Si que es posible captar exclusivas

Pese a la reticencia y escepticismo inicial de algunos inmobiliarios, la captación de inmuebles mediante contrato en exclusiva compartida es posible.

Se demuestra con la actividad de varias asociaciones locales, de las que tengo acceso a la información de la cartera de propiedades compartidas, en venta o en alquiler.

Para que dichas propiedades se compartan, un requisito esencial es que haya un contrato de exclusiva vigente, firmado por el cliente y guardado en el programa de gestión de la asociación inmobiliaria.

Datos a fecha de la publicación de este artículo:

AINA: 1.212 inmuebles activos, con 20 meses de vida de la Asociación. 19 asociados.Ver listado de pisos en Pamplona (en Navarra)

AFILIA: 1.003 exclusivas en venta o alquiler, tras 15 meses de operativa. 21 asociados. Ver listado de pisos en Santander y Torrelavega (en Cantabria)

Toledo: 21 en 3 meses desde su puesta en marcha por 5 asociados. Ver listado de pisos en Toledo.

INMABA:  42 exclusivas en sólo 1 mes. 15 asociados. Ver listado de pisos en Benidorm.

ASLEIN: 18 nuevos inmuebles en 2 semanas. 5 asociados. Ver listado de pisos en León.

ASIVEGA: están a punto de empezar y les deseo mucha suerte con la captación de exclusivas. 15 asociados.

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32 comments for “Si que es posible captar exclusivas

  1. Fernando Garcí­a Erviti
    13 Julio 2009 at 13:28

    Mira tú por donde vamos a tener un buen ranking de Asociaciones Locales en función de exclusivas. Lo ideal sería un baremo teniendo en cuenta el % que ello supone del número de viviendas en venta en la zona de actuación.

    Todos los que trabajaban sin exclusiva y se han puesto a intentarlo llegan a la siguiente sorprendente conclusión: Es posible, siempre y cuando lo pidas.

    La dificultad, me dice la gente que está poniendo en marcha asociaciones, es la transición: ¿qué hacer con lo que no tienes en exclusiva, y sobre todo si lo tienen varios? Simplemente, darse un plazo, ir al propietario, explicarle las nuevas reglas de juego, y que sea él quien elija a quien le da la exclusiva, o… hasta luego Lucas.

    Lo más gracioso es lo que me cuenta uno de Cantabria, que estaría dispuesto a captar cosas especiales sin exclusiva, pero los comerciales que antes decían que la exclusiva era imposible, ahora se negaban a trabajar sin exclusiva.

  2. 13 Julio 2009 at 19:16

    Ya te digo si es posible captar con exclusivas compartidas. Sobre todo si vas al propietario y le dices que entre tu y tus 10 ó 15 socios de la zona tenéis 8.000 compradores registrados que recibirán al día siguiente un mensaje en su teléfono móvil y correo electrónico notificándoles que EXISTE esa vivienda. TE FIRMAN LO QUE LE PONGAS POR DELANTE,…

    Señores, ¡¡¡ FÁCIL Y SENCILLO !!!

    Simplemente demos le a ese propietario un servicio que él por si solo no pueda conseguir con internet. Este es el gran problema. Aquí es donde radica el problema. Que la mayoría de los profesionales no sabemos responder a la pregunta de:

    ¿PARA QUE NOS NECESITA UN PROPIETARIO SI LO QUE HACEMOS A VECES HASTA EL LO HACE MEJOR QUE NOSOTROS EN INTERNET?

    Con TECNOLOGÍA + FORMACIÓN + METODOLOGÍA te adelantas al mercado posicionándote con servicios que él por si mismo jamás podrá satisfacer.

    Si quieres ampliar información, llámanos o consulta nuestra web:

    José Luis Jimeno
    Director

    http://www.noteges.com
    jimeno@noteges.com
    Tel. 902131321 – Móvil 618269196

  3. 14 Julio 2009 at 17:48

    ¿Alguien se acuerda de la introducción de los encargos de venta sin exclusiva? Para muchos fue casi un trauma, tenerle que hacer firmar un contrato al propietario de una vivienda al que no conoces de nada antes de comenzar a difundir la oferta de su inmueble, creerme cuando os digo que para muchos fue un trauma (y aunque es obligado por ley, como mínimo aquí en Cataluña, es lamentable que a dia de hoy aún existan “profesionales” que trabajan sin este documento como mínimo asumiendo el riesgo de denuncia que esto supone).

    Estoy iniciando en mi ámbito de trabajo local contactos con otros agentes para comenzar a coompetenciar con ellos. Se trata de municipios de menos de 20000 habitantes y los agentes inmobiliarios de la zona como mucho disponen de 2 agentes por oficina. Son inmobiliarias “de pueblo” como digo yo y estan acostumbradas a trabajar del boca a boca. Pero aún así todos, absolutamente todos, en alguna ocasión han sufrido varios “puenteos”. Cuando les hablo de compartir producto pero sólo en exclusiva todos argumentan que es que ellos no trabajan con exclusiva. Cuando les indico que la exclusiva no es la exclusiva al uso que ellos conocen me miran con otros ojos pero ya rizo el rizo cuando les demuestro que tengo varias viviendas en exclusiva compartida para compartir con ellos. Entonces se les crea la duda de que si yo he podido por qué no van a poder hacerlo ellos.

    Es cuestión de tiempo, de formación, de profesionalización, de voluntad, que la exclusiva compartida se implante en el mercado inmobiliario español.

    Y si no me creeis, al tiempo…

  4. 14 Julio 2009 at 20:04

    Lastima que en este listado no cuentes como MLS a la MLS Nacional, parece que no trabajaramos en exclusiva en España antes que nadie

  5. Cesar Villasante
    14 Julio 2009 at 20:58

    Publico un listado de número de exclusivas vigentes con datos reales a los que tengo acceso.
    Para eso están los comentarios, para añadir información al artículo.
    ¿Tienes datos de otras MLS o asociaciones? Adelante…

  6. 15 Julio 2009 at 10:52

    Entiendo que tienes mas facil los datos de estas asociaciones por tu buen hacer. También creo que es Para escribir una información real debes contrastar todos los datos. Dejar de lado el MLS Nacional ( que además de nacional y con apertura local desde hace un año, lleva presente en España desde el año 2002 y fue el pionero y el que introdujo el concepto en Europa) es dejar de lado una gran parte de la información. Tambien faltan los de ACEGI.

    En el MLS Nacional, no se ha recibido ninguna petición de información, pero aprovechan para expresarte que están abiertos a cualquier consulta y a que puedas acceder a los datos para que tu artículo sea lo más completo posible.

    Número de inmobiliarias asociadas: 181

    Número de exclusivas: 8.980

    Aprovechan también para comunicaros la apertura de la nueva página Web http://www.mls.es

    Que alguien ponga los de la ASEGI y así completamos todos los datos.

  7. 15 Julio 2009 at 10:56

    Perdon por el fallo. no es ASEGI, SINO ACEGI

  8. Fernando Garcí­a Erviti
    15 Julio 2009 at 11:40

    Siento repetirme:

    Lo importante no es el número: Lo importante es el % que ello supone del número de viviendas en venta en la zona de actuación, porque eso es lo que convence a compradores de que consultando a cualquiera de sus miembros accede a un porcentaje significativo o insignificante de la oferta, los vendedores entienden que la mayoría de los compradores entrarán por allí, y es allí donde ellos necesitan tener su oferta.

    Navarra es un 1,05% de la oferta en toda España (ver INE), así que Pamplona es menos. Supongo que La MLS Nacional tiene en toda Navarra 89, o que el peso de AINA sería el equivalente de 121.000 exclusivas a Nivel Nacional? No puedo imaginarme cómo sacarían pecho algunos con estas cifras.

