El no lo sabe(…aún).

Cuando asisto a algún curso de formación o a algún otro evento en el que nos reunimos los compañeros inmobiliarios, en los descansos, es donde aprovechamos para cambiar impresiones de nuestro día a día. Pues bien, es en esos momentos donde suelo escuchar a algunos compañeros hablar de sus experiencias con los últimos clientes con los que han tratado. La tónica general es la dificultad que tenemos todos los profesionales para conseguir un encargo de venta en exclusiva. Las objeciones son siempre las mismas, ¡no quiero exclusiva!, ¡no quiero amarrarme a nadie!, ¡no firmo nada!,…, no, no, no. Es cierto que algunos de esos clientes del “no” son clientes que están ciertamente convencidos de que no quieren exclusiva, sea por el motivo que sea, aunque esto no nos debe preocupar, ya que éstos son los que yo llamo “no clientes”. Pero, no es menos cierto que la mayoría de los clientes con los que hablamos no quieren exclusiva porque no saben qué es o no se lo han explicado lo suficientemente bien como para que lo vea como una ventaja en lugar de un inconveniente insalvable, ellos ven en la exclusiva una pérdida de control en la toma de decisiones con respecto a su vivienda, por cierto, es normal, se trata de su mayor patrimonio. Aunque esto no sea así, “Él no lo sabe(…aún)”. No sabe que lo que le ofreces es su mejor opción, incluso me atrevería a asegurar que es su única opción, al menos, su única opción segura de que alguien trabaje y ponga a disposición todas sus herramientas y recursos con objeto de conseguir el fin de vender su vivienda. No sabe que si se lo confía a otro que no le suponga ningún compromiso, éste no trabajará para vender su vivienda, incluso sin pensarlo, es lógico, nadie invertirá en un  trabajo que tiene la posibilidad de resultar en balde.

Llegados a este punto, creo que la cuestión fundamental debe estar en la forma en la que transmitimos nuestros servicios al cliente que tenemos delante, ahí debe estar el principal error que cometemos. En mi opinión, para conseguir que un determinado cliente te confíe un encargo en exclusiva, debes antes que nada escucharle y detectar sus señales, necesidades, motivaciones y por supuesto sus expectativas. Una vez hecho esto, es cuando comienza tu parte, debes mostrarle y explicarle con tu presentación de servicios todo aquello que puedes hacer por él, debes aportarle un valor diferenciado y, por supuesto, debes transmitirle la confianza suficiente y necesaria para que te perciba como un profesional que velará y defenderá sus intereses, incluso por encima de los tuyos. Ya has escuchado y preguntado, así que ahora toca dar una solución a su problema, ¡y ojo!, si no la tiene, no caigas en la tentación y actúa con total transparencia y sinceridad, dile que no le puedes ayudar, no le digas lo que quiere escuchar a cambio del encargo, no vale de nada y, a la larga, te desacreditará como un profesional fiable. Dile que le harás un estudio de mercado, que prepararás su vivienda para la venta, que invertirás en publicidad y marketing, …, en definitiva, que defenderás sus intereses y que le acompañarás y le mantendrás informado en todo el proceso. Explícaselo y díselo, porque …“Él no lo sabe(…aún)”. Debes justificar y defender tu trabajo porque, de lo contrario, te verá como cualquier otro que le va a cobrar una “comisión” por no hacer nada, o a lo sumo, por poner un cartel y enseñar el piso cuando surga un espontáneo interesado. Ten por seguro que si no “educas” al cliente, tendrá esa percepción de ti, te verá como alguien que no le aporta valor. Si estás seguro de tu trabajo…díselo porque “Él no lo sabe(…aún)”.

Compartelo!

2 comments for “El no lo sabe(…aún).

  1. Fernando Garcí­a Erviti
    14 Marzo 2017 at 9:48

    Todo empieza ANTES. Damos por hecho que el propietario nos recibirá amablemente, aceptará nuestras preguntas, nos contestará amablemente y nos contará con total sinceridad lo que le preocupa y lo que desea… Pero eso solo pasa si piensa que nosotros podemos ser la solución a sus problemas. Es una pescadilla que se muerde la cola: solo podemos contarle cómo le podemos ayudar si nos cuenta lo que necesita, solo podemos ayudarle si nos cuenta sus necesidades, y solo va a contárnoslas si piensa que le podemos ayudar, lo cual solo pasará si nos escucha, etc…
    La solución a ese problema se llama Marketing. El proceso Marketing en el cual explicamos al mercado en general lo que cabe esperar de nosotros, es anterior al proceso Venta en el que explicamos a una persona concreta lo que podemos hacer por ella. Si cuando llegamos al propietario que necesita vender o al comprador que necesita comprar, ellos no desean trabajar con nosotros porque no saben ni lo que hacemos, apaga y vámonos.
    Trabajemos nuestro Marketing; es la mejor ayuda y un paso previo imprescindible para una venta eficaz.

  2. 24 Marzo 2017 at 9:25

    Totalmente deacuerdo, nosotros intentamos aportar nuestro granito de arena e intentamos ofrecer un trato altamente personalizado.
    Gracias por el artículo 😉

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *