Teorí­a y Práctica

Hoy he tenido un curso muy interesante en Bilbao. Es el Módulo C que está destinado en muy buena parte a la captación.

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Uno de los asistentes, que llevaba ya inquieto un buen rato, ha pedido la palabra para decir algo frecuente: “Todo esto es muy teórico. En la realidad, en mi mercado al menos, la gente no da la exclusiva”. “¿Dónde trabajas?” le pregunto. “En Bilbao”. Es gente seria, con experiencia de años en el mercado, de estar en la calle.

Del otro lado de la sala, dos comerciales de Inmozenter, le responden de inmediato: “Nosotras solo trabajamos en exclusiva… y trabajamos en Bilbao”.

“¿Ya, pero cuantas exclusivas tienes?”, le dice el primero. “En estos momentos solo siete”. “Yo tengo más de cien” le responde el otro. “Ya, pero las siete mías, en exclusiva y en buen precio, son siete ventas, y de las cien tuyas ¿cuál es tu ratio de conversión?”.

De otra punta salta Pol Revilla de InmoJet: “Hace un año yo, en Torrelavega, también pensaba que era imposible. Discutí mucho lo de la exclusiva antes de la puesta en marcha de la MLS. Hoy solo trabajo en exclusiva… y ni color. Mis comerciales ya solo quieren trabajar en exclusiva”.

Y otro de Valladolid. “Yo solo trabajo en exclusiva, en Valladolid…”. “¿Cuántos trabajan en exclusiva en Valladolid?”, le pregunto. “Ah, solo nosotros. Los demás piensan que en Valladolid es imposible”.

Hay dos Bilbaos, y dos Valladolides, y dos Torrelavegas. Tú eliges en cuál de las dos prefieres trabajar.

Y es que no es el mercado, ¡ERES TÚ!

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21 comments for “Teorí­a y Práctica

  1. Rocio Gonzalez Gasque
    5 noviembre 2009 at 1:33

    Totalmente de acuerdo contigo….. “tanto si dices que puedes, como si dices que no puedes…. estás en lo cierto! depende de ti y de tu decisión. Ser profesional te dará negocio de por vida.

  2. rmartin
    5 noviembre 2009 at 10:04

    Que es imposible trabajar en exclusiva en tal o cual zona, lo he escuchado desde que me dedico al sector inmobiliario.
    En mi zona tambien es imposible, pero nosotros siempre lo hemos hecho, tanto en segunda mano como en obra nueva.

  3. 5 noviembre 2009 at 11:58

    Si lo preguntas en mi pueblo todos te dirán que es imposble trabajar en exclusiva en Calafell. ¿Qué les digo a los propietarios para que me firmen una exclusiva compartida? ¿qué les digo a los agentes para que crean en ello y se atrevan?

  4. 5 noviembre 2009 at 12:04

    Desde luego lo que planteais da que pensar, aunque a los que estamos acostumbrados a una gran cartera nos resulta arriesgado eso de quedarnos con tan pocas propiedades. Puedes tener un buen cliente a quien no le cuadren ninguna de tus propiedades, y entonces te quedas sin “munición”, a menos que trabajes en MLS claro (siempre volvemos a lo mismo).

  5. Fernando Garcí­a Erviti
    5 noviembre 2009 at 12:06

    Sí: Tú ELIGES, y si dejas que elija el cliente por tí, si es él el que te dice si vas a trabajar en exclusiva o no, a qué precio tienes que ponerlo a la venta, y cuáles son los honorarios que vas a cobrar, puedes estar seguro que la elección no va a gustarte.

    Vamos, que tú eres profesional de esto y él no, y que sea él el que mande y tu no, manda 2…

    Claro, el argumento suele ser la autoridad: a mí me lo vas a decir, con los años que llevo yo trabajando sin exclusiva… ¡Qué sabras tú de lo que es Bilbao, o Torrelavega o Valladolid…! Así que me encanta que sea otra gente de Bilbao o Torrelavega o Valladolid el que lo diga, y dejarme a mí el papel de decir, si ellos pueden… YES YOU CAN.