  9. 15 Julio 2009 at 11:49

    suponer es peligroso, yo solo puedo hablar de mi zona, el resto tendremos que preguntarlo a cada zona, RE/MAX Casagrande & Asaciados mas de 200 exclusivas, ni idea que porcentaje.
    Seria grandioso, excelente e incluso yo creo que nos daría una fuerza impresionande a nivel local, como institucional, y para negocias con proveedores,… si todas estas exclusivas estuvieran bajo el mismo paraguas, aunque siguieran siendo locales.

  10. Fernando Garcí­a Erviti
    15 Julio 2009 at 12:01

    Efectivamente, y así será, y el paraguas será suyo. Por eso hay que apoyarlas.

  11. 15 Julio 2009 at 12:03

    ves, en esto estamos totalmente de acuerdo, hay que apoyarlas a TODAS, incluida la MLS nacional, igual que hay que apoyar a todos los profesionales inmobiliarios que esten en la linea de ser mas profesionales cada vez, de trabajar por el bien de todos, incluidas las franquicias.

  12. Fernando Garcí­a Erviti
    15 Julio 2009 at 12:14

    Por última vez:

    Me parece fenomenal crear una comunidad profesional que facilite la relación de negocio entre agentes inmobiliarios a nivel nacional, e incluso internacional.

    Creo que ello permite que el agente pueda dar servicio a un cliente suyo interesado en comprar en otro sitio (el que vende para mudarse, por ejemplo), enviándoselo al colega más preparado, sin desviar su atención, y sin pretender una capacidad de la que carece.

    Me parece estupendo que ello esté lo más reglado posible, siempre teniendo en cuenta que a nivel local habrá otro nivel de colaboración que implicará un reparto.

    Me parece necesario, para evitar confusiones, llamar a cada cosa por su nombre.

    Vale.

  13. Cesar Villasante
    16 Julio 2009 at 0:16

    Me parece bien pedir a otras asociaciones y MLS que indiquen el número de asociados y volumen de facturación en una zona y plazo determinados.

    No era mi intención realizar una labor de investigación periodística, por eso mostré datos a los que puedo acceder desde la herramienta de gestión de asociaciones inmobiliarias.

    Mi objetivo es demostrar a los cientos de inmobiliarios con los que trato y que se muestran reticentes y escépticos, que es posible colaborar y captar exclusivas aunque nunca lo hayan hecho anteriormente.

    Pido a Rafael (Acegi), Moisés (MLS Barna), a la gente de Adeido y otras agrupaciones ya en marcha, que aporten los datos si les parece bien.

  14. Cesar Villasante
    16 Julio 2009 at 0:49

    Por cierto, en la adjudicación de Don Piso se incluye una cartera de 129 pisos para intermediar en exclusiva su venta.

  15. 16 Julio 2009 at 8:49

    Y que tengo entendido que serán miembros del mls nacional (don piso quiero decir)

  16. MOISES
    17 Julio 2009 at 0:01

    Gracias César por tu invitación

    http://www.mlsbarcelona.com: 2,5 meses, 350 exclusivas 11asociados.

    Perdona Rafael mis noticias son que Don Piso impulsará su propia mls, aunque sé que hay algún franquiciado que está en vuestra mls.

    2009 AÑO SANTO MLS

  17. 17 Julio 2009 at 9:20

    Ok, si es así como dices Moises, fenomenal, bien venidos a todos los mls. así será mas facil hacer uno nacional cuando se den cuenta de las ventajas, ¿como es eso del gato?

  18. MOISES
    17 Julio 2009 at 11:15

    Desde que Fernando me ilustro con eso del gato, hay veces que me dan ganas de pegarle un tiro, obviamente me refiero al gato.

    Es cierto que tienes que ofrecer tus servicios tan atractivos que sea el cliente que venga a buscarte,también es cierto que si te quedas esperando a que venga…

    También es cierto que de la tenacidad a la pesadez la frontera es fácil traspasarla.

    Todo es tan cierto, que el gato va por ahí deshojando la margarita.

