hay que compartir con todos

  1. 18 mayo 2015 at 20:44

    Mi cliente no mira la matrícula del inmobiliario que trae una oferta; lo que mira es la oferta. Sentido común, sentido práctico y un sentido compromiso. Eso también lo mira!!!

  2. Americo Ferraiuolo
    19 mayo 2015 at 17:31

    Fernando, totalmente de acuerdo. Cuando un propietario nos encarga la venta de un inmueble, tenemos una gran responsabilidad, y aún más responsabilidad en empresas como la nuestra, que SOLO trabajamos en exclusiva.

    El propietario te contrata para “VENDER su inmueble al mejor precio y en el menor tiempo posible”.

    A él le interesa que su agente inmobiliario le traiga el mayor número de clientes compradores posibles, y es conocedor del “coste” que le supone la venta (nuestros honorarios, entre otros), y para conseguirlo tenemos que apostar por una mayor colaboración entre las agencias de la misma ciudad.

    Una MLS es la mejor herramienta que tiene el agente para captar compradores y vendedores, pero no es la única. Tenemos que ofrecerle al propietario nuestros servicios comerciales, nuestro Plan de comercialización, no la MLS. La MLS debe ser una herramienta más, no la única herramienta de trabajo.

    Colaborando todos ganamos. Si no colaboramos, a veces, ralentizamos la venta y pueden acabar cerrándose operaciones entre particulares, y en este caso, no ganamos ninguno.

    No tengas miedo de colaborar…!!!

  3. Fernando Garcí­a Erviti
    20 mayo 2015 at 17:06

    Muy cierto Américo: colaborar hasta con el diablo, si va a traer un comprador que es lo que necesita mi cliente. Está claro que es más agradable trabajar con gente conocida y de confianza, pero a nosotros no nos pagan por hacer cosas que nos resulten agradables, sino por trabajar por el mejor interés de nuestro cliente, y dar resultados. Rechazar un comprador porque venga de la mano de un agente que no sea de nuestro “club” me parece una canallada.

  4. Orlando Leiva
    1 junio 2017 at 1:31

    Gracias por su excelente aporte amigo Fernando, coincido en opinión: Independientemente de quien venga la oferta, nuestro cliente estará satisfecho si la venta se da en las condiciones acordadas, y en cuanto a colaborar y compartir, hay un dicho que reza: “Es mejor el 50% de algo, que el 100% de nada”.

    La venta siempre será favorable para todas las partes, y mientras más ventas se celebren, más apareceràn! Saludos, desde Venezuela…

    Orlando Leiva.

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