    Ojalá sirva para que lo intenten, porque hay gente luego que viene y me dice: “sabes, lo intenté y… FUNCIONA”. También hay otros que no lo intentan y,¿a que no sabéis qué les pasa?: que no lo consiguen 🙂

    Eso sí, que quede muy claro que el mérito es suyo, no mío, porque efectivamente es más facil decirlo que hacerlo, y hacerlo supone cambiar tu cabeza, y tu negocio, y darle la vuelta como un calcetín… y siempre está la tentación de pensar que como hace tres años funcionaba… y en tiempos de crisis no hacer mudanza (había que prohibir a Santa Teresa 😉 )… y mejor aguantar hasta que acaba la crisis…

    En fín, suerte a todos, y no dejéis que nadie decida por vosotros.

  6. Fernando Garcí­a Erviti
    5 noviembre 2009 at 12:45

    Sergi, Se nos han cruzado los posts… NECESITAS un Módulo C 😉 pero déjame que te eche un trailer:

    El cliente “dice” que no quiere darte la exclusiva, el cliente “cree” que no quiere darte la exclusiva, el cliente no sabe que su mejor opción es darte la exclusiva… en realidad al cliente no le importa si te da la exclusiva o no; aunque no se de cuenta, lo que a él le importa es otra cosa…

    Tu trabajo no es convencerle de que te de la exclusiva, sino educarle, hacer que se de cuenta de las cosas que ya sabe. Tu trabajo es socrático, ayudarle a “parir” esos conocimientos que tiene en el fondo de su cerebro, hacer que pase a sus lóbulos frontales…

    “No quiero dar exclusiva…” (¿Porqué?) “Porque no quiero renunciar al posible esfuerzo de ningún inmobiliario de esta ciudad” (¿Porqué?) “Porque quiero conseguir la máxima difusión a la oferta” (¿Porqué?) “Porque quiero que a todo comprador que entre en mi mercado le ofrezcan mi propiedad” (¿Porqué?) “Porque de esta manera obtendré el mejor precio lo antes posible” (¿Porqué?) “Porque eso es lo que quiero”. (Aquí te quiero ver)

    No discutas si quiere o no quiere darte la exclusiva; es absurdamente indiscutible. La gente que no trabaja en exclusiva es porque solo discute la primera de las premisas… Tu trabajo es convencerle de que dándotelo en exclusiva venderá entes y a mejor precio (¿Porqué?)

    A) Porque si se lo da a muchos pero sin exclusiva ninguno lo trabajará, porque nadie es tonto y nadie invierte algo valioso (tiempo, esfuerzos…) en algo con pocas posibilidades de éxito. De hecho, si “te lo deja” a tí mismo, lo vas a poner en internet, y a archivarlo en la P de papelera, pero si te lo da en exclusiva vas a hacer un Plan de Marketing para su propiedad con esto y esto y esto y esto y esto, y le informarás siguiendo tu Plan de Información al Cliente Espabilado Marca ACME registrado y… (bueno, esto es del MODULO D…)

    B) Porque si te lo da a tí, como tú estás en una MLS en la que están los 18 agentes inmobiliarios mejores de Calafell, los 18 se pondrán a venderlo activamente, por lo cual de esta manera obtendrá el mejor precio lo antes posible, porque a todo comprador que entre en el mercado, entre por donde entre, le ofrecerán su propiedad, porque no solo no renuncia al posible esfuerzo de ningún inmobiliario de esta ciudad sino que multiplica el número de inmobiliarias que REALMENTE trabajarán su propiedad, y de esta manera consigue la máxima difusión a la oferta…

    “¡Yo no soy tonto!” responderá… “¡yo lo que quiero es darle la exclusiva!“.

    Si no es así, si persiste en que no da la exclusiva, entonces es que es un tonto (listo), que lo que quiere es que trabajes y además ahorrarse tus honorarios. Trabajar con tontos (listos) es de tontos (tontos).

    No se puede trabajar todo. Hay que dejar algo para los demás. Deja esos tontos (listos) para esos colegas tontos (tontos) que insisten en que no quieren colaborar, y que conseguir exclusivas es imposible. Acelerarás su desaparición o su conversión a La Verdad 🙂

  7. 5 noviembre 2009 at 13:11

    Muy bueno Fernando, le voy a reenviar tu comentario a los colegas de mi ciudad (bueno, pueblo).

  8. 5 noviembre 2009 at 13:16

    Fernando, quieres venir a Calafell a explicarlo.

  9. Fernando Garcí­a Erviti
    5 noviembre 2009 at 13:43

    🙂 Ya iremos ya, pero primero tienes que marinarlos y precocinarlos… Para ello puedes irles mandando comentarios de estos que salen aquí. Así de a pocos, uno cada semana o así… Drip Marketing Campaign, le llaman. (Tú sabrás como es eso en catalán).