    Bueno lo dicho

    2009 AÑO SANTO MLS
    2012: FEDERACION ESTATAL DE MLS,S

  19. 17 Julio 2009 at 11:58

    🙂 🙂 🙂 todo menos esperar sin duda

  20. 23 Julio 2009 at 20:12

    A ver señores no se trata de captar exclusivas por captarlas, captar una exclusiva es interesante cuando el producto lo es en si, o puede serlo en breve. Ahora mismo un inmueble puede tardar un año en venderse. ¿Creen ustedes que el propietario lo tendrá en exclusiva todo ese tiempo?

    Hay exceso de oferta, ¿o no se han enterado todavía?

    Lo realmente interesante de la MLS es el compartir el cliente comprador, o lo que es lo mismo que mis inmuebles sean ofertados al mayor número de clientes posibles.

    Ahhhhh… ¿Que si mi inmueble no está captado en exclusiva me lo puede levantar una inmobiliaria “amiga”? Ahí está el quid de la cuestión, digo, de la exclusiva actual.

  21. 24 Julio 2009 at 10:44

    Creo que eso de que captar exclusivas por captarlas no se hace lo tenemos superado ya hace tiempo.
    A tu primera pregunta te respondo que si, nosotros firmamos contratos de exclusiva a un año. aunque en mi opinión es que si crees que tardará un año en vender, es que no tiene el precio adecuado.

    tampoco creo que tengamos exceso de oferta que realmente estén a precio.

    Las MLS tienen muchas ventajas, mas de las que se ven a simple vista.

  22. fernando
    24 Julio 2009 at 12:07

    De acuerdo con Pisos la Horta, y con Rafa también

    No merece la pena captar algo que pensamos que puede tardar un año en venderse. No parece serio.

    ¿Vamos a “trabajar” un año en una propiedad? Supongo que la única respuesta afirmativa será de quien siga a pies juntillas las 3 Ps del Marketing Inmobiliario:
    Ponlo en el escaparate, Ponlo el la web, Pide a Dios que aparezca un comprador…

    ¿O es que está caro y pensamos que en un año dará tiempo a que suba el mercado? 🙁

    No merece la pena captar producto, si no está en precio (que veamos posible la venta en un par de meses máximo) y si no es en condiciones que nos permitan “trabajarlo en serio” (exclusiva).

    Más aún: no merece la pena captar PRODUCTO. Lo que hay que captar son

    a) BUENOS VENDEDORES conscientes de la situación real del mercad, motivados, y dispuestos a poner el precio que haya que poner para poder vender en un par de de meses, y

    b) BUENOS COMPRADORES, con capacidad adquisitiva y/o financiación, necesitados de comprar y dispuestos a hacerlo si aparece una vivienda en precio razonable

  23. 24 Julio 2009 at 13:51

    Necesidad de venta, urgencia de venta (no tiene que ser por no poder pagar) Angelo Fradera

  24. 24 Julio 2009 at 17:12

    No estoy de acuerdo con vosotros sobre hacer exclusivas por un tiempo inferior a un año.
    Según estudios recientemente realizados el plazo medio que se necesita para vender una vivienda en la situación actual es entre 9 y 12 meses. Eso por un lado.
    Por otro lado no eres nadie para garantizar a ningún vendedor que le vas a vender la vivienda en 3, 6, 12 meses sea en el precio que sea, más cara o más barata. ¿Cuántos casos habréis tenido de viviendas que considerais que se encuentran en un precio que se adapta a la demanda y no habéis conseguido colocar y viceversa?
    Lo único que le vas a poder garantizar al vendedor es la prestación de uno o diferentes servicios que le ayudarán a difundir mejor su oferta frente a los demandantes. Y esto si que debes cumplirlo a rajatabla incluso si es necesario darlo por escrito.