    Añádeles:

    ¿Porqué es importante la exclusiva compartida?

    Para el agente del vendedor;
    Porque te permite conseguir exclusivas compartidas según la modalidad B
    Porque es la única modalidad de contrato (exclusiva compartida) que te permite distribuir ampliamente la oferta a través de tus agentes colaboradores y cooperar con otros profesionales.

    Para el agente del comprador, gracias a poder ofrecer las exclusivas compartidas de todos los colegas:
    a) puede ofrecer a su comprador TODO lo que hay en el mercado, y no solo lo que tenga en su cartera.
    b) El comprador puede elegir entre todo todo lo que hay sin tener que ir de agencia en agencia, y tú dejarás de oir lo de “voy a ver alguna cosa más y ya volveré…”
    c) Eso te permitirá asesorar de forma totalmente imparcial sobre lo que más le interese.
    y d) lo más importante: porque eso te permitirá ser de verdad un agente y un asesor de tu cliente, y no un simple vendedor de pisos.

  10. 5 noviembre 2009 at 14:47

    Fantástico, eres un crac, Fernando.

    Estoy en la fase de marinar o precocinar, si mis colegas quieren podemos hacerlo y todos saldremos ganando: nosotros y nuestros clientes, tanto vendedores como compradores. Ya te iré informando. El próximo martes tenemos una primera reunión de varios agentes de Calafell.

  11. Vicent
    5 noviembre 2009 at 16:46

    Ya se van concretando fechas y parece que los API están interesados, con la capacidad de movilizarse que tienen creo que tendré un buen apoyo. ( Y más ahora que saben que voy a colegiarme :))

  12. Daniel Romeu
    5 noviembre 2009 at 16:56

    Buenas tardes, aquí uno que está supermarinado, para comérselo, por mi parte el ímpetu y las ganas con que Sergi ha presentado el proyecto y la sóla idea de unificar el mercado y poner freno a los propietarios y agencias malintencionados, que abunda en estos días, me parece suficiente para crearlo, al mismo tiempo si esto funciona cuando la cosa resurja la gente se lo pensara antes de montarse por su cuenta, ya que los ayuntamientos no ponen (al menos aquí) freno a estos nogocios. Saludos y felicidades por tu don para explicar las cosas.

  13. fgerviti
    5 noviembre 2009 at 17:30

    Vosotros sí que estais hechos unos cracks!
    Vicent, dejad fuera solo a los que se autoexcluyan o sean incapaces de cumplir las normas éticas que definais. El apoyo de los APIs como colectivo es muy positivo para el proyecto, y para ellos también.

  14. Vicent
    5 noviembre 2009 at 20:22

    Respecto al tema de las exclusivas. Si el cliente vendedor no sabe que supone una exclusiva, es cierto que la labor educativa / informativa es fundamental. Pero vuelvo a un tema que ya por reiterado no es menos sangrante, LA FALTA DE PROFESIONALIDAD.
    Si resulta que con anterioridad ha firmado una exclusiva y para lo único que ha servido es para que el captador lo tenga en un cajón e impida que nadie más se acerque a la propiedad y cuando se le propone un cliente comprador se limite a colgar el teléfono, es normal que más tarde sea imposible convencerle de una nueva exclusiva.
    Esa labor educativa / informativa, la debería haber tenido con anterioridad el agente inmobiliario (por llamarlo de alguna manera).
    Por eso, aunque se Fernando que eres muy reticente a crear espacios exclusivos como había con anterioridad con los API, si que es cierto que si al agente se le hubiese exigido, llamese por ley, por reglamento, por…, una formación y unos requisitos mínimos para poder ejercer la profesión, casos como el que describo (que no me lo invento, me ha sucedido a mí) podrían salvarse.
    No estoy diciendo que deba haber unos requisitos insalvables y que se exigan 14 doctorados, pero según tu propio libro “SOLD”, tanto los brokers como los agentes en EEUU, deben realizar unas pruebas objetivas que les dan acceso a la profesión.
    Parece que aquí no tenemos término medio, o exclusivo para los API o todo hijo de vecino.

  15. Vicent
    5 noviembre 2009 at 20:42

    Y por cierto, no me vale la explicación de siempre, que el mercado se encargará de purgar a aquellos que no trabajen con profesionalidad, porque luego el daño ya está hecho.