  25. 24 Julio 2009 at 17:51

    Por mi experiencia en mi pueblo, estamos vendiendo las viviendas buenas (fundamentalmente 2as residencias), es decir nuevas o seminuevas, bien ubicadas, cercanas a la playa, con zonas comunes…que tienen un precio atractivo y que pertenecen a propietarios no atrapados por la hipoteca, pero si realistas y con una necesidad de venta -la que sea, traslado, separación, no uso…-, que, además, aceptan ofertas a la baja (antes subían constantemente los precios) en un plazo muy corto de tiempo (ver ejemplos en http://www.inmolowcost.com).

    Y las compran, en la línea de lo que decía Fernando, familias realistas, con un ahorro importante, que no compraron durante el boom y que ven -con nuestro asesoramiento- que van a comprar un buen inmueble. Que, tal vez, bajará más pero que lo van a disfrutar (seguramente mucho tiempo) y que si no lo adquieren ellos lo hará otro, seguro, mucho antes de un año.

  26. 24 Julio 2009 at 20:04

    Estoy totalmente de acuerdo con Fernando, más importante que firmar una EXCLUSIVA y A ESPERAR es poder (y recojo sus palabras literalmente):

    ……….. captar PRODUCTO. Lo que hay que captar son

    a) BUENOS VENDEDORES conscientes de la situación real del mercad, motivados, y dispuestos a poner el precio que haya que poner para poder vender en un par de de meses, y

    b) BUENOS COMPRADORES, con capacidad adquisitiva y/o financiación, necesitados de comprar y dispuestos a hacerlo si aparece una vivienda en precio razonable

    y a eso añadirle BUENOS PROFESIONALES INMOBILIARIOS quie cerremos el ciclo

  27. 25 Julio 2009 at 1:08

    Viendo mi manual de uso, creo que el plazo es una cuestión flexible, depende del producto y demás variables, incluido el cliente. Pero a mi lo que si me gusta es que en cualquier caso el cliente esté informado de las gestiones que se hacen durante la duración del contrato. Para mantener y mejorar su confianza. Y llegado el momento pues incluso hablar con el cliente para deshacer el contrato porque no hemos sido capaces de conseguir el objetivo para el que nos contrataron.

  28. MOISES
    25 Julio 2009 at 12:32

    En 1998 ya trabaja en exclusiva compartida en Barcelona, aprendí en la franquicia ERA, en aquella época nos decían la exclusiva es dura pero segura.

    Oí hablar de las MLS por primera vez en 1999

    ¡ POR SUPUESTO QUE EN ESPAÑA SE CAPTAN EXCLUSIVAS Y SE COMPARTEN!

    Ahora todos hablamos de lo mismo, bajo distintos matices, lo que es seguro es que este proceso ya no lo para nadie pero si que hay que impulsarlo entre todos.

    Capta propietarios, capta propiedades, capta … en exclusiva compartida

    2010 AÑO SANTO MLS
    2012 FEDERACION ESTATAL DE MLS,S

  29. 27 Julio 2009 at 1:26

    Aquí van los datos de ACEGI (Gracias R.R. Tovar por acordate de nosotros)
    ACEGI aunque tiene algo más de un año de vida, sólo lleva mes y medio con la BOIC (BOLSA OFICIAL DE INMUEBLES DE CANARIAS)o sea, nuestra MLS local. Actualmente somos 32 asociados en ACEGI y unos 20 usando la BOIC, y contamos con 364 captaciones en exclusiva compartida y subiendo. Creo que no está mal.
    Saludos a todos

  30. fernando
    27 Julio 2009 at 10:15

    Está muy bien Jose. Todo Canarias no es local, sino autonómico, pero bueno…

    Tonitres: por definición, el Valor de Mercado es una estimación del precio por el cual cabe esperar que se encuentre un comprador bien informado en un plazo razonable. Para mí, un plazo superior a tres meses es duro, y un plazo superior a seis meses es absurdo. Entiendo que en el mercado hay propiedades que se tiran 12 meses y más: para mí son propiedades puestas a la venta por propietarios que no están dispuestos a aceptar las condiciones vigentes en el mercado, y/o están mal asesorados por un profesional irresponsable.