  16. Fernando Garcí­a Erviti
    5 noviembre 2009 at 22:03

    Los exámenes que se hacen en USA son muy elementales, y no garantizan el buen hacer. Lo único que garantizan es que la persona tiene los conocimientos básicos necesarios, y conoce sus obligaciones y responsabilidades según la legislación estatal.

    Una vez más, no es problema de ideología o de opinión; simplemente hay que ser realistas. La profesionalidad o su carencia es una cuestión de actitud, de exigencia personal, y la actitud no se impone por ley, ni se garantiza por un exámen. Papá estado no está por la labor. Lo siento, pero eso lo tenemos que hacer nosotros.

    Centrémonos en lo que podemos hacer nosotros, que lo demás vendrá dado, o no.

    Una de las preguntas fundamentales en la primera entrevista con un cliente es su experiencia anterior. La mala experiencia te dará más pistas que la buena, de qué cosas son las que le motivarán, las que te permitirán que valore tus servicios. ¿No le informaron? Tu sistema de información marca ACME… ¿No apareció ni una visita? “Tu sistema de valoración evita errores…” “Tus acuerdos con otros profesionales…” “Mi porcentaje de operaciones compartidas es del…” “no deje de preguntar a los demás que vengan, a los que se lo cogen sin exclusiva, cual es su porcentaje…” “Y no se preocupe, si ve que cualquiera de estas cosas no es verdad, si no hago todas estas cosas que le prometo… en cualquier momento, rmpemos el contrato…” Tu única garantía es la satisfacción, la ADMRACIÓN de tu cliente, la forma en la que superes sus expectativas. Lo demás, es papel mojado.

    Venga, menos quejarse de lo que no podemos solucionar, y más atacar lo que sí está a nuestro alcance.

    Eso sí, desde luego, el que quiera pertenecer a una MLS tiene que cumplir unas normas de funcionamiento. Por ejemplo, lo que capte en exclusiva compartida está obligado a publicarlo en un plaza máximo de 24 horas, y a promover activamente y facilitar la cooperación de los colegas. Al que no lo cumpla, se le echa y punto.

    No es solo el mercado. Si hacemos de la MLS una herramienta potente, necesaria, imprescindible… la sola amenaza de perderla ya produce más presión que el mercado. La presión del grupo combinada con la presión externa del mercado, es muy potente.

  17. 5 diciembre 2009 at 13:21

    HOLA BUENOS DIAS A TODOS.
    DECIROS QUE LO DE LAS EXCLUSIVAS ES UNA CUESTION DE COCO. SI NOSOTROS NOS MENTALIZAMOS Y ARGUMENTAMOS TODO EL MUNDO NOS DA LA EXCLUSIVA. YO EN LEON TENGO OBRA NUEVA EN EXCLUSIVA Y VIVIENDA DE SEGUNDA MANO Y MUY POCOS ME PONEN OBJECIONES,
    REPITO ES CUESTION DE MENTALIZACION ASI DE SIMPLE.
    BUEN FIN DE SEMANA A TODOS

  18. Fernando Garcí­a Erviti
    7 diciembre 2009 at 11:32

    En primer lugar, no puedes tenerlo todo. Hay que elegir lo mas interesante. Trabajamos a éxito, nos pagan si vendemos, asi que tenemos que centrarnos en lo que tiene más posibilidades de éxito.
    Eso no depende de la propiedad, de que sea “buena”. No hay propiedades malas y propiedades buenas; hay buenos propietarios, y hay malos propietarios.

    Los propietarios buenos entienden nuestras razones, y entienden que solo dando la exclusiva podran conseguir que nos esforcemos en su propiedad. Los propietarios malos quieren que trabajemos nosotros y que, a ser posible, no cobremos.

    Hay que saber ceder estos personajes a las demas inmobiliarias de la zona. Sed generosos! Ellos tambien necesitan clientes.

    Vereis que los clientes buenos estan dispuestos a aceptar la situacion del mercado, y a pagar los honorarios adecuados para un servicio de calidad, porque son sensatos y quieren vender.

    No temais perder un cliente. No podeis ayudar a todos. Dejad alguno para que se entretengan esos que dicen que la exclusiva es imposible, que los vendedores no quieren darla.

    Dejadles los listos, los que no tienen prisa… Y dejadles tambien esos compradores que no quieren pasar por tu oficina a firmar un parte de visita, esos que solo quieren que les enseñes ese piso y ya está, esos que no quieren ni hablar de como piensan comprar el piso… Esos que luego son incapaces de tomar una decision, que son capaces de dar cien vueltas con tal de hablar directamente con la propiedad, dejadselos tambien a los colegas que no trabajan en exclusiva, no seais tan ambiciosos 🙂

    Si tienes tus propiedades en exclusiva, tu eres el que marca las condiciones, y no tienes porque molestar a tu cliente enseñandole su casa a alguien que no podra conseguir la hipoteca para comprarla.

    Contadle esto a los propietarios que quieren vender por su cuenta: “Si enseñas tu casa a cualquiera que ve tu anuncio y te llama, como sabes si puede comprarla?… Vas a negociar con alguien que luego tendra que negociar la tasacion y la hipoteca con el banco?”

    Seleccionad. Respetad vuestro tiempo, que es vuestro oro…

  19. Fernando Garcí­a Erviti
    7 diciembre 2009 at 12:35

    Perdonad que haga dos comentarios seguidos, pero he revisado el hilo, y he visto un comentario muy interesante que se me paso por alto.

    Dice Carolina Garcia Chagrin que para la gente que esta acostumbrada a “trabajar” una cartera muy amplia sin exclusiva, es muy arriesgado pasar a trabajar una cartera muy pequeña.

    Desde luego, es una forma distinta de “trabajar”. No se trata de una exclusiva personal, sino de una exclusiva compartida, lo que significa que tu cartera no es pequeña.

    Me explico: la cartera que tu trabajas, el número de clientes vendedores a los que te dedicas, es pequeño, y les puedes dar un gran servicio, manteniendoles perfectamente informados, y corriegiendo el plan de marketing, y los precios, como si estuvieses conduciendo un vehiculo hacia su lugar de destino: la venta en el mejor precio y en el plazo que necesita el cliente.

    Sin embargo, para dar el mejor servicio al cliente comprador, necesitas una cartera amplia, y si trabajas en exclusiva compartida con un grupo amplio de agentes de tu zona –y repito DE TU ZONA– entonces tienes una cartera muy amplia en la que seleccionar lo mas interesante para el, y asi no necesita ir de agente en agente para verlo todo.

    Os lo he dicho muchas veces: la exclusiva personal no tiene pase; hay que trabajar en exclusiva compartida, y para eso necesitas tener acuerdos con un buen grupo de agentes EN TU ZONA, y para poder estar informado de toda esa cartera en la que elegir para tus compradores, necesitas organizar una MLS, y ha de ser de propiedades locales, porque ningun cliente te pide elegir entre propiedades .es sino entre propiedades .loc 🙂

  20. Vicent
    7 diciembre 2009 at 13:36

    Cuando terminé el curso A y B en Madrid, volví con las pilas cargadas y un montón de ideas para aplicarlas, pero me di de bruces con la realidad. Uno de los más convencidos de la MLS afirma que no tiene tiempo para dedicar a un proyecto que va a llevarle tanto tiempo sin tener claro los resultados. De modo que mi principal apoyo se ha venido abajo. Mis fuerzas empiezan a flaquear y estoy perdiendo la ilusión de volver a explicar las ventajas de las exclusivas compartidas.
    Necesito urgente otro curso pero éste debería ser de motivación 🙂
    Me recuerda una frase del curso, no se si es textual, no la apunté, si alguien puede recordarmela, era más o menos así:”Tengo demasiado trabajo y o tengo tiempo para ganar dinero”. Creo que lo resume todo

  21. fgerviti
    7 diciembre 2009 at 16:45

    🙂 Estoy tan ocupado que no tengo tiempo de ganar dinero.
    Centrate en lo importante y sospecha de lo urgente: lo mas importante suele no serlo.

    Hay que tener tiempo para lo importante, y nada puede considerarse prioritario. Nos distraemos de ello por una llamada que no nos llevara a nada, por correr a mostrar una propiedad a un comprador que ni sabemos si puede o quiere comprar… Pero eso es urgente! Marca tus prioridades y tus urgencias. Si dejas que otros lo hagan, ellos conseguiran sus fines o no, pero tú seguro que no.

    Pero sí. Esta claro que necesitais herramientas de educacion de vuestro entorno, mas que herramientas informaticas. Oido cocina.

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