    Es cuestión de precio: tenemos que ser capaces de saber cual es el Valor de Mercado de la propiedad que estamos captando, mostrárselo al propietario vendedor, y convencerle de la importancia de poner el Precio de Venta en el entorno del ese Valor de Mercado (igual o algo menor) o renunciar al encargo.

    Uno de los artículos del Código Ético de los Realtors prohibe “hacer falsas representaciones en relación con el posible precio de venta de una propiedad“. Me parece serio y sensato.

    Todos podemos equivocarnos y equivocar al propietario vendedor, pero en un mes de plazo tenemos que ser capaces de ver y aceptar el error, y reconducir la situación convenciendo al propietario para que rebaje el precio, o renunciando al encargo, aunque sea en exclusiva.

    Alternativa: “Vale, creo que el precio que usted quiere poner a esta propiedad está por encima de su Valor de Mercado, así que no podremos venderlo en eso. Usted quiere “intentarlo” y yo le acepto ese derecho, con la condición de que, si en un mes no hemos tenido X llamadas e Y visitas, y al menos una oferta, le bajamos a tal otro precio. Vale? Firme aquí…”

    Para mí, una cláusula de exclusiva por más de seis meses es abusiva, y por tanto nula de pleno derecho.

  31. 27 Julio 2009 at 10:34

    Si estamos hablando de residencial, estoy como ya he dicho antes con que mas de 6 meses es demasiado en el 99% de las ocasiones. Ahora bien, si hablamos de otro tipo de productos tenemos que hablar en otros términos.

    Tonitres ¿según los estudios realizados por tu empresa en la zona de influencia de tu oficina cuanto tardan en venderse las propiedades que están a precio de mercado, las cuales suelen ser las dos mas baratas de la zona?

    Trabajar en exclusiva con una duración razonable, no es garantizar la venta (¿tu garantizas la venta a un año?) como bien dices garantizas la prestación de unos servicios durante ese tiempo. Si te puede pasar que te equivocaste en la valoración, también puede que el problema sea que no realizaste bien tu trabajo o que el trabajaste un producto que no eres lo suficientemente competente para trabajarlo, o que sencillamente no conseguiste el cliente adecuado aunque tu gestión fue buena, en este ultimo caso suele pasar que el cliente te renueve la exclusiva.

    Nosotros damos nuestros servicios por escrito y firmamos que si no cumplimos con nuestra partes se anula automáticamente la exclusiva.

  32. Fernando Garcí­a Erviti
    27 Julio 2009 at 11:09

    Precio de Mercado supongo que se refiere al precio de venta que se aproxima al Valor de Mercado, en el entorno hacia el que desplaza. Desde luego, estamos hablando de situaciones y productos en los que existe un “mercado”, con suficientes operaciones comparables como para establecer un patrón, un Valor de Mercado.

    Cuando el mercado está al alza, lo recomendable es situar el precio justo un poco por encima del Valor de Mercado. Cuando el mercado está a la baja, lo recomendable es situar el precio de venta justo por debajo del Valor de Mercado.

    Si lo ponemos en un nivel en el que El Mercado nos dice que nos hemos equivocado (no llamadas, no visitas, no ofertas…), tenemos que corregir de inmediato. Si las correcciones se limitan a acompañar las bajadas de mercado, es decir a mantener el precio de venta justo por encima de Valor de Mercado, podremos seguir bailando ese baile durante años… hasta que el mercado empiece a subir y te pille. El precio de venta resultante estará muy por debajo del que se habría conseguido en los tres primeros meses.

    La mejor oportunidad de venta, y el mejor precio final, se consigue en los tres o cuatro primeros meses SIEMPRE… bueno siempre que el precio de venta sea el adecuado. Cuando vemos tiempos en mercado que sobrepasan esto, lo que realmente estamos viendo son propietarios que están perdiendo sus posibilidades de obtener las mejores oportunidades de venta y los mejores precios finales. Porque en mercados a la baja, cuanto antes vendas, mejor.

    El que no sabe esto, y no es capaz de transmitirlo a su cliente, mal va a ayudarle a vender.